从1天卖3台，到10天卖1台，二手车商很迷茫！

腾讯汽车《远光灯》  作者 林珂莹、编辑 杨颢

“等一天了没等来一个客户！”

下午五点多，北京花乡二手车交易市场里，一位二手车商愤然起身，骂骂咧咧着收拾东西准备收工。

这里是北京市最大的二手车交易市场，长期被视为行业的晴雨表和风向标。今年以来，这样毫无收获的一天对于场内的车商们而言已是常态。李空（化名）坐在遮阳伞下，靠着椅背眯上眼睛，手机在一旁播放有声小说。一整个下午，仅有两三个人过来向他咨询问价，最终无一成交。

“二手车现在情况怎么样还用说吗？”李空抬手指向烈日下空荡荡的路中央，“这瞅一眼不就知道了吗？根本没人买车，天天如此。”

从事二手车买卖十年的车商刘延（化名）告诉腾讯汽车《远光灯》，今年生意的萧条程度前所未见，四月以来尤为显著。以前一天能卖两三台车，现在十天半个月也卖不了一台。一辆车停在那里，一两个月没卖出去也很正常。

中国汽车流通协会数据显示，今年1—6月，二手车累计交易量938.29万辆，同比增长7.01%。

尽管交易数量保持增长，但中国汽车流通协会专家、二手车资深从业者王萌表示，这一涨幅远低于预期。而将目光拉近至六月，全国二手车市场交易量仅有151.90万辆，同比下降0.93%，颓势更加明显。

随着中国汽车产业飞速发展，二手车行业也正迎来其关键时期。中国汽车流通协会认为，从2022年中国汽车市场新车和二手车的比例来看，中国只有1:0.68，相比美国（1:2.5）、德国(1:2.58)、日本(1:0.83)来说还有很大的渗透空间。

商务部副部长盛秋平此前指出，二手车是汽车全生命周期承上启下的重要一环。搞活二手车流通，能够盘活汽车存量，拉动新车消费增量，带动汽车后市场，对促进汽车梯次消费具有十分重要的作用。

今年三月印发的《推动消费品以旧换新行动方案》提出，力争到2027年，报废汽车回收量较2023年增加一倍，二手车交易量较2023年增长45%。以中国汽车流通协会数据估算，这意味着2027年二手车交易量需达到2669.93万辆。

与此同时，中国汽车行业正在经历剧变：新能源汽车迅速崛起，今年4月上半月渗透率首次突破50%；市场竞争加剧，价格战从去年蔓延至今年仍未止休。变化自新车传递至二手车一端，二手车商们面临着新的环境和冲击。

“有史以来最难做的一年。”武汉二手车商周守（化名）感叹道。2023年7月，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在二手车大会上表示，根据协会调研数据，近年来出现亏损情况的二手车商比例已经高达92%。今年降价潮之下，这一数据还可能更进一步升高。

二手车商该何去何从？

“囤完就降价，新车赔钱，我们也赔钱”

一辆车主2021年花费13万元购入的比亚迪秦，如果被放在今天的二手车市场上，面临的是新车最低配不到8万元的直接竞争。

“降太快了。”王萌表示，面对新车的频繁降价，二手车难以卖出好的价格，车商低价收不到，高价收又不划算。“上半年春节那段大家整体预期还行，结果囤货完了，新车就降价。新车赔钱，我们也赔钱。“

2023年1月，特斯拉中国宣布旗下车型Model 3和Model Y降价，掀开中国汽车价格战序幕。时至今年，降价潮并未平息，反而愈演愈烈。

据乘联会秘书长崔东树统计，今年2月有29款车型降价，3月有49款车型降价，4月有54款车型降价。“2—4月的降价车型数量相对于历史来看也是惊人的水平。”崔东树撰文称，今年1—5月汽车降价规模已经超过2023年全年九成，超过2022年降价总规模。

尽管价格战以新能源车降价为起始，但时至今日，其影响早已席卷至整个中国汽车市场，其中不乏中高端豪华品牌。

据行业咨询机构杰兰路数据统计，相较于2年前，以官方指导价为标准，宝马3系、X3，奔驰A级、C级，奥迪A3、A4L、Q3、Q5L等车型，折扣率已超过26%。另据腾讯汽车《远光灯》了解，今年四月以来，全国保时捷门店都对Taycan提供20—30万元的优惠。

