本文来自于2024年中国二手车大会主论坛会议会议纪要内容摘选:我们二手车行业十年,第一个词,叫“从躺赢到拼命”,十年前的二手车单车利润10%和12%还是至少是有的,各位在你们各自领域,这十年都有什么得与失,首先有请唐总,首先十年前你的头发应该比现在多了,这个我先确认一下。唐杰:各位二手车同行大家好,我是来自香港大昌行集团的二手车总监唐杰。我2011年入行做二手车。在这个过程中,像王萌老师说的,原先头发是很多的。这个过程中我们尝试过很多,也收获了很多,我先说收获。从4S店的体系来说,起码有一点得到了明显的改观,我们所有的管理人员,比如说我们的总经理、销售售后经理已经对二手车已经有一个基本的轮廓认识了,从我们集团来说,我们每一个总经理,对二手车的零售价格已经有一个基本的掌握。
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从我们集团整体的管理架构来说,大家已经深刻认识到我必须要做二手车,不做二手车可能我的岗位就保不住了,所以整个体系化的开展,对于我们来说是非常大的收获,或者也是一个小小的成就。私这一块也有,从我们集团的维度来说,我们一直有一颗非常热忱的市场化向往的雄心,原先我们更多基于4S的体系,也就是店中店的零售开展,我们做一些交易市场,做一些大昌行品牌的二手车,去打造供应链业务的开展,到目前为止,已经是第三次启动我们市场化的拓展,很惭愧,原来两次失败了,而且每次有大几百万的损失。王萌:没事,市场第三次吃馒头可能能吃饱,前两次没有白吃。下面有请厂家的熊总。熊君毅:我是领克汽车的熊君毅,我没有十年的经验,也没有在一线摸爬滚打,我代表主机厂很荣幸在这边进行分享。说到躺赢,我更多看到是领克二手车授权经销商,我没有看到过躺赢的,我看到过躺的,躺的他们绝对没有赢,他们可能拿了一部分主机厂的政策,但绝对没有赢。在我们体系内看到赢的都是真正拼命的小伙伴,虽然说领克官方二手车给了终身质保等一些非常牛的权益,我觉得挺好的,但是市场上我们看到了拼命,有拼命才有收获,以上是我的一些想法。王萌:我建议下次领克官方认证二手车多给线下的二手车商兄弟们,他们都很拼命,你给4S没准他都躺着,不一定能赢,可能是体制机制的问题,有请平安的朿总。
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朿梦秋:大家好,我是平安租赁的区域总监朿梦秋。我是2017年进入这个行业,没有十年,也是七八年了,回顾过往10年看,我从汽车金融的角度分享。可能在3—5年前,因为整体的市场环境好,二手车整体的营商环境是趋势向上,车商对于整体市场的信息度足够强。3—5年往前这个阶段,对于金融行业来说,我们吃到了一部分市场红利,在这种利好之后,所谓的得,我们获得了什么?我们获得了能够迅速组建一支优秀的队伍。在市场层面提升了一定的覆盖,增加了我们跟车商之间彼此信任,和车商之间的彼此共赢。近几年看,确实随着大环境变化,增速放缓的趋势,车商整体的信心度和消费者的信心度不足。近几年对我们来说的挑战不能叫失,我觉得它是另外一种得,因为我们通过这样一个大环境的逆转和转变,对我们这样的公司来说,可能我们的考验就更高了。一方面我们从内部想着怎么经营公司内部的数据,更多是我们承担社会责任,我们怎么样为车商考虑,为消费者考虑,赋能车商,去促进消费者销售和金融渗透率。从车商的角度说,我们今年做了更多车商赋能,产品差异化思考,包括怎么更加规范化,在这一块做了更多的提升。回顾我们近十年的行业变化,在前面3—5年更久一点的,我们的得是能够看得见的得,但是近期在这种短暂的困难之下,所谓的失是能够给我们带来未来的一些收获和获得,能够提升我们队伍的专业性,也能够让我们帮助行业更加规范化,往后走的更加长远。王萌:你第一次参加论坛别紧张,我替台下的兄弟们说句话,其实就是两件事:第一,你的利息收低一点;第二,给兄弟的返利返高一点。你管不管内部跟我没关系,便宜点,返利高一点,现在车都不赚钱了,金融还能有点利润。
