领克林杰：Z20 上市后每秒都有小订转大定，未来有更多纯电小车

今年 11 月，吉利集团旗下的两大品牌领克和极氪官宣推动内部资源深度整合和高效融合。此时，正值领克第二款纯电车型 Z20 开启预售。正是这两个品牌的年度大事件，让 Z10、Z20 两款车受到了更广泛的关注。就在 12 月 22 日，领克 Z20 正式上市，售价 13.59 万元 - 15.09 万元，这个定价恰好和它的同门兄弟极氪 X 形成了错位的竞争。

对于领克而言，Z20 是进入欧洲市场的关键，但在国内市场，这款车的生存空间甚至会被自家的 smart、极氪品牌挤压，Z20 销量行不行？领克 Z20 上市当天下午，林杰就向媒体透露，Z20 上市后「每秒都有小订转大定」。

与此同时，我们依然好奇在《台州宣言》发布，极氪、领克股权结构优化之后，领克接下来如何在车型、能源形式、智能化上布局，实现两个品牌的融合。到现在，有没有实质的进展和明确的规划？

12 月 22 日下午，吉利汽车集团高级副总裁、领克汽车销售公司总经理林杰，领克汽车销售有限公司副总经理陈小飞，领克 Z20 产品主理人陈定方等接受了 42 号车库等多家媒体采访，对领克 Z20 上市后的订单量、产品定位进行了更为深度的解读，同时也对领克品牌未来的车型布局、动力形式、智能化、出海等领域的布局做了最新的解读。以下是群访的主要内容，我们做了不改变原意的编辑。

「领克 Z20 作为后来者，要做到后发制人」

Q：这几年不论是紧凑型 SUV 还是小型 SUV 市场都在萎缩，Z20 的市场容量有多大？

林杰：其实纯电市场不仅是在 A 级，任何一级都很卷。领克也是从燃油到插混到纯电，算把所有能源形式不同的轿车、SUV，品类推出来了，紧凑型 SUV 或小型 SUV 市场，这一部分的市场其实还是挺大的，衰减的市场是 A00 级，A 级市场还是在增大的。

A 级车市场很大，每个细分市场都需要精品车，A 级纯电 SUV 15 万元以上是一个市场。这一级市场总体的销量不是特别大，主要是兄弟几个品牌在占领，包括 smart、极氪 X。15 万以下，13 万以上区间，五千就可以分一个细分市场出来，我们切入的这个市场，没有推小电池版本，直接推的长续航，而且全系标配。从现在订单来看，小订每秒都在转大定中，整体来说还是不错的，证明我们的产品得到了消费者的认同。

比价格的话，同级产品还有更低的，但是配置、做工各方面标准肯定是不一样的。领克品牌就要简单一点，根据自己品牌定位来推出产品。

Q：为什么领克有现成设计流量不吃，一定要坚持原创设计，原创设计对整个品牌的重要性有多大？落实到领克 Z20 这款车有哪些体现？

林杰：领克是挺「傻」的，对于造型还是有执念的。我们认为原创设计是领克品牌的灵魂所在。虽然同质化造一台畅销车型可以获得销量，但作为高端品牌定位，这不是领克想要去做的。我们不想做一台「我像谁」的车，而是我们想告诉别人我是谁，这是不同的态度。

第二个坚持性能运动，领克做的「傻事」中国品牌没有什么人做。比如说谁刷圈数最多肯定是领克品牌最多，全世界的赛道都去过，我们宣传的不够，但是这是品牌要去做的一些事情。

另外吉利一直讲，「造车是一场马拉松」，是一场持久战。吉利的起步阶段，是学着别人做车，到后来我们自己能够造车，再到现在，我们的技术能够为别的品牌来赋能，甚至可以技术出口，这是必须走的路，我们认为不后悔的。

还有一点，大集团里面品牌有那么多，领克需要为一群用户服务好就可以了。比如现在极氪科技集团有极氪和领克，两个品牌不仅在定位上，在造型上、风格上，肯定会有更大的区别，满足不同的用户需求，但是相同的是什么？相同的是安全，可能略有不同的调校，完全不同的造型。不同品牌有自己的定位上的思考。

Q：纯电和 EM-P 的销量比例有没有一个规划？

林杰：纯电方面，在 A 级市场肯定要深耕，这块儿市场交给领克，根据领克品牌的定位未来会考虑做出更个性一点的纯电产品。另外讲到销量分布，初步规划是 5、3、2，EM-P 达到 50%，燃油占比达到了 30%，其次是纯电车（20%）。

