汽车4S店，经销商集团，玩转二手车的四个“阳谋”

本内容原创来自于汽车经销商集团二手车业务的资深老兵詹叔，部分修改和优化为本公众号作者，原创内容请尊重知识产权，授权转载请联系。

二手车老兵詹叔日记1-汽车经销商集团，玩转二手车的四个关键指标

前言：

一年一度的中国汽车经销商百强活动近期即将在成都开展，对于全球第一的汽车产销国家，随着中国的汽车生产制造的遥遥领先，我们的汽车流通领域也有着更大的潜力和变化。

随着2020年以后的新能源、新零售、新媒体、AI应用，X世代员工等各类的变化，传统的汽车经销商集团也频繁出现各类变化，原有的资源、品牌、资金等要素的组合正在被打破，随之而来的数字精细化管理、人性化体系、专业化分工等要素改变了现有的汽车经销商集团。

作为行业老兵，我们经常对比和分析全球和国内的数据，不得不说，对于一家汽车经销商集团来说，新车做的好，不代表二手车做的好，管理做的好，但是一家经销商集团如果二手车业务做得很好，那么大概率这家集团的管理水平和精细化能力也是非常好的，相对会优于同行（数据财务真实的情况下）。

汽车经销商集团这种模式，美国市场有着100年的历史，我们从其中数据看出一些端倪，对于我们开展业务有一定的启发。

2024年，全美汽车经销商集团整体销售份额中，二手车销售份额占比32%，也就是说差不多汽车4S店每卖出3台车，有接近1台车是二手车。

甚至一些知名集团，盈利水平比较好的比如Autonation、Panske等头部集团，其二手车销售份额超过40%，最多一年甚至与新车1：1（芯片短缺的2022年）。

成熟稳定的汽车4S店，二手车的交易数量、毛利、利润率、人效等数据指标，不能说是半壁江山的主营业务，起码是三足鼎立的重要业务，这几年中国的很多汽车经销商集团甚至都是靠着二手车的利润“续命坚持”着。

同样别看一些“风生水起”的造车新势力，新车赔的一塌糊涂的，但是二手车业务部门基本上都能自负盈亏甚至盈利贡献。

虽然不能说目前和今后的中国汽车4S店，汽车经销商集团得二手车者得天下，但是二手车这个绝对不能也业务短板，至少是储备的战略价值和未来发展得潜在力量。

比如某汽车经销商集团，其2024年集团35家店（包含BBA和合资以及新势力品牌），集团整体盈利9400万，其中二手车贡献3300万（不包括厂家返利），其二手车部门的人均贡献超过其他岗位2.5倍。

某合资品牌西北区4S店，其一年新车销售量1800台，品牌二手车零售量600台，二手车整体的进销差、金融保险、售后贡献的总毛利和净利润都是新车部门的2倍以上。

今后，汽车4S店，经销商集团，二手车业务，应该被重视，也必须要重视了！

经历过一些汽车经销商集团的二手车业务，有从0到1的基础建设，有从1-10的发展阶段，也有看到从10-1的衰退，几乎很少有从0-100的体系化完全成熟不波动的，这里面有很多认知、体系、差异、人才、薪酬等多方面要素。

很多集团投资人和老板、高管们，对于二手车的认知总停留新车思维，但是又没有体系化的完整模型和人才，很多品牌和个别店，二手车业务做得好都是因为其中某个人某个部门的“灵光一现”，随着人才流失和变化，大部分也就退化了，如何持续有效，不依赖个别“特种兵”，可以长期稳定的发展集团二手车业务呢？

