“没人，没钱，没发展”，4S店二手车，做不好是“应该的”?

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系伍车学府“二手车小老板”宇进

大家好，我是二手车小老板儿！

感觉还没从春节大吃大喝的节奏中走出来，就已经进入3月了，如此再摸鱼一个月的话，第一个季度就算是混过去了。

往年3月都是二手车相对比较淡的季节，今年还没来得及问身边的伙伴买卖咋样，但从朋友圈看没啥两样。

我虽然也有自己的摊位，但主要精力还是放在了二手车咨询方面，每年的年初对于咨询培训行业来说确实非常关键的，今年有没有项目，能挣多少银子，主要就看这个月能接到多少个项目以及项目大小了！

到厂家讲标的过程中遇到一名擅长讲新车及售后方面的老师，他问了我一个老生常谈的问题：

“4S店的二手车为什么做不好？”

我的回答是4S店的二手车是个三无产品，外带定位不准！

三无状态下怎么可能做好？“没人” “没钱” “没发展”！

先来说“没人”

4S店二手车业务没人，并不是说没人干，现在有哪个集团或厂家不重视二手车业务的？

从表面上看、从口号上听、从整改的力度上感觉都很重视，但再仔细的看看人员调配上又感觉稍稍差了一点。差的是什么？

或者说，没有合适的人！可能更确切点！

差的是“能力”

不是没人干二手车业务，而是大部分4S店没有专业的能人来干二手车业务。毕竟4S店还是以新车业务为主线和主要盈利点，二手车本就属于衍生业务和边缘部门。

二手车早期大多归属于新车业务板块的子部门，主要是服务新车销售和“赚取”厂家补贴的部门，只是近些年来市场的种种市场和消费变化让二手车业务变得越来越重要了，甚至在限购城市和一线城市，二手车做不好都严重影响新车业务，但依然没有重要到可以取代新车业务或者同等重要的的战略地步。

所以，你让一个能力很强，经验丰富的的人来做二手车业务，可能在老板层面测算，其短期创造的产值价值远没有做新车业务的产值高，赚钱见效快，效果更明显，总觉得人力资源匹配的不划算！

最终的结论就是在4S店体系中做二手车的人，绝不是能力最强的那个（个别情况另说，我说的是绝大部分，不过有些店是反过来的情况，店里做二手车的是能力最强的，当然也要配套薪酬机制的变化）。

反观二手车业务本身，其业务难度和专业性以及经验资源，在我个人来看是难于新车业务的，你让一个能力不是最强的人干一件业务难度更高的事情，干好的概率又有多少呢？

接着说“没钱”

这里说的没钱，也不是指给予的资金支持不够，而是各个方面的“没钱”！

而是指“信任”

我给你钱的数量和使用的便利性，从某种意义上来说，可以换算成信任程度。

这跟你信用卡的额度高低其实是一个道理，银行能借给你多少钱是基于你以往的信誉给出的额度，而不是你空口白牙随便说出来的。

二手车，尤其是中国目前现状，因其特性很容易产生灰色地带，最终有没有产生灰色利益其实只有当事人最清楚，而且外人很难找出端倪，很难有量化的标准。

比如，二手车置换收购上来的二手车，你给哪个“车贩子”都有人说你给的价格低，所以现在越来越多的正规4S店开始引入拍卖平台，但是不是所有的拍卖平台能覆盖所有的店，而且即使拍卖相对“透明”，这中间还存在评估差异，成交条件的一些“猫腻”问题。

零售就更不好说了，内部采购还好，外部采购，赚钱了赚的不多啊？赔钱了是不是采购“吃回扣”了？

作为汽车4S店投资人、高级领导者能否屏蔽那些风言风语，给予最大的支持，这些关键在于对二手车负责人的信任度。

没钱，还包括就是“薪酬待遇”不平等，做过二手车的人，真正做的好人都知道，新车是规范化产品，你不用担心进货，二手车成交一台往往是一进一出，按照工作量和复杂度，至少是新车的2倍，但是同样一台车的新旧车的奖金一样么？

或者说，二手车部门在新车4S店的薪酬待遇和新车相比，能平等就不错了吧？不会高于新车吧？但是正如前面所说，难度更大，压力更大，风险更高，反而收益更低，付出回报率不好，钱没到位，心还委屈，麻烦了！

最后说“没发展”