Q：领克 Z20 的安全方面是怎么体现的？

陈定方：关于安全这块儿您可以相信领克。简单补充几点，领克产品开发始终把安全作为第一位，我们立了领克基本法，这些法是不能逾越的。第二个是结构安全、配置安全、智能安全和健康安全一个不少，还有一些信息安全、隐私安全等，这些在领克 Z20 也有相应的体现。随着智能电动汽车越来越普及，可能会有越来越多的用户非常关心这块儿，我们在欧洲也通过了信息安全、隐私安全、功能安全等的认证。

Q：由于领克 Z20 是全球车，在海外要卖一倍以上的价格，定价策略是怎样的？

陈小飞：领克 Z20 从立项之初就是全球车型，欧洲战略在 2020 年就开始启动了，目前已经有 12 家领克直营门店。10 月份，领克 Z20（欧洲命名为 02）在欧洲发布亮相，接下来会跟欧洲一些经销集团包括沃尔沃资源打通，以更多经销商方式做领克市场。所以，领克的车一直是全球标准，包括安全、品质、设计，都是以全球化标准来做的，这是它的基调。

回到中国市场，紧凑型 SUV 存在一些市场空白，目前走销量的车型价格相对更低价一些，集中在 13 万以内，它的品质感、精致感、操控感、安全感各方面没有完全符合都市高品质人群需求，这其中存在很大的市场空间。在这个空间发现了两类人群，一是年轻都市人群，二是中产家庭，家庭里面的第二辆车，需要给家人、小孩、各方面做补充，有一辆不用太大的都市 SUV，性能、操控好停、好开，充电速度又快，这个需求是非常大的，基于这两点，我们认为领克 Z20 在这个市场还是大有可为的。

「没有销量的高端很难活下去」

Q：2024年市场竞争激烈，领克如何规划其市场策略？

林杰：从去年开始，领克品牌进入新能源赛道，从领克 08 到领克07，截止到今年 11 月份领克的销量超过了 26 万台，预计整个年度目标可以如期实现，目前品牌月销量在 3 万台区间，新能源占比超过 61%，在两万台左右规模。品牌平均售价超过 17 万元，超越一些主流合资品牌，EM-P 均价超过 22 万元。

领克的发展之路要打造高端品牌，肯定是要有销量，没有销量的高端，很难支撑，很难活下去，可能是自娱自乐。

Q：领克品牌如何在新能源车同质化竞争中保持其特立独行的品牌形象？

陈小飞：领克品牌为什么能够坚持这么多年独特调性，吸引一群真的能感受到、欣赏到并且能够认同到领克品牌精神的这群人，就是来自于一号位，就是来自于领导层，一定要坚持要去做这个事情，我们团队比较稳定，包括陈定方和我，都是从没有领克这个名字的时候，只有一个 CMA 事业部的时候就已经在了，大家一心想要打造一个世界上不一样的品牌。

Q：领克如何在国内市场竞争中提升品牌力？领克如何平衡成本与性价比，保持高配置和技术水平？

林杰：燃油车溢价是体现的，纯电没有什么溢价可言。纯电市场很多品牌都没有溢价，我认为这肯定不对的。现在要做的是把产品群体进行扩大。

坚持不能走低价路线，要给消费者带来高价值产品，商品的价值来决定价格。领克还是要坚持，品牌力肯定跟价格是相互性的，但是跟产品所提供给消费者的价值更相关，我们在燃油车上坚持做到了，纯电上我们想也是如此。我们希望在燃油上好的经验也能够用回到纯电上，领克产品二手车的保值率相对是比较高的，原因是一定程度上我们不调价，一次性把价格定到位，我们保持一个微利就可以做了。我一直在讲不赚钱的生意领克是不做的，但是可以少赚。所有的赔钱生意都不可长久，不符合消费者最终的利益。

Q：请林总谈一下对 2025 年市场的预测。企业之间的竞争已经到了白热化的状态，领克怎么在激烈的竞争中胜出？

林杰：2025 年的预测，的确如您所讲国家推出的置换政策效果应该是很好的，这也是十分有助于 2024 年整体汽车市场的复苏，作用是巨大的。

我个人预测一季度会对于整个市场的影响可能是比较大的，现在的政策是截止到今年，很多的消费者已经在今年进行了一些置换，哪怕在明年要继续这样的政策，可能提前消费的一群群体肯定会稍微受到影响。第二个是政策推出的连续性问题，能不能在这几天就可以推出来，这个都对明年一季度会构成较大的影响，明年整体的车市会比较平稳，如果没有政策助力肯定会有一个较大的变化。

