为了销量，蔚来踏出关键一步

终于，蔚来也加入了汽车行业开打许久的价格战中。

6 月 12 日上午，蔚来官宣全系新车降价 3 万元，在终身免费道路救援权益保留的同时，三项用车权益被缩减。一是每月 4 次的终身免费换电变为 0 次；二是整车 10 年不限里程质保，变为整车 6 年或 15 万公里质保，其中三电系统 10 年不限里程质保；三是每月 8GB 流量的终身免费车联网，变为 6 年免费。

这次的调整并不容易，蔚来 CEO 李斌透露关于此事公司内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议，直到 6 月 12 日凌晨三点还在反复推敲。

二级市场对于此次调整反应良好，6 月 12 日，蔚来港股收涨 4.73%。

另外，蔚来也给了用户选择权，推出「权益升级包」限时选购活动：今年 7 月 31 日前支付定金的用户，可以花 3 万元购买权益升级包，获得和调整前相同的新车权益。

最后，对于已经提车的蔚来老用户，各项权益不变。同时，老用户在复购新车时，可以将原车的权益转移到新车，也可以放弃原车权益来抵扣购车款。放弃原车每月 4 次或 6 次的终身免费换电权益的，可以抵扣 3 万元；放弃原车不限次数的终身免费换电权益的，可以抵扣 5 万元。

也就是说，老车主购买蔚来新车时，最高可以减免 8 万元。不过这也意味着原车主再也不能享受不限次数的终身免费换电，对于每年里程数较多的人来说，为了 5 万元放弃这个权益应该不是一件划算的事。

了解完蔚来这次权益调整的细节，我们再来说说影响。

首先对新车主来说，这次调整肯定是好事，相当于本来强制购买的权益升级包变成了选装，购车门槛降低了。

这扩大了蔚来的潜在客户群，肯定能大幅提升蔚来的销量。在过去，如果一个用户因为家里有充电桩、附近没有蔚来换电站等原因，不会经常用到蔚来的免费换电权益。那么他们考虑买车时，大概率就不会选择蔚来，毕竟很少有人愿意花冤枉钱。

蔚来调整换电权益后，凭借着品牌的势能以及车辆本身的产品力，能吸引到很大一部分用不上免费换电权益的用户。这确实是一步妙棋，毕竟 5 月交付新车 6155 辆的蔚来，目标是在下半年实现 2 万辆的月销量，如果没有降价这类烈火烹油的手段，这个目标恐怕很难完成。

蔚来扩大销量后，可以增强规模效应，进而降低造车成本、提升整车毛利率。

另外，老车主后续再购买蔚来车辆时，能把换电等权益「卖」还给蔚来，减免 3 万至 5 万的购车款。相当于老车主此前享受的换电服务都是免费的，符合蔚来善待老车主的传统。

当然，对于老车主来说，最好的选择是不需要购买新车，就能用换电等权益换回 3 万元的退款。但这样的话，蔚来的压力又太大了。

按照现有的规则，蔚来老用户不会在短时间内大规模换车，其次老用户买新车也能给蔚来带来收入和销量。如果是直接退款，按 33 万老车主计算，蔚来理论上可能需要短时间内支出百亿元，这笔钱确实太巨大了。

所以，直接退款的方案是不切实际的，现有的方案可以说是在蔚来的能力范围内，最大程度地照顾了老车主。

当然，肯定也有朋友有疑问，蔚来为什么不推出缩减 Orin X 芯片、激光雷达、电机的车型，把价格打得更低呢？

在我看来，蔚来之所以没有这样做，也是有合理性的。

首先，这些硬件配置的缩减更加复杂，需要调整生产线，还会增加数量本已较多的 SKU，给蔚来的生产带来更大的压力。

要知道，怎么提升生产效率，造出足够的车辆来减少交付等待时间，可以说是蔚来自去年 ET5 开始交付后就一直面临的问题，蔚来不可能再给自己的生产部门增加难度。

其次，硬件配置一旦缩减，后期想要加装的难度和成本都很大，有些配置甚至无法加装。蔚来自己的说法是，他们不希望自己的客户在未来会后悔。

最后，缩减车辆本身的产品力也不符合蔚来的高端品牌调性。按照蔚来的规划，这样的产品是应该出现在第二品牌「阿尔卑斯」上的。

总的来说，蔚来此次的调整算得上恰到好处，既加强了产品的价格竞争力，又不会对利润产生太大的影响。

虽然降价 3 万元会影响蔚来的单车收入，但也能促进销量增长。而且换电等权益缩减后，将来的运营压力会减轻，换电收入会增加，换电体系的自我造血能力也能逐步提升。

除了直接的卖车收入外，销量提升也会有助于分摊规模成本，快速提升整车毛利率。

在今年一季度财报电话会上，李斌颇为乐观，他表示随着规模及管理效率提升，关键部件垂直整合等措施展开，预计蔚来今年毛利率能恢复到 15%，长期能达到 20%。

最后，从这次调整中可以看到，蔚来的决策灵活性在加强，没有在竞争愈发激烈的情况下死守「不降价」这个 flag。可以预见，当明年下半年第二品牌「阿尔卑斯」发布后，有了更多牌可打的蔚来，应该会做出更多契合市场的策略。