兰天集团董事长汤国华：下半年国内1/3的经销商可能因资金压力调整经营布局或出局

编者按：在国内车市反对内卷的背景下，不少主机厂承诺对于供应商的回款账期统一至60日之内。而在流通渠道端，数千家经销商却在承受着日渐高企的库存压力，很多都是苦不堪言，甚至濒于资金链断裂。近日，笔者和部分经销商就库存情况进行了沟通，得到了很多来自一线的消息。

日前，《汽车通讯社》专访湖南最大的经销商集团兰天集团董事长汤国华就车市流通渠道情况分享观察：在主机厂批售节奏与市场消化节奏的协调过程中，部分经销商面临经营压力，据其判断，行业内将有80%的经销商或面临亏损，而下半年市场环境中，预计约三分之一的经销商可能因资金周转压力调整经营布局或出局。

据终端信息反馈，面对库存不断抬高的危机，在部分地区，经销商之间已经达成共识，如果市场情况没有好转，从7月份开始他们将不再从厂家提车，而从其他“价格洼地”的省份采购，直至不再续签协议，直接退网。

关于库存高企的原因，很多经销商认为：“根源在于主机厂盲目扩产上量，导致密集建店、压库，终端价格扭曲，不少经销商资金断链直接跑路。”由此看来，去产能化，挤掉产能中的泡沫，保持合理的批售量，让市场价格适度回归理性，是库存下降、渠道经营良性化的解决方案。

部分品牌的库存系数超过5

作为湖南省最大的汽车经销商集团，兰天集团先后获得22 个汽车品牌的授权资质，在省内外布局 81 家品牌 4S 店。该集团董事长汤国华在访谈中透露，集团5月销量达 8000 余台，6 月销量预期在 5000 台左右，环比降幅约 60%。他指出，当前市场价格竞争加剧，部分品牌受国家新能源汽车补贴政策影响，单车型降价幅度达 2-3 万元，对终端市场销量产生冲击。上述判断反映出当前汽车流通领域在产销协同与库存管理层面面临的阶段性挑战。

笔者从其他经销商处了解到，在一众汽车品牌中，上汽大众的批售管理相对合理。据了解，上汽大众的经销商，其库存系数达到1.6之后，主机厂就不再向经销商批发；或者在当地市占率保持稳定不下滑，库存系数1.5以上，不再批发车辆。

国内某经销商集团的负责人告诉笔者，运营情况比较好的品牌包括造车新势力和鸿蒙智行系列以及上汽大众，其库存都在安全范围内；而其他部分品牌的库存非常高。

以国内某个四线城市为例，当地很多自主品牌的库存都居高不下，具体包括：

比亚迪：库存系数高于6，甚至高达10左右。按照当地每个店月销50台计算，一个店的库存车辆达500多台。

红旗汽车：库存系数约为4-5左右；按照每个店月销90台计算，一个店每个月需要准备资金1500万左右，资金压力可见一斑。

吉利（燃油车系列）：库存系数3-5；每个月的批售数为60-80台。

超提车辆无异于“饮鸩止渴”

“对于所有经销商来说，越来越高的库存就是‘祸根’。很多经销商被主机厂的‘小恩小惠’所诱惑被迫提车，包括‘潜水奖’、‘超长奖’。而我认为，为了良性运营，经销商不能超提车辆。”某经销商的负责人坦承。

以上述的某家经销商集团为例，该集团旗下所属的一汽大众、红旗等品牌，店端为了保住基本销量被迫大幅优惠，售价16万-18万元的车型，经销商自己的优惠高达7万元，扣除厂家返利因素经销商每台车亏损4万-5万元。

上述该集团每个月的总提车量达到5000台左右；为了拿到厂家的返利，每月虚出库的数量达到200-300台，资金压力非常大。之前超长贷等金融衍生业务还有利润，今年以来这方面的利润急剧缩水。

汤国华在访谈中介绍，兰天集团旗下不同品牌的市场表现呈现差异化特征。“从兰天集团终端销售情况看，东风日产、东风本田、上汽大众、一汽大众、广汽埃安及红旗汽车等品牌的市场表现相对突出。”他进一步说明，集团旗下东风日产门店在主机厂年销量从百万台规模降至 60 万台的情况下，年销量仍稳定在 2万余台，东风本田6家门店年销量近万台，连续多年保持这一销售规模，在品牌内全渠道贡献度均保持在 3% 左右；上汽大众、一汽大众等品牌年销量也在提升，其中红旗品牌去年销量近 4000台，今年预期提升至6000 台左右。

数据显示，通过优化管理流程，兰天集团多数品牌门店的库存系数控制在 2.0甚至 1.5 以内，展现出较强的运营效率。

对于前述那家集团而言，银行的授信额度大概是2个多亿，而每个月需要的借贷大概在6000万元左右。一旦压库严重，资金方面就捉襟见肘。

后记：

兰天集团等经销商的库存压力只是中国汽车经销商现状的一个缩影。对于中国汽车来说，流通渠道保持良性发展非常重要。经销店不仅是完成每年数千万销量的任务单元，同时也是实现中国汽车走向智能化和电动化、成为新能源汽车强国的重要推广单元和营销载体，其健康运营的重要性不言而喻，值得整个行业高度重视。