一位保时捷销售透露，优惠最多可以达到近40个点。尽管宝马、奥迪门店日前已经开始收回折扣力度，减量保价退出价格战，但影响暂未传导至二手车。

以保时捷为主、经营中高端豪华品牌的二手车商里克表示，新车降价幅度大，中高端品牌一方面由于其奢侈品属性，非刚需性更强，受到经济环境影响更明显；另一方面，其降价的绝对值也更高，为二手车商带来更大的经营难度和风险。

“一家比较大的二手车档口，如果都是豪华品牌的话，它可能是要亏很多的。因为它车辆流通会比较慢一点。可能之前收得早了，今年又是汽车内卷最严重的一年，价格下滑严重。囤的时间越长，场地、经营都是成本。”一家二手车信息服务平台的前端从业人员马亭（化名）分析道。

今年6月，淘车车CEO姜东在“616焕新日”发布会上表示，价格战下，二手车只要库存期超过120天就绝对没有挣钱的可能，如果超过150天，平均库存的损折在8%—16%。“这对我们的这个中国的二手车商也提出了一个新的命题，就是你如何管理好你的库存？你如何面临如此剧烈的价格下跌风险？”

快，更快，是每个二手车商共同的目标。里克告诉腾讯汽车《远光灯》，公司要求平均30天内一定要将车周转出去，不论盈亏。“现在库存时间只要超过40天，亏损概率是非常非常高的。”

然而，近年来，二手车平均库存周期却呈现出升高趋势。据中国汽车流通协会，2022年中国二手车平均库存周期为47天，而自2023年2月起，每月平均库存周期都达到了50天及以上。今年六月，中国二手车平均库存周期达56天。

2023年7月，中国汽车流通协会副秘书长田甜在二手车大会上发言称，二手车经销商平均库存时间越来越长，接近60天的库存周期，如果按照15天一调价，那么60天就要进行3—4次调价，车商亏损概率很大。

在现实中，车商的实际调价频率还要远高于这个数字。“你想 60 天新车得降价多少次？现在二手车商基本上一周一调价，甚至有的三五天就得调完了，薄利多销走规模。”王萌解释道，例如之前利润是5%—7%，现在可能就降到3%—4%；之前销售周期是一个月、一个半月，现在就缩短到20天。“10 万块钱车挣个三四千、两三千块钱就赶紧跑，因为你新车老降价，我受不了啊。”

中国汽车流通协会数据显示，今年二月以来，二手车均价呈现一路下探趋势，六月二手车均价仅为6.44万元，持续在低位徘徊。其市场简析称，二手车均价走低受到市场竞争加剧和消费者需求变化的双重影响，尽管与去年同期相比，均价有小幅度的增长，但这主要归因于市场结构的变化，而非车辆价格的实质性上涨。

周守表示，现在纯粹是走薄利路线，“放在以前的话，如果说不达到自己的心理价位，我们会就 pass ，等下一位客户；现在只要收回来的车有利润在里面，我们都会选择尽快地把它出掉”。

即便降低价格，快速的周转对于二手车商们而言也挑战不小。里克算了一笔账：“车子进来你还得做一些准备，手续非常繁杂，大概需要三五天。如果从外地采购的话，可能还需要一周物流时间。再加上一些费用办理，有效的销售周期基本也就是两三周，这两三周你没有卖掉，那么产品的亏损风险会非常大。”

卖出难度大，二手车商选择同步放慢收进。在北京花乡二手车交易市场，一个车位一年的租金是三万八千元。各人租金已付，车位悬置是绝对划不来的事情。但刘延说，由于顾客太少，卖不出去，自己近来已经不太收车。

马亭告诉腾讯汽车《远光灯》，现在二手车商普遍信心不足，收车也更加谨慎。“比如之前他觉得这台车能挣个大概八九千，拿过来就能卖，对这个很感兴趣就会主动聊聊。现在就不会了，他要预估一下多久能卖出去，一个月没卖出去的话，再呛一波价，这又死手里了。”

此外，二手车交易中年限较低的车型比例也在降低。中国汽车流通协会数据显示，今年6月，使用年限在3年内车型占25.75%，较去年同期下降1.64%。

王萌表示，年头近的车更容易出现降价，二手车商现在会主动减少这部分车源库存占比。

“其实受伤的还是车主。”周守感叹道，为了抵抗降价风险，二手车商今年在收车时都会把价格压得更低，“车主选择卖就卖，不选择卖也不会去强求一些东西，毕竟市场的行情波动不是我们能决定的。”

