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二手车市场,地主家也没有余粮的时候,怎么办?
二手车小胖 4104浏览 2020-11-25
本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员,王萌原创


前言:

自从2006年《二手车流通管理办法》颁布以来,二手车市场都在喊“狼来了”,汽车厂家和经销商无不看着市场这块“肥肉”眼馋,2010年后资本推动电商开始“抢夺”市场的各种资源。

转型,升级,二手车行业占有率实际超过80%的市场模式喊了十多年了,转型成功了么?升级有效果么?

2020年,疫情带来的变化,二手车新政策的推动,二手车市场的好日子真心是没有了,经营权放开,税费平等,商品化等等,一系列改革无不是面对市场模式“开刀”!

但是危机来临,失败的人找借口,而成功的人找方法,对于很多市场来说,不断转型升级中,早已练就了立于不败之地的金刚法宝!


主持人:面对新的挑战时期,二手车交易市场也好、二手车整个业态也好,我们该做顶层设计了,该有所变化了。

但是刚才沈会长也提到,二手车市场10年以来整个行业没有太大的变化。但是我们自己的人一直在说转型升级,转型升级了10年,变化怎么样呢?大家都有体会。

下面进入今天论坛的第一个互动环节。


互动:转型升级已是老生常谈,突破口在哪里?

主持人:二手车小胖说/伍车学府创始人 王萌

互动嘉宾:
青岛陆海汽车交易市场副总经理 耿勇;
途众二手车商城 副总经理 丁斌;
赤峰市利丰汽车行有限公司 董事长 梁树阁;
沈阳好车芝嘛科技有限公司 运营总监 候俊;

王萌:各位市场的好朋友们,大家下午好。尊敬的李总,我的老领导,特别荣幸刚才在各位领导讲话之后由我给大家主持。

我们这个话题,前面大家看一眼标题,刚才会长说了叫“地主家也没有余粮”了,二手车市场我最早入行的时候,李总带着我,18年前青葱岁月,懵懂少年,现都中年油腻了。


我们亲历了二手车这十七八年的变化,眼看着市场从小到大不断的变化。

今天给四位不同代表不同时期的老总们做了一个论坛,各位别紧张,因为之前没透题,大家都知道我从来不按套路出牌。

一个是候总,看像90后,实际上是70后,是沈阳好车芝嘛厂商集团模式的市场;坐在中间的山东大汉耿总是来自于青岛陆海,是知名国有集团做的很好;民营企业500强丁总来自宁波途众,市场特点就是漂亮小姐姐特别多,老总每天很开心;新车集团梁树阁梁总,在西北重要的城市做的很好。

今天的话题刚才沈会长也在说“黑天鹅”来了,疫情期间加速了很多产业的变化。

同时我们也说流通的重要性,大家知道像双十一期间淘宝、京东这些,这一个双十一这些电商就干了将近1万个亿,相当于人家这几家电商忙活一个礼拜就是我们整个二手车行业大家忙活一年,它是因为有了广阔的物流、完善的服务,才能实现所有的交易。

所以我们二手车是整个行业的搬运工,如果我们这块不顺畅,整个行业受到影响是非常大的,大家千万别觉得我们不重要,其实大家非常重要。

大家看到我们今天面临的压力,四位老总背后的压力其实很大。


第一,政策方向调整。刚才沈会长也提醒各位了,我们觉得这个方向是一个巨大的本质上的变化,会对大家有影响。

二手车市场的好日子,从我看来到头了,真的不是危言耸听。

第二,新车的量价齐降。行业人心慌慌,其实大家都慌。

第三,压力旧车市场。各位老总都面临压力,要不然我们也不会坐无虚席,我们这个场子的人是最多的。

四位想想我们的问题,过户费肯定降,刚才我看到很多地方过户费基本100块,200块,能收到平均价400块的已经不多了,我们觉得过户费还能收多少、能收多长时间,人家这0.5降完了,是不是还得按点交?

第二是房租,今年疫情期间餐饮倒闭了很多,很多很好位置的商超、shoppingmall、地下停车场,深圳桃园一个月收5000-8000一个车位,其实这个位置在很多好的商场、地下停车场完全可以租,靠互联网引流非租你市场这么贵,为什么非让我去你市场做。

第三个是物业服务。我们市场做了这么多年物业服务,我们给人提供什么服务了?我连中午吃饭都没有好地方,为什么给你交物业费。

最后像其他的,招商的时候都舍得花钱,每年不舍得给我们宣传,这广告也省,那个广告也省,到底要怎么做。四位千万别紧张,我们说点正经的事。


咱们市场做了这么多年转型,各位认为二手车市场转型成功的请举手,你们觉得无敌了,80%的份额都是我们,你们觉得成功吗?老百姓满意吗?

