黄光裕亲自下场，国美开始“跨界卖车”

12月28日，国美车市战略发布会暨生态合作伙伴大会在北京隆重举行。活动现场，国美集团创始人黄光裕致开幕词，以国美创始人的身份为国美车市站台。这场发布会，同时标志着国美车市正式跨入“卖车新势力”的行列之中。

注意，和很多跨界造车的电商公司不同，这里说的是“卖车”而不是“造车”。所谓“卖车”主要包括两个部分，一个是新车营销，一个是渠道建设。按照计划，国美会联合导航平台、电商垂类平台、MCN机构等生态合作伙伴，共同打造一个汽车流通全新生态，为消费者带来丰富多元的购车、出行体验。

但与此同时，一个问题也随之出现：正值汽车行业大洗牌之际，车市竞争激烈程度已经趋近白热化。在跨界造车“凉”了一半的情况下（美的、格力等造车失败），不走寻常路、选择跨界卖车的国美车市，会有机会吗？其又有什么优势呢？

国美卖车之路：四个一体化+“三部曲”战略

国美卖车能不能水到渠成，主要看如何卖车。在当下，能通过自我优势去打造出一条有效的卖车渠道，听上去是一件有吸引力的事。

国美将如何打造自己的造车模式呢？据介绍，国美车市卖场模式是一个以“场”为核心的、集展示、体验、销售、交付四位一体的集约化销售模式，最大的卖点在于不同用户场景下设置针对性卖场类型。

具体来看，国美将打造“四个一体化”有形市场：线上线下一体化、新车旧车一体化、国内国外一体化、实体金融一体化。

在线上线下一体化方面，国美车市计划在园区内打造全国首家大规模的汽车自媒体直播销售中心，建立起以直播销售为核心的线上智能化引流运营体系，借助全链路数字化运营机制，链接相关优质资源，构建线上汽车营销渠道，与线下综合卖场形成联动。

在新车旧车一体化方面，国美车市计划在线上建设二手车拍卖信息系统和二手车出口 交易数据库，同时建设线下的实体出口拍卖基地。

依托这样的形式，国美车市将形成以二手车出口平台为依托的国际化汽车流通服务产业生态。据透露，国美车市计划在五年内将二手车出口平台发展为世界第一大二手车出口平台。

除了制定当下的“卖车”发展战略，国美车市还制定了更长远的“三部曲”战略，将其发展模式分为三个阶段。

具体来看，第一阶段，国美车市要完成首家试点的新型综合汽车卖场，搭建汽车直播销售中心，开发二手车出口线上拍卖平台。

第二阶段，国美车市一方面要拓展二手车出口相关的线下服务，打造涵盖内外贸的汽车交易链条；另一方面，要把北京的综合卖场以及线上获客运营模式推广到全国其他核心区域城市，搭建起有“旗舰店、骨干店、卫星店”这三个层级的汽车卖场网络。

第三阶段，国美车市的目标是展开汽车电池回收等售后业务，探索金融手段为厂商提供车辆资产管理解决方案的金融业务。

电商+汽车，可行吗？

近几年，在新能源浪潮席卷行业，产业面临变革的大背景下，经销商的处境并不好过。有数据显示，近4年来全国有8000多家4S店消失，今年上半年50.8%的经销商处于亏损状态。而车企如果选择直营模式，运营成本又会太高。可见，现有汽车流通模式需要创新。

而国美车市就是要通过创新的“卖车”模式来填补当下市场的空白，形成差异化竞争优势。据了解，西坝河首家国美车市智能汽车体验馆将集合30多家新能源汽车品牌，为消费者提供从选车、试驾到购车、售后等“一站式”购车消费体验。

在活动现场，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠看好国美车市的未来前景。在他看来，电动化、智能化被称为汽车大变局的上、下半场，而汽车营销模式变革便是第三场比赛，这既是行业发展的必然选择，也是历史赋予的战略机遇。

在营销模式方面，车企们普遍都在做直播、做IP，足可以见营销的重要性。比如，奇瑞建立mcn机构，很多车企也在往这方面发展。这也意味着，在当下，车企不仅要造好车，更要学会如何“吆喝”。而国美车市就提供了这么一个平台，其最大优势是将此前在电商行业的经验运用到汽车行业中，在营销端触达消费者。

在渠道方面，汽车行业当前的模式有直营模式、经销商模式、直营+经销商模式，而国美车市当前建立的销售模式与以上不同，而是集几十家品牌于一体的“一站式”销售模式。这一模式的优势，便是为消费者提供了更加便捷、高效的购车体验。

在中国汽车流通协会会长肖政三看来，更高效、更集约的流通模式将成为品牌专卖和厂商直营的第三种销售模式，此模式将突破品牌之间的隔离，突破厂家与商家的界限，产生更简短、更轻量、更高效的汽车流通链路。

国美正在走一条特色的营销模式路线，从创新的角度来看，国美车市的构想确实有创意，但这条路能不能走通？目前来看还存在太多不确定性和考验。