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主机厂二手车业务,崛起已成定局?

二手车大智慧潘 0浏览 2019-12-30 IP属地: 未知
大飞是老潘的资深粉丝,毕业近10年,其中有4年在关注老潘。这些年大飞省吃俭用,不唱歌不喝酒,终于积攒了一些积蓄。年底,大飞也加入了买车大军,准备开车回家过年。

在一个月明星稀的夜晚,大飞给老潘发来私信。

“潘哥,过年我想买台车,但是不太懂,您能给点建议吗?”

其实,对于买车这种事,关键还是看个人,老潘也给不了太多建议。我只能告诉他,要想经济实惠,就买二手车吧。

大飞沐浴更衣,整理了发型,开始出没在各个4S店。经过多方了解、多日研究,大飞告诉我,他将目标锁定在日系品牌。

我问他为啥,他说:“我看你发的精真估汽车保值率报告,日系车保值率高,还省油。”

大飞选了一个黄道吉日,来到了一家一汽丰田4S店。也许大飞选的真是黄道吉日,这一天刚好赶上了周末的店头活动,店里来了很多人,现场氛围很活跃。

这阵子大飞也去过不少4S店,但没见过这么热闹的场面。店里不但人头攒动,而且还有工作人员现场洗车。

大飞觉得很奇怪,洗车不去车间洗,为啥要在现场展示?定睛一看,店里到处都有“一汽丰田官方认证二手车”、“一汽丰田安心二手车”等大字,横幅、易拉宝更是多得数不过来。大飞这才发现,这是一场关于一汽丰田二手车的活动。

大飞挪不动脚了,他不禁感叹:原来4S店卖二手车也可以这么隆重。

哎,作为老潘的资深粉丝,大飞实在是太没见识了。但是,老潘不会笑话他,毕竟老潘对粉丝都是真爱。

其实,大飞看到的这个现象,现在在4S店已经很普遍了。

10年前,绝大多数消费者去4S店都是为了买人生的第一辆新车。如今情况发生了很大改变,消费者的人生第一辆车很可能不再是新车而是二手车,很多4S店不仅只卖新车,也在销售官方认证二手车。

2018年,我国汽车市场发生了巨大变化,新车销量28年来首次出现负增长。在今年的12月10日,中国汽车工业协会发布的最新数据显示,今年1-11月,国内汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆,产销量同比分别下降9%和9.1%。专家预测,2020年我国汽车市场将继续下行探底。


相反,我国二手车市场却逆势上扬,根据中国汽车流通协会的数据显示,从2001年至2018年,中国二手车交易量已经连续18年持续增长,全国交易量从37万辆增长至2018年的1382万辆,增长了37倍。2019年1-10月,全国二手车交易量已达到1185.3万辆,同比增长4.62%。

这预示着我国汽车市场正由增量时代全面转向存量时代,同时,这也意味着我国二手车市场发展空间巨大,业已成为汽车消费市场的重中之重。

二手车发展多年,实际上主机厂商也早已进行二手车业务的布局,一汽丰田就是开展二手车业务的先行者之一。

既然大飞恰巧去了这家店,今天老潘就来和大家聊一聊,一汽丰田的二手车是怎么做的。

1、 高收速卖,带动增量,盘活存量

很多消费者都有一个误区,认为去4S店置换新车,4S店给出的价格会比较低。在互联网如此发达、信息如此透明的当下,压低价格收车的操作方式是很难行的通的,大部分消费者在卖车之前,都会在多个信息渠道比价,以求卖得高价。

在二手车方面,相比其他渠道,4S店的核心优势就是可以享受厂家的置换补贴,让利给消费者。对于一汽丰田而言,更是提出了“卖车到丰田,一定多卖钱”的口号,希望能够能够通过置换补贴的方式,让授权经销商在收车的过程中占有一定的价格优势。

不仅如此,一汽丰田还帮助其授权经销商拓展多种二手车销售渠道,目前在推的二手车全国流通平台,包括内外网拍卖平台,就是要通过拍卖的方式帮助经销商快速卖车。线下的二手车协力会拍卖是第一步,此举能够让二手车交易更加透明化、便捷化、高效化。

2、 与经销商集团携手,合力推进

主机厂商是汽车生产制造的源头,源源不断地提供产品;经销商是汽车流通的渠道,刻不容缓地销售产品。这种产销分工模式,代表着汽车产业链上的两个最大的不同主体,有共同点,也有冲突点。

一汽丰田充分站在经销商角度考虑二手车业务布局,给有资质的经销商集团充分授权,竖立经销商集团体系的先锋军,比如中升集团旗下就诞生了多个一汽丰田二手车中心店。

针对非集团性质的门店,一汽丰田也将重点扶持,给予多种资源导入,帮助二手车认定店做大做强,构建全国流通拍卖平台以及二手车协力会拍卖的初衷就源于此。

3、构建零售体系,实现品牌溢价

主机厂商开展二手车业务的步骤基本上都是一致的,从置换业务,批售业务,到零售业务,再到后面的金融、保险、售后等增值业务的植入,一汽丰田也不例外。

早在2005年,一汽丰田便建立了以“安心”为品牌内核的二手车业务品牌,并在全国范围内导入二手车置换业务,之后以“一汽丰田安心二手车”为输出品牌,启动了“二手车销售认证店”制度。