一说二手车市场,老百姓的印象就是有知名度,而没有美誉度。一说二手车市场哪哪都知道,二手车市场好吗?也看到老百姓说二手车市场特别好,二手车市场买车特别诚信,我买车一定要去,有没有?你们认为成功吗?


丁斌:在成功的路上。
 
王萌:革命尚未成功,同志仍需努力。候总您认为成功吗?
 
侯俊:在不断的努力当中、在不断的变化当中,这么多年经过无数次的试错,但是我个人认为还不算成功。
 
耿勇:实话,其实不太成功。
 
王萌:您从另外一个角度,您觉得二手车市场成功吗?
 
梁树阁:因为我们是一个新车集团转到二手车市场的,转得比较晚,是一个新兵,跳到蓝海一看也是红海。实际我想这个提升空间还很大。
 
王萌:一会儿我会问您哪有空间。我们做了一个小小的总结,也是二手车自媒体联盟自己编的,叫革命未成功,同志仍努力;换汤不换药,还是老一套;群雄多并起,都想当地一;对手很风骚,老大仍骄傲。

前几年电商这也花、那也花,很多二手车市场折腾半天也没起来,还是我们市场做的很好,但是不代表我们真正做的好。


做了一个调研对象,各位作为市场的地主方,你们要了解佃户们怎么想,还有这些长工们怎么想。我做了一个调查,大概有60、70、80、90的这些二手车的经营者,厂商和经销商集团有自主的、合资的、全国的、区域的,我们也做了一个小调查。

还有电商、服务的这些,比如金融、第三方检测,还有其他,像我们这些媒体、粉丝用户群,大家看了看。我代表佃户和长工们和在座厂家进行一个简单的交流。


第一个问题,市场硬件升级真的有必要吗?

有没有必要?侯总您觉得有必要吗?
 
侯俊:有。
 
王萌:特别有必要?
 
侯俊:时代在变化,补充两句,刚才罗秘书长讲市场的老板年龄比较大,包括团队比较大。

反过来再想一下,商户年龄现在在行业当中,在市场中成主力的,年龄也比较大,环境对他们80、90后来说非常必要,现在的人不像以前的人,买东西挑剔得很,我认为有必要。
 
王萌:丁总有必要吗?
 
丁斌:我觉得十分有必要。因为我们已经升级完一轮了,其实为什么,你讲好日子过去了,其实我没过过好日子,我2018年才入行,入行比较晚,对我来说日子越来越好,途众经历过很多的发展,到了2016年的时候升级了,2018年升级完。

升级之前和升级之后相比,消费者体验是比较明显好了,商户的经营状态也比较改善。
 
王萌:没事,你过两年装修落后了怎么办?
 
丁斌:还可以再升级,后面整个市场的抗压比较大,最主要是现金流这块是很正常的,但是资产折旧前期压力是比较大的。

另外,我们是一个民营集团,太平鸟集团是做服装出身的。老板曾经讲过为什么做二手车,很多人说你们做服装行业的做二手车。

其实现在二手车行业跟90年代的服装比较像,那时候也没有专营店,服装也是从批发市场、零售市场到专卖店,到shoppingmall这样的过程,很多投资,包括老板二手车行业也会经历这个过程,硬件的东西一定会升级。
 
王萌:一定要升级是吗?
 
丁斌:一定要升级。


王萌:耿总,作为新朋友我给您加句话,大家反映是这样,羊毛出在羊身上,硬件好了我也没看我多卖车,你房租还给了。

很多车商说你硬件升级,房租贵了,我也没多卖车,有没有必要硬件升级?升级到什么程度?
 
耿勇:我觉得有必要升级,因为我们市场是2006年成立的,应该说属于传统的有形二手车市场。

一开始我们市场是露天的展车位,包括房屋比较简陋,随着行业的快速发展,我们也是一步步升级,从露天的展车位,升级到有棚子的升级,后期2014、2015年建了一些展厅,陆续地升级。

刚才主持人又加了一句话就是“羊毛出在羊身上”,升级完了可能没有多卖车。我个人看法是,如果我们市场没有升级的话,可能对它的车销量不断保持不住之前那个水平上,有可能还会下降。
 


王萌:你说的是可能,没有数据作支撑。梁总,您作为新车的经销商,新车现在4S店建花一两个亿,是不是已经不舍得这个钱了?
 
