“永不降价”的蔚来，竟然宣布全系降价3万！

低情商的说法：不降价的蔚来，绷不住了，降价3万！

高情商的说法：以人为本，把选择权交给消费者！

作为一家企业，是否降价，降价多少，都属于正常商业行为，本无可厚非。但“蔚小理”中小鹏、理想，均因为新车型比老车型“加量降价”，让一众“鹏友、粉丝”粉转黑。有一说一，虽然蔚来这个方案并非尽善尽美，但这波“降价”操作可谓是“蔚小理”中最厚道的，新车主、老车主统统照顾到，以此来保护蔚来汽车的最高价值属性——用户！

至于降价的方案、细节很多大佬都讲得特别好，我就不在此赘述。反而我对蔚来决定在此时降价的策略颇感兴趣。

1、不降“亡市”，降则“亡身”，降与不降，这是一个问题！

在蔚来APP社区中《蔚来全系新车价格与权益调整》的官方公告下，蔚来掌舵人李斌亲自下场“安定军心”从李斌的字里行间，流露出颇多无奈，面对当下的困局，蔚来必须做出改变。

根据蔚来汽车第一季度的财报显示：一季度交付量达31041辆，同比增长20.6%，但环比却下降了22.6%。要知道2022年一季度，蔚来汽车主产区的江浙沪汽车行业几乎处于停产停工状态。环比下降22.6%。说明蔚来ES7\EC7\ES6\ET5等一众新车，并未拉高销量。从营收数据看，一季度营收总额为106.8亿元，同比增长7.7%，环比依旧还是下降了33.5%。

我们发现一个有意思的现象：蔚来销量同比增长率是营收同比增长率的三倍，营收环比下滑率却是销量环比下滑率的1.5倍。说明蔚来的营收能力下降明显。一季度蔚来净亏损48.036亿元，同比扩大了165.9%。而净利润下降也直接影响了毛利率。一季度蔚来毛利率仅为5.1%，2022年同期则为18.1%。蔚来销量增长反而越亏越多。

“蔚小理”同门的理想汽车一季度财报显示：共交付新车5.26万辆，同比增长65.8%，实现营收187.9亿元，同比增长96.5%，环比增长6.4%；净利润9.3亿元，环比增加252%，现金流达到67亿元。营收与交付量均创下历史新高。这么一对比高下立判，如果不采取行动，蔚来汽车的未来不可期，难怪李斌会“放下身段”开始以价换量。

看看降价后的蔚来各车型都剑指何方：ET5的BaaS价格22.8万，直接杀入了特斯拉MODEL 3、比亚迪汉、海豹、小鹏P7等一众热销车型阵营。以ET5的产品力和蔚来的服务，尚可一战。而全新ES6整车33.8万，目标很明确的奔着理想L7去了。凭借两款走量的车，不出意外，蔚来还真有可能冲击下月销2万的目标。

2、并非简单的“以价换量”，而是将服务货币化

别人家降价，直接发公告完事儿，而蔚来大老板凌晨3点还在开会讨论，上午发公告，下午开直播答疑。不能够说不重视，只怕步了小鹏、理想的后尘。但也说明蔚来一直在服务、换电站上的重投入。特别是换电站，单站建设成本近500万。今年要新建1000座，这个成本有多高？！而蔚来的免费换电政策，随着车主增加，和换电站的普及，履约成本持续上升。让重投入的换电站始终是成本中心，并不能为企业带来利润。

而这次蔚来将服务进行“货币化”。首任车主终身免费换电→首任车主终身免费换电（每月限6次）→首任车主终身免费换电（每月限4次）→不要换电权益可以换钱。也是将产品和服务进行剥离的一个好契机。一方面老车主的权益可以保留，再次购车时，这个权益可以继承，也可以抵扣车价。进一步增加了老车主粘性。而家里有充电桩，不需要换电服务，或者比较偏远，换电站没有覆盖的车主，也可以把免费换电权益拿来换钱。对于新车主，灵活度更高，可以选择直降3万，降低拥车成本。也可以选择“服务包”。

不得不佩服，蔚来的确有高人，几乎把方方面面，各种情况都考虑到了。还能把“撤退”说成“进攻”，不但赚了一波流量，还赚足新老车主的好感，更重要的是对市场起到了刺激作用。还是蔚来懂用户，我觉得这都不能叫降价策略，而是降价的艺术，建议其他车企，搬着小板凳，好好学学。

3、蔚来降价的后遗症

降价对二手车的影响：还记得今年三月份的“百车大降”不，最直接的影响就是冲击二手车价格。蔚来这次”历史性的降价“也必然会影响其二手车的残值。以蔚来ES6为例，第1-5年保值率分别为71.37%、62.18%、53.62%、44.85%、41.34%。之前因为车主吐槽，蔚来成立了二手车部门，但运作的依旧不温不火，而理想也在今天下午的发布会上承诺会调整二手车部门业务，吸引社会上的二手车机构，扩大服务范围。

降价对品牌的影响：品牌这个看似飘渺，但在你买车时，时不时会戳你一下的东西，其实无处不在，我敢说原来新势力中蔚来，不论是车价、服务、调性、逼格都应该处于鄙视链的顶端。而降价则是对品牌力最直接的冲击。突然ET5的车主，发现自己和比亚迪汉、海豹、小鹏P7一个圈子了，心理落差需要弥补。之前蔚来为了避免这种情况出现，其实采用和广汽合资品牌合创，承担大众市场的责任，无奈“儿子”不争气，只能“老子”亲自下场，这应该也是蔚来负重前行的无奈之举。