鹏变|汽车商业评论

撰文 / 周 洲

设计 / 赵昊然

一切都在意料之中。

对于熟悉小鹏汽车的投资人来说，既没有超预期，也没有低于预期的信息。根据最近的销量数字和发布会，投资人几乎能预估到全部的关键信息。

3月18日晚，小鹏汽车发布了号称史上最强的2024年财报，全年总收入达408.7亿元，毛利率达14.3%，净亏损相较2023年的103.8亿元，收窄44.2%至57.9亿元。

小鹏汽车董事长、CEO何小鹏在财报发布后的会议上又一次强调了单季度盈利时间表：今年四季度盈利，销量翻倍。

一边，是连续两月位居新势力销冠、月销量超过3万辆，却不敢轻言胜券在握，谨慎谦虚的何小鹏。

“我们还在ICU门口”，“我没跟李斌对过，他如果在‘复读’，我也在‘复读’。已经‘读大学’的兄弟们也不一定，因为现在读大学很多也找不到合适的‘工作’。我觉得再给我们三年，就像淘汰赛一样，也许就知道谁能够‘大学毕业’找到一个‘工作’，然后再花3—5年就能看到‘毕业工作’之后，谁能够在工作中脱颖而出。”他说。

一边，何小鹏又对技术有着十足的底气。

“我们和特斯拉是全球唯二有能力不依赖高精地图、激光雷达，用一套软件在各个车型上实现‘全球都好用’的AI科技探索者”，“（我们）拥有数百亿参数规模的云端技术，上亿公里的真实数据，这是中国自动驾驶史无前例的模型参数量和数据量”，“下一步将和对手拉开代际差距”。

在小心谨慎地等待盈利与按耐不住的科技狂想之间，第一个吃高阶智驾螃蟹的小鹏汽车，如何将智能化先发优势转化为颇具辨识度的产品力，变成财报上的真金白银？

注重AI与整车综合技术能力，商业化能力和全球化能力，是何小鹏的方法论。

也许是提前透支了利好消息，小鹏汽车的股票没有大涨。

不过对投资人来说，比起财报，他们更看重2025款G6/G9开启交付后，小鹏的月销量是否能达到4万辆。

何小鹏在微博上称，和供应商开会讨论决定，2025款G6于3月21日起开启交付，G9于3月24日开启交付，G6和G9的725超长续航Max版本交付时间将从5月开启提前至4月中旬开启，其余版型也在全力提速中。

四季度盈利

小鹏汽车的财报在变稳变好。

2024年，小鹏汽车取得了408.7亿元的总收入，按年上升33.2%；全年毛利率为14.3%，按年上升12.8个百分点；全年汽车交付量达190068辆，同比增长34.2%。

现金储备上，2024年全年现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为419.6亿元，较2024年第三季度净增超60亿元。

从收入分析来看，得益于销量增长，有358.3亿元是汽车销售收入，同比增长27.9%。

来自服务和其他的收入达50.4亿元，同比剧增89%。这部分大增的收入主要来自于和大众汽车集团的平台和软件战略技术合作。其与大众集团EEA技术合作相关的技术研发服务收入，约占总收入的12.3%。

由于大幅降本，小鹏汽车2024年毛利率是14.3%，大大高于2023年的1.5%；汽车毛利率是8.3%，与2023年的-1.6%相比，提高了9.9个百分点。

而服务和其他业务收入的毛利率高达57.2%，大大高于汽车业务毛利率，与2023年的33.7%相比提高了23.5个百分点，增势迅猛。

随着销量增加，其销售成本也随之攀升至350.2亿元，同比增15.9%。

研发投入上，小鹏汽车2024年研发投入64.6亿元，同比增长22.4%，用于新车型的开发以及为了未来增长而调整扩张的产品组合。

其他一般及行政费用的开销达68.7亿元，增加了4.8%，主要是特许经营店佣金增加以及促销营销费用。这大概只占理想汽车122亿元同类项支出的56%。

销服体系方面，2024年小鹏汽车销售门店总数达690家，覆盖226个城市，年度新增190家。

截止到2025年3月1日，小鹏自营充电网络累计上线2077座，超过一半的超充可以满足5C充电需求。今年计划新增1000座超快充站，满足5C充电的全国化布局。

交付指引部分，小鹏2025年Q1有望交付91000辆—93000辆新车，同比暴增317%—326%，Q1总营收介于150亿—157亿元，同比大增129%—140%。

降本增效是小鹏汽车过去一年最大的变化。

从果决地撤换高管，到执着压减会议时间，从有空看《凡人修仙传》的董事长到学做什么都懂的CEO，何小鹏2024年大刀阔斧地变革组织体系，亲自下场熟悉和掌控采购和供应链，令财报取得了卓有成效的起色，毛利率大大提高，尤其是2024Q4其汽车毛利率重回到双位数10%，与2023年同期相比增加了5.9个百分点。

