数月酣战，理想在巅峰站稳

10 月 31 日，理想发了 2024 年第三季度财报，季度交付量和季度营收双双创下了历史新高。其中，季度净利润达到 28 亿元，连续八个季度盈利，这份成绩单可谓非常亮眼。

在国内的豪华汽车市场，理想汽车三季度销量超过了宝马、奥迪的在华销量，这个成绩不分车身形式和能源形式。

在财报发布后的电话会上，李想、马东辉等理想汽车管理层针对产品、市场、智能驾驶、充电网络、出海规划等方面的问题一一作出了解答。

今年第三季度，理想汽车在 20 万以上新能源车市场的市占率达到了 17.3%。理想的长期目标则是「在 20 万以上 NEV 市场里拿下 25% 以上的市场份额」。

第三季度里，理想稳步推进着自己在销售、充电网络、智驾等方面的布局。就在昨天，理想汽车正式达成累计上线 1,000 座充电站的充电网络建设里程碑。

在此基础上，理想充电站建设立下明年的 Flag：纯电车型发布时，有超过 2,000 座充电站正在运营，明年 4 月充电站覆盖 318 国道全程，明年年底建成 4,000 座充电站。

智能驾驶方面，理想在推送「端到端 + VLM」之后，将在今年内全量推送车位到车位辅助驾驶，同时推出通过 ETC 不退出智驾的功能。此外，理想已经开始 L4 自动驾驶预研，研究更强的车端 VLA 和云端世界模型结合的强化学习体系。

马东辉判断，由于自动驾驶车、云、数据的投入需求非常大，加上大模型算法要求越来越高，各家自动驾驶能力的差距会越来越大。

近期正在热议的理想出海议题，如今也有了明确目标。理想汽车在哈萨克斯坦已经建立了服务网点，之后出海首站定在了中东地区。不过，理想暂时不考虑进入西欧和北美市场。

10 月 18 日，理想汽车第 100 万辆整车——理想 L9 在常州工厂下线，从 2019 年 11 月首台理想 ONE 下线以来，理想达成这个节点历时 58 个月。紧接着，理想也成为了首个突破百万交付大关的中国新势力品牌。

从困局中走出来后，无论是销量目标、每个阶段的交付指引，还是智驾和充电网络的建设，理想都不再激进，行动至上，于是重新回到了稳定的健康状态。

但卖车如逆水行舟，不进则退。维稳之后，理想下一个增长点在何方？

交付营收创历史新高

随着特斯拉交出了有史以来最好的三季报，营收利润大涨，市场对理想三季度的表现也比较看好，期待它能复制特斯拉的辉煌。

理想承受住了这份期待，交出了一份超出预期的成绩单：

• 车辆销售收入 413 亿元，同比增加 2.9%，环比增加 36.3%；

• 车辆毛利率为 20.9%，去年同期为 21.2%，上个季度是 18.7%，实现了环比增长；

• 总营收为 429 亿元，同比增加 23.6%，环比增加 35.3%；

• 毛利润 92 亿元，同比增加 20.7%，环比增加 49.3%；

• 毛利率 21.5%，去年同期为 22%，上个季度是 19.5%；

• 净利润 28 亿元，同比增加 0.3%，环比增加 156.2%；

• 现金储备 1,065 亿元，同比环比都实现了大幅增长。

总结下理想三季度的财务表现就是，手里有钱、心中不慌，且越来越健康。

从财报数据来看，理想三季度的营收、毛利、现金储备都实现了同比、环比的大幅增长，净利润的增加幅度最大，超过了 150%。

其中，车辆毛利率和公司整体毛利率都超过了 20%，作为对比，特斯拉今年 Q3 的汽车业务毛利率和整体毛利率分别为 17.1% 和 19.8%。理想的毛利水平在同行中已经属于佼佼者。

对此，理想在财报中表示：车辆毛利率的环比增加主要是由于成本下降，但部分利润被不同产品组合导致的平均售价降低所抵消了，公司整体毛利率的增加主要是由于车辆毛利率增加。

盈利一直是新势力的头等大事之一，虽然理想早已实现盈利，但之前理想的高额理财收入让盈利的表象为人诟病。比如今年的半年报中，理想的净利润为 16.92 亿元，但其中有高达 14.39 亿元的利息收入与投资收益，直接覆盖了 1.17 亿元的经营亏损。

