穿越周期的沃尔沃，需要更多「安全感」

「再不努力工作，以后只能开 BBA 了。」

这是前不久网上流传的段子。大家调侃的背后，源自于国内自主品牌产品定位的崛起，价格直逼 50 万级市场。这种冲击反映到市场上，最直观的体现就是二线豪华品牌销量和占有率的下降。

然而也有例外，前不久沃尔沃公布了 2023 年的成绩单，全球销量 70.87 万辆，大中华区销量超过 18 万辆的销量不仅帮沃尔沃创下了历史新高，也成为「雷凯沃」二线豪华三强中唯一正增长的一家，连续 16 个月销量实现正增长。

可以说在汽车淘汰赛 1.0 阶段，沃尔沃成功穿越了竞争周期。

不过，对于沃尔沃来说，考验才刚刚开始。

2023 年底，沃尔沃北欧纯电豪华 MPV EM90 正式上市，加上 2024 年即将上市的 EX30、EX90，沃尔沃开始了真正的纯电之战；另一方面，自主品牌的豪华纯电车型也将在 2024 年密集亮相，纯电豪华市场的竞争也才刚开始。

「安全」是沃尔沃身上鲜明的标签，但是想要继续穿越周期，沃尔沃还需要更多的「安全感」：给用户提供的「安全感」，也给自己带来点儿「安全感」。

前不久，我们采访到沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫，看看要穿越电动车竞争周期的沃尔沃，如何获取更多的「安全感」。

纯电豪华市场，拼得是情绪价值

「纯电动车与豪华无关」，这是目前很多人的看法。

原因很简单：如果单纯从配置上来看，50 万以内，主流的配置都能全部堆齐；燃油车时代象征着豪华的发动机、底盘、实木和真皮内饰，似乎在电动化时代也失灵了，连带着豪华品牌们的溢价能力也收到了质疑。

纯电时代，真的没有豪华车的市场了么？并不是。

要知道这个世界对于豪华的定义可能会改变，但豪华汽车的需求永远存在。与其说当年豪华市场需要的是 V8、V12 和豪华真皮，不如说是需要豪华配置和设计营造出的情绪价值；所以，要占领豪华纯电市场，就要读懂富豪们想要的情绪价值。

以最近各家车企争先推出的纯电 MPV 车型为例，各家在配置上下足功夫，把性价比做到极致。不过性价比一直不是豪华 MPV 市场的关注点。在于柯鑫看来，「MPV 绝不只是一个功能车，而是一个让用户在出行中能够尽情享受生活的空间，具有感性的情绪价值。」

怎么理解这个「情绪价值」呢？

以燃油车时代的 MPV 霸主雷克萨斯 LM 为例，很多中国人对这款车最初的认识，来自于早年明星们的保姆车——在那个汽车还没「第三空间」概念的时代，LM 营造出一种安全、私密、松弛的休憩空间；而 LM 加价滑铁卢的导火索，正是由于前两年安全事故。

安全、隐私、舒适与放松的感受，就是豪华 MPV 市场需要的情绪价值。

所以，当沃尔沃 EM90 亮相时，切中的就是富豪们「情绪需求」的脉。

高强度笼式车身、一体式铸铝后地板、世界树智能安全体系，这些沃尔沃祖传的主被动安全艺能保障了整车的安全感；车内数据和数据影像的隐私设计，保障了隐私和数据安全；北欧极简风格的环保内饰和人体工学设计，保障了乘坐的舒适与放松。这种松弛感本身，也是一种心里的安全感。

前不久，沃尔沃发起「AED 道路使者联盟」，让每一台沃尔沃都变成一个生命的「急救站」，是目前汽车行业第一家官方成立 AED 联盟的车企。这种对生命的尊重，本身也向用户传递着另一种安全感。

「2024 年是电动化转型元年。」于柯鑫这样形容 2024 年的挑战。

在 2024 年这个时间点提「电动化转型」，并不算早；但是对于豪华纯电市场来说，电动化真正的较量才刚刚开始：更成熟的电动化平台技术，更便捷的补能体系，更完善的供应链，用户对于纯电动车更高的接受度，这些都让豪华纯电市场的竞争激烈起来。

要应对激烈的市场，车企要做的就是在竞争真正到来之前，尽可能地做好准备，给自己增加了一些「安全感」：这种「安全感」即来自于对用户的理解，能更好的满足用户需求；也在于安顿大后方，用体系能力来应对纯电动车这个不一样的市场。

「电动车是完全的 to C 模式。」在于柯鑫看来，从传统面向经销商的 to B 模式转向直面用户的 to C 模式，是电动车必需的。

因此，早在 2020 年沃尔沃就开始尝试「直售模式」，走经销商 4S 店+城市中心店相互融合的「中间路线」，成为第一家推出官方直售模式的豪华品牌。截至 2023 年底，沃尔沃汽车拥有授权经销商 289 家，运营网点数 291 家，城市中心店 46 家（含品牌体验店）。

直售模式在如今的新势力车企中并不罕见，但是要让直售不止停留在「买车」环节，而是贯穿看车、买车、用车的全过程，需要车企自己内部各个部门之间打通。

比如，沃尔沃的城市中心店除了采用一口价模式，减少了讨价还价的繁琐过程外；在售前和售后，消费者都能通过 APP 预约服务，线上预约到店看车、提前 AR 看车；在需要维修保养时，也可以在 APP 上通过透明车间预约售后服务，在线看到自己的车维修保养的进展；EM90 提供的管家服务，可以用车过程中遇到任何问题时，帮忙客户联系 4S 店、提供救援、远程指导客户解决问题等，相当于一个 7×24 的数字管家服务。

如果说直面用户的直售模式，是纯电动车市场必需的触角，那随着新势力车企的规模逐渐扩大，我们发现一个很有意思的现象：越来越多新势力车企在走直营路线的同时，也开始扩张经销商团队，借助经销商的渠道资源来对抗大规模销量下服务和交付的压力。

直营和经销商模式并行，正是沃尔沃一直坚持的经销商 4S 店+城市中心店「中间路线」。

直营+经销商模式的关键，是如何让那些熟悉燃油车销售模式的经销商们，在短时间内转型电动化，提供稳定、一致的产品和服务。

在这方面，沃尔沃的经验是「带着经销商一起转型电动化」。

为了带着经销商一起转型电动化，沃尔沃通售前、售后、直售和经销商，打造了一套 Newbie 系统，在这个系统里可以看到整个销售链路的准确数据，指导经销商的行为。这样就能带着经销商一起电动化转型。

这种转型最直观的反应体现在交付流程上：传统经销商模式下，车企——经销商——客户，往往需要很长的流程；如今直面客户后，下订几天内就可以交付车辆，运转速度变快了。这个节奏显然也更符合如今一切向速度看齐的电动车市场。

用户思维的转变和体系化能力的转型，是沃尔沃在打这场电动化硬仗之前给自己攒下的两张牌，也给自己提供了应对更大市场竞争的「安全感」。

最后

2024 年刚过去了一个月，汽车行业充满着各种不确定性，但竞争的升级是确定的。

「越是市场动荡的时候，越考验企业的综合能力。」这是于柯鑫面对 2024 年汽车市场的挑战时，给出的答复。

对于一家豪华品牌来说，这种综合能力来自于拥抱电动化转型的态度和速度，来自于在新时代中重新挖掘品牌价值的能力，更来自于一颗勇于「折腾」和「坚守」的心。

从目前看来，沃尔沃已经做好了这些准备，用给用户和自己更充足的安全感，来穿越这波市场动荡的周期。