梁树阁:但是我已经花了2个亿了。这个图片就是我家的市场,我认为硬件升级是必需的,因为你刚刚说羊毛出在羊身上没有多卖车这个。

因为我搞整车出身的,我过去有30多个品牌在整车4S店,我发现现在卖二手车的人不会卖车,卖不出价值来,搬到新店里不会卖车,还是用原来的方式卖车,穿新鞋走老路,换汤不换药。
 
王萌:我们做了一个总结,看右侧,这是很多商家希望我能跟各位老总反馈的。

首先硬件升级大家认为是必要的,但是我们在成本合理的控制下,怎么合理控制?比如途众一看就像服装厂,都是潮牌,一看就是做服装出来的,整个设计感很好,用户的体验感、商家的便利性。

很多二手车市场动不动升级改造,搭棚子像今天这么高是好看,你冬天的能耗呢?夏天的能耗呢?这些能耗的成本你也没赚着,我也多出了,有没有必要?

我觉得这个可能在我们未来设计改造的时候,包括现在很多创新的,像蔚来汽车、特斯拉,它的展厅很低,车也不少卖,利润很高。

我们是不是也要换一种思路?

各位地主家,咱装修的时候是不是要更多考虑互联网时代的这波X的人,您给我的并不一定是我想要的,因为您的成本都落在里面了,转型升级过程当中,我发现很多市场都遇到这个问题,建的很好看,但是是高能耗、高成本的,这种未必适合。


第二个问题,市场所谓的这些管理系统。

大家都在建这个系统,那个系统有很多公司,数字化管理、系统化提升。也问了一个问题,很多车商跟我讲,说不就是卖个车,你管我出入库,不就是怕我上别人家过户去吗?不就是这点事吗?你卡我有意思吗?

你建个系统,这钱从我们身上出,我正常卖个车,出入户,排个大长队,又排个大长队卖,有没有意义?。

换个角度想,大家觉得对车商有什么好处?梁总您做新车的,新车用的系统最多,厂家这系统、那系统,不但得花钱,还得要好使,您觉得有意义吗?还做不做?
 
梁树阁:必须得做。
 
王萌:您做系统对这些商家,进驻的这些合作伙伴有好处吗?
 
梁树阁:因为我做整车出身的,做整车、做新车、和做二手车的队伍不是一个层面的,但是卖的产品的载体是汽车。因为它把二手车没卖出二手车的附加值来,必须把基础工作做好,才把这个车出附加值,才能挣钱。

为什么中国二手车毛利率比国外低?有的懒人,我在市场看,连车洗都不洗,加300、加500就卖了,他如果花200块钱写了,搁在那个展厅里就能挣2000块钱,但是他没有那个意识。

我们也有一个大的培训室,给他培训发通知的时候,他说他去。等把罗秘书长请过去讲讲课以后,没人了,他听不进去。
 
王萌:还是现在好赚钱?
 
梁树阁:好赚钱。但是好赚钱是暂时的,包括硬件、包括系统,引导他正规发展。现在这种情况还是路边店的打法。



王萌:耿总你们有系统吗?
 
耿勇:目前我们市场没有完善的这套系统,但是我觉得二手车交易市场非常有必要建立这套系统。

因为这套系统的建立并不是在过户上或者在其他方面卡这些商户,目的性就是为以后市场更好地发展,提供有效的数据支持,包括进场的这些客流量,包括商户的经营情况,包括下一年收房租,也是根据他过户的数量,如果确实过户比较少,说明他车卖的不是很好。

我们会做下一年计划的时候,根据有效的数据做支持,研判下一年这个房租上涨还是下调,根据一些数据做支持。
 
王萌:好多市场建个系统至少百八十万起步,你要建不成了就什么都没留下,就留了一堆101001,国企能批吗?好批吗?为什么要建?
 
耿勇:现在我们家这个体制也发生了一些变化,以前有国有股份,现在国有的股份也越来越少,刚才说这个问题,可能以后在我们市场就不是问题了。

王萌:丁总,你们太平鸟老板说我卖服装都没有这么复杂的系统,你们做二手车整个系统干嘛?
 
丁斌:服装比我们系统还复杂。他们集团大概600号IT相关的人员。
 
王萌:你们的系统也是他们做服装做的?
 