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池朝辉:很荣幸说一下市场的十年,十年前我们的二手车市场方在做什么?我们作为市场管理,坐在办公室里收租就行了,偶尔还能收个礼,谁想找个好位置,想少交一点钱,怎么得请请客、送送礼。现在这两年反过来了,我们收房租的时候得上门找,想着怎么能把他们的租金从兜里掏出来。王萌:过年过节还要给他们送礼,我替车商兄弟姐妹们说一下,这么多年终于见到回头钱了。池朝辉:差不多,现在也是,基本上一个月送一次水果,先高兴高兴。王萌:池总,你这次回去还得背几十个肉夹馍给兄弟们带回去。王萌:现在其实要改变,现在不能光在屋里打牌,现在得走出去了,以前市场五点半关门,现在晚上直播到10点半,保安得看着。24小时不关门,恨不得晚上女主播说吃个夜宵,还要去买麻辣小龙虾。池朝辉:没错,以前发一个通知钱就到了,现在老板天天坐在那陪着人家喝茶,点烟,再送水果,可能还需要N多次。王萌:您说我们这个十年的改变,从地主变佃户有点不适应。你们围绕服务,海尔卡泰驰董总,据说你们合作的商家越来越多,十年前你肯定是0,十年前你没有进入这个行业,进的有点晚了。
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董和奇:第一,十年前我们做的标品,现在做的非标品,二手车未尝不是一种标品,当我们产品透明,价格透明,服务透明,金融透明的时候,它就是一个标品。从我个人来讲,我以前做家电行业,是标品,现在做二手车行业,是从标品到另一个标品的过渡。第二个事情,十年前的得与失,我做二手车行业的时间不长,我做二手车接触的第一句话,起心动念皆是因,当下所受皆是果。10年二手车行业可能处于产品为王的时代,你只要有产品,有好的采购就能赚钱。再回顾这两年,你哪怕有好的产品,酒香也怕巷子深,它从产品为王的时代变为用户为王的时代。今天上午很多专家和领导讲,我们行业的业态发生了变化,用户的需求发生了变化,对我们所有在座的同仁,各位领导、各位前辈来讲,我们观念的转变很重要,我们可能失去了以前一些法宝,通过今天这个会,我们会得到一些新的营销的手段,一些新的营销的方式方法,助力我们取得更好的成功。王萌:越问越刺激,因为这五位都不太熟,我怕太刺激受不了。进入第二个问题,我对现在的二手车行业曾经写了一个东西,我说你们天天什么都不干就是等死,你们天天什么都干可能是找死,对于你们五位来讲,其实面临的情况也是一样,我们是等死还是找死?大家面临这个行业的困难和挑战,你可以这样说共同的,也可以说你们自己的,比如唐总,你们经销商集团,现在新车都赔钱吧?王萌:稍微还有,你们现在面临的问题很简单,老板本来新车赔钱,还愿不愿意给二手车投资?现在很多集团先把市场部开掉,紧接着就开始开你二手车了。唐杰:可能我们企业会特殊一点,第一,我们隶属于中信集团,资金相对充裕一些。第二,我们整个团队对行业还是保持了信心,基于此,在企业内部战略来说,已经把二手车板块定位为企业经营的第三支柱。基于这个,目前我们在大力投入二手车业务,不管从人财物方面,倾企业全部力量在做投入。关于行业挑战,从我目前处的岗位和4S经销商在整个行业的生态位来说,我对二手车行业充满信心,而且从实际的数据来说,二手车每年各项数据保持20%的增长。
