二手车行业，老江湖还跟的上新时代么？

本文内容来自于中国新能源二手车企业联盟CNUA成员，整理编辑王萌。

转载授权：ucxiaopang

前言：

《易》之为书也！不可远，为道也屡迁，变动不居，周流六虚，上下无常，刚柔相易，不可为典要，唯变所适。

其出入以度外内，使知惧。又明于忧患与故。无有师保，如临父母。初率其辞而揆其方，既有典常。苟非其人，道不虚行。

翻译成人话就是：这世界上唯一不变的就是变化本身！

我们的每时每刻，每个人都处在各种变量当中，唯有变化才是始终发生的，我们要如何应对各种变化呢？

2020年疫情之前，中国二手车的年交易量1500万规模，行业经营规范、二手车出口政策都在研究制定中，从业企业50万家，当时的合理的二手车进销差价还有5-8%左右，单车均价6.8万元，车辆亏损比不到5%，亏损金额比10%以内！

4年过去了，中国的年交易量预计是最多2000万辆规模，二手车经营规范了，纳统纳税金税四期了，二手车出口也每年10多万+（虽然很多零公里二手车），从业企业注册超过80万家了，行业平均的二手车进销差3-5%，单车均价就跌入6万元以内了，车辆亏损比10-20%，关键是单车亏损金额比15%起步！

如果说疫情之前，二手车企业，还能算是有酒有肉，现如今很多都是在断腕生存，或者说苟延残喘了，大环境下很多行业都是如此，二手车行业凭啥独身其身？

但是面对变化，是如何发生的？我们该如何改变呢？

是以不变应万变的“坐以待毙”，还是不断调整“找死创新”呢？

如今的二手车和以前的二手车行业有什么区别么？

产生了哪些变化？

三亚宝锐名车广场刘慧诗：感性时代红利结束！

1、税务正规化，但税费比利润高；虽然在多方努力下，政府的二手车正规经营的税率从2%减征至0.5%，并且延续到2027年，但是对于目前的二手车企业单车毛利率不足5%，算上20%的亏损比例，二手车正规企业的税率占进销差和收益占比，单次征收超过了10%，甚至更高。

这也是很多地方为何二手车正规经营推动后，很多传统二手车“小店”不愿意正规的潜在问题，北京等地做的比较好就是政府支持和相应的扶持补贴，在大经济环境调整周期，鼓励企业正规化，适度征收，促进行业整体健康发展和公平竞争环境。

2、人才人事正规化，人情世故带徒弟家庭作坊的二手车老板开始经历被离职员工劳动仲裁高额赔偿；大伙计带着小伙计的作坊时代过去了，公司由团伙变成团队，由车贩子变成企业家，方方面面都要开始规范规矩品牌管理了，这是很大的考验。

3、前几年钱好挣，现在不亏还能活就算好（大家口头禅就是养家糊口、维持温饱）不会干别的不好转行、也不敢乱投资、只能守着本业希望熬过周期洗牌不被洗掉。猥琐发育“苟且偷生”是目前行业很多人的现状。

4、收售车辆周期性越来越短，以前一个月没两台亏损车辆，现在每个周都有，亏损可能是常态，沉没成本和科学决策是决定盈利的关键点。

5、以前店员都是老乡亲戚朋友居多，现在这类员工减少，需要年轻的新的有想法的人才，尤其是懂抖音自媒体运营的学习型人才。但是如何建好“梧桐树”，如何吸引凤凰？刘备的三顾茅庐，分权分钱分工能行么？

6、以前靠关系和资源就能活得很滋润，现在销售活下来靠自媒体，三四线城市的二手车行业谈发展的话需要土老板学习懂更多财务和法律常识。否则任何一个风险都可能担不住。

7、以前身边二手车老板现金流在手，就很容易浮、容易飘，甚至有敢酒驾的自信。现在二手车网红老板需要空杯心态，做得好的人 流量也是把双刃剑。以前兄弟多感性和性情就能挣钱、现在经营靠理性和危机感。

福建中原名车蔡俊峰：开放包容，生态共赢！

从行业发展方向来看，现在的二手车和前几年相比有一些显著的区别：

在行业规范方面，如今的二手车市场更加规范和成熟。

相关政策法规不断完善，对车辆的检测、评估和交易流程有了更严格的要求和标准，消费者权益得到了更好的保障。

行业以前的乱想和侥幸投机已将过去，其“获利”成本和风险极大增加，行业正在朝向良币驱逐劣币的过程进化。

在技术应用上，现在的二手车行业借助互联网和大数据，信息透明度大大提高。

车辆的历史记录、维修保养情况等更容易获取，减少了信息不对称。如果传统二手车企业还像以前蒙着收，忽悠卖，那就非常危险了，数据化，专业化，前瞻性，精细化运营都是要尽快补上的短板。