丁斌:不是,我们系统属于非上市板块,另外采购的。但是回到这个话题,必须要系统,因为对于市场和车商都有帮助。

为什么?

第一,我们把车商出入库系统手机号以后,给车商收车做了依据。每个月告诉他市场成交最好的是哪一批车,这个库存是哪批。
 
王萌:仅仅咱们市场还是这个整个区域?
 
丁斌:我们这个市场。

第二,还有一点比较好的是我把大家的库存放到一个库里面,宁波有内网,我们有自己的库,这个库就是有一套小程序,消费者进去以后扫二维码,在场的车都在小程序里,你可以看,这是一个好处。

第三,这个系统方便于以后跟其他市场连,最终我觉得就是一个小网变大网,一点点去连。
 
王萌:共享库存,共享线索。
 
丁斌:后面就可以共享,考虑未来的发展,我觉得做系统是有必要,而且可能没有那么贵,我们跟几个供应商谈好。
 
王萌:我们也特别希望协会在李总领导下,把供应商统一整合压压价,因为我们市场真不懂,我也被忽悠过,IT一说这个贵那也贵,他买二手车我能忽悠他,他做活动也能忽悠我。侯总,咱厂家集团有钱是吧?


侯俊:这个问题我挺有发言权。第一个问题,是卖个车出入库太费劲,我这个市场是没有租金的,我是零租金市场,我并不是认为出入户来这边过户,我这边一点不拦着的。

出入库这个系统也好、SaaS系统也好,所有的积累大数据,既能为车商服务,还能为消费者服务,同时给市场经营者提供了一个最有效的角色的转换。
 
王萌:您的意思是在您库里面是卖完车的时候付您钱是吗?
 
侯俊:我们这个市场是这样,这个车出入库是决定你车销售以后,我们市场的车销售是统一签合同,销售的时候去检测,如果检测不合格,车别买,因为钱是交给我的。
 
王萌:如果检测合格,符合标准就能进来?
 
侯俊:对。百分之百检测。
 
王萌:成交收我多少钱?
 
侯俊:我对经销商收钱,不对消费者收钱,因为我是零租金市场。
 
王萌:您收经销商多少钱?
 
侯俊:目前是一千块钱。
 
王萌:成交一台收一千?
 
侯俊:对。
 
王萌:那我要给保安买西瓜得买多少个,我得算算,成本还是挺高的。
 
侯俊:我这里含我的检测费,包括延保费,所有的成本全在这里了。
 
王萌:都包在里面了?
 
侯俊:对,你不要延保不行,必须给你,检测不检不行,百分之百。
 
王萌:商户的调查,大家提出几个需求。

出入库管理是有必要的,像丁总一样,最好给我分析,最好结合协会的数据都分析,比如说整个江浙沪地区、宁波地区、全国的数据能看出来。

比如我想收一个途锐(参数|询价),告诉全中国正常的库存多少,宁波地区多少,行情高了还是低,现在没有,老板收车还是拍脑袋,尤其像西北、东北的市场,老板拍脑袋说这个车能要,底下兄弟拍胸脯,老板一定能卖出去;然后拍大腿接高了;然后拍屁股,兄弟走人。

所以我觉得这个数据有了库得跟我们分析。另外就是能不能外部多对接一些服务,比如说金融这些东西让大家更便宜,因为现在日子不好过。


第三个问题,诚信体系建设,这么多年一直说诚信,我问了很多外部行业的人,都说诚信。

P2P要不是爆雷,金融给自己包装的可诚信了,很多行业都是这样。为什么二手车行业喊了这么多年,咱们几个行业有二手车展销会、有统一金融、陆海叫公开承诺、途众有放心购车节,我们诚信到底做在哪?老百姓信不信?你们每年到底都做什么?

老百姓的统一反馈叫“有知名度缺美誉度”,说您诚信半天,您旁边调表的这个张三也没有少卖车,我天天听话也没多卖车,调表的也没倒啊。市场应该怎么做?

升级转型,怎么让良币驱逐劣币?各位怎么做的?梁总还是从您开始,因为您新车的角度可能不一样。
 
梁树阁:买新车的人就是看价,不看车况,因为车况是厂家统一的,标准化的东西。

因为旧车是一个非标产品,尤其像内蒙地区,车档次比较低、价格也比较低,诚信度很难保证。

我们作为市场来讲,如果每个车进去都进行认证、检测的话,可能有很大一部分车都进不了市场,但是也在引导他去做认证。我们下一步也准备做一个严选楼,整个市场可能找出几个商户做一个统一的认证,这个是市场给兜底的。
 
王萌:您别忘一个问题,我是老百姓上当了,不会说利丰二手车007号,小胖二手车这家店坑我。我说的是利丰二手车市场坑我,这帮车贩子不靠谱,这个市场没法去。怎么办?
 
