从“没有中间商赚差价”改口“7试”，瓜子二手车底气何来？

今年股市不仅没有打响翻身仗，反而让人瞅着越来越揪心，要说90%的散户赔钱，都过于保守了。环顾四周，能与悲悲戚戚的股民相提并论的，莫过于二手车从业者了。

中国汽车流通协会调研数据显示，近年来新冠疫情叠加行业政策切换阵痛期，高达92%的二手车商出现了亏损情况，显然二手车商的生存和发展已受到严峻挑战，同时也宣告了二手车行业的高利润时代一去不返，线下自然流量获客持续萎缩，市场已转向买方市场。

正如《易经》所示，逢难处，则思变，应变则通。转型升级无疑是当下二手车从业者的最优解。在这其中也包括曾经高喊着“没有中间商赚差价”横空出世的二手车电商瓜子，在经历了一系列谋变转型后，最近交出了回应二手车市场新格局的答案——“先试7天再买车”（简称“7试”）。此举犹如一枚深水炸弹，搅起了低迷许久的二手车市场。

顺应行业新格局 瓜子推出“7试”

福兮祸所伏，祸兮福所倚。当苦二手车行业久矣的“三座大山”被逐一推倒前，谁也没想到率先到来的不是行业的春暖花开而是一场残酷的行业洗牌。一直以来，我国的二手车交易绝大多数是以经纪方式，通过个人之间的撮合交易来进行的，这便造成了行业长期处在“小、散、弱”的低水平运行中，在规模、效益、纳统和税收等方面几乎没有形成应有的贡献，不仅不为政府重视，还屡屡被诟病行业诚信问题，但这种运作方式无形中却给全国数十万家夫妻店、兄弟店，留下了得以生存的灰色空间。

然而，随着我国汽车市场从高增长切换到低增长阶段，表现出明显的新增加置换的特征，与此同时产能的过度释放与市场需求相对不足的问题日渐凸显，二手车作为汽车市场内生动力，有着盘活存量、拉动新车销量的重要作用，而愈发受到政府和全行业的器重。

二手车市场要做大做强、发挥更大的行业效应，就必须彻底根除困扰多年的政策束缚。近年以来，国家在继续落实取消限迁政策的同时，先后在税收、便利二手车异地交易、建立二手车商品属性、鼓励企业化经营、以及二手车车况信息透明化等方面出台了一系列利好政策，为二手车行业正规化、规模化、品牌化发展奠定了坚实的基础，同时也有助于重塑和构建剑指高质量发展的行业新格局。

站在二手车行业历史性的发展窗口期，瓜子于9月5日，抢先推出“先试7天再买车”新标准，力图通过瓜子官方检测、视频验车和7天深度试驾实现二手车车况充分透明有保障，解决用户购买二手车最大的阻碍。

从价格到车况 是否命中消费者最大痛点？回顾8年前，二手车市场尚处在车源为王的卖方市场。伴随着那句“没有中间商赚差价”的洗脑宣传语，瓜子高调出圈。这个标签不仅深深烙在消费者脑海中，也让其在行业内树敌无数。直至近日，瓜子创始人杨浩涌再一次谈到瓜子入行时备受行业误解。彼时，这句宣传语并非指责中间商，核心点在于强调 “不赚差价”，即把服务费完全透明标出来，实际上是切中了当时用户的痛点，否则只能是一个噱头，不会产生真正的流量和成交。

时至今日，有调查数据显示，二手车行业毛利从20%降至6-8%；77%的买家关注车况的准确和透明，42%关注价格。显然，曾经二手车高毛利时代已经过去，主要的消费痛点也从价格转向车况。另外值得关注的是，在2020～2022年的疫情期间，二手车市场难得保持了5.7%的复合增长率，但近年来92%的车商却处于亏损。基于此，瓜子认为，只有解决车况痛点才能让行业发生质的变化。这也是国家推动二手车流通政策解绑后，瓜子率先跟进落地车况透明的原因。

其实，在落地“7试”之前，瓜子曾在疫情期间，对标电商售卖的其他商品的标配服务，推出了“7天无理由退车”（简称“7退”），以健全行业的售后保障体系，打消消费者顾虑。当时，疫情之下重线下的二手车交易遭遇闭店休市，不少二手车商品尝到亏损的滋味，深感必须线上化才有出路。此时，瓜子面向二手车商推出“7退”，给有志于尝试线上卖车的车商以勇气和底气。

瓜子做了什么？ 让车商从怀疑到信任

瓜子在推出“7退”的初期（早期的7试），遭遇合作车商的阻力和问题挺多。在从线下向线上过渡时，车商普遍对线上售卖流程不熟悉，对“7退”的标准理解不到位。起初，客户履约率差、商户视频讲车能力积累较少，还有一些商户短期未见效果，产生了退缩念头。更雪上加霜的是，国内疫情散发，大幅减少了人们出行频次，车商线下的生意十分艰难。

