丰田章男：埃尔法不加一分钱给经销商！但其实里面另有门道

尽管2019上海车展豪车无数，兰博基尼、法拉利、宾利等更是带来了旗下最新最热门的豪车，但是恐怕很多人都没有想到，本届车展最大的风头竟然被一款MPV给抢去了，而且还将会是未来很长时间内最耀眼的一款豪车——这就是雷克萨斯LM300h，雷克萨斯基于埃尔法而打造的一款高端商务MPV新车。

脱胎于埃尔法，同时定位与豪华程度又远远高于埃尔法的雷克萨斯LM300h，势必将成为新一代“加价王”，甚至有媒体预测加价程度不会低于50万。而雷克萨斯LM300h这么一款新晋“加价王”的诞生，最大影响或许就意味着上一代“加价王”走下了神坛——当雷克萨斯LM300h横空出世，国人还会加价30万买埃尔法吗？

抢夺稀缺高端用户 丰田将输给雷克萨斯

网络时代资讯爆炸带来的信息透明化，让不少国人自己也明白，在最终购车成本百万元才能买到的丰田埃尔法，其实并不真的那么值钱。埃尔法在日本也就只卖30-40万，之所以到了国内这么贵，除了高额的关税，更重要的是那恐怖的加价。

那么埃尔法为什么会在国内如此疯狂加价呢？

除了埃尔法本身的确有着自身的品质和舒适性优势以外，更为关键的因素是丰田给中国的配额一直都很少。据有关报道显示，埃尔法每年的官方进口量只有5000台，这对于国内的大量高端消费群体而言根本无法满足。供需极度不平衡情况下，不差钱的明星、企业家、土豪自然愿意加价提车，从而导致埃尔法在国内加价30万的现象成为了一种国内常态。而“加价王”的美誉又为埃尔法进一步加持了荣光，吸引了更多国内消费者购买，导致了恶性循环。

只是这种恶性循环如今被丰田自身主动打破了——高端品牌雷克萨斯LM300h横空出世，它既拥有埃尔法的舒适性与大空间，还拥有埃尔法所没有的高端奢华，其四座、密闭式后舱的设计更是将重新定义高端豪华商务MPV的范畴，引起了众多国人的热议，更是被评为下一个“加价王”。而无论是这款车最终售价卖到150万，还是真的加价50万，都将势必抢夺埃尔法的消费群体——毕竟真正花100万买MPV的高端群体人数只有那么多，而能花100万买埃尔法的消费者恐怕根本不会在意再多花100万买雷克萨斯LM300h。

如此一来，谁还会愿意加价买埃尔法？更不要说，同样在2019上海车展同样还展出了埃尔法的姊妹车——丰田威尔法，同样的车型、只是造型更为激进，威尔法的引进势必将进一步瓜分埃尔法的潜在消费群体。而当供需矛盾转移或者化解，埃尔法的加价优势自然也就不复存在了。

瓦解埃尔法加价优势 日本丰田开始夺利

表面看起来，雷克萨斯LM300h与威尔法上市带来的直接影响，就将是埃尔法由此很可能不再加价，消费者得到更多实惠。可是这场变革为什么是由丰田自己主导的呢？难道埃尔法的加价还不能满足丰田的胃口，所以才推出了可能加价更多的雷克萨斯LM300h吗？

其实并不是，关键原因在于埃尔法加价的钱，其实丰田一分钱都没赚到。这话不是随便别人瞎说的，而是丰田章男自己说的。就在2019上海车展，丰田章男亲口表示：埃尔法我们是不加一分钱给经销商！

别不信，这话其实是真的。而当我们能理解了为什么丰田不加价，而是经销商加价售卖埃尔法，就能大概明白为什么丰田要推出雷克萨斯LM300h了——日本丰田要从国内的丰田经销商那里把加价的利润夺过来！

埃尔法虽然是由日本丰田所制作，并原装出口到中国，但是真正的销售网络却是在广汽丰田等国内集团手里。广汽丰田再将埃尔法转卖给经销商，而那些经销商则自己决定加价售卖埃尔法，那30万实打实落尽了经销商的腰包。不过广汽丰田也没吃亏，按照潜规则，在批售埃尔法新车的时候，经销商必须搭买部分冷门车型。换言之，广汽丰田虽然没有直接从30万加价中获利，但是将本来卖不动的车型原价搭售，间接降低了亏损、提升了利润，还抬高了销量。也正是因为广汽丰田的搭售模式，导致经销商必须加价售车才能将冷门车的亏损补贴回来，进一步导致埃尔法加价不断增高。

不难看出，在日本丰田-广汽丰田-经销商-消费者的这个链条中，只有广汽丰田与经销商是获利者，消费者是“冤大头”，而日本丰田根本没有分到钱。

这揭示了为什么丰田一直没有动力扩大埃尔法出口中国量的原因；这也就是为什么丰田章男敢于直言丰田的埃尔法没有加一分钱给经销商的理由；同时也是为什么丰田要自己推动变革，推出雷克萨斯LM300h的基本诉求——日本丰田要来夺利了。

分利润给自己经销商 雷克萨斯恐怕也要搭售了

尽管同样都是进口车，但是与丰田埃尔法不同，丰田的高端品牌雷克萨斯在中国有着自身独立且完整的经销商网络。

这也就意味着，雷克萨斯LM300h未来引进国内，不需要像埃尔法那样只能由广汽丰田或者像威尔法那样由一汽丰田引进，而是可以直接在雷克萨斯自己国内经销商售卖。

这一个小小的不同，也就意味着加价的将不再是广汽丰田的经销商，而将变为雷克萨斯的经销商。尽管雷克萨斯可能同样会采用不加一分钱价格批售，但是面对自己的经销商，雷克萨斯或许会像广汽丰田一样，搭售一些销量不好的冷门车，从而可以从那几十万的加价中间接牟利，而不是像卖埃尔法一样只能看着干着急了。

此次推出雷克萨斯LM300h，让日本丰田终于不再是观众，而成为了真正的主角，还是最赚钱的主角。

而正是强大的加价利润诱惑，让丰田推出了雷克萨斯LM300h。

只是不管谁赚钱，最终苦的还是中国消费者，掏钱加价的“冤大头”还是那拨人，只是宰客的从广汽丰田变成了雷克萨斯与它背后的日本丰田。

我觉得，这才是中国车市的悲哀。

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