这也不是说二手车业务就没有前途，而是指现阶段，4S店的二手车业务很难规模化的发展。

在店里做二手车业务受到政策、场地、人员、制度、流程等方面的制约，你很难做“大”。其中原因咱们不过多赘述，看结果就好了……

国内有哪个经销商集团的二手车业务做的规模够大，且又经营很好的？少之又少吧？

更为主要的一点是“关键指标”没找对，这一点上不光是很多4S店没找对，很多做二手车业务的人都没找对！

店里最为看重的指标可能就是利润两个字了，有的关注毛利，更多关注纯利，维度再高一些看的是投资回报率。

在对这一项指标的过度甚至是错误的关注下，所做出的动作往往是走形的。

举个例子：

在商超开设展厅进行车辆销售，不是造车新势力发起的，其实很早以前就有经销商甚至品牌厂商在大型商超场所建展厅、做外展。

区别在于传统4S店没有成功案例，之前做过的现在也都撤出来了，因为地租太贵，收益上是赔钱的，所以大家也就都不做了。

但反观造车新势力（如特斯拉、蔚来、理想等……），几乎全部都是在商超地区开设的展厅，难道他们不知道那里的地租贵吗？（人家是烧美国投资人的钱也可能）

当然不是！只是两种模式大家的关注点不一样罢了。传统4S店关注的是：线索量、留档率、转化率、等……

这些新势力更关注的则是“坪效”。只有当“坪效＞租金”时，宵夜模式才成立，否则只能关门。【坪效=总收入➗单店总面积】都想提高总收入，但是方法确实有着本质区别的。

【总收入=线下总收入+线上总收入】商超门店靠线下自然进店的转化率其实是很低的，主要是靠线上宣传，线下体验下单购买。

所以，主要靠线上宣传和其它抓手获取客户，如微信公众号、小程序、APP等。

传统车企线上的线索都是跟XX家和XX车买的线索，不买的话几乎没有获取线索的能力，互联网新型营销大多是浅尝辄止，所以商超店只是一种延伸模式，很难维持下去这也是自然的。

而这帮造车新势力则不然，他们获客渠道主要以线上为主，线下实体多是二次接触甚至是下单的场所罢了。所以他们的“坪效”是能够大于租金的，这也是他们合理存在的原因。

记得之前看过一篇有关于理想的报道，说李想自报2020年理想品牌线下门店的“坪效”是苹果手机门店的10倍之多。

这就典型的关键指标关注错误的例子。

那么问题来了，二手车的关键指标到底应该是什么呢？车况？人员能力？基盘客户量？集客能力？还是？

一位行业前辈跟我说的则是“库存周期”。这有可能违反了你的认知，其实刚开始我也存在很多疑惑，怎么可能呢？

他给我举了一个例子：一家夫妻老婆店，进了100块钱的货，卖了150块，赚了50%。利润不错，但是花了一年才把这批货卖出去。

一家大超市，也进了100块钱的货，卖了110块，只赚10%。利润很薄，但是花了一个月就卖出去了。那么请问，他们谁赚的钱更多呢？

显然，是大超市。因为大超市库存周期更短，周转速度更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。

而这家夫妻老婆店，看起来利润很高，但实际上一年只能赚50块。这就是为什么很多人会说：我卖的比你便宜，还能赚得比你更多。

我刚想反驳，他打断我说：美国二手车行业的隐秘高手出过一本叫《新速率》的书，里面介绍他们是怎么来运营这家二手车公司的，其中有一个重要的点就是，每台库存车的库存时间不得超过30天，一但超过这个期限必须进行拍卖处理，无论亏损多少都要处理掉，没有什么可以商量的，这是公司规定。

看，理论得到了充分的印证。当然，公司还有很多其他的运营方法和管理手段来保障业务得以很好的运营，但“关键指标“和我们想的确实不一样。

这就是我所说的，我们很多做二手车业务的人“关键指标“都没找对。一个没有找对“关键指标”，又没人、没钱、没发展的板块能够做好的能有几个？

所以说，很多4S店二手车，总说业务做不好，并不是找借口，而是真的有问题，从上面的认知就出了问题，那么下面的执行自然就有了问题，变形了！

打造共同认知，实现有效机制，符合行业规律，循序渐进，做到有人，有钱，有发展，4S店二手车业务不可能做不好！

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