在昨天发布的三季报中，理财不仅没有带来大额收入，反而还亏了两千多万。理财收益对新能源车企的影响不小，亏损肯定不是好事，只不过这次的理财亏损反而反衬出了理想卖车的盈利水平。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

L6 成为销量「黑马」

其实不看财报数据，市场也能感知到二季度以来理想的变化：曾在 MEGA 失利后停更一个半月的周销量榜单发得越来越早，且理想久居榜首；不再提及纯电 SUV 的计划，专心卖好现有车型；目标的制定也越来越保守，不再激进地预估销量。

稳扎稳打的策略让理想走出了泥潭，随着 L6 产能的拉升，理想第三季度的交付量也实现了大幅增长：

• 第三季度交付 152,831 辆，同比增长 45.4%。

• 7 - 9 月的月销量分别是：51,000辆、48,122 辆、53,709 辆，月均交付接近 5.1 万辆；

• 理想 L6 近几个月的销量：6 月 23,864 辆，7 月 24,856 辆，8 月 24,897 辆，9 月 13 日，理想 L6 第 10 万辆量产车正式下线。

在二季报中，理想汽车给出的指引是：营收在 394 - 422 亿之间，同比增长 13.7% - 21.6%；销量在 14.5 - 15.5 万辆之间，同比增长 38% - 47.5%。

这样来看，理想的营收略微超出了预期，销量的预期目标也顶格完成了。

理想在第四季度的指引是，季度交付量预计达到 16 - 17 万辆，同比增长 21.4% - 29.0%；季度营收达到 432 - 459 亿元，同比增长 3.5% - 10.0%。

要完成这个目标，理想平均每个月的销量至少为 5.3 万辆。9 月份的销量已经达到了这个水平，叠加年底购车需求增加、国补政策退坡等影响，年底冲刺之战对理想来说更多应该是对产能的考验。

比起捉摸不定的销量，更可控的目标是智驾和充电网络建设的推进，理想在这两方面一直稳扎稳打，不慌不忙地按照自己的节奏进行。

在各种端到端内测版本接连吸引眼球的时候，理想在 10 月 23 日率先宣布「端到端 + VLM」随 OTA 6.4 开启全量推送，覆盖配备 AD Max 的车型。

在电话会上，李想宣布了智能驾驶的进展：

• 截至 10 月 30 日，理想汽车智驾训练里程达到了 26 亿公里，用户 NOA 总里程达到了 13.9 亿公里，累计使用智能泊车功能超过 6,000 万次；

• 在三个月的时间里，模型训练数据规模从 100 万 Clips 提升到了 400万 Clips，每次干预之间的平均里程增加了2.5倍。

理想汽车总裁及首席工程师马东辉在财报电话会上表示，在过去 10 个月理想汽车完成了几个大版本的智驾迭代，从最开始的轻地图，然后到无图再到端到端。「端到端 + VLM 推送之后，智驾真正从功能变成了能力。」

充电网络的建设也是理想疏解用户的补能焦虑、提升其产品吸引力的重要一环。年初的时候，理想就宣布要在 2024 年布局规划 2,000 座充电站。10 月 31 日，理想第 1,000 座充电站终于落成。2024 还剩两个月，2,000 座的目标还能完成吗？

理想汽车充电网络副总裁孙广敏说，今年的目标依然是 2,000 站。

此外，当理想新款纯电车发布时，将有超过 2,000 座充电站开启运营。到 2025 年底，这个数字会是 4,000 座，并且理想将在高速公路布局 1,200 多个充电站，覆盖 95% 的国道。

销量的下一个增长点在哪？

今年 4 月 22 日，理想进行了品牌建立以来最大规模的一轮价格调整，全系产品降价了 1.8 - 3 万元。

然而，跃入价格战的深渊只能是危机时刻的无奈之举，如果迎合价格战成为常态，相当于主动放弃了苦心经营的高端品牌价值，不仅不利于增收，也会加剧消费者的观望情绪。

在不缺「存款」、销量和盈利水平都回到健康状态的当下，正是理想开辟新的增长点的好时机。

只是理想也要面对更加激烈的竞争环境、对手的围猎和停不下来的价格战，下一个增长点在哪？

首先是新产品带来的活力。李想在电话会上难掩对 L6 大获成功的骄傲：「提醒大家一个小点：理想 L6 是 2024 年迄今为止全球市场最受消费者认可的新车，是销售端实打实的结果。」