汽车是一场马拉松，考验的不仅是一时，更是企业综合的实力，包括研发、供应链、销售渠道、抗风险的能力、应对于大环境变化，企业能不能快速的做出一些反应有很多的因素。我们希望我们的吉利，我们希望领克一定是在这个地方。

有一点《台州宣言》的发布在一定程度上吉利针对于整个市场的判断，做出的战略决定，这些决定也是为了让我们能够做强做大，这个也是根据不同的发展阶段发展环境做出来的调整，目的肯定是要让自己能够更加持续的发展。

Q：现在很多企业要加上发动机，您是怎么看这种趋势？全球市场，内燃机还重不重要？

林杰：我原来认为在整个行业做纯燃油车对企业不好，肯定是做纯电的更有价值。现在没有人认为你做纯电的是一个风口企业，做燃油的好像是一个没有机会的企业，现在已经不一样了，这种不一样基于几点：

到底什么样的企业能够盈利？所有的投资肯定是需要公司盈利的，美好的想象最后要看落地成果，燃油车的盈利性比纯电好，这是一个事实。

另一个是需求。虽然纯电需求很大，但是燃油的需求还是占半壁江山。全球市场更是如此，在这样的趋势下燃油车的发展，仍然是在继续。这点对于吉利来说是利好的，吉利现在是中国最大乃至全球最大的动力制造企业，通过跟几个企业的联合，在整个内燃机方面不管是在研发的能力上以及制造能力上是属于全球领先地位，这一点也是我们未来的核心竞争力。

Q：混动专用内燃机已经特别领先了，和传统的内燃机有什么区别？

林杰：混动的发动机基于内燃机，这是相通的。我们对于未来能源发展这件事情坚持四条发展路线。第一个是纯电路线，第二是混动路线，混动是节能路线，现在的插电、纯电快速发展跟国家给予的新能源路权政策、牌照政策、税收政策是有相关性的，如果这些政策都没有的话，混动是特别重要的又能节能减排，消费者的购买价格没有太明显的提高，这是一个特别好的路径。我们一直在做发动机，从来没有停止过；还有可替代燃料，甲醇，我们是全球最领先的车企，明年在吉利品牌会投放。

「不应该让用户在能源方式上区分品牌」

Q：极氪智能科技集团成立以后对于领克品牌会有什么变化，包括人员架构和营销体系，以前一直用浩瀚架构是不是有平台架构的整合？领克 Z20 是什么样的打法？

林杰：这次发布会意义重大，一是领克 Z20 的发布。各位比较关注领克跟极氪整合以后，在一个极氪科技集团治理框架之下如何做好品牌分工。

领克品牌和极氪品牌还是各自品牌独立的，品牌端、用户端是独立的，没有所谓的 4S 店、销售端共享计划。我们在后端包括管理中台要把资源最大化，今天的发布会和媒体的沟通会就是在极氪上海办公区举行，这也是一种资源利用。最大的一些资源利用在研发上面，极氪走在中国、全球新能源品牌前列，不管三电技术还是智能驾驶应属第一梯队，未来也会为领克品牌赋能。

品牌产品定位，领克纯电将以 A 级、A00 级市场作为未来主场，不只领克 Z10、领克 Z20 两款纯电车，肯定还会有其他车型。

领克品牌一直主力推的是插混产品，领克 EM-P，包括不同轿车、SUV，不同风格产品都有。领克在插混产品上没有局限，整个市场会更加宽泛，从 A 级、B 级、C 级、D 级和插混都会做，明年会有大型 SUV 也是 EM-P 会跟大家见面。

燃油车方面，对于现有 01、05 会进行技术升级，但不会开发全新纯油产品了。各位有没有关注到今年的下半年燃油车都被卖空了，不管是吉利品牌、领克品牌，我们的燃油车基本上是 0 点几库存。

Q：领克未来新能源转型的规划是什么？特别是品牌基因转型的时间表。吉利内部在纯电服务上是否有统一管理的基调？领克、极氪、银河等品牌在售后服务上是否有打通的规划？

林杰：我们认为不应该让用户在能源方式上区分品牌。为什么领克还是要做纯电，其实有很多媒体问，你们集团有那么多做纯电的，你们为什么要做纯电，因为真的是领克用户催着我们要出纯电，因为用户喜欢这个品牌。

你说转型有多难？在 EM-P 上的转型我可以讲是无缝。我们也调研过我们的用户，我们发现我们用户的标签跟新势力品牌用户的标签是十分类似的，反而我们跟这种传统的车企的标签并不是特别一致。跟新势力比起来，我们几个标签会更加强一点「安全、性能」这两块儿领克是比较强的，总体来说领克的用户跟新能源用户就是同一类人。

