福特领裕：黑马的三要素

3月底，江铃福特正式公布了福特在华SUV家族新成员—福特领裕(参数|询价)零售价为18.98万元-21.98万元，新车预计4月中下旬正式上市交付；与此同时，官方还宣布计划于年底前建立180家焕新客户体验Family Space 家空间·福特体验店，建立独立的销售渠道。

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聚焦6座，锁定家用买家

只看产品的基本面，福特领裕「全系6座」的特点异常鲜明，坚持这一设定的原因一方面在于国内二胎/二孩家庭规模不断扩大，与此同时中国消费者对多功能大车的喜爱历来不输北美市场，需求的升级在让整个市场空间的渗透率持续提升。

只是根据中长期的市场反馈来看，「7座布局」和「家庭全员舒适」在很长一段时间内始终难以两全，因此许多车企将更实用、车内待遇更「平等」的6座产品作为突破口，美系高端品牌如凯迪拉克、林肯均开始陆续投放6座中大型SUV产品，而在SUV领域拥有的丰富经验的福特，自然也不会忽视这一趋势。

对比7座车型，6座布局的心理暗示和实际体验都更能打动家用客户，为了让消费者理解福特领裕的核心卖点，江铃福特做了大量细致的前期工作，甚至结合内部同事的选车历程，对当前国内主流家用消费者的画像和需求做了相当形象化的描述和细节呈现，让人感受一种亲近感和熟悉感，在江铃福特眼中，领裕目标群体拥有的特质包括但不限于——

■ 购车主决策人大多是事业步入成熟期的85后和泛90后人群，在家庭中既是父亲又是儿子，三代同堂，有长期足全家出行+带娃的复合刚性需求；

■ 在消费行为上，增购/换购居多，拥有一定的汽车认知，因而追求更合理的性价比和舒适的用车体验；

■ 做最终选择时，要参考全家人的意见，哪怕是不理性的意见。

结合这样的画像，领裕在车内乘坐舒适度上可谓极尽所能，车内设置了双独立VIP真皮座椅，乘坐感受不输MPV，并提供了通风/加热，可调节独立扶手、航空头枕以及三区独立空调，同时设计了宽敞的T型通道，方便进出第三排，并为第三排加长了坐垫，最大程度地抹平了待遇差别，可以说完全是为夫妻+二孩+父母的中国家庭量身打造。

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本土化的配置水准

框出特定群体后，具有热销潜质的产品一般都会在定价和配置上对用户需求进行满足，而领裕将售价区间定在18.98万-21.98万元无疑是一招狠棋，毕竟目前本土产品的的溢价能力不足以支撑它们进入这个价格区间，而诸如丰田汉兰达(参数|询价)、别克昂科旗(参数|询价)等合资中大型SUV仅起售价就比领裕高出了4-6万元之多，换句话说，在错位竞争的局面下，领裕暂时成为20万元级的独角兽般的6座中大型产品。

不仅如此，消费升级驱使用户在家庭购车时更兼顾实用性和精细感。在这样的背景下，领裕运用了福特最新一轮富有时尚感的设计语言，内饰则采用了时下流行的双12.3英寸悬浮一体式智联屏，并内置了腾讯TAI3.0汽车智能系统与双区高识别语音控制系统，保证智能化装备在主流水准以上。

而作为福特为中国市场打造的全新平台产品，领裕还具备全新的电子电气架构，可实现整车OTA，实现车机软件迭代以及包括智能驾驶辅助在内的更多功能升级。同时从驾驶者层面出发，车辆配备了多达20余项智能驾驶辅助技术的福特Co-Pilot360™智行辅助驾驶系统和车道级的精准AR导航功能。

对于明确自身需求的消费者来说，被“福特全球标准+本土化的配置+顶配不到22万元”这一套组合拳击中痛点后，购车决策的作出，只是时间问题。

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Family Space：关键的一环

当一家车企有了强力的新品，能不能快速建立起市场认知，很大程度上依赖于销售渠道的质量。在此之前，江铃福特留给不少消费者的印象依然是主销轻型商用车，此番向乘用化转型，官方在公布领裕售价同时，一口气将领界(参数|询价)S、撼路者(参数|询价)、途睿欧(参数|询价)等江铃福特产品家族与Family Space家空间·福特体验店共同亮相，这无疑是对外释放出的有力信号。

在中国市场拥有两家及以上合资伙伴的海外品牌目前占据了车市半数以上的份额，制造商的心态普遍是：希望合资企业参与市场竞争时「既统一形象又呈现差异」。对于福特而言，江铃福特和长安福特因为旗下产品而有着天然的差异，前者主打多功能车型，后者注重乘用车产品，2018年，为了统一品牌形象，福特曾在2018年尝试过销售渠道整合，但效果并不明显。

而江铃福特选择将渠道独立出来，不仅是商转乘的重要一步，从营销角度看，它也需要以更新鲜企业形象出现在终端。

按照规划，采用福特最新展厅设计和客户体验流程打造Family Space 家空间·福特体验店数量预计于2021年底达到180家，涵盖中国大部分地区。除了体验店以外，江铃福特还计划建立67个坐落在商超中的小展厅推广领裕、领界S这类新品，尽可能地增加消费者的触点，建立信任感。

不仅如此，Family Space店面设计和装潢也在时刻强调“待客如亲”的理念，官方将服务体验细分了三大核心创新特色——挚诚安心：如家人般挚诚，透明报价拒绝套路、品牌专属金融保险方案、增值服务自主选择；挚享款待：如居家般舒适，多元舒适生活空间、无拘束·自我主张体验流程、客户体验官无缝关怀；挚爱关怀：如家庭般欢欣，悉心照顾每位家庭成员、家庭欢聚目的地。并在整个流程中强调数字化的购车体验与售后服务，在某些维度上看齐新造车势力所擅长的关怀感。

结语

从产品力打造到渠道的准备，福特领裕的推出都表明目前国内市场多座SUV仍然是热度最高的细分市场，江铃福特对于国内汽车消费市场变化和家庭结构演变的洞察，已经开始让“更福特、更中国”的策略逐步落地和贯彻，当然，想要在20万元级别占山为王，江铃福特和领裕要做的工作还有很多，但只要选对了赛道和方向，成功的契机自然会适时出现。

撰文｜袁梦泉

图片｜网络

编辑｜白术

审校｜兰青青