路虎极光饥饿营销 经销商有苦难言

“现在很多消费者就是在等全新极光降价，厂家不大面积铺货就是不想价格下来太快，导致经销商也不敢进货，也怕卖不出去。”近日，北京一家捷豹路虎经销商的销售人员对《选车网》道出了全新一代捷豹路虎揽胜极光上市后销量不佳的原委。而实际上，全新极光仅仅是捷豹路虎卖不动车的一个缩影，其更大的忧患在于厂家与经销商之间的信任还未完全建立。

根据乘联会公布的销量数据显示，奇瑞捷豹路虎品牌（不含进口车）在今年1-8月共计销售新车33138辆，相比去年同期下滑35.5%。其中，于7月31日上市的全新一代捷豹路虎揽胜极光（以下简称全新极光）仅售591辆，对于一款被寄予厚望的全新换代车型而言，首月交出成绩单确实显得有些尴尬。

从2011年第一代揽胜极光推出，曾经有过加价20万提车的“高光时刻”。2015年，揽胜极光实现国产，成为奇瑞捷豹路虎国产化进程中的首款车，但销量却甚为惨淡。到了2018年，揽胜极光销量约为1万辆，同比下滑46%。

按理说，全新极光是捷豹路虎八年磨一剑的重磅换代车型，其全车99%的零部件进行了更换，并且应用了众多捷豹路虎最先进的技术，无论从产品的硬实力来看，还是前期的几轮传播效果，全新极光都理应在上市之后取得足够亮眼的销量成绩。然而，现实却再一次事与愿违，全新极光非但没能单骑救主，反而出师不利，卡在了终端市场的最后一道关口。

近日，《选车网》编辑以消费者身份走进北京一家规模很大的捷豹路虎经销商店内，发现上门看车的客人寥寥无几，金九银十的热销景象于此无缘。根据店内的一名销售人员介绍，目前全新极光是零库存，摆在店内的一辆展车已经有客户预定了，有购车意向的客户只能交了订金，等待厂家发货。

该销售人员表示，目前到店的客人问询全新极光的占到大多数，但真正下单的却不多，一方面店内没有库存车；另一方面，很多客户相信全新极光会很快打折，所以都在持币观望。“今年到年底不会有优惠活动了，但是明年一定会降价。”

对此，《选车网》表示不解，为何一款刚刚上市的新车，作为经销商就如此肯定会降价？是对全新极光这款产品没有信心，还是对捷豹路虎没有信心呢？

“现在厂家是在搞饥饿营销，先试试水，看看市场的反馈。既然厂家是这个态度，我们经销商也不敢轻易压货，万一卖不出去就很难办。”对于肯定会降价的分析，该销售人员坦言，“如果不降价，资金无法回笼，厂家肯定也受不了，而且捷豹路虎的销售策略是会打折比较狠的。”同时，他还向《选车网》透露，老款极光在最后清货的时候降价甚至达到16万之多，此外，包括路虎发现神行、捷豹E-pace目前的售价也有近10万元的优惠。

实际上，捷豹路虎的经销商盈利困难早已不是秘密，去年就曾曝出北京多家捷豹路虎品牌经销商已经集体停止从厂家处提车，只销售库存新车，原因是不满厂家政策压力，以及长期受到价格战的影响，经销商希望通过消化库存把价格优惠缩小一些，以提高盈利率。

在今年的成都国际车展前夕，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁及奇瑞捷豹路虎董事、捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构代理总裁潘庆曾明确表示，今年上半年，捷豹路虎积极做出调整，将所有的销售流程、商务政策做出简化，经销商信心和盈利能力得到了显著提升。

而从实地走访经销商的反馈来看，潘庆先生所说的经销商信心得到显著提升是有水分的，而库存量能够大幅降低，显然也是经销商不满厂家的做法，而产生对抗情绪的直接效果。如此反推，潘庆所谓的主动触底和主动调整，究竟是主动还是被动，真的还要打上一个问号了。

“厂家所说的提高经销商的盈利能力，无非就是不给我们大批量压货了，以此来减小打折力度，但是捷豹路虎的新车有限，目前就是全新极光一款，想买极光的客户又没有货，所以作为经销商依然很难。”该销售人员表示。

如此看来，无论是“主动调整”，还是“被动调整”之后，捷豹路虎的经销商并未真正走出盈利困难的尴尬处境，对于厂家的销售政策的信任度也未完全建立。面对豪华车市场的激烈竞争，全新极光如果在今年年底前不能掀起一波销售高潮，销售人员的预言或将成真，捷豹路虎还将回到降价打折的老路上。