新能源车正让二手车商陷入两难

在花乡二手车交易市场中，几乎看不到新能源车的踪影。在此处的车商们看来，新能源二手车是一门自己不愿涉足、也少有人涉足的生意。

“现在好卖的还是大品牌，奔驰、宝马、奥迪那些，这些年一直都这样。像奔驰 E300 、丰田普拉多3.5，这些都比较好卖，收的人也多。新能源对于我们二手车商来说没法涉及。”做中端品牌的花乡二手车商杨华（化名）表示，一方面，新能源汽车折旧率太高，开半年可能就要赔十万元，车主通常难以接受；另一方面，不少新能源车的福利待遇保障仅限于首任车主，例如蔚来所提供三电系统10年内不限里程质保、终身免费道路救援等服务。一旦车辆产权变更，这些权益就不再有效。

保值率向来是新能源汽车备受关注的问题。据瓜子二手车《2023年二手车线上拍卖数据报告》，新能源二手车一、二、三年的保值率分别为67.9%、58%、48.2%；燃油二手车则分别为77%、68%、58%，均较新能源车高出十个百分比左右。

而今年以来，新能源车保值率还在继续降低。中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2024年6月中国汽车保值率研究报告》显示，今年六月期间，三年车龄的插电混动车型保值率为48.7%，纯电动车型保值率为50.3%，相较去年同期分别降低6个和4.1个百分点。

上述报告称，插电混动车型的保值率呈下降趋势，原因来自于新车市场的低价竞争，行业洗牌的时刻已经越来越近。

估值也是难题之一。据国泰君安证券报告，动力电池成本约占新能源车总成本的43%。但电池残值目前在市场上仍缺乏准确的检测评估手段，即便有第三方出具检测报告也难以得到消费者认可，买卖双方往往对定价产生争议。

此外，价格战下，新能源车相对于燃油车往往拥有更大的不确定性。“新势力都飘忽不定的。你看高合半年前还是如火如荼呢，突然就倒闭了。”马亭说。

重重阻碍之下，花乡的车商们基本都对新能源二手车采取了“退避三舍”的态度。

但在互联网上，二手车商的新能源业务又是另一种景象。腾讯汽车《远光灯》随机咨询社交平台上十余位二手车商，对方均表示自己有涉及新能源车的业务。在里克的公司，新能源二手车约占总库存的10%。他告诉腾讯汽车《远光灯》，新能源二手车已经有了一定市场，虽然自己在这方面布局较少，但有很多同行专门做新能源二手车。

“4S 店出来的、年轻一点的、接受新事物的，做新能源二手车的比例比较高；老的车商做新能源的比例不高。”王萌总结道。

据中国汽车流通协会数据，今年1—5月，中国新能源二手车交易量达42.04万辆，同比增长68.5%。

王萌表示，虽然新能源车更易受到降价影响，但也拥有其独特优势：一来不用担心调表问题，二来没有环保焦虑，方便全国流通，三来其快速的折旧、降价也使其价格更低，容易吸引一部分预算较低的年轻用户，二手车商通过薄利多销、快进快出的方式依然可以实现盈利。

加之目前做新能源业务的二手车商不多，竞争压力也相对较小：“中国 80 万个二手车商，会做传统燃油车的有 80 万，会做新能源的可能只有8万。虽然你看着利润空间窄，但是我竞争对手还少呢。”

“并不是我不想做新能源。其实我们车商，只要当前还在做的，都会很接受新事物。”周守说，自己遇到价格合适的新能源车也会收，但库存始终较少，主要原因在于车源不足。

尽管新能源车渗透率已突破50%，但二手车的车源决定于存量而非当期销量。据公安部数据，截至2023年底，中国新能源汽车保有量达2041万辆，仅占汽车总量的6.07%。

根据通常为3—5年的换车周期，这其中有很大一部分还并未到达置换节点。此外，低保值率也让新能源车主在出售时有所顾虑。

“买进来两年，开了两万公里，也没有剐蹭什么的，卖出去直接跌50%，这也太亏了，还不如这么开下去。”一位Model Y车主抱怨道。而据《2024年度上半年中国汽车保值率报告》，特斯拉Model Y在纯电动中型SUV中的保值率已经排名第一。