梁树阁:有,要引导。
 
王萌:陆海市场怎么解决这个问题?你这有公开承诺,文明商户。怎么解决这个问题?
 
耿勇:我们市场是2018年跟市场监督管理局联合举办开展了“两公开一承诺”这项活动,主要为了打造诚信二手车交易市场。两公开,即公开车况信息、公开售后服务;不售卖三类车,即烧车、水淹车、发生过重大事故车)。
 
王萌:我是老百姓我就问你,别说这监督局、那监督局,衙门口门难进,我就问你我作为老百姓,出了事你管不管?市场赔不赔?
 
耿勇:我们下一步打算举行一个活动,就是先行赔付。在我市场购买的车辆如果在这三类车当中的,我们市场负责任。
 
王萌:丁总,难题给您。我是老百姓我不懂,买了车觉得挨坑,找谁举证?
 
丁斌:我们跟上海学了“安心鉴”,我们起了一个名叫“放心鉴”,消费者如果真买到这样的车是来找市场的,市场要么赔钱,要么就是原值回购。

对消费者来说,他可能找到商家、找到市场接入协调,也可能投诉到消协,不管怎么样,最终可能回到我们这块。我们专门有一个客诉部处理这个事情。这种事情在我们市场发生的比较少,因为我进场的时候做了一道检测。
 
王萌:所有车商进场的时候,检测费谁掏?
 
丁斌:车商出。
 
王萌:如果我要不乐意呢?
 
丁斌:我是划片区的。一楼这个片区是检测的。
 
王萌:老百姓进来告诉你一楼的车可以放心,我时常管。二层的车不管,你们随便;三层车爱怎么买怎么买,跟我没关系。
 
丁斌:二层的车,我们每一台检过的车是把检测报告放上去的,消费者他自己有一定的辨识度。
 
王萌:我途众对外宣传的时候,途众一层全放心、途众二层没谱,途众三层你停车。老百姓会问那么详细吗?
 
丁斌:事故的发展是一个过程,当你一层覆盖完以后,二层的商户是倒逼他必须检,今年开始我们“放心检”就要全场覆盖了。
 
王萌:我们把最难的问题交给90后的照片,70后的侯哥。咱们市场不收房租对吧?
 
侯俊:对。
 
王萌:意味着市场里的车商不符合标准是不让进的。
 
侯俊:没错。
 
王萌:一发现在沈阳一百台车有7台符合标准,93台都进不去,老板会不会说房租收不上来?
 
侯俊:原先意见是很大的,通过一个事例,因为我这个入场是先初检,大概5-10分钟对整个车况一个略检。

成交的时候,在客户交完钱的时候,钱在第三方,并不在车商手里,然后这个时候去付钱,这个时间需要45分钟到1小时,买车人还可以在商场里溜达,这时候检测结果出来了,告诉你这个车门换过,你认可吗?认可,写上合同里,然后交易成功。如果不认可,钱立即返给消费者。
 
王萌:我问一个简单的问题。初检的人是谁干这个活?
 
侯俊:第三方。
 
王萌:复检的人是谁?
 
侯俊:赔付的第三方。
 
王萌:也就是说我们不太容易买通这些人,要是市场的员工,弄不好关系熟点,低头不见抬头见,差不多这个车过去了就过去了。
 
侯俊:我建议市场不要自己去做,我真建议第三方,这样公平性要强一些。不管是消费者也好,我们也好,赔付的是第三方,到最后赔钱的是保险公司,一系列给你全是最好的保障。
 
王萌:我反而建议您最好初检的时候选用第三方A,复检的时候选用第三方B,让他们打起来,这样最好。
 
侯俊:这样也行。


王萌:您还能便宜点。一会儿检测公司的人千万别说我说的。

第四个问题特别敏感,今年疫情,市场缺少客流,用户不去,我们得用互联网,这是宁波途众的小姐姐,我们中秋十二时辰是谁家搞的?陆海放心的车,包括好车芝嘛的忠实粉丝看车团,大家想办法在搞互联网的营销,而且很多车商每天是一大堆举着在直播。

现在我们遇到公众号没内容、直播车没粉丝、好营销没预算、网络热转化难。我做了一场特别好的直播,10万人同时在线,我发现成交只有7台车,这已经是很好的成绩了。



想想我们那儿的车商,我也问:“你们做直播有用吗?”车商反问我:“我们要是做直播,都长得漂亮,谁苦逼卖二手车呀?”我觉得特别有道理。

我说:“咱要是市场给咱们做直播行不行?”他们说:“市场这帮大哥收了钱,从来不在营销上花钱。”

先问丁总,你们的小姐姐都是服装模特请过来,不花钱吗?
 
