不是所有面包车都叫埃尔法

“你开路虎、开玛莎拉蒂来，别人只能看到你的路虎、玛莎拉蒂。你坐埃尔法来，别人能看到你的迈巴赫、宾利甚至劳斯莱斯。”

——上海外滩某知名酒店门童回忆 

“埃尔法”，成就了中国车市一段最具魔幻色彩的传奇，魔幻到买不起的人和拥有它的人互看对方像“Loser”，传奇到丰田汽车自己都闹不明白这块金字招牌如何一步步炼成。

看完这篇文章，能让你知道有钱人为什么买埃尔法，但不能让你也买得起埃尔法。

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不要用常人思维看埃尔法

随便在网络上搜索关键字“埃尔法”，大到微博、知乎这样“睿智”的综合广场，小到汽车之家、懂车帝这样专业的垂直平台，侃侃而谈的老司机们能从底盘滤震、动力加速聊到环境静谧、乘坐舒适，头头是道，告诉你这款车如何不值，条理清晰地劝阻你不要排着队、拿着号码牌争当被无痛收割的“黄金韭菜”。

长达数小时的论坛之旅，除了让你省下本来就不属于你的80万元，还能让你在字里行间无处不充斥着仇富心理的氛围下加深对土豪们的偏见认知，“啥也不懂，就是人傻钱多！”

人傻不傻，不一定，但人肯定钱多。而觉得别人傻的人，傻不傻也不一定，但钱肯定不多。

我们可以用迁移法来意淫一下有钱人的快乐生活。假设你现在有点渴，恰好一阵大风刮过来一百块钱（土豪们不要误会，绝对不是说你们的钱都是大风刮来的），正正当当地落在你的手心里，此时恰好路边又有一家便利店，你很自然地想进去买瓶水喝。

非常有意思的是，两个不知从哪里冒出来的人，一人拿着农夫山泉，一人拿着百岁山，进行着激烈而又热闹的争辩，想要探讨出究竟哪瓶水口感更好、更解渴性、价比更高。你听了一会儿觉得没意思，随手拿起一瓶依云去结账。而且，如果你愿意的话，你可以把农夫山泉、百岁山、怡宝、景田、统一、昆仑山等全部买走。这样比喻是不是就稍微好理解了。

知乎上有一个问题是，丰田埃尔法为什么能卖到这个价格。

问题不在于埃尔法能卖80万元，而在于埃尔法只卖80万元，只加价40万元。如果可以的话，一样会有人花200万元、花500万元去买一辆MPV。因为他们手上可能有1000万元，甚至更多的预算。

就像手握大风刮来的100块钱的你一样，你现在只想喝水，而这家店里最贵的水就是依云，只卖15块。

我们容易陷入的一个误区就是，1000万元！买劳斯莱斯它不香吗，为什么要买个面包车。而有钱人的困境是，我就想买个面包车，而最贵的车也就不到150万元，行吧，那就勉为其难地买它吧。至于劳斯莱斯，那是另外1000万元该干的事，与这1000万元无关。

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天时地利人和铸造的传奇

很多人喜欢把埃尔法的成功单纯地归结于明星效应，但很显然，能让一款MPV溢出50%的附加值是“明星同款”这样单一条件无法促成的。

尤其当你考虑到其工具车的本质以及明星们实际上孱弱的带货能力，就会发现埃尔法的成功，机遇大于努力，是其他厂家甚至丰田自己也难以复制的神话。

事情要从当年一线城市限牌开始讲起，还记得上面各种1000万元的用法吗，本来快乐的土豪们想买什么车就买什么车，想买多少辆就买多少辆，财富不会限制他们的快乐。但现在一纸政策让事情变得复杂起来，手里再多预算也逃不过凡人的困扰，怎样用一辆车装下更多人？