领克 Z20 当时就想能不能做一些价格低一点的，进入纯电也要交学费的，要不然用户就不买账，现在迅速调整了。包括领克 Z10 调整了一些，把四驱的配置解绑，还是得到了用户的好评，他们说领克特别听劝。这一点我们还是跟着用户的需求做，品牌也是跟着需求做。

陈定方：对于领克纯电来说集团是打通的，特别是这次领克极氪整合之后，打通的速度更快，领克 Z20 发布以后我们选择跟极氪的充电桩是类似于一个充电联盟类似于像星空联盟、天河联盟一样，大家只要打通协议集团内都可以共享，极氪已经建立了那么多的超充桩 V2、V3 充电桩，领克是可以打通的。

领克自己的售后服务也是有自己独特的资源和能力和覆盖广度的，现在还有领级联盟的服务体系，早期极氪的售后服务是领克来做的，极氪现在有一些四五六线城市覆盖度不够的地方还是由领克来做的，领克的售后服务承担了集团内很多品牌，特别是新品牌服务的一些维修、保养，用我们自己四百多家的网点帮集团内的车主和用户服务。

Q：吉利这边现在 EM-i 出来了，欢迎程度非常高，以后领克是否会将 EM-i 加入动力系统的选择上？

林杰：混动技术上，在吉利我们叫 E-Motive，中文名字叫雷神混动，这样的混动系统里面分为两套一个是叫 EM-P 一个是 EM-i，EM-P 主打的是性能做到的是性能节能兼具，但它的成本偏高一点，我们现在是用的 3DHT 的，成本应该会贵四千左右。消费者在日常使用上如果跑高速不多，用 EM-i 就可以了，EM-i 是为了更加实用更加经济考虑推出来的。EM-P 更多的是考虑到了全工况以及全球市场，因为领克的市场也是在全球化。这是在 EM-P、EM-i 使用上的规划。

Q：吉利分了网络之后对新能源的促进非常大，领克会有借鉴方向转变吗？

林杰：关于分网，可以给您介绍一下银河，银河在建渠道的时候，吉利的做法跟很多的品牌不一样，大家可能看到了银河是分网的，银河分出来的经销商是原来做油车的经销商，我们第一步不是让他们去建 4S 店，我们知道燃油车跟新能源车混卖的话会影响销量。

这样的情况下就建立一个银河的专属展厅，银河专属展厅建设的服务就共用，银河的网络是由吉利原有的投资人申请建设的，我们叫银河 A 网。

银河 B 网现在又向社会开放了，新产品更多了，还有一部分从几何并网组建，从外部招商，第二张银河网对于银河整体销量的贡献起到了关键性作用。

领克品牌建了 250 家的 B 网，B 网也是一样所有的投资最后会落到用户，落到经销商，落到终端上，所以说我们本着少投入，没有要求在 B 网建设上跟银河一样，也没有要求再建很大的 4S 店，有的地方建设零售的新能源中心大概是 400 平方，300—400，400—600 有几个梯队，就卖领克的新能源产品，你们以后可以看到白色的网，那是领克的新能源专属网络，这里只卖领克的新能源，有纯电也有插混，原来的网络里面也卖混动，也卖燃油。

Q：领克在整合后对于海外市场的具体战略规划是什么？

林杰：领克的海外分为几块，一个是欧洲市场，因为欧洲市场原来的领克是以订阅为主，销售为辅，大概比例是订阅占比 70%，销售占比 30%。这样的话使得领克整体的拓展的速度是比较快的，但是因为订阅也是受到二手车市场的折损，领克的欧洲市场的盈利性其实很大的一点来自于二手车的折损，因为订阅以后还是会出现一部分的车辆的损失。

我们在新产品包括 Z20 调整了整个营销海外的欧洲市场整个销售安排，Z20 是以销售为主，可能两个是调了头，销售的话要占比 80%，订阅只占 20%，这样的话就是在整个欧洲市场未来的盈利性肯定会提升。

我们跟其他的中国品牌有不同点，欧洲我们还有兄弟在，沃尔沃兄弟在那里，这样的话可以很好的利用好沃尔沃的渠道，现在我们有专门的销售公司来通过沃尔沃的渠道来进行销售的，包括 Z20、领克 08，都会到欧洲，这是我们的欧洲事业部；另外一个是亚太事业部，现在越南、中东这些市场是属于亚太来负责。