丁斌:我们有营销互动,集团的服饰今年做MCN的机构比较好,我们搭着顺风。他播完服装需要场景,把场景放过来,这是一种方式。

另外一种方式,你自己培养一个号,很漫长,别说车商做不到,我觉得市场也做不到,就利用现有成熟的,那就有营销费,因为我们的市场有营销费,可能营销费一年大概260万左右的预算,所以我们在这一块是有投入的。
 
王萌:公众号转我文章,我没要钱是不是亏了?260万预算,可以了。
 
丁斌:以后公众号可以交给小胖做。
 
王萌:其实很多二手车一定有好内容,好内容会吸引用户,你是搭着服装找的模特,你这不能参考。

全国市场都找丁总联系,丁总说每年买我一百万的服装,我赠一模特免费播十场,也可以,人工的衣服也有。耿总的活动比较传统“放心车博览会”,您做这个活动的时候,做网络直播吗?
 
耿勇:我们当时做的时候属于策展活动,比较早,还不太兴起网络直播,当时只是做线下,从其他的区域来做线下引流。
 
王萌:梁总做的活动特别时尚,中秋十二时辰是年轻人特别喜欢的,您当时怎么想的?效果怎么样?
 
梁树阁:因为我们市场是新兴市场,一部分人是市场知名度的考虑。刚才说的直播,我们有一个展厅是三层楼,在三楼,原来闲着,后来就给它免费,专门直播找我们,后来看效果不错,我们市场现在成立了一个团队,就帮着这些商户卖车。
 
王萌:这个真的特别好,我发现很多新兴市场说车商不会做,干脆成立3、5个人年轻的团队,集中起来,比如今天转市场从10点到几点,我们转转看讲得怎么样。因为互联网,很多人看直播是晚上7点到10点,这个是我们要借鉴的。
 
梁树阁:毕竟经常做,专业一些。
 
王萌:术业有专攻。侯总是带粉丝团看车,效果好不好?花钱贵不贵?
 
侯俊:一分钱没花,这张图片的客户从天津过来买车。为什么找粉丝团?员工是我们帮买帮卖的团队,目的就是为了所有的商城业户,帮他们买和卖。

而且在门前进商城的时候,就有一个明显的标识,如果在这儿看不着你买的车,请找我。这个粉丝团就要出去帮你找车,并且承诺三天内帮你找到要的车。

前段时间,我们在探讨这个希望问题,能不能车源共享?能不能说我想要的车一定找到。第二点是车质量的问题,这件事情想做的前提,时代在发展,不是原先消费者们看到车就买,现在是看没看到车,首先这个车有没有?任何一个95后都是拿手机浏览车源信息,他不是第一时间到市场,原先是必须到市场找车,所以网络意识形态已经变了。

很多市场的朋友听说,华港的曹总拿出一层楼、一个地下室给网红直播提供需要。


王萌:这符合东北特色,重工业烧烤,轻工业直播。
 
侯俊:我们也在这么做,也在向曹总学习,直播的环节必须有。商户有句话:“无直播不卖车”。逛商城的少了,不要说有没有疫情,疫情来了更少了,但是买车的热情还在,大家必须得找出路,所以我认为得跟上时代。
 
王萌:直播这件事,千万别做过度。东北人自带娱乐元素,他会直播,很多地方不会,而且直播这个事想做好,很耗神,侯总起码PS用得特别好。


我们做一个总结,商户、用户总站在自己的角度想,我夫人老是跟我打架,她说:“你给买点东西就是对我好吗?”其实不是。

很多车商原来的思路是优质车源,最好车源送到我嘴边才好,我说不可能;最好是靠谱客户,人傻钱多客户最妙,来了就买,砍价都不砍,我说也不可能;

良好的环境,唱着歌、吃着火锅就把车卖了,这个时代也过去了;成本优势、免费资源、心安理得,天天睡到自然醒,这种市场、这个时代已经过去了,所以想躺赢赚大钱没戏。现实不仅逼着我们改,也逼着车商改。

我问几个问题,我希望给各位市场的老总们灵魂敲打的问题,改了这么大面,有些基础的为什么不改?