早年一些家族式企业对于能多装人这样的朴实追求还是挺热情的，不限牌的时候，可以多买车，限牌了只能买多坐人的车。

当然了，数量少了，质量不能变差。能多坐人还够舒服的车，指着最豪华的买，看了一圈下来，发现只有埃尔法。奔驰V级，本质上是个货车底盘的商用车。而GMC SAVANA，本质上也还是个货改的房车，并且SAVANA由于车长超限，需要上黄牌；即便是6米内的短轴版，市区通勤的便利性也比较差。

埃尔法成功的第一步：政策切口下拉开的一片蓝海市场上有且仅有一位玩家，不需要竞争，自己说了算。

土豪们去提埃尔法时，销售抱歉地告知，“不好意思先生，提车需要加价20万。”没关系，加！

首批埃尔法车主开着车去参加上流圈子的私人聚会时，险些被好友数落是不是厂子倒闭家道中落了。玩笑中埃尔法却被成功安利，土豪们发现，这车3.5 V6开起来顺滑又有劲儿，一点不比什么路虎玛莎拉蒂差，航空座椅坐起来也确实舒服，有商务需求又能接送客户出入酒店机场。

好东西为什么要避讳，回头就把路虎玛莎拉蒂的牌照腾出来换了两辆埃尔法。在下一场私人聚会的裂变上，和人分享起这车80万元，加价20万元，心里还嫌加得不够多，卖得不够贵。

眼见为实是最窝心的营销方式，通过一个又一个圈子的口口相传，再加上明星效应的渲染，时不时听闻北京第一台新款埃尔法被某张姓明星提走，埃尔法的奢侈属性一面放大，一面又更深入地在上流社会中不断传播。

这就是埃尔法成功的第二步：在明星效应的催化下，加价不再是缺点，而是彰显身份地位和财富实力的象征，我的埃尔法越新越贵就越代表我牛X。

当然了，这里还少不了丰田饥饿营销式的配额生产方式。加价20万元只给你订车资格，而谁能先提走先到店的车，就看谁加的价更多。这种接近于竞拍的刺激感加剧了埃尔法本身的奢侈属性，也成为了土豪们炫耀实力的谈资。

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性价比最高的社交工具

一“破面包车”卖80万元，加价40万元大家还抢着买，似乎和性价比丝毫没有关系，然而实际上埃尔法在社交上的功能性与我们的想象大相径庭。

最近很火的网红电视剧《三十而已》中，只有手提价值260万元的爱马仕白鳄鱼皮镶钻喜马拉雅才有资格站C位合影，五位数的香奈儿只有被截出画面的下场，当然后来女主角还是用40万元的爱马仕Kelly 28勉强打入太太圈。

不得不说，埃尔法在商场上和某些圈子里也有类似的敲门砖功效，但不同的是，埃尔法还有另外一层奇效。

正如开头上海某酒店门童的叙述，埃尔法是一种高调的低调象征。无论是大奔抑或者玛莎，表征的往往只有其本身车价所能体现的价值。而埃尔法除了是一辆加完价一百多万的顶级MPV，最奇幻的是它总能引人不自觉进行联想。花一百来万买MPV了，家里的大奔和玛莎还会少吗？宾利劳斯莱斯是不是也有可能？

两相比较，大奔玛莎更多代表的是土豪里的“土”，埃尔法却更能代表土豪里的“豪”，众所周知的低调反倒变得比刻意高调更加高调。

当然了，你直接把劳斯莱斯摆出来自然是更阔气，但这样一来又何谈性价比。

生意人之间的活动本质上还是利益交换，交通工具上的“互相攀比”适可而止就好了，埃尔法很自然地提供了这样一个平台。即便有实力买大劳，整一辆埃尔法开出去不跌份儿，如果没实力想攀关系，咬牙跺脚一百万也不显得遥不可及。

这其实就是埃尔法成功的第三步：出门在外，甭管你是亿万富豪或者创业新秀，埃尔法一定程度上提供了平等交流的机会。

写在最后

前面说丰田自己可能也无法复制埃尔法的神话，但显然不是，它能。

如果说埃尔法是曾经的MPV天花板，雷克萨斯LM就是含着金钥匙出生的埃尔法max plus pro。

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