他还表示，目前 L6 的交付已经超过了 13.9 万台，而且产能明显满足不了订单的需求，工厂还需要在 2025 年春节期间实现扩产才可以满足更多消费者的需求。

说到这里，四季度的交付指引为何如此保守也有了解释，L6 的市场接受度已经得到验证，接下来就是产能的考验了。

理想 L6 的上市确实承担了「救命稻草」的任务，提振了理想的整体销量，帮助理想走出了 MEGA 失利带来的压力。但将价格下探到 20-30 万的区间，理想还是背负了一些均价降低带来的利润压力。

在理想的半年报和刚发布的三季报中，理想汽车对各项财务数据下滑或增长不够明显的解释，均为「不同产品组合导致的平均售价降低」。

理想 L 系列车型最早于 2022 年推出，接下来在增程/混动市场还会保持竞争力吗？李想的态度比较乐观：「L 系列的增程在未来一两年还都处于青壮年的阶段」。

李想对自家产品的路线定位也很笃定，表示暂时没有开拓新市场的打算。他说，现在对整个家庭市场的挖掘才刚开始，人工智能、智能驾驶、座舱体验改变之后，家庭空间的可想象空间和创造力会变得更强，并不急于开拓新市场。「像 L7、8、9 这样具有产品力的 30 万以上纯电产品市场是没有的，中大型的 SUV 还有更多市场可以挖掘，不能拿着金饭碗乞讨。」

李想还宣布了市占率的长期目标：「在纯电 SUV 推出之前，理想在 20 万以上的 NEV 里，三季度的市占率已经达到了 17.3%，接下来希望让增程和纯电的产品线一起在 20 万以上的 EV 里拿下 25% 以上的市场份额。」

他也提醒大家：「往未来 3-5 年看，我认为最大的变量来自人工智能，包括基于真正的人工智能的智能驾驶和基于人工智能的智能助手，将会给消费者带来于今天完全不同的体验，这将是质变的开始。」

看起来，理想已经充分认识到了智能化路线的重要性。

不过，理想准备好迎接智能化的挑战了吗？

李想倒是信心十足：「目前消费者购买理想以后，车辆还持续地更新功能，提升产品价值和软硬件体验的产品融合能力，这一点我们应该是行业中表现最好的。」

智驾方面，超过百万台、国产高端新势力中最多的保有量，让理想在依赖数据训练的端到端竞争中占据了得天独厚的优势。

马东辉介绍说，「端到端 + VLM」推送之后，随着模型参数以及训练数据量的增加，MPI （Miles per Intervention，平均接管里程）会大幅提升，有高质量的训练数据的企业在未来的竞争中将会有绝对的优势。另外，全场景安全里程（MPA）也会提升，会达到人类 MPA 的 3 - 5 倍。

具体到智驾的产品路线上，马东辉表示车位到车位智驾将在今年年底（12 月结束前）全量推送给所有 AD Max 用户，同时也会推送全国范围内的通过 ETC 不退出智驾的功能。

在有监督的智能驾驶方面，理想进行了人机交互的创新，目前正在内测阶段。此外，理想还启动了 L4 级别的自动驾驶的预研，研究更强的车端 VLA + 云端世界模型的结合的强化学习体系。理想汽车还持续在智能驾驶基建进行投入，保持训练数量和里程数的领先。

智驾的成熟度会直接反映在智驾里程的提升和销量上，马东辉表示，AD Max 对销售的影响非常显著，「不论是是 30 万以上的车型还是理想 L6，AD Max 版本的销量占比都提升到了一定水平」。

今年最后一个季度，由于产能的限制，理想自身预测的销量增长空间已经十分有限。而在智驾和充电站的建设上，有超过千亿的现金储备作为粮草，理想还可以大干一场。

不过，更精彩的看点还在明年：多款纯电 SUV 的上市，搭配 5C 超充电池组和遍布全国的充电站，以及实现了车位到车位的端到端智驾，能带来多大的联动效应，更令人期待。