里克告诉腾讯汽车《远光灯》，新能源二手车的销售模式与燃油车存在差异，燃油车更多是从个人客户手里采购，而新能源车则更多通过厂家、 4S 店等渠道关系采购，专做新能源车的二手车商会制定更加有针对性的定价和经营策略。“现在所有的车行都在走专业化路线，不然很难找到自己合适的收购渠道，也很难适应快速变化的市场。”

在二手车市场上，新能源汽车已经初步显示出其潜力。姜东在今年6月的前述活动上表示，淘车车此前在做库存时，燃油车和新能源车的比例大致保持在9:1。但近两三个月以来，新能源车的线索量增长迅速，尤其在长三角等南方地区，同样发一台车的图片，新能源车获取的线索量是燃油车的三倍。而与此同时，新能源主机厂的降价也在同步进行。

“所以你发现你面临一个很纠结的情况。为了获取更多的线索，你要不断提高新能源车库存占比；但同时你所有新能源车跌价的风险都在增加。”姜东称，这导致二手车企业在确定库存比例时陷入两难境地，是当前遇到的巨大挑战之一。

不过马亭相信，未来二手车市场仍是新能源的天下。“等到新能源车在销售中占比达到百分之六十、七十，甚至更大时，换下来的车大部分都是新能源了，那么再去做二手车的时候也只能做新能源。

生命周期短，无非就是车的价格会降一点。”他举例道，可能车主以十几万的价格买入，过两年以7万元卖出，车商收车之后才卖个八万左右。“但谁买车也不是为了保值，最终还是市场决定商品。”

躺赚时代一去不返，“夫妻店越来越少”

“（二手车行业）跟以前已经不一样了。”马亭感叹道。

今年七月的二手车大会上，中国汽车流通协会会长助理罗磊回顾十年以来二手车经营者所经历的变化：“十年前，毛利在10%以上的车商有15.9%，到了2022年毛利在10%以上的车商仅剩1%，今年恐怕情况更加糟糕；十年前，二手车商亏损面只有1%，到了2022年达到82%，今年车商的经营状况更加不乐观。”

与明显降低的利润形成对比的是，近年来，大量从业者涌入二手车市场。据中国汽车流通协会数据，在过去两年里，二手车从业者从56万家增至79.9万家，增长40%，但市场交易量仅增长了4.7%。

门槛低，是所有二手车商针对从业者急剧增多给出的一致原因。

“你去学个几个月，随便就能开几家店了，之前确实挣钱。”马亭回忆称，十年前，一万元多收的车包装了卖三四万很正常，“只能说他们还是被以前的那些冲昏了头脑。”

时至今日，二手车商们面对的已经是截然不同的市场境况。里克表示，现在的车商只要经营能力稍微差一点，亏损就会非常严重。多名二手车商告诉腾讯汽车《远光灯》，近来已经有不少认识的同行选择退场。

长期以来，中国二手车市场都高度依赖于独立二手车经销商，4S店大多将置换车辆批售给车商，而很少直接卖给个人消费者。据《2021中国二手车金融与生态报告》，非4S店的独立二手车经销商占中国二手车交易总量的85%，4S店经销商仅占8%。

而在美国，4S店经销商占到交易总量的37%，是最主要的流通渠道。此外，由于市场信息相对公开透明，还有31%的美国二手车交易直接在个人卖家和终端买家之间进行，这在中国市场中的比例仅有7%。

对于中国4S店经销商而言，新车才是占据绝对重要地位的业务。以经销商集团中升控股为例，财报显示，2023年，其新车销售业务收入占总收入的78.2%，而二手车销售收入仅占总收入7.8%。

“两种打法不一样，二手车更依赖于人才能力和奖励机制，新车更依赖于资源和渠道关系。很多4S店集团的老板岁数较大，更看重资源关系，不舍得在运营和人才上投入。”

王萌表示，当下经销商受到价格战压力，生存已是不易，也就更加难以顾及二手车业务。“二手车是一个种樱桃的事，做新车是一个种大米的事，你现在大米都快吃不上，你还考虑种樱桃吗？”

不过，王萌认为，中国二手车市场的格局已经在发生变化。“像 19 年的时候， 30 个人以上的二手车公司市场占比不到1%，现在市场占比5%，公司越做越大，夫妻店越来越少，竞争也越来越激烈。”

