10月21日,小米集团宣布对其汽车销售体系进行重大调整,将汽车部销交服部并入中国区,以加强与手机销售渠道的协同效应,进一步融合汽车销售、交付与服务工作,打造"人车家"新零售体系。
小米汽车此番举动,无疑是为了接下来的新车大量交付而开始做准备工作。
9月份,小米SU7的交付量超过1万台,已连续4个月实现破万交付目标。雷军此前透露,小米汽车10月正在全力冲刺交付2万辆,并预计11月份可以交付10万辆,完成今年的目标。此外,小米首款SUV车型,代号为"MX11",也将在2025年上市销售。
可以预见的是,小米汽车将迎来持续的交付高峰。
一方面,小米汽车正在加速门店的建设。根据已披露的信息,全国已有38城共128家门店已开业,10月计划新增11家门店,另外还有17家小米汽车服务中心与授权服务中心已开业。现有门店数量显然不够。
另一方面,加强与现有小米之家手机销售网络的协同就成了必然选择。卢伟冰说,三年内门店扩张至2万家。未来,如果能把这两万家销售网络协同起来,这对于小米汽车在三四线城市的触达绝对是巨大的助力。
这既符合小米汽车一贯以来的高举高打的调性,也体现了小米汽车经营策略的灵活性——貌似销量榜单靠前的几家新势力品牌在经营上都很灵活。
触达三四线城市
作为目前销量最高的新势力品牌,截至2024年1月31日,理想汽车在全国已有474家零售中心,覆盖142个城市。理想2023年共交付37.6万辆。粗略估计,理想汽车用不到500家的门店,撑起了接近40万的销量。
如此对比,小米汽车的门店数量远远不够,如今才有128家门店。要想完成更大规模的销量,扩张网络必须要加快进度。
小米SU7自3月28日正式上市以来,市场热度一直居高不下。截至9月底,小米SU7累计销量已经达到69790辆。而小米汽车年内设定的交付目标是至少10万辆,并将冲刺12万辆。也就是说,小米汽车要想完成12万的目标,接下来3个月销量要达到5万辆才行。
这对于小米来说,问题似乎并不大。按照雷军的说法,10月产销破2万辆,如果能保持住这个势头,还能超额完成目标。问题是,一二线城市的市场容量注定是有上限的,而且还面临着诸多竞争对手的虎视眈眈,竞争形势必然是惨烈的。所以,小米必须把眼光放到更为广阔的三四线城市。
三四线城市靠什么做消费者触达?总不能让雷军像电影明星那样各地赶场做路演。先不说这种形式有没有效果,单说一个城市一个城市地跑,就很不互联网啊。所以,把现有的手机销售渠道利用起来,官方的说法叫“协同”,思路是不是一下就打开了呢?
当然,具体如何协同,是在店里做易拉宝海报,还是大屏幕视频,又或者店内人员做产品介绍,又或者别的什么形式,就要看小米汽车制定怎样的计划,尤其是激励措施很重要。
调整架构是常事
理想汽车今年前9个月累计交付为34万辆;问界汽车前9个月的销量为316713辆,同比增长364.23%;零跑汽车9月销量33767台,同比增长94.6%,继续创造交付记录;蔚来、极氪、小鹏等品牌9月份销量分别为21181辆、21333辆、21352辆,进入月销2万俱乐部。
我们看新势力品牌销量节节攀升,但是也要看到他们在组织架构调整也是非常迅速。
以理想汽车为例,4月份,理想对包括品牌部、产品部、商业部、战略部、供应链在内的多个部门都进行了调整,涉及500余人。最受关注的是,理想汽车把零售部门和交付总部的职能合并为销售部门,避免内部内耗,合力卖车。
蔚来汽车也根据业务和组织发展需要,进行相关架构调整。创新业务集群的“战略新业务I”“战略新业务II”“战略新业务III”“战略新业务IV”分别更名为“乐道事业部”“芯片研发”“Firefly事业部”“手机业务”。另外,蔚来将在乐道事业部内设置十六个区域公司,定位为二级部门,负责区域内乐道品牌推广、渠道布局、门店日常管理及销售结果达成等工作,区域公司总经理均向夏庆华汇报。
零跑汽车同样也没闲着,把原有三大销售部门渠道销售部、行业销售部、零售管理团队合并成一个销售部,销售部负责人向首席运营官徐军汇报。
能够看出,理想、蔚来、零跑能在下半年实现销量突飞猛进,架构调整起到了很大的作用。这也说明了一个事实,新势力车企的管理架构更加扁平高效,没有各部门之间的掣肘,面对激烈的市场竞争,随时做出调整策略,在问题还没有扩大的时候就能及时处理。
小米汽车正处在上升期,现在调整销售体系,在很多人眼里,未免有大题小做的嫌疑。在笔者看来,无论是解决现有问题,还是未来的问题,其底层逻辑是相通的,就是需要快速、高效率。哪怕是调整错了,也能更快速地纠正。
这就是互联网思维,值得传统大厂认真学习。
百姓评车
当然,新势力品牌也存在自身的发展缺陷,那就是体量小,抗风险能力弱。想多条腿走路,奈何实力不足以支撑,可是胜在决策灵活,看好了就马上开干,不行就换;传统大厂整合资源的能力更强,但是大企业病严重,决策周期冗长。
中国新能源车市转型就是这样,既考验决策效率,又要看企业纵深,所有人都要适应。
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