当然，这和理想汽车19.8%的、小米汽车18.5%的汽车业务毛利率相比，还有挖潜提升空间。

何小鹏在3月13日春季发布会后的媒体沟通会上称：“最困难、也是让我最痛苦的部分就是，如何确保有足够的收入、足够的毛利。这样才能够卷足够的研发。”

他说：“对我来说，建立正向循环非常困难，去年我们总结出一个结论：单纯依靠融资无法实现这一目标，必须依靠利润，而且是巨大的利润。”

何小鹏在财报会议中称，相信2025年销量会实现翻倍增长，预计汽车毛利率在今年将持续改善，有底气在今年四季度实现盈利。去年三季度财报出来的时候，何小鹏称是在血海中游泳。

一位匿名汽车投资人对汽车商业评论称，何小鹏最大的变化，是从炫技的科技狂想者，变成要把产品卖出去、讲求商业变现能力的leader，从互联网创业者变为制造业味道越来越浓的实业家。

“这大概是传统的汽车人王凤英（长城汽车原总经理）来了之后，带给他和这个公司最大的变化。”该投资人称。

各种平衡，降价走量

2024年8月上市的MONA M03和11月上市的P7+，双车热销，令小鹏汽车连续4个月销量过3万辆、连续两个月超越理想，成为新势力销冠。

尤其是MONA M03，自2024年8月上市以来，已经连续六个月获得A级纯电轿车销量冠军，并连续两个月成为10万-20万元级纯电车型的销冠，预计到4月小鹏MONA累计交付量突破10万台。

何小鹏用了两次拜访，说服程维，从滴滴那儿买下了MONA M03（滴滴智能汽车开发业务资产），切中了10万-15万元的细分市场，成为起量的担当。

不过，这场花了58.35亿港元（约合人民币54.23亿元）的收购也让小鹏2024Q4的财报出现了2亿元的非现金损益。

MONA M03和P7+这两款让小鹏挺起腰杆的车型，有个共同特点：技术下沉，价格下探。

P7、G6和G9，都不是令小鹏起量的车型，尤其是G6和G9，却是何小鹏心中最具有里程碑意义的车型，他本人开的就是四驱版G9。

早生了3年的G9是广大鹏友心中的意难平。何小鹏反思，三年前的小鹏是一个偏科生，只讲技术不够综合，对没有足够的能力让更多人知道G9的优秀感到很抱歉。

2024年，G6销量为42805辆,G9为24295辆，加起来约为总销量的1/3。

对于身体力行降本增效的何小鹏来说，让他心中的白月光叫好又叫座，复制MONA 03和P7+的爆款性价比路线，也是意料之中的路径。

3月13日的小鹏汽车春季发布会，是一场事先张扬和剧透的发布会。

发布会召开之前，何小鹏已经在微博上剧透了本场发布会的主角是最新款G6和G9。

自媒体博主和车主们，已在发布会前探店和热场，将2025款G6和G9的换代级改款剧透得八九不离十，只差价格。

从晚上7点到9点，何小鹏在没有提词器的舞台上，如数家珍般介绍改款后的G6和G9每一处升级和变化的细节，无论是“换脸”和“提臀”的G6 ，还是令德国的四代奔驰经销商世家赞不绝口的G9，有人说他越来越雷军化。

“这没什么不好。投资人现在最看重的是人（掌舵者），看人的商业变现能力，技术领先反而不是唯一优先考虑因素。而雷军是造车行业商业能力最强的掌门人。”前述投资人称。

小鹏汽车P/G系列产品经理Nick称，这两款换代级改款的车型既考虑了品质，又考虑了价格。

“2025款小鹏G6有34%的一级总成件换新，内饰几乎是颠覆式升级，走的是品质路线。”Nick说。改款后的G6和G9，确实在高级感上增色不少。

当发布会的最后一刻，何小鹏公布价格，现场响起阵阵嚎叫声。2025款G6三个版本价格为17.68万元、18.68万元、19.88万元，G9三个版本为24.88万元、25.88万元、27.88万元。这两款起售价分别较老款下调了2.31万元和1.51万元，顶配版本下调了5.61万元和8.11万元。

此外，不像以前那样有五六个选配让消费者觉得繁琐，2025款G6和G9的配置选择简洁、有吸引力。

两款新车全系标配5C超充AI电池，图灵AI智驾，G9全系标配前后排座椅通风、加热、按摩以及后排座椅角度电动调节功能，德国威巴克的双腔空气悬架和倍适登智能可变阻尼减振器等。

实现了车位到车位、OTA的图灵智驾“不选装、不订阅、不付费”，赢了特斯拉6.4万元的智驾包，而不到30万元的G9能拥有50万元级别的保时捷同档双腔空悬，修正了以往小鹏科技感十足、豪华存在感不强的印象。

“这个价格对于我们来说确实是挺激进的价格，也是举全公司之力做出来的价格。”Nick在会后的沟通会上称，首先要考虑护城河的问题，考虑价格是否能打动消费者，能否满足销量目标的诉求，更核心的是用户是否愿意购买，就像用户对小鹏P7+上市的感受，一定要买，不买感觉就是亏了。