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有请熊总,你们面临的机遇和挑战,我先说一个条件,你们厂家的二手车补贴还给吗?置换补贴、零售补贴还给吗?熊君毅:官方认证二手车我们领克没有给直接认证补贴,主要还是给一些博运的支持,包括金融上的支持,政策方面,终身质保都给到。说到机遇和挑战从两方面看,一是整体行业的数据,从增量往存量市场转变。二是行业现在不管数据标准,质量标准和法律法规的标准都在越来越健全,这是非常好的机会,从主机厂层面来看。在我们这边做的动作,经销商伙伴和我们合作比较多的行业伙伴知道,领克在二手车的投入,从预算、人力和数字化投入来说,都是逐年往上加,这是我们针对于现状做出的反映。王萌:下一位有请朿总,我认识的所有银行,金融机构好像都往二手金融转,因为他们发现没有别的可做了。朿梦秋:王萌说的很对,金融行业今年明显感到各家公司内卷加剧,对于平安租赁来说,我们不可能是躺平或者等死的状态,我们对于长期未来行业信心比较大,我们为什么会有这样的信心?一是从内部来说,我们自己的队伍专业、规范、高效,这个全行业都知道,我们有这样一支队伍,我们就相信说随着市场内部自然的竞争和淘汰,我们这样的正规军能够走得更长远。我们也要为车商考虑,现在确实会有一些车商信心不足,从我们的视角来说,怎么给车商带来更足够的信心,这是我们的社会价值,刚才王萌主持人开玩笑说给兄弟们返利返高一点,这是在一个层面,怎么样再设计一些差异化的产品,我们现在也做去中介化,直达车商,把更好的利益放给一线车商朋友和消费者,从这些角度去考虑。今天报告里面也讲了,我们整体二手车增长跑赢了大盘,跑赢了大环境,在这个大的背景和经济趋势下,我们非常坚定相信未来行业还是可期的。
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王萌:有请地主方——池总,你面临的挑战困境挺多的,好好说一说。满租率,消费者,车商都跑了怎么办?池朝辉:以前驻场的车商和什么人打交道?保安、物业,别人不需要,就跟他们打交道就行了,现在我们加大了服务力度。加人,加人就会增加开销,怎么把他们服务好,怎么让车商在这呆的舒心,这是我们要考虑的问题。王萌:我们最近也做了很多行动,以前二手车车商坐在那等着客户上门就行了,守株待兔,现在树比兔子多太多了,撞不着了,兔子都带着定位导航了,抓不住兔子,跑的快,因为现在兔子都长大了,那个时代过去了。问题是现在你市场里的数都挪到董总他们那,出去了,矛盾就出来了,以前每个城市都有市场里的车商,慢慢出来去独立,独立完了人家还是卡泰驰,缺钱缺资源我给。池朝辉:这个要看怎么讲,使劲留,我们把他们就留在我们院里了。王萌:董总,你既有困境也有挑战,市场有时候也跟我说,说他们天天弄,把我们的商户都抢跑了,我说你们做不好服务,换成是我,我也走。
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董和奇:王萌问这个问题比较激烈,没有谁从谁手里抢的说法,关于等死还是找死的问题,其实是观念的问题,否定别人很简单,但是否定自己很难,为什么这么说?当前这种环境,公司发展的好还是不好,关键取决于老板和团队,如果老板在一楼,你看不到五楼的风景,当老板的观念转变之后,很多事情迎刃而解。从去年的数据来看,中国有66万二手车经销商企业,我们今天1000个优秀的二手车商集中在一起,是一个集思广益的过程,是等死还是找死完全取决于你的观念,你以前以产品为中心,我这个车放在库里,5年能卖,6年能卖能赚钱,那个时代过去了,你没有快速周转,没有优秀的团队目标管理,优秀的库存管理,优秀的财务管理,你这个钱很难赚到。今天不管是美国的专家还是与会的各位嘉宾讲的问题很实在,我们卡泰驰很多车商目前经营过程中存在的一些问题,真的就是你老板观念的转变决定企业的出路,否定别人很简单,否定自己很难,把我们的观念转变之后,很多东西就迎刃而解,现在很多车商说我这个事情没有流量,没有好的金融产品,没有好的业务团队,我的库存管理也不行,其实这些东西都可以赋能。