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车圈“后浪” 捷途如何实现18个月20万销量?
新车评 3463浏览 2020-05-13

捷途,首次出现在我们面前是在2018年初,当时的捷途有一个关于定位以及主打市场的想法,还有一款首次亮相的车捷途X70。这款车真正上市,是同年的8月份,就是这个节奏,到今年4月份捷途已完成了第20万辆整车下线。换句话说,18个月完成了20万销量,还是在车市整体下行和今年初遭遇疫情考验的情况下,这个成绩足够让人刮目相看。

按照成立时间来算,捷途绝对是车圈“后浪”,其成长速度有目共睹,我们好奇的是,它是怎么在众多品牌、系列和产品红海中一路狂奔,逆风前行的?18个月20万销量是怎么实现的。

捷途速度:18个月20万辆

先来看一下销量,捷途X70可以说是面市即热销,其第一个完整销售月,即2018年9月销量7777台。之后一直保持在高位,并在12月实现13646台。抓住2018年的尾巴,捷途在4个月的时间里实现了累计4万销量。以高开姿态迎来新生,也向世人展现了一个不一样的捷途速度。

进入2019年,捷途把握良好的发展态势,边深化渠道的优势布局,边提速新车布局,在下半年迎来全面爆发式增长,连续5个月销量保持过万高位,更在12月实现月销量2万辆突破。全年实现累计销量13.8万辆,同比增长245%,成功跻身自主二线品牌行列。

转眼2020年,捷途品牌在战略2.0的指引下,继续发扬其深耕下沉市场的特色,在疫情冲击下表现出强力的抗压能力。与此同时持续强化X70家族产品线,迎来了新车捷途X70M和捷途X70COUPE。在4月份实现累计20万辆整车下线,继续为奇瑞集团销量增长做出强有力支撑。

回望捷途系列的发展,看似一切水到渠成,然而商场如战场,从来没有随随便便的成功,捷途取得的成绩背后是对市场敏锐洞察力,以及说干就干全速推进的魄力。

精准定位:抓住下沉市场机遇

捷途第一次出现的时候,就讲定位,打出“旅行+”概念,讲了一个关于SUV和旅途的故事。当时不明就里的我,以为有多少人会为了出去玩买台车?不太理解。后来才明白,捷途讲的故事,是一个关于大空间、高性价比的故事。其背后逻辑,是抓住三四五六线市场既微面之后全面进入汽车消费升级机遇,开拓和培养一个新生的蓝海市场。

中国社科院在2018年发布的《中国县域经济发展报告》显示,全国县级行政区划占全国国土面积的90%以上、总人口的85%左右、GDP总量的半壁江山。对汽车市场而言,三四五六线市场在2013占全国销量60%左右,之后逐年增长,到了2018年一二线市场随着道路拥堵、停车资源饱和等因素增长乏力,下沉市场也被视为新的“战场”。

这是一个空间仍大的市场,其实,不止捷途看到这块肥肉,一直以来“最懂中国人”的上汽通用五菱就是深耕下沉市场的老手,随着微面等商用车市场萎缩,此前这一市场的主力纷纷转型乘用车,摊抢新乡镇消费群体。问题在于什么的产品更适合快速推开?对于这个问题,不同的企业有不同的答案,考验的正是企业的洞察力和执行力,甚至说是体系能力。

大家都知道捷途的背后是奇瑞集团,一个干了20年以上的自主老牌,除了懂中国人,也懂造车。捷途看中了下沉市场,也看懂了新需求的痛点,预算相较此前5万级别,略有上升,但要求同样是苛刻的:好看、大气、空间实用、耐用不贵!预算小升一级,需求却是指数级上升。怎么满足?

捷途X70的推出很好地满足了以上这些条件,6.99-12.09万的售价,提供中型SUV的尺寸,全面年轻化的造型,先推出大五座实用空间,后续跟进6座、7座版本。此外,背靠奇瑞的造车经验,捷途可以做到同价位更好的做工用料,还提供10年/20万公里整车质保,发动机10年/100万公里质保,给车主吃定心丸。实际上,不少捷途车主就是看重其使用奇瑞三大件,相信奇瑞的技术功底。说起来,捷途X70在这个领域遇到的对手,并不多。

正是看准了市场,有针对性地设计产品特点,捷途X70能做到上市即热销,备受欢迎。当然,对于汽车销售来说,产品好还不够,还要有强的渠道把车卖出去。

渠道下沉:1800家店覆盖全国50%县级市场

这几年汽车企业竞争都在于渠道下沉,谁下沉得好谁就可以把车送到未饱和的市场终端。相对而言,捷途的优势在于他可以提供对于这些市场的消费者需求来说很接近的X70,有了这款车就比较容易推开渠道布局。

我们知道捷途是2018年8月才开始卖车的,经过一年快速的发展,截至2019年10月,捷途完成了401家的一级网络建设,包括智慧展厅、体验店、卫星店以及普通二网在内,总规模超过1800家,基本实现全国范围内50公里购车、用车圈。它的渠道已经覆盖了全国50%以上县级市场。

简单算一下数,每个月一家店卖出10台车,捷途就可以实现1.8万台车。从用户的角度去考虑,不用走太远的路,就可以看车、买车,享受售后服务等,体验可以更友好。走到用户身边去,从卖车效果来说,比什么都强。

编辑说

捷途2年,第一个20万辆,走得快吗?作为新生的“后浪”,是很快的,不过不要忽略捷途的背后是奇瑞20年的造车经验和一整套完善的体系能力,从这个角度看,捷途的快不是偶然。走近捷途,会发现其实捷途节奏很紧凑,比如今年2月6日,当全国还没从疫情的影响下回过神来,捷途已经率先推出了线上看车/上门服务等关怀政策,而当我们还在问啥时候能复工时,2月18日捷途的第二个动作出来了:免费升级空调过滤系统。捷途作为一个运营机构,即使在疫情最严重、全国停工停产的情况下都能如此及时地推出应对策略,可以想象平时其整个团队的工作效率。另一个肉眼可见捷途正在“狂奔”前进的现象是,进入第三个年份,捷途依然保持快速的产品更新迭代节奏,2020年捷途将计划推出2-3款全新车型以及2-3款改款车型。

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