对于个体经营角度而言，本质区别也比较明显：

经营成本方面，如今要建立良好的口碑和信誉，需要投入更多的资金用于车辆检测、整备和售后服务，成本有所增加。

以前很多二手车企业把钱花在“关系上”，以后更多要花在“运营”和企业价值提升上了，真正的要从“玩资源”转变到“做企业”了！

销售渠道上，过去可能主要依赖线下门店和熟人介绍，现在线上平台的兴起为个体经营者提供了更广阔的市场，但同时也面临着更激烈的竞争。

消费者信任度的建立也变得更加重要。现在的消费者对二手车的品质和保障要求更高，个体经营者需要更注重车辆质量和服务，以赢得消费者的信任。

如今市场的生存空间对个体经营者的专业能力、服务水平和资金投入等方面也提出了更高的要求。

开放包容、协作共赢，二手车行业细分领域的广泛合作和共同发展，二手车行业不再是吃独食和闷声发大财的行业了！

行业之间的伙伴们更多是战友和生态圈，也感谢萌哥给我们组织了中国新能源二手车企业联盟这样的大家庭，大家每天积极交流、互相学习、互通有无，不仅在业务本身上有明显进步，同时在人生成长和企业发展的战略、战术、资源支持上，获得了更多的帮助。

现在的二手车，和前几年的二手车，本质上有区别吗

爱车的诺诺孟凡印：年轻高知，规模高效！

1、相比前些年，二手行业的从业者整体正在年轻化，90后正在成为主流，95后不在少数。

在10年前，像诺诺这样清华毕业的二手车从业者凤毛麟角，甚至本科毕业的从业者都很少，但如今正越来越多的高知人群涌入二手车行业，从业者学历层次的提升明显带动了整个行业向规划化、企业化的方向去发展；

2、传统的零售渠道已经日薄西山，就如传统的商场一样。

更多的车商依靠线上，如抖音、快手、小红书甚至公众号来拓展自己的获客渠道。依靠粉丝经济，依靠口碑来做更长久的生意。

3、采购渠道方面从传统的从个人用户手中一台台收不同，如今批量化的集采正在成为潮流。

货源正在向有着雄厚大资金的采购方靠拢。更能形成规模，也有着更高的效率。.

上海车加电车老王：感慨变化，紧跟变化！

感恩时代的发展，感谢行业的进步，感慨自己成为这个时代二手车行业的弄潮儿，遥想当年的我们，伴随着这个行业的人来人往，亲历着行业的变化甚至是变革；

1、新生代车商群体------从业的年轻化，高学历化；遥想09年入行，一提到二手车，当年的花膀子，粗项链，大挎包，一口一个老杆子的前辈们多少已经淡出人们的视野，转而是更多的是多了些年轻朝气，现代化的车商群体，少了些匪气，多了些书生气，留下来老一辈的至少是善于学习，与时俱进那一部分；

2、新的经营思路------传统的单一倒卖会一直有，就像黄牛倒爷一直会存在，正所谓螃蟹有螃蟹的路，但是也许不长久；所以为什么有更多的团队化，品牌化，规模化，服务化的二手车商户群体出现，小型商户很焦虑，中型商户想破局，大型商户提升想突破，为的是在竞争的洪流中团队能相互取暖，生意的可以源远流长，有着稳定的造血能力；长期良性经营下去；

3、销售方式的变化和升级------传统的零售方式，在以往毛利客观的年代，互联网的出现，让这个行业变得更加透明，毛利的5个点似乎成为的了平均值，甚至更低；消费者变得更加聪明，渠道的多样化，足不出户可以了解全国的车源和行情；曾几何在部分二手车商眼里，那些所谓的二手车的质量保证，售后服务支持，客户的购买体验，口碑化的建立悄然来到了我们身边，所以不难理解，全行业的的车商朋友多少从事互联网营销，抖音，小红书，B站，微视等等，线上引流，线下体验成为了整个行业的共性。

全国的市场可以转转，在睡觉，打牌，或者三天打鱼两天晒网大部分是不是那些摊位少，规模小，年纪大，思想落伍单打独斗的群体居多；所以综合条件和能力强的商户要么在做品牌溢价，要么在走低利润，高流转，为的都是利润的转型；

4、现代版车商的,但凡你想做好或者做大

A、资金------貌似这个已经不是制约这个行业商户的发展的硬伤，来源渠道多种多样；

B、模式------不论是互联网还是商户，哪怕是几个人在一起合伙，变化的初衷都是在寻找一种合适的经营方式；

C、团队-------人作为第一要素，合格优秀的从业人员相当稀缺，毕竟二手车玩的是综合能力，更何况还有人性的挑战；所以为什么找一个合适的二收车销售或者管理人员比搞研发还难；