该做什么其实大家的理论水平都很高了，具体怎么做？核心的关键点是什么？欢迎拍砖哈，这是我近20年的一线实战经历的总结，和大家分享。

4S店、汽车经销商集团的二手车业务关键目标：

关注综合置换率指标

制度管理车辆送拍率

管理单车利润差表现

严抓同品零售库存期                               

关键指标发展建议

一、综合置换率：

置换率是一个结果数据，而且受众多客观条件影响，如追求二手车佣金、导致客户认为旧车价格低不愿意置换。

如新车价格购买差异，客户新车选择优先不进行置换交易等。

所以不能单纯的看置换率这个最终结果数据，必须要前置注意细节把控，追溯源头进行管理疏导，抓短板补不足才能达到稳定提升置换率最终目标。

1、严抓置换补贴的开口率

众所周知目前中国汽车市场已逐渐由增量转为存量，叠加各级政府及厂家推出的置换补贴政策，客户的换车需求会被引导逐渐越快。

但我们店铺的新车销售顾问是否能完成正向引导，不被过往销售习惯拖累。

制定合理流程及适合话术，正确引导客户的置换想法，合理运用置换补贴进行综合报价，完成二手车置换破冰是业务提升的基础。

2、询价阶段开拓充足渠道

目前经销店的二手车团队，客观原因仍需要寻找二手车商托底报价。

车商是我们的辅助，但同样也是我们的阻碍。

长期固定的合作车商，车商能逐渐摸清店里的报价模式和议价能力区间。

适当增加频率调整询价合作车商，这是非常有必要的。

经销商集团应按所属品牌旧车采购总量细分管理，逐步增加各品牌车型独立报价能力。

市场中存在的，二手车价格查询软件，如车300、精真估、数鼎等数据查询平台。二手车拍卖平台，如有辆、58优信拍、汽车街、赢车拍等真实交易数据，都可以作为采购价格判断依据。

通过三方数据分析、近期交易成交价格、新车价格变化趋势，掌握精准报价能力。这也是经销商集团做好本品二手车必须具备的核心竞争力。

3、提高二手车部门谈判能力

各店虽情况不同，但都需要提高二手车议价谈判能力。

随着分工更加细致，术业有专攻，“二手车为何如此定价”“车辆损伤的判断”“市场行情和收售动态”……这些都是二手车评估师应具备的专业能力，我们不能要求每一位新车销售顾问都具备二手车相关知识和相应二手车谈判话术，但专职二手车评估师应该做到。

二手车小胖哥和中国汽车流通协会组织的每年多站汽车品牌经销商二手车实战大赛就是很好的一个学习交流的机会，这种实战和总结分析非常重要，集团要形成这类的培训交流和总结进化的机制。

4、更细致的服务，提高部门溢价技能水平

我们需要思考一个问题，我们的服务、品牌形象、经销店的价值背书，在客户的心理预期究竟值多少？

同比市场中的二手车车商，如果有1千元的价格差，客户会选择谁？那如果有3千元的价格差、5千元、1万元呢？ 

当我们的话术还停留在，二手车市场脏乱差、流程不规范，是否了解目前真实的市场状况？有多久没有去了解同城头部二手车商，竞品经销店的二手车采购策略了。

通过细致的服务，如置换提供用一站式用车服务，旧车车牌号保全、同品二手车剩余保养套餐转移新车等方式进行多部门合作开展置换收车。

我们需要坚持不懈的提高我们的服务水平，创造更多的综合价值。

5、新车与二手车部门的紧密配合

新车与二手车部门必须相互信任，新车销售顾问应该相信二手车的报价，避免新车谈妥即将开票再聊二手车的情况，并准备相应的配合话术，共同努力完成置换破冰。

同比二手车部门也应该与新车部门强化沟通，让对方了解二手车部门报价、处置车辆的专业性，价格并不等同于价值。

我们的报价在业内肯定是有优势的，外部的报价并不代表能够收到全部现金，差异在哪里。

很多新车和二手车部门的配合问题，有薪酬机制和分配的不合理，也有新车和二手车人员“各自思维模型”的认知差异和日常配合问题，有时候铁打的新车，流水的二手车也导致了这些配合问题，或者说反过来，新车销售不断更换，二手车部门稳如泰山但是却没有沟通和培训机制。