插一个广告,卡泰驰就是做这样的事情,没有资金我们可以给你资金,没有好的金融产品,我们可以找朿总,给你联系好的金融产品,没有好的库存管理,我们给你做库存管理,没有好的目标管理,我们可以给你做目标管理。也不一定局限于我们是独立经营的区域场所,也可以跟池总说,我们也可以在市场,跟着市场一起做,共同搭建一个诚信的平台。今天的会议说信基于信,这个信不光是信心,还有信念和观念,等死还是找死,完全取决于我们在座所有人观念的问题。王萌:帮你们总结一下,咱们所有人最终的重点是在那个核里,只是我比你那核大一点而已,很多车商今天问了我一个问题,说“萌哥,我们觉得不幸福”,我反问他一个问题,你们是不是欲望太多了?你们刚做二手车创业时,胡总背着小包在马路边,一个月挣两千块钱,我们吃个烤串也挺幸福的。咱们现在整个经济大环境有变化,有一句话:今年能够放下业务,舍得陪老婆孩子带出去旅游的二手车老板都是好老板,天天玩命做直播去卷的并不一定能行,以后把苦活交给他们。但是我提一个条件,你们还是卡泰驰,可以整合这么多资源,但是你不能比我原有的还贵,你最好更便宜,这才是你平台的价值。董和奇:刚才王萌说这个问题,说人要知足,但是我想说,大家都是二手车行业的翘楚,穷则独善其身,达则兼济天下。我们要“达”这个事情,一定是让我们所有的车商,所有的用户用到好的产品,好的金融政策,好的产品体验。
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王萌:我们最后一个问题,永远没有一个完美的人,只有完美的团队,这个行业没有任何一家公司是完美的公司,只有完美的行业是我们互相需要组合的,咱们彼此之间,包括车商之间,以前我们管了很多,是对手还是队友,咱们未来十年大家怎么能够互相合作共赢?我们有经销商集团,我们也有神州,神州说车商卖不出去车,挂在他那往外租都是一种方法,我们怎么去做?大昌行的唐总,我直接给你提问题,二手车商是你的对手还是队友?唐杰:从我入行开始,大家都在喊诚信,喊品牌溢价,但真正落地的,能付诸行动的,在巨大的经济诱惑面前,我们愿意诚信的其实不多。基于这个,从我们自己企业的维度,我们一定是讲求诚信的,也希望在诚信的环境下开展我们的业务。作为我们来说,因为我们是经销商,更加注重品牌经销商天然禀赋的发挥,品牌背书、诚信经营、服务化流程,现在整个行业已经出现了非常好的趋向于诚信的趋势,不管是从业者还是消费者的需求端,都体现了这个东西的重要性。基于这个,我们每个从业者在整个二手车这么长的生态链里,应该各自承担起各自的职责,并且为这个职责付出相应的成本,一起共同筑就行业。王萌:一台宝马符合认证标准,搁在你那,你帮我卖,你能不能一分钱不赚,你只拿厂家补贴,售后你再分我,可以吗?王萌:可以,这才是共赢,你卖好你的品牌溢价,我们承担收车的风险,我的车或者搁卡泰驰,或者搁在你那,谁给我卖的快,谁给我卖的好,谁跟我共同成长我就跟谁做。王萌:对,每个环节别把手伸别人兜里,两件事最难,大家彼此合作。问题越来越尖锐,熊总,你刚才说了一个问题我听的特别仔细,你把好多厂家好的二手车资源给到4S店,结果4S店这帮人根本不好好干,批发价三五千又给车商兄弟们卖,以后不给4S店,直接就给车商兄弟们卖不行吗?你把补贴给我们,我们会卖的比他们好。