D、产品质量-----三方背书已经成为行业标配；

E、场景--- -老百姓的传统意识里，好的二手车口碑店多少上点规模，讲究个体验和服务，至少像模像样；

F、口碑建立-----购车体验，售后服务，小毛小病难道真的可以做到事不关己？

G、流量----老板或者公司至少有一个私域账号，所以有的二手车网红店，有的时候缺的只是产品，服务做好了，质量有保障，切换产品就可以；

我们感慨老一辈的二手车人在历史的洪流中或多或少淘到了人生的第一桶金，是那个时代赋予他们的；现在的二手车行业，在新能源如火如荼的今天，更多的燃油商户转型做新能源，也是属于这个时代二手车行业的特点。

新的二手车人秉持紧跟时代步伐，加强行业沟通交流，善于学习，机会和挑战并存，只是在不断的变化中寻找新的经营模式和机会。

宁波慕尚名车崔添程：

二手车行业，这几年与前几年有什么变化！

1，整个汽车市场产品结构变化。

新能源汽车近几年销量激增，逐步占领原有燃油车市场。而新能源汽车加速性能，智驾系统，车机娱乐系统等带给消费者的全新驾驶体验，逐步代替了原有汽车更重视操控的驾驶体验。

这种现象逐步催生了一批以新能源为主的二手车经销商，并且传统展厅也逐步进行产品调整，逐步接受以理想，问界，MPV为主的混动新能源产品。

可以想象，未来新能源的占比还会越来越高，不懂的转型的商家的竞争力会越来越低。

2，销售获客渠道大变革。

早期，车商获客基本上是靠当地消费群体，扩大展厅规模，形成当地影响力，这个时期以当地市场上门客户和老客户为主！

随着互联网越来越发达，汽车之家等平台网站成为了主流的获客渠道，客户群体也从当地为主向全国客户进行转移，中高端车及冷门车特别明显，宁波不良中介也是这一时期利用网上低价钓鱼贴迅速发展壮大。

而现在，随着抖音为主的自媒体成为主流，车商的获客渠道又从平台网站转移到了自媒体平台。这一阶段，涌现出一批优秀的自媒体车商，网红大V，形成头部流量，发展迅速，甚至经营能力开始有超越传统大展厅的趋势。

各地车商也不得不转战自媒体，形成家家直播的局面。

3，行业规范，标准统一

二手车行业规范化是大势所趋。早些年，每家车行的车况没有一个统一标准，客户完全靠信任，或者找个修理厂师傅给看一下，就完成了对车况得确认。

随着网络的发展，4S店记录及出险记录成为了车况的背书！随着查博士代表的第三方检测机构全国布局及统一标准的完成，二手车商也对产品有了同意的标准，那就是第三方检测报告。

现在大部分车商，在销售合同签订的同时，4S店记录，出险记录及三方报告也同时留底，形成了完整的车况透明体系，这也大大加强了消费者对二手车的购买信心，大大促进了二手车行业的发展。

4，真正的薄利多销，高流转率时代来临。

二手车行业发展初期，市场上车源供不应求，那时候的经营者基本上很少亏损，我甚至听过一台桑塔纳3万成本卖6万的故事。

而如今，随着汽车更新迭代越来越快，新车价格调整也越来越快！以前了解一款车新车价格，可能一季度，半年都没有太大变化。而现在，每个月，甚至半个月的价格都有可能有大波动，就比如前几天某豹降价5万，而这只是一款售价20多万的车。

所以，我们的库存亏损周期也越来越短，现在基本上3个月以上的库存都会亏损，这就需要我们不断的提高周转率，提高周转率最大的手段就是薄利多销，所以薄利多销高周转率就成了现在每个车商常常提起的经营模式了。

5。二手车品牌专营化

以前的二手车商家，都会尽可能的增加库存多样性，以满足客户的不同需求。近年来，特别是新能源产品，厂方车主权益多种多样，客户对销售产品的专业化需求也更高，二手车品牌专营店应运而生。

我司也是从17年开始，逐渐向特斯拉专营店转型，也是全国比较早期的新能源玩家。

二手车行业彻底进入大洗盘阶段，大量老车商，夫妻老婆店都将被淘汰！整个行业也从躺赢的红利时代彻底进入成稍不努力就活不下去的内卷时代。加油吧，二手车人！

二手车小胖说：

从1985年到现在，中国的二手车行业走过了将近40年的时间，几乎伴随着改革开放的红利发展至今，以不变应万变，坐享其成的时代一去不返了，在新能源、新技术、新竞争的各种变化时代，唯有变化才是不变的时代特点。

那些凭借原始积累获得第一桶金，凭借资本资源“原罪”发展至今的老江湖，还能跟得上新时代么？

二手车行业，时势造英雄，江山辈有才人出！

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