二、送拍量管理：

二手车通过线上平台进行拍卖交易，是中国汽车经销商主流的处置方向。

鉴于现行市场上存在众多的拍卖平台，各有优劣。因此根据实际情况循序渐进的增加调整各平台的车源送拍比例，让车辆议价权保持在我们店铺自己手中是非常必要的。

大部分平台虽然不收取车辆委托的卖方费用，但实际操作会在交易过程中收取买车方，服务费、管理费、牌证手续费、库存管理费等等，约占车价2%-7%。

不懂如何管理拍卖平台必然会影响车辆最终成交价。毕竟羊毛出在羊身上！

1、不要受制于二手车商

车商是为经销店提供服务的，协助店铺完成置换业务，而不是店铺恳求车商帮助店内完成置换业务，请各店理解其中从属关系。

拍卖业务的开展是汽车经销商必经道路，如有不配合、消极的车商，可随时将其驱逐出合作商体系。

如果一家店的二手车经理都不能自主发展，都变成了外面二手车商的“传声筒”甚至是“无间道”，这就是大问题了！

2、多尝试，发现问题解决问题

各拍卖平台因流程差异及熟悉合作的下游车商习惯会有所差异，请各位多尝试各种平台合作。

不要因涉及新的流程就以困难的名义抗拒，任何流程店内都可以思考对应的解决办法，需要积极主动面对。

经销商集团管理也应该支持店铺进行尝试，坚持拍卖竞价的核心原则，价高者的、报价透明、不设门槛的原则下开展拍卖管理工作。

一定要提醒注意，高车低评和附加条件中间，各店为了“应付集团”做的小伎俩小手段，二手车细节看问题，集团管理人员要多下一线，多看实际！

三、单车利润差：

在有拍卖业务的加入后，我们可以看到单车利润必然会有所提升。

但单车利润，并不完全是靠拍卖出口这一个环节完成的，还有许多可以提高的地方。

1、不做传话筒，进行双边谈判。

利润不止是二手车的出口环节，在二手车入口，也就是与客户签约收购时，也是有充分可以溢价的空间。

二手车部门应该掌握，谈判技巧，的不是单纯车商报价- 公司服务费 = 客户报价，我们应该积极与客户进行二手车的价格谈判，尝试不同采购价格，同时也可以与更多适合该车源的需求车商谈判增加我们的出口价格。

2、掌握拍卖技巧，梳理车商进行分类管理。

各店是否有仔细梳理过目前店内的固定合作车商？

是否了解固定合作车商擅长何种品牌价位以及当前库存状态经营情况？针对置换车辆，我们是否可以合理进行擅长分类，创造更高收益。

同比二手车拍卖平台也有差异，服务费少的可能更适合价格高的车辆成交，有些平台更适合低价值车辆成交。

需要多接触、多尝试进行判断。并且需要制定周期更新应对措施。

四、同品采购零售：

同品置换考核一直是店内的重点考核项目，为什么我要重点考核同品置换呢？

其实原因很简单，同品置换可以维系我们的忠诚客户，同时为二手车带来零售车源。所以我们应该做到以下几点提高我们的同品采购量，进行二手车零售，形成业务持续闭环。

1、加强对金融到期、忠诚老客户回访

针对金融即将到期的客户进行回访，了解其是否有换车需求，努力赢取这部分客户；针对3-5年车龄忠诚老客户，也可以进行适当回访，邀约到店了解新款车型做好同品置换的铺垫。

2、增加售后有效评估

针对售后入场维修客户，增加针对性的有效评估。

避免为了评估而评估的情况。

采购业务不同于置换，不是新旧车协作完成，而是二手车部门自己拿出硬实力才能完成采购业务。

3、了解市场行情，拒绝闭门造车

由于信息不对称，二手车时常出现旧车收的比新车贵的情况。

由于我们在经销商店内熟知新车价格，常常会有几个误区“二手车抢了新车客户”“新旧车放一起，二手车吃亏”等，我们需要明确，购买二手车和购买新车的不一定是同一个客群，其次客户愿意购买二手车并不一定是图便宜，也有受个人喜好情怀，特定功能外观等综合考虑，我们不要掉进价格的漩涡里，迟疑不做二手车采购，大胆努力的尝试起来。

4、严控二手车库存管理，避免批量车损失

二手车是一台台采购的，每台都有一定差异度，价格高低是个体情况。

因此必须严格制定库存管理政策，适时调价售价，政策严格实施。超期带来的额外成本损失需记录，如库存期间资金成本、展示车位占用成本、车辆日常维护成本、单独营销开支等，长期坚持才能算清利弊得失。

让二手车采购销售团队责任清晰，制定精准流程进行改善。

中国的汽车经销商集团，二手车商，甚至是很多行业，资源思维和品牌溢价的“好时代”过去了，互联网的“流量劫持”也即将被反噬，我们都将迎来精耕细作的运营和服务挑战，就如同中国不再仅仅只制造而要升级为智造！

中国的汽车流通行业，汽车经销商集团、二手车经营者也不能再是简单的搬运工，而是真正的用心的专业服务，用管理降本增效，用阳谋赚阳光下的本事钱，正确且持续的事，的确是难，但是这也是必然！

排除困难，期待将来，中国的汽车经销商二手车业务是道阻且长的高价值业务，路漫漫其修远兮，吾辈必将上下而求索。

希望各位着重眼前困难，向着更好的方向前进，把二手车业务做成未来经销商集团一个新的贡献的支柱。

我相信这个过程，不论是集团公司的的“公家”还是你个人发展的“私利”，都将在这个过程中获得更多的价值和收益！