截止到目前为止,具有独立展厅的一汽丰田二手车中心店有59家,开展零售业务的二手车零售认定店已经达到450家,只开展二手车置换和收购业务的一般认定店200家。

一汽丰田提出的进攻型二手车体系,就是想要在全网范围内实现一汽丰田认证二手车的零售业务布局,实现“买车到丰田,安心又安全”的品牌保障。所以,在车辆的品质把控上,一汽丰田有着自己独到的严谨标准。

车龄不超过6年、行驶公里数少于12万公里、无车身结构损伤事故,这是一汽丰田认定店开展本品置换、收购业务的基本条件,并且要通过一汽丰田官方认证技师的170项专业检测。

一汽丰田官方认证二手车还享受与新车一样的原厂保障,包括2年5万公里全国联保,6个月1万公里免费保养,24小时免费道路救援等。

近年来,资本加持下的二手车电商平台,耗费巨资最终想要实现的也不过就是通过品牌保障带来品牌溢价,而享受原厂保障才是消费者最根本的需求,同时也是主机厂认证二手车品牌的核心价值。而这正是基于4S店销售场景的主机厂认证二手车与生俱来的优势所在,原厂保障、全国联保、致真至极、用车无忧。

除了专业检测和原厂保障以外,一汽丰田官方认证二手车还有一个特别的工序就是深度清洁,清洁车内的任何一个死角,连座椅都要拆下来洗干净,坚决不留下任何前任车主的使用痕迹。

大飞在店里活动现场看到的就是车辆深度清洁的演示,这也是只有在4S店场景下,专业的技师才可以实现的专业操作。

4、多方位赋能,让经销商做好二手车

我们不可否认,基于4S店场景下的主机厂商认证二手车在检测标准、服务保障以及专业水准上都有着天然的优势,但最终业务落地还需要终端门店去开展,实践永远是检验真理的唯一标准。

在如何帮助经销商做好二手车的课题上,一汽丰田思考的很深入,也下了很大的投入。

在营销层面,一汽丰田会根据每一个二手车认定店的实际情况,制定不用的营销活动,并指导活动的落地实施,比如导入黄金客活动、新老客户入场评估等,帮助二手车认定店带来更多的客源和车源,做好入口漏斗。大飞去店里碰到的正是一汽丰田在店头举办的黄金客活动。

在培训方面。一汽丰田二手车拥有一套完整的培训体系,根据不同认定店的类别,开展不同级别的培训,包括评估流程、销售技能、客户服务等等。只有门店熟练的掌握了这些技能,才能更好的开展工作。

在实操层面,为了让认定店更好的开展二手车业务,一汽丰田厂家还为认定店提供多种辅助工具,比如在二手车定价方面,不仅在系统中植入了第三方的二手车估值工具,还专门成立了评估报价专家组,帮助经销商更好的确定车价。

在创新方面,鼓励认定店开展新型的二手车业务模式,比如,有些认定店已经开展本品牌C2C寄卖模式,真正的不赚差价,真切的为老客户服务。

写在最后:

参考国外发达国家成熟的二手车市场概况,经销商4S店的二手车业务占有举足轻重的地位。

以美国为例,美国所有的汽车经销商4S店都要涉足二手车业务,自2016 年开始,美国二手车的年销量就稳定在4000-4500 万之间,是新车销量的三倍左右,汽车经销商4S店的二手车业务占市场份额 37%。

反观我国二手车市场,主机厂正式涉足品牌二手车业务从2002年开始,根据厂家联席会的数据统计,截止到2017年底,国内共有27个主机厂开展品牌二手车业务。但由于我国二手车政策法规不够完善,以及新车市场一直处于飞速发展阶段,致使主机厂对于二手车业务的重视程度不够,辅助新车销售一直是主机厂开展二手车业务的主基调。

近年来,恰逢我国汽车市场正在从增量市场向存量市场转变的重要时期,如何帮助经销商通过衍生、增值业务提升综合盈利能力和盈利水平,成了主机厂赋能经销商的重要指导思路,二手车业务就成了主要发力点。不仅如此,主机厂通过品牌认证二手车零售业务直接连接和服务消费者,提升衍生业务水平,包括金融分期、保险业务、延保及售后等全生命周期的服务,从而产生品牌溢价和服务溢价能力,最终让品牌保值率得以提升。

至此,主机厂商二手车业务的定位已经发生变化,不再仅仅局限于辅助新车销售。

我国的二手车市场已经到了快速发展阶段,正是主机厂商依托经销商4S店开展认证二手车零售业务的最好时机。我们看到一汽丰田、奔驰、宝马、一汽奥迪、一汽大众、上汽通用、上汽大众、雷克萨斯、沃尔沃、吉利、长城、比亚迪等众多传统主机厂都在二手车品牌认证的路上积极探索、加大投入和布局,还有蔚来、威马、小鹏等造车新势力带来的二手车保值回购的新尝试。

未来,随着税收改革政策的落地,主机厂的品牌认证二手车将成为该政策的最大受益者。

拥有整车品牌做信誉担保,享受厂家提供与新车相类似的质保服务,共享整车厂精心布局数十年的4S经销网络……

主机厂商二手车业务的全面崛起已成定局,二手车行业的格局将会产生巨大变革。

最后我们在用一段视频感受一下一汽丰田安心二手车的活动盛况:
卖车到丰田,一定多卖钱;
买车到丰田,安心又安全。
……


微信公众号:二手车大智慧潘潘(id:carman228)

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