第一个,很多车商问一个问题,现在很多用户平常都忙,尤其是大城市,时间成本高,为什么不能延长经营时间?比如到晚上7点、晚上9点,我不愿意周末抽一天时间,来二手车市场逛车,没啥意思。

比如宁波途众,就想晚上7点半到你那儿看车,然后和直播小姐姐聊天、吃个饭就买了,小姐姐明天陪我过户,能不能延长经营时间?为什么不延长?
 
侯俊:我营业时间是到晚上9点,但是7点以后没有人。理论上来说,延长营业时间有好处,但是事实跟大家说,7点半左右没有人,人们的购买习惯还没有产生,理念可能是好的。
 
丁斌:南方也太不行,我们7-9月份试过延长时间,到8点半左右,旁边的商户坚持了一个月,客户量非常少,可能来了一个客户,花的电费比客户价值要到,基本上到了7点关。
 
王萌:营业时间,晚上做直播可以吗?
 
丁斌:直播不需要商城在营业的,回家也可以做直播。
 
王萌:梁总做4S店,营业时间延长吗?
 
梁树阁:延长,直播大约晚上10点左右才开始。
 
王萌:我想问一个问题,4S店BBA级别的车都买,我特别讨厌4S店一到五点下班,我大周末用半天修车,还得排队,现在很多4S店能不能改服务?二手车有没有这个服务?
 
梁树阁:应该有。
 
王萌:耿总有吗?
 
耿勇:我们现在营业时间是早上7点到晚上7点,北方时长在6点左右基本上没有客户了,但是我们为了车商更好地买车,我们灵活地调整一下,我们晚上下班7点以后,园区是封闭的,但是封闭之后,有商户愿意上市场做直播的,我们配合他,提供有利的条件。
 
王萌:很多车商反应,现在直播在互联网的数据是7-10点,但是很多市场关门,所以直播不了,我们希望大家能调整一下,能利于他们做直播的尝试。

现在很多地产型的市场,人家都说买卖车辆太低频,有很多新的市场,人家用最好的位置,不给二手车车商,我零房租、低房租租给星巴克、网红打卡店,这些餐饮的地,各位市场的老总同意不同意?最好的位置给星巴克免租,同意不同意?这种方式你认为合理不合理?

深圳那个市场说得特别好,必须得车挨着车,当时我记得量,都得把两个车的反光镜折上,能过就可以了,这个路必须这么宽,不能再宽了,因为再宽耽误我车位。

但是现在的情况下,很多用户来市场,包括车商想喝个咖啡,想有这种体验,咱们市场能不能卖出一块地、便宜的房租引入高频体验感的消费?
 
侯俊:我们最开始是瑞幸咖啡进驻的,干了一年多,今年不租了,去年租的,实时需要。跟我们九点关门一个道理的,但是没有客户。

瑞幸咖啡卖点很好,并且价格很便宜,会员也不少,为什么一年以后关闭?一个是跟它有点关系,再一个是达不到心中的共享值,真正买车的人不是咖啡人群。我倒是想,哪怕有LV都高兴,不见得是他们的人群。
 
丁斌:我们的位置相对好一点,因为我们自己有一个咖啡厅在做,最近星巴克的微咖啡站要进来,在谈,对我们来说,愿意做这样的事情。
 
王萌:房租不收行吗?
 
丁斌:房租不收没问题,因为扣点。
 
王萌:人家说品牌进驻,一分钱不给,我帮你吸引客流,我不但不给你钱,你弄不好还得给我钱。
 
丁斌:星巴克没这么不讲理。
 
王萌:比如说LV。
 
丁斌:LV基本上不会来。
 
王萌:耿总,市场里的车商对市场里面的吃饭满意不满意?
 
耿勇:我们的市场也是引入第三方、专业做食堂的,应该说这些年,车商对食堂饭菜的质量还是比较满意的。
 
王萌:对外营业吗?
 
耿勇:我们对外也营业,就管中午吃饭。
 
梁树阁:我们的市场建立时间不长,餐饮不是特别完善,也在做。
 
王萌:我们说一个最简单,还有一个需求。小姐姐们虽然好,直播的过程,刚才我们也提供解决方案了,市场统一来做。

大家再往右边看,开源节流这个事,其实还得市场牵头,比如说市场的商户都去垂直网站做广告,能不能市场统一去谈?