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熊君毅:这个问题我之前有想过,这个事情在三年前的规划中,到某一天,就像王萌主持人说的,我们一定会走上这一条路,也许我们会跨界打通主机厂跟所有行业车商的资源去拉动整个体系,这是我们一直想做的事情。回到这个问题点上,在我们这边不存在对手这一说,因为主机厂更关注保值率、关注产值和用户运营,在二手车这块,虽然三个点很容易,其实二手车是很长的生态链,这个生态链从买车,收车,到准备,到卖车,到最后用户维护,到后面的质量等等,生态链很长,包括涉及到金融,对我们来说队友是非常重要的。所幸领克二手车的团队成立到现在三年多,我非常感动的是遇到了非常好的组织,也就是流通协会,在三哥,罗秘和小姐姐甜甜秘书长的带领下,我们快速找到很多优质的伙伴。现在车商还没有正式进入合作,但是泊车网、汽车街、查博士等等,我们都已经建立了非常深度的战略合作关系,希望未来主机厂和行业的融合能够越来越好。王萌:都是队友。朿总,就你们最有钱,我们都是辛苦的,我们叫汽车行业搬运工,你们叫金钱搬运工,你们挣的比我们容易,心里挺不平衡的。
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朿梦秋:也挺不容易的,在这个大的市场经济背景之下一定是队友,未来三年、五年、十年都是队友,但是怎么样共赢?总结一句话,要共同建立标准化,我从三方面说:一是在我们的评测环节,因为我们做金融会涉及到一些车辆评估之类的,原先二手车商的乱象比较多,没有需要第三方检测报告、评估报告,客户消费者是小白,所以对于这个行业的信任不足,这几年行业都在规范,我们基本越来越多的车商在销售环节,一定会选择三方的评估公司做一个完整的评估报告展示给消费者,这是我们公司在做金融这一块要求必须做的环节,先要评估车。二是销售环节。销售环节队友和共赢的局面,是大家在客户上的分享,或者线上引流环节的互帮互助和加强线下交流,比如董总,通过卡泰驰大的引流平台帮助了一些车商,平安租赁在内部想一些线上线下的引流方法帮助车商。最后所谓建立标准化,就是在金融环节跟我们自己内部息息相关,在于我们把原先行业乱象和不规范的行为打下去,我们要做产品价格直达车商和消费者,把不合理的收费扼杀在摇篮里,未来让这个行业越来越透明、越来越标准。王萌:今天有两个最重要的,一是以后买二手车也应该给我们补贴,二是以后调表真的入刑法了,这几条的政策越来越好。
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池总,回去跟车商讲,以后碰见这些车,调表以后入刑法了,很重要,现在车商和市场的矛盾最激烈,很多市场的车商意见最大,因为不挣钱了,以前我在市场等着还有客户,现在等着客户也没有,过户费也不便宜,环境也不好,车商慢慢都出去干了怎么办?池朝辉:从其他方面,咱不能体现房租,从其他方面大家拉着手一块玩,怎么走出现在的困境。车商不容易,但是市场更不容易。王萌:大家要共生生态,比如您回去和平安说,说你要想进我市场,所有商户必须给我便宜,给我返点,要不然别来,这是不是你市场可以带头。王萌:你这些其实都可以,因为车商兄弟们现在最不容易,市场现在大环境,很多叫带头大哥也好,地方政策也好,大家就在想,他挣不了钱。王萌:你没有钱,你提供不了服务,他们的环境也只会越来越差。现在大家看很多商场也是这样的,最难的问题交给董总,你们现在卡泰驰有多少家了?我看越来越多了。董和奇:我们现在有30家直营门店,预计全年有50家直营门店,加盟网络拓展到200家。是敌是友我觉得一直都有,大家是共同发展的问题。卡泰驰一直要建立一个诚信交易的平台,希望所有用户在卡泰驰买到放心车,放心卖车,用到好的金融产品。做个小广告,对我们的朋友会有一些好的扶持,比如建我们自己的商城,建卡泰驰代售工厂,真正把产品质量和中间贸易交易流程打通,给大家提供更好的赋能,希望更多友商加入卡泰驰平台。王萌:谢谢,我们也谢谢协会给这个平台给他们打广告,时间有限,今天的对话到此结束。
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