后疫情时代车市持续回暖，经销商却仍肩压两座大山？

因疫情所笼罩在汽车行业上的乌云，正在慢慢散去。国家层面及地方政府的一系列救市措施效果显著，随着汽车消费力的逐渐释放，国内乘用车整体市场已经连续4个月实现恢复性增长。但近日，又一家汽车经销商巨头濒临破产。8月24日，润东汽车集团发布公告称，一名债权人已于2020年8月20日针对润东汽车集团向江苏省徐州市中级人民法院提交破产重整申请。此次破产重整申请针对的是润东汽车集团未能偿还结欠的165.9万元及利息，区区一百多万的债务，竟让昔日中国百强经销商榜单T0P20内的玩家陷入资金链危机？

润东汽车集团不是第一家“爆雷”的汽车经销商集团，早在去年5月时，庞大集团就申请了破产重组。或许，润东汽车集团也不会是最后一家，因为即便后疫情时代车市正逐渐回暖，但整体上车市相较前几年，仍处于不景气的状态。在这种态势下，汽车经销商的生存环境，自然也受到不小的冲击。而汽车经销商要谋求生存，肩上已经压着了这两座大山。

不可否认，今年的车市正在持续回暖，但透过现象看本质，国内汽车市场仍旧处于下行的趋势。众所周知，车市寒冬从2018年便降临国内汽车市场，此后乘用车市场销量一路下滑。而根据乘联会的数据显示，2020年1-7月乘用车累计销量931.1万辆，同比下降18.5%，也就是说乘用车市场销量下滑的势头仍未停止。

乘用车市场销量下滑也反映在车企的年度销量目标完成率上，在2020年上半年汽车企业的财报中显示，受疫情冲击的影响，大多数车企年度目标完成率在30~40%，并且出现营收和利润双双下跌的情况。为此，不少车企下调了年初制定的年度销量目标。这也侧面说明，站在汽车销售前端的经销商，正在面临有车难卖，继而又形成库存高压的处境。对于流动资金规模庞大的汽车经销商行业来说，库存高压意味着大量的资金被牢牢套住。

一边资金被套住，另一边在其他方面又需要资金去支撑，所以汽车经销商就有可能面对资金链断裂的风险。而一旦资金链断裂，对于汽车经销商来说无疑是一场巨大的危机。当然，汽车经销商赚钱的方式不止是卖车赚取利润这一种，售后方面也是利润来源之一。不过在后市场上，汽车经销商们的处境也一样不容乐观。

虽然从2018年以来，国内新车销量呈现下滑状态，但其实汽车保有量的增长还是保持在较高水平。据公安部统计，截止至2020年6月，全国汽车保有量达2.7亿辆。国内汽车市场迅速发展所带来的汽车保有量的大幅提升，以及平均车龄的增加都为汽车后市场提供了“肥沃的土壤”。所以即便如今国内汽车市场新车销量下行，但汽车后市场行业却恰好迎来了爆发期。据悉，汽车后市场有着上万亿的规模。不过就算市场份额够大，却也不完全都是汽车经销商的，甚至汽车经销商们的市场份额还在被蚕食。

如果有心留意汽车后市场行情，我们会发现越来越多独立的、第三方的汽车维修保养机构如雨后春笋般冒出，而且还有不少优质的区域连锁维修保养机构。有业内人士预测，今年内独立的、第三方的汽车维修保养机构在整个行业内的占有率将超过4S店，达到50%。第三方服务渠道的兴起，让4S店出现车主还在质保期内就流失的现象，而这些流失掉的客源正是被第三方汽车维修保养机构所吸收。所以总的来说，新车销量下滑以及后市场份额被第三方汽车维修保养机构蚕食，就是我在前面所提的经销商肩上的两座大山。

在国内汽车市场进入存量时代时，既然新车销售呈下行状态，汽车经销商就得将售后服务的质量继续提高，以获取更多的客源。为何4S店的客源在流失，第三方汽车维修保养机构却能够迅速崛起，关键就在于客户满意度。所以，如何提升客户满意度，让客户享受更好的、更多元化的售后服务体验，是汽车经销商们需要思考和去突破的。例如上门服务、APP或电子公告牌实时显示车辆维修保养的进度等等。另外，二手车业务一向是汽车经销商比较薄弱的一个环节。但正因如此，这也是汽车经销商实现突破的机会。

前面我提到过，国内目前的汽车保有量达到了2.7亿辆，如此庞大的汽车保有量也预示着二手车市场的巨大潜力。众所周知，由于国内二手车市场相关的法律法规不够完善，所以消费者在购买二手车时被“坑”的事例时有发生。因此，消费者对于独立个体的二手车商，其实是缺乏信任感的。相比之下，4S店在消费者心中会更具有“权威”，经过4S店认证的二手车，更易获得消费者的信赖。

其实不难理解，因为4S店里有一整套严谨的验车流程，让消费者购买二手车时更觉得安心。当下不是没有汽车经销商在做二手车业务，不过仍然是少数。而那些正在发展二手车业务的汽车经销商，业务起色其实也不大。例如置换业务，大多数的汽车经销商处于“被动置换”的状态，也就是坐等客户上门来置换，所以业务量难以起来。其实要想在二手车方面实现突破，那么汽车经销商的二手车营销应该在新车销售便开始了。主动营销自己的保有客户，让他们将来能将二手车出售给自家店里。同时要设计好激励措施，让客户觉得将二手车卖给汽车经销商能实实在在得到更多的好处，这样才有助于二手车业务的发展。

车市下行加疫情的影响，国内汽车市场的环境正在发生变化。不仅是车企一端在面临着行业洗牌，汽车经销商亦是如此。但变化也意味着机会，汽车经销商如何在这行业的变化中思变以及打造出自身的护城河，是在这困境下的当务之急。

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