不报废的皮卡卖给谁？解密6字头市场“冰火两重天”

随着国产皮卡的乘用化转型，让皮卡摆脱货车政策桎梏成为了业内的一致目标。一方面，“放开皮卡进城限制”、“取消强制报废”等呼声不断传出；另一方面，车企利用跨界、拓圈等方式，将皮卡变为家庭用车，以改变消费者心中的货车印象。其中，享受乘用车待遇的“6字头”皮卡更是风靡一时。

按照规定，6字头皮卡的属性为“多用途乘用车”，不再受15年强制报废、一年一检、城市限行等限制，近年来，我国皮卡市场出现了多款由不同主机厂推出的基于皮卡官改的“6字头”皮卡，引起了消费者的强烈关注。那么，6字头皮卡的市场表现如何？透过2024年1月至2025年2月的销售数据，我们得以窥见这一细分市场的真实面貌。

根据中国皮卡网掌握的销量数据显示，自2024年1月至2025年2月，多用途乘用车共售出2502辆，其中纯电动多用途乘用车售出480辆，燃油版售出了2022辆。与近些年表现萎靡的国内市场相比，6字头皮卡销量平稳，这与其独特的政策待遇和特殊的市场定位密切相关。

从月度销量曲线来看，6字头皮卡的市场波动远高于整体皮卡市场。每年二季度为全年销量高峰，其他季度增长乏力，尤其是春节期间销量基本停滞，这与6字头皮卡特殊的客户结构以及政策周期紧密相关。在这里，市场需求的“一边倒”特征尤为突出。2024年以来，6字头皮卡的单位用户以80%的占比（1996辆）主导市场，而个人用户仅占2%（44辆）。这种极端分化的背后，是产品定位与价格门槛的双重制约。

一方面，由于6字头皮卡从申报阶段就要按照乘用车标准缴税，有些产品还需要重新开模等，因此在售价上普遍高于常规皮卡，目前上市的几款6字头皮卡的官方指导价均在15万元以上。同时，由于其身份属性与SUV并无不同，在法规制度上也需要按照乘用车执行，6字头皮卡在限购地区也是需要摇号的，这大大限制了个人用户的购买欲。另一方面，6字头皮卡在诞生之初，便是车企面向企事业单位所推广的一种车型，在终端市场也并未向个人用户广泛铺货。相比之下，单位客户对价格不如个人用户敏感，政府背景客户也更倾向于本地品牌以获取补贴。有数据显示，河南的环卫、电力系统采购中，郑州日产占比超过60%，地方政府通过税收优惠、采购倾斜等方式，将企业需求与本地产业深度绑定。

如此一来，我们回过头看6字头皮卡的月度销量变化便不难理解了。2024年4-5月，6字头皮卡销量突破400辆，占全年总量的35.5%，这恰逢企事业单位年度采购计划启动的窗口期，市政、物流企业集中释放采购需求，年末销量波动，则与部分省份突击完成新能源采购指标密切相关。

从品牌销量分布可以看出，郑州日产以2433辆的销量占据97.2%的市场份额，江铃、福田也在局部市场实现突围。一直以来，郑州日产在行业用户市场占据领先地位，而已售出的6字头皮卡大多流向了行业市场及企事业单位，这让郑州日产得以在这类市场掌握更高话语权。值得一提的是，6字头皮卡的地域属性更强，例如河南本地的市政订单被郑州日产一家包揽，江铃同样在大本营江西南昌实现了本地化渗透，地方政府优先采购本地企业的政策倾斜成为其销量护城河。

此外，需要说明的是，尽管在销量数据中没有明确体现，但6字头皮卡的个人用户市场正被打开，其主要销量来自于以国产形式引入中国的全新一代福特游骑侠Ranger。自国内上市后，福特纵横联合多家改装厂推出游骑侠Ranger改装产品，其中6字头皮卡在个人用户市场受到欢迎，但由于其手续为改装厂申报，因此销量并未在这里得到体现。不过，据中国皮卡网了解，福特游骑侠Ranger的6字头产品月销量在300台左右，在个人用户市场占据主导地位，也印证了这个市场依然具备潜在机会。

市场的地域分化同样明显，多数品牌扎堆经济发达地区。具体来看，江苏以429辆的销量位居榜首，浙江、安徽紧随其后，辽宁、河南同样是6字头皮卡的主销地，五省合计贡献了全国超过50%的销量。这种高度集中的区域格局，与经济发展水平和政策导向密不可分，长三角地区的物流枢纽地位催生了旺盛的采购需求，而西藏、甘肃、贵州等地6字头皮卡年销量却不足10辆，复杂的地形条件与薄弱的经济基础，使得传统燃油皮卡难以渗透，而新能源车型又因充电设施匮乏举步维艰。

在驱动形式的选择上，两驱车型以96%的占比占据绝对主流，江苏、浙江、安徽、河南等平原地区是其主要市场，这也是郑州日产的主阵地；而四驱车型的90辆销量中，云南、四川等山区省份贡献了70%，复杂地形催生了刚性需求。与此同时，江苏、陕西、广东等地对纯电动6字头皮卡的接受度更高，与电网企业合作完善充电网络以撬动新能源市场或许为新的增长方向。

总结：

整体来看，中国“6字头”皮卡市场正站在转型的十字路口。政策红利催生了市场需求，但小众的用户群体、偏高的售价、匮乏的终端渠道等，也让车企陷入创新乏力的困境。当然，福特游骑侠Ranger在个人用户市场的畅销，让我们看到了6字头皮卡新的增长方向，未来的破局者，或许正是那些敢于打破“政策采购依赖症”、以技术创新激活个人用户、用差异化产品填补区域鸿沟的企业。