乐道成则蔚来兴，乐道L90让蔚来看到新希望

乐道L90是蔚来必须成功的一款车，不仅因为它是乐道品牌第二次出牌、也可能是最后一次出牌机会，更因为它承担着整个蔚来体系在2025年走出低谷的关键任务。我们讨论乐道，不应只看这款车的价格、配置、设计，而应该把它放在蔚来整个战略布局里，理解它所代表的意义。

我承认，在L90发布会之前，我对乐道这个品牌的期待是有限的。L60没立起来，定位模糊、产品力也有妥协，一度让我觉得这个新品牌可能会沦为又一个扶不起的二线自主，和最开始喊出的月销量两万、月销过万相距甚远。而乐道L90作为一款更高价位的车型，在L60都没有成功的前提下，L90真的是压力山大。

不过这次在舆论场上，乐道L90则是反转了口碑，赢得了一次很微妙的胜利。一方面我觉得是沈斐给这个品牌带来了一些观感上的变化，让乐道品牌有了一些接地气的感觉，而不像之前艾铁成在的时候总会觉得这个品牌太端着，无法和蔚来产生差异化。沈斐主要是做得更低调、在预期管理上做得更实在。所以，团队领导人对一个品牌的调性塑造还是很关键的。

另一方面是乐道L90的产品力确实相比完全模仿特斯拉Model Y的L60有了更多“蔚来基因”。L90这款车不是简单的套娃产品，而是集合了蔚来过去几年在平台架构、车身结构、空间布局等方面的大量积累，并以比预期低得多的价格释放出来。这种“超值感”不是靠配置堆出来的，而是真正从架构、用户需求、使用场景出发，重新审视了一种中大型家用纯电SUV的产品形态。

在店里看到乐道L90，你会觉得在做工、质感、尺寸、空间、设计细节、屏幕数量、座椅配置、前备箱的实际用途，每一样都能给人一种“这钱花得值”的直觉感。BaaS之后不到20万元可以买到一台5米长的六座纯电SUV，这种震撼感还是很强的。并且240升的前备箱空间、35英寸HUD、电动冰箱、电吸门，甚至内饰软包都细致到门板下缘，给到消费者的，是实打实的居家体验，而不是噱头。

当然，乐道L90并不是一辆讨好年轻人的车。到店看车的客户群画像已经很明确，35岁以上，关注空间、实用性和性价比，是一批和蔚来传统用户群体截然不同的人群。这恰好说明，乐道L90是精准切入了一个此前蔚来没有能力覆盖的细分市场上：六座、家用、三代同堂、大空间、低用车门槛——这些标签很容易就落到了丰田上面。这批用户很明显不会对科技感有那么极致的要求，不在意HUD是35寸还是15寸，但他们一定在意六个人、十个箱子能不能放得下，开出去旅游中途能不能快速补能，这台车是不是耐用、省心、不会浪费自己本就不多的时间。这些才是真正的“产品卖点”，一台“很丰田的电动SUV”。

发布会虽然长，但信息密度确实高，李斌这次的演讲冒了一次极大的风险，真不知道上市发布会时还能讲什么。我线上看得断断续续，但好在最后那个BaaS之后19.39万元的价格足够有冲击力。这个价格其实背后是蔚来体系战略的一次转向，不再是以前那种只讲品牌、讲高端调性的打法，而是真正愿意把核心能力下放给更具市场规模潜力的产品。

而乐道L90，就是承接这一战略的第一枪，而且是没有退路的一枪。

从销量来看，我认为乐道L90月销站稳5000台是合格线，但要想真正对蔚来品牌形成正向推动，8000台是一个必须冲击的目标。因为这个级别的市场本来就没有那么大，问界M7、汉兰达这些产品的销量，已经基本给出了这个区间的参考线。而且，乐道L90的销量不仅关系到乐道品牌自身的成败，更关系到蔚来母品牌的压力释放，乐道L90、L80如果能在万辆左右，那么再加上乐道L60的5000辆，基本上乐道品牌就有1.5万辆的月销。这个数量级，就算不挣钱，也可以给蔚来提供稳定的现金流。

过去几年蔚来在30万以上市场苦撑，但竞争愈发激烈、价格愈发内卷。乐道若能稳定在万辆级别以上，就能真正分摊掉蔚来的下压力，让蔚来得以专注在ES8、ES6这类高价值产品，维持品牌溢价的基本盘。更重要的是，一旦乐道L90跑起来了，蔚来在品牌区隔上将更清晰：蔚来30万以上，乐道20万上下，萤火虫10万级，全线布阵，节奏合理。

当然，这车也不是完全没有问题。我个人最不满意的一点，是在这么大的车上依然坚持纯视觉的智驾方案，城区智驾体验注定不如激光雷达派。还有一个始终争议颇多的话题是BaaS，虽然19.39万听起来很有吸引力，但899元/月的电池租金依然劝退了不少用户，尤其还有二手车残值转移、电池所有权归属等问题，在用户购车决策时是有“心理门槛”的。我跟销售聊过，他们自己都默认大多数客户会觉得899的月租比较贵，可能会有60度电的选择，说明BaaS虽是亮点，但还没有成为“刚需”。蔚来应该把这块讲得更通俗、更简单，也许设定一个“供满五年可买断”的机制，会更有助于成交。

总之，我并不指望乐道L90是那种一上来就两三万辆的爆款，但我认为乐道现在发展的路径是对的：管控预期、产品有特色、价格有惊喜。这是过去两年蔚来体系最缺乏的一种状态。可能乐道L90的意义，不只是销量的数字本身，而是它能不能证明一个逻辑：只要踏实做产品，老老实实服务好用户，别太急着讲故事，是可以重新赢得市场的。

乐道L90如果能成，那就能给蔚来托底。现在乐道L90越来越像是这个底座的第一块石头，一旦乐道L90证明了成功，那么接下去的乐道L80，还有L60的改款，都能让这个品牌有机会冲起来。这也就给蔚来找回自己的轨迹留出了时间和空间。

文｜JackieLXX

图｜JackieLXX 网络