为帮助车商渡过难关，让“7天无理由退车”更好地落地，瓜子调集精兵强将提供一对一的帮扶计划，而且在帮扶期间，还将当时的交易收入让利给车商。

郑州二手车商王先生就是在2021年下半年开始尝试“7退”的。他坦言，2021年上半年，有两个月几乎没有生意，已经心灰意冷，想清完库存就转行，但无意间接触了瓜子工作人员向其介绍“7退”后，抱着试一试的心态，权当死马当活马医了。最让他印象深刻的是，和很多车商一样，因为那句“没有中间商赚差价”让其对瓜子心生抵触，对合作并没有太当回事。随着接触的加深，他发现瓜子没有一开始就给他“画饼”，而是一步步帮助他扭转心态和经营理念，让他从最初的把在线讲车当成给瓜子打工，到后来把线上顾客预约看车当成顾客线下进店一样来做。

但只是扭转心态还远远不够，原来在线下王先生一直凭感觉经验卖车。想要通过线上卖车，王先生在标准化流程、直播卖车、视频验车、数字化精细化运营转化等方面的电商综合能力均亟待提升。瓜子手把手进行帮扶，最终在双方的努力下，王先生的门店用了三个月把退车率优化到合理水平，交易效率明显提升，投入产出也算的过来账。

从“7退”升级“7试”  匹配二手车特殊性

在瓜子看来，“7退”是消费品电商的标配，但二手车是特殊商品，相比于消费品电商，仅做到“7退”还不够，这个行业需要更特别的服务价值，来提高消费者的服务保障，降低购车决策的难度。

今年7月，凤凰网曾针对二手车消费者做过一个调研，超90%的消费者认为买二手车有必要先试7天。而且对标汽车发达市场的二手车电商，比如美国的Carvana、英国的Cazoo均提供7天试驾的标配服务。

正如杨浩涌在谈到瓜子缘何将“7退”升级为“7试”时所说，根据瓜子的经验，即使售车前做了专业的静态检测，在 7 天动态使用中，每6辆车中仍有1辆可能会出现车况问题。但是在“7退”服务场景里，一买一退，要走两次过户手续，中间难以避免车价、过户费、保险费的折损。用户做退车决策时，依然有不少顾虑。但在“7试”的场景下，退车不需要再过户，没有了所有权的前后转移，也没有随之而来的成本，用户决策成本变得很低，体验更顺畅。

上述车商王先生告诉笔者，年初曾遇到过一位刚刚回国的买家，在他所在的二手车市场挨个询问，哪家可以提供7天试车服务就在哪家买车。市场内的同行，将这位买家推荐到他的店，并在瓜子的支持下最终得以成交。因此，瓜子将“7天无理由退车”升级为“先试7天再买车”，他毫不犹豫地成为首批吃螃蟹的人。这半年多跑出来的数据则让王先生感慨于选择瓜子、信任瓜子的明智决定。

瓜子敢于“7试”的底气何来？

从“7退”到“7试”，瓜子所要付出的不仅是勇气，还有巨大的成本，那么究竟瓜子的底气何在？

“7试”属于瓜子居间担保二手车交易的核心部分，需要对B端和C端都具备公认的影响力。只有这样消费者才敢于下单、敢于把车款存放在第三方平台，而车商才放心先把车交给平台给消费者试用7天再走后续流程。

Chnbrand数据显示，瓜子品牌力以及消费者满意度等多维度数据目前都是行业第一，不仅具有较高的行业知名度，也占有较大的消费者心智。另外，能够实现“7试”，需要平台的品控能力很强，保障车况足够好，才能避免发生大面积退车的情况。“7试”的跑通，还需要足够的规模来支持物流体系的运转，这是因为物流有着典型的网络效应，而瓜子是目前行业交易量领跑的二手车交易平台，这是瓜子跑通的先决条件之一。

据了解，在品控能力方面，瓜子不仅每车必检，还要求商家如实按照平台标准披露车况。先设立车况上架平台的三重印证机制：包括线下实检+车况云端校验+车源历史比对，排查潜在隐患。然后要求商家，视频验车讲解真实车况，视频会留证，披露不实将追责，杜绝重大事故、火烧、泡水车。并最终在用户视频验车确认满意后再发车。

在车辆物流方面，瓜子二手车在行业内率先建立了TMS系统（运输管理系统）覆盖91254条线路，202个交付中心，用大数据算法替代传统人工决策调度，实现运输里程短、时效快。同时，因为物流系统足够高效，才能进一步推动“7试”成本的下降，让无理由换车/退车的成本变得消费者能够承受得起。

除此之外，还有一个不可或缺的因素便是天时。一方面，三年疫情让92%的车商陷入亏损状态，去年利好政策的接连释放，助推二手车大流通格局的实现，而行业红利则有望随之而来，另一方面，这些年瓜子与二手车商同舟共济的一系列行动，扭转了车商的固有印象，让其敢于并愿意与瓜子共同推进“7试”的落地。

从首批试水“7试”车商的反馈情况看， “7试”与交易规模有着相互促进的关系，“7试”会推动交易规模的提升，交易规模也会反哺“7试”服务效率与品质的持续提升。