路特斯中国总裁毛京波畅谈品牌未来发展理解与规划

2023年，是各车企大展宏兔的格局之年。在这个关键之年，路特斯自然也不甘示弱，在路特斯中国总裁毛京波团队的带领下于日前在上海举办了品牌 75 周年庆典暨赛道嘉年活动。在活动举办前，路特斯中国总裁毛京波还专门畅谈了品牌未来发展理解与规划。

“事实上路特斯的产品力是非常强的。我们需要解决的问题主要是品牌怎么做，营销怎么做？”还没等我们提问，快人快语的毛京波就已经说出了我们最想知道的问题。

的确，路特斯品牌有着75年的历史，但在中国的知名度并不高。这个曾经和法拉利、保时捷齐名的跑车品牌，在中国的拥趸数量似乎不值一提。然而，这些路特斯的车迷却各个都是死忠粉，对于品牌历史和产品特点如数家珍。出现这样的情况一点也不奇怪，毕竟路特斯的产品绝大多数都是以性能和操控为取向的，并且愿意以损失舒适性为代价。空气动力学、轻量化和底盘调校这“冠军三件套”决定了路特斯的车型可以在比赛中称王，但在应对日常使用时却稍显吃力。

想要扩大朋友圈，就必须从赛道转向公路。所以保时捷危难之际下定决心，推出了卡宴；法拉利反复纠结、犹豫再三，还是发布了Purosangue。同样按照这个逻辑，路特斯推出了Eletre。与前两者不同的是，Eletre是一辆纯电的超跑SUV。

“过去，路特斯所处的超跑市场是个相对小众的市场，而且路特斯此前也没有一款生活用车。曾经，我们吸引的更多是喜欢赛道、热爱驾控的人群。如今，我们是全球第一个All in电动化、智能化的超跑品牌。”对此，毛京波做出了解释。“路特斯的产品布局战略就是从赛道转到公路，再转到生活用车， All in电动化、智能化。我们希望能够从小众市场进入纯电豪华主流市场。”她继续说到。

实际上，即便BBA这样的豪华品牌的支柱企业，在纯电豪华领域也并没有研究透彻。更不用提一众造车新势力，纷纷从不同角度对电动豪华车做出各种各样的定义。面对这样的乱局，路特斯同样需要探索属于自己的道路。对此，已经拥有多年服务豪华品牌经验的毛京波很坚定地说：“我们不会盲目复制特斯拉的路，也不会效仿传统的豪华品牌。我们要做的是细分市场的开拓者。当提到纯电时代的百万级豪华，大家就会想到路特斯。我们要做引领者，但这个市场还在开拓，未来我们更多要靠用户接受度和销量去说明我们的市场接受度。我们的信心来源于我们的产品，我们的机会在于如何让大家认识到路特斯品牌的稀缺性和唯一性。路特斯致力于成为一个纯电豪华品牌，我们需要做品牌价值的复位。”

谈到品牌价值，有一个很重要的问题在于，如何让潜在用户能感知得到。否则品牌价值再深厚，也只是一句空话而已。针对路特斯这样一个具有深厚传承、但又较为小众的全球化品牌来说，毛京波首先明确了品牌的主张和标签，那就是“For the Drivers”，就是“极致驾控”。

如上所述，再好的品牌主张也是需要落地的。因此，路特斯会更加关注客户体验。在这个层面，路特斯的方式是在75周年活动现场发布了首个品牌体验IP——路特斯极致驾控体验中心。同时还邀请了英国著名前F1冠军——简森·巴顿（Jenson Button）前来助阵，一下子就把“极致驾驶”的层次拉到了天花板。对此，毛京波说，“这不仅仅是针对我们客户的，也是对外的，我们为驾驭者提供非常专业的团队、专业的赛道、专业的培训模式、专业的中汽摩联认证。”其实，在这个开放的体验IP的背后，还有一个目的，就是在认同“极致驾控”的客户中做一些引导和裂变。

具体到客户的人群画像，毛京波向我们做了较为详细的介绍。她说，路特斯的平均客户年龄是36岁，比较年轻，男性占90%，女性10%。所以在女性用户群体上还有很大的发展空间。此外，如果按照地域来分，路特斯在广州地区历史底蕴非常强大。同时，这群人也有鲜明的特点。一是他们愿意为自己的兴趣和乐趣而买单。区别于传统豪华品牌用户，他们买车已经超越了用一辆豪车来彰显他们的身份的局限，而是因为真的喜欢某款产品、并希望享受到乐趣。他们非常有个性，觉得选择路特斯这样的品牌，更显得我跟别人不一样。二是他们非常认可圈层文化。他们希望在自己喜欢和认可的圈子里，和圈内人实现有效对话，更崇尚专业的圈层知识，探索新鲜文化潮流。正是因为如此，企业和客户之间的关系已经发生了变化——已经不再是单纯的买卖关系，而是相互尊重和关心的朋友关系。

如何利用好现有车主群体，如何把握潜客的心智成为了当前的重中之重。因此，除了品牌体验的IP之外，毛京波管理团队还在构思文化方面的IP。例如是否能在每一次试乘试驾中都能载入一些品牌文化的相关信息？同时也可以多带客户和媒体去路特斯英国工厂看一看，参观创始人柯林·查普曼家族的住所和车库等，共同打造属于路特斯的汽车文化。对此，毛京波信心十足地说：“路特斯的产品已经很强大，但是产品如何去触达我们的客户，我觉得不能急，我们有这种信心和底蕴。”

在毛京波到任路特斯的近半年时间里，首先想清楚了路特斯是谁？进而确定了目标用户是谁？接下来要做的，就是怎样去精准地触达这些用户。“我认为一定要有这个认知过程。当认知越深刻，信心就会越强。”她这样告诉我们，“用冯总的话说，路特斯品牌应该处于平流层，而不是在对流层。大家都在对流层内卷，但路特斯不能被低端竞争无谓消耗，因为它的品牌定位，它的客户群体截然不同。我们致力于成为纯电豪华细分市场的领军者，这是我们的目标，也是我们团队努力的方向。”

当前汽车行业正处于百年大变局下，路特斯可以说是站在十字路口，面临巨大考验。站在这样的新起点下，毛京波充分发挥战略构想和创新力，为路特斯打造了一条全新的发展之路，完全能够推动其发展过程迈向新台阶。