我们谈个OEM的价格,但是车商反映,包括金融明明自己能收3个点手续点,到你这儿变成2个点了,能不能你去谈4个点,给我3.5,给我自己更好,而不是更少,这个市场能不能做?
 
梁树阁:应该能做。
 
王萌:咱们途众实际是这么做的吗?
 
丁斌:我们目前没有整合C端按揭的模式,但是我们给商户提供库存融资。因为商户集团有一个小贷公司,他可能在外面拿到的钱都是一分以上,我们低于这个价格给车商做库容,这个是车商比较欢迎的。这个也是基于刚才讲的进出库的管理,车商更放心、市场更放心。
 
耿勇:我们市场前期搞了一项活动,针对交易过户。以前市场内的商户,办理过户的过程中,大部分都是走黄牛和代理,一个车收30也好、收50。

今年我们市场也是在疫情期间,为了解决商户费用的支出,我们市场自己组建了运营团队,就是免费给这些在市场内的商户提供代办业务。
 
王萌:人上门收个手续,帮我办。
 
耿勇:现在人不是特别够用,客户把手续给我们交易大厅的工作人员,我们负责办,办完了通知他过来拿。
 
王萌:就是绿色通道。
 
侯俊:我们还没开展库融贷,但是消费贷我这儿是明令禁止,只有工行和平安两家,是本地银行,不跟外地银行合作。

这样的话,外头的金融进来是不允许进的,同时签订协议的时候,提醒消费者一定选择我推荐的两家,包括所有返点也好,都是很明的。

换句话说,车商也认,最开始车商是不认的,我的点少了,后来市场习惯了。因为我们的推荐,包括他们合作的愉快,成交率非常高,加上用户画像,给他们解决了消费者的难点,造成了车商反而愿意用这两家的消费贷。
 
王萌:你们把金融整合之后,把优劣告诉我们。你们老说诚信建设,你们允不允许市场里的车商建立独立的品牌?对我们有扶持没有?

你是希望这些车商做大做强,将来独立市场,出去翅膀硬了,还是说都差不多,要听话,每年交一年房租,你做得品牌大了,就不在我市场里了,你支持这些人做品牌吗?
 
侯俊:我是支持的。
 
王萌:你不怕像小胖领着你的团队做好了,这边扣1个点,旁边扣0.5,不在这儿租了。
 
侯俊:我多骄傲?我说小胖是我的商户多骄傲。长期认为,无外乎是品牌。为什么很多市场的商户出去开金融店?

那是因为市场诚信度没做够,他对诚信度不服,他自己出去做品牌,我们应该努力改变自己的管理模式和品牌输出。
 
王萌:特别同意。
 
侯俊:我也希望商户同时跟我共同做品牌,我做好,他跟我学,他做好,我跟他学。
 
梁树阁:我想也是,因为现在市场知名度大了以后,你出去店的知名度,还是不如市场知名度大,他带的客流和你的市场带的客流不是一个级别。
 
耿勇:我觉得商户如果说做了自己的品牌,可能对市场来说是种帮助。他做得好,也可以从外部引流到市场,实现互动双赢的局面,就是相互之间都有好的发展。
 
王萌:宁波做得特好,市场既有知名度,同时扶持市场好的商户在做。您市场在花钱营销的时候,会不会免费带着大商户做营销?
 
丁斌:我们都是带的,包的电台栏目是商户轮流做节目。
 
王萌:我在进驻你市场的时候,这是作为招商条件吸引我的。
 
丁斌:这是增值服务。
 
王萌:每年做多少活动,如果完不成是不是降房租?
 
丁斌:我们都能完成。


王萌:最后总结,咱们是地主思想,以前是靠资源,我们是靠政策优势、土地优势赚钱,以后可能跟车商兄弟们一样,都得靠运营赚钱。

最后我们永远叫不醒装睡的人,真的转变,先从自己的想法变,先从基础能做的,并一定做很多大的事。这节的论坛到这儿,感谢四位嘉宾,感谢各位好朋友们,谢谢!
 
主持人:感谢几位互动嘉宾,王小胖问题提得非常犀利,又是地主,把二手车市场老板们形容成地主,但是也给我们提出了很多的思考。

以上都是我们二手车市场的同仁们在讨论问题,接下来我们看一看从旁观者的角度上、从服务商的角度上,他们是怎么看市场经营的。

当地主家也没有余粮的时候,该怎么办呢?

欢迎各位留言讨论!说出你真实想法!

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