“我们在一点一点地，很细微地找这种感觉。现在是比较详细地研究用户的这种需求和价格的把握过程。”这位被何小鹏赞为天才产品经理的年轻人觉得，G6的销量应该能够超越小鹏P7+。

官方数据显示，2025款小鹏G6上市仅7分钟，大订突破5000台，小鹏G9上市45分钟内大订达到3000台，露出爆款气质。

“第0梯队”

小鹏财报发布会后，一共7位投行分析师在会上提问，4位问及今年成为车企必杀技的高阶智能驾驶。

在何小鹏看来，今年是中国智能驾驶发展的戏剧时刻，也是重大拐点。

他认为从今年开始，高等级城区智驾在中国新购车用户的渗透率将首次突破10%，这意味着智驾需求的拐点已经到来，成长曲线将会非线性向上，这将带给智能驾驶巨大的增长机会。

他在3月13日的春季发布会上“不谦虚”地戏称：过去只有蔚小理等新势力才把智能驾驶放到如此高的地位，今天，整个行业在一个月或者一个季度之内形成了共识，所有的车企都在发布智能驾驶策略，而且大家全部都进到高等级自动驾驶的第一梯队，“所以小鹏不小心被挤到了高阶智驾的第0梯队”。

小鹏是最早把智能化作为核心的企业，智能驾驶是其区别于其他车企的标签之一。

在五花八门的高阶智驾定义中，何小鹏认为高阶智驾必须具有城市NOA功能。

2022年10月，小鹏就在广州实现了城市NOA，是第一家完成城市NOA落地的车企，那时走的是依赖高精地图的规则路线。

基于Transformer架构的GPT-4发布之后，何小鹏就意识到此前基于规则的智驾路线行不通，要转到端到端大模型路线。特斯拉在2023年2月立项，小鹏在2023年底转向基座模型（Foundation Model），2024年将大模型用到智驾上。

诸多车企一个月内纷纷官宣自己的智驾图景，小鹏的先发优势面临着被追赶甚至被淹没在全民智驾口号中的现实。如何将先发优势变为更有辨识度的壁垒？

“从技术上看，我们相信小鹏和特斯拉是全球唯二有能力不依赖高精地图、激光雷达，用一套软件在各个车型上实现‘全球都好用’的AI科技探索者。”何小鹏表示。

他认为自己的先发优势不那么容易被模仿和赶超。

大模型出现后，尤其是端到端+Foundation+大模型的下一代技术令自动驾驶的上下限达到以前的数百倍，绝大部分以前靠手搓写规则的公司都活不下去。“小鹏汽车今年算力投入小几十亿，一般的公司根本没有这个数据，没有这个算力。”何小鹏说。

目前，小鹏已训练出数百亿参数规模的云端基座模型，并利用上亿公里的真实驾驶数据进行预训练，今年下半年小鹏将率先在中国推出支持L3级别智能驾驶的软件体验，到2026年，小鹏将规模量产支持L4级别低速场景无人驾驶的车型。

小鹏汽车还将在今年实现自研图灵芯片的规模量产，该芯片不仅应用于汽车，还将拓展至飞行汽车和人形机器人领域。

“图灵芯片叠加全栈软硬件资源，会让小鹏汽车充分发挥更多的端侧优势。”何小鹏称，其模型架构领先行业一代，部署到车端的有效参数规模亦高出行业数十倍，这会让小鹏与对手拉开显著的代际差距。

何小鹏称公司有三条“增长曲线”：AI+汽车、全球市场扩张以及具身人形机器人与汽车产业的深度融合。

他认为AI将从“助手”角色逐步演变成社会的基础设施，成为日常生活不可或缺的一部分，城市内实现无人驾驶汽车，跨城市交通采用飞行汽车，工厂和社区内引入人形机器人。2024年8月，在发布了MONA系列首款车之后，小鹏就升级为AI汽车公司，在当年10月24日的科技日正式更名为“小鹏AI汽车公司”。

海外市场方面，2024年小鹏汽车的海外销量已突破2万台，小鹏汽车计划2025年实现海外市场销量翻倍以上的增长，同时在全球建立300多个销售和服务网点，相比2024年底增加一倍。

在汽车业务部署上，何小鹏称，小鹏的销量将会在今年第二季度稳健跨过产品换代的过渡期，持续增长。

今年下半年小鹏汽车计划交付多款新品，包含纯电以及鲲鹏超级电动产品，MONA M03、G7、X9等会迎来Max版本的焕新上市或改款。

到2026年底，小鹏汽车将会横跨10万—50万元价格带，从紧凑型到大型各个主流的细分市场具备更完整的产品布局，覆盖年轻用户、家庭用户、品质升级用户的多样化需求。

去激光雷达、改用和特斯拉同样逻辑的纯视觉高阶智驾的P7+发布之后，小鹏汽车后续所有新车都将标配纯视觉方案的高阶智驾。

即将上市的MONA M03Max将首次把城区高阶智驾门槛下探到15万元级别。