中国汽车流通协会数据显示，2022年上半年，个体工商户在中国二手车从业群体中占比为55.4%。这些以夫妻店为典型代表的个体工商户通常采用经纪模式，将二手车挂在个人名下销售，以规避增值税。

2022年7月，商务部等17部门发布《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》，提出个人在一年内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，不能开具二手车销售统一发票，不能办理登记过户。

商务部市场运行和消费促进司司长徐兴锋在新闻发布会上表示，这一措施借鉴了国际成熟汽车市场的经验做法，个人在一定时间内销售二手车达到一定数量的都被认定为二手车经销商，不能再以个人名义进行交易，一定要依法纳税。

据马亭观察，如今的二手车行业正变得更加集中，5%的经销商抢占了80%的客户，剩下的中小型经销商则竞争剩下20%的客户。这部分占据绝对优势的经销商，往往都在抖音等自媒体平台打造自身IP。

《2024年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强分析报告》显示，在百强市场中，车商有25%的交易量通过新媒体运营直接达成销售。

今年四月，北京汽车流通协会常务会长、天安二手车创始人褚振亮以990万高价拍下周鸿祎迈巴赫，也被广泛认为是一种获取流量的方式。截止发稿，褚振亮抖音粉丝量已经达到107万，约为拍卖前其粉丝量的三倍。

“以前只要你档口开在街上，有客户进来，每一家都会分到那么几个。但现在抖音做起来之后，自媒体传播性在这儿摆着，客户过来的时候可能就已经认准那家 IP 了，其他店也不想再去。”马亭解释道，二手车行业的灰色地带多，因此信任就尤为关键，哪怕一些小经销商拥有比大IP更优惠的价格，客户也可能多花钱来买个安心。

在马亭看来，口碑是二手车行业当下面临的最大问题之一。

目前行业给消费者印象较差，合同造假、车况造假、发票造假等问题广泛存在。“在二手车视频底下你能看到很多评论说不要去买二手车，二手车都是骗子之类的。”在他看来，需要建立有说服力的官方检测机构，设立被认可的检验标准。

2013年，由中国汽车流通协会起草的国标《二手车鉴定评估技术规范》发布；次年，中国汽车流通协会推出“行”二手车认证品牌，获得授权的认证机构在对车辆检测评估后可以开具“行”认证报告。但该标准只是建议标准，并不具备强制性，马亭认为其影响目前还较小。

王萌表示，在维护二手车行业公平性上，很多基础法律法规亟待完善。他举例道，由于二手车公里数与其售价直接挂钩，部分车主在出售给车商时会调整码表以提高车价，而企业的追溯难度很大。“为了杜绝调表这个事，我鉴别的成本就高，就增加了运营成本，那我企业怎么能做大做强呢？”

在马亭的回忆里，过去二手车这潭水最不透明的时候，也正是其利润最高的时候。而到如今，逐渐澄清已经是行业发展的必然趋势，信息的透明性也更加受到关注。

在二手车发展相对成熟的美国市场，消费者可以通过车辆信息报告查询公司CARFAX得到涵盖事故记录检查、里程记录、召回记录检查、尾气检查、相关日常保养情况、买卖次数和所有权历史等内容的报告。

在中国，车辆维修保养记录等信息仍属于客户隐私，无法公开获取，车况查询平台常处在灰色地带边缘。2021年，有传言称二手车行业内知名车况查询服务提供商“查博士”高管应邀协助警方调查。

查博士随后发表声明称，这次事件的起因系警方“发现有我司离职员工涉嫌从事非法数据买卖活动”。

今年4月，商务部等14部门发布的《推动消费品以旧换新行动方案》中强调，要推动汽车领域非保密、非隐私信息开放使用，提升独立第三方二手车信息查询平台运营质效，支持新能源二手车动力电池检测和估值平台建设，引导二手车经销企业提供并展示车辆状况表，明示车辆基本信息、重要配置、价格等内容。

里克认为，未来3—5年内汽车行业竞争仍将保持激烈，但这对二手车行业来说并非坏事。“原先这个行业的大多数从业者躺着挣钱比较多，而如今新车广泛降价，对这些厂商来说也是优胜劣汰的一个过程。缺乏经营能力或是处在灰色地带的劣币会逐渐被出清。”里克说，这可能需要一个漫长的周期，但最终留下的会是经营能力较强、产品质量更有保障的车行。

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