卖车要学会讨好小孩儿｜榨干最后一寸销售场景系列（1）

今天开始，我会写一个系列的原创文章，借由我在工作中的观察，希望能够帮助销售一线的小伙伴去思考：在这个时代，究竟应该如何有效地进行销售？

今天是系列文章的第一篇：卖车要学会讨好小孩儿。

这个题目的缘起是我在晚上7点过预约试驾了一款新车型（作为客户身份而非媒体身份）。当时因为我刚接了我儿子放学不久所以只能带上他。本来说好了他和我们一起试驾，我也落实了店里可以提供安全座椅。但是到了4S店之后，孩子临时变卦了。

他说他想在儿童区域玩耍，不想和我们一起试驾。我询问了店内工作人员得到了肯定的答复之后我就去试驾了。因为整个试驾过程只有不到20分钟。

前提是：1、我儿子7岁，比较外向，也比较懂事，清楚安全界限，我们约定了不可以走出休息区域；2、我在和店内工作人员确认是否可以帮忙照看一下主要是不要让他乱跑的时候，得到了百分百肯定的答复。

这两个确认非常重要。需要家长和孩子、家长和工作人员有明确的约定，同时了解孩子习性、对孩子的自主管理能力有充分信任。

当我试驾回来的时候，小孩正坐在休息区吃东西，面前有吃有喝。喝的是一种盒装的进口果汁，零食则是一些独立包装的小饼干之类。他很愉快的告诉我，他已经和那位工作人员是好朋友了。

同样的感觉，我只在海底捞店里遇到过。孩子吃得比较快，吃完了就会闹着要走，海底捞工作人员这个时候就会带他们去儿童区域玩耍，并且会送给他们一个小小的伴手礼，如果孩子说小零食好吃，工作人员就会在临走的时候打包几袋让我们带走。

都说服务行业要学习海底捞。那么在汽车销售场景中，孩子究竟该怎么服务？我想各个4S店都有一些处理的方式。比如在试驾时，准备好安全座椅带着孩子一起试驾固然是一种方式，但是如果孩子不肯去呢？

首先，百分百对孩子在店内的这短短20分钟负起责任这一项，可能就已经pass掉了绝大部分的4S店销售。毕竟带一个学龄孩子一方面责任重大，另一方面这个年龄段的孩子大家都懂的，不是那么好带，万一出了什么事谁都付不起责任，大部分人第一选择就是多一事不如少一事。

其次，陌生人如何和孩子建立良好的关系，除了负起责任，最简单的就是施以小恩小惠。比如我说的海底捞送的小零食和小伴手礼（一般就是小玩具），这个钱谁来出？是否在销售环节允许销售服务人员有这个成本的支出？是否对这个流程所需要的小礼品和零食、饮品有所准备？样样离不开钱。这个支出，我相信不是所有4S店都愿意承担的。

所以问题来了：既要承担看护孩子的责任，又难免要付出一些成本——4S店为什么要做好这件事？

因为原因很简单：虽然很吃力，但是大概率结果会很好啊。

尤其是现在很多体验店都开在购物中心，那么带着孩子进展厅就会非常普遍。即使不涉及“试驾”这个直接关乎安全的环节，一个孩子在身边催来催去，无所事事，也会大大分散用户在了解车型时候的精力，往往就是孩子催着离开，大人无奈带走，白白损失了一次线下面对面销售的机会。

我相信没人会否认我的观点：微信聊天10个回合不如面对面沟通一分钟。所以在销售环节中，销售人员和准用户面对面接触的时机，就像金子一样难得。

在带着孩子来看车或者试车的这个场景中，服务好这个孩子，大概率会得到事半功倍的效果。原因在于：

1、 让孩子不成为用户了解车时候的干扰项，增强用户对产品的体验深度。

2、 孩子本身的体验良好，家长是一定看得到的，相当于孩子的体验，形成了家长对于服务感知的一个新窗口。

3、 不管最后是否达成成交，孩子对于服务体验的认可，有很大可能形成这位家长进行口碑传播的一个关键点，“那台车虽然我后来没买，但是那家店服务很不错，连孩子都很喜欢”。相信我，在一个同质化越来越严重的时代，装修豪华、销售颜值高，分量都比不过这句“连孩子都喜欢”。

归根结底，当一个销售服务人员连孩子都能服务好，证明这家店的服务水平一定是在行业平均值以上的——它的关键词就是：

有担当、有责任感、有爱心、有同理心，同时，还舍得为用户付出。

所以，请各位扪心自问一句：你是这样的4S店么？

文｜赵小查

图｜网络