二手车部门，如何真正成为汽车4S店集团的主力军？

内容原创：河南合众汽车集团二手车总经理侯娅霞

发布时间：2023年中国二手车大会成都

河南合众汽车集团成立于2005年11月，立足河南市场，经营汽车品牌有：一汽-大众、领克、沃尔沃、捷达、AITO、smart等。目前集团共有23家4S店。

汽车租赁、保险代理、精品美容、二手车、车务、移动出行、音量、纽福斯等八大集团业务板块围绕4S店相互赋能，形成了完善的客户用车全价值链线上线下业务体系。

合众集团二手车公司成立于2015年，17年12月按照一汽大众标准建立首家官方认证二手车展厅，开启集团二手车业务，集团二手车负责下属4S店面置换业务和保客开发业务、承接集团租赁下线车辆处置。

依托店面置换和集团下线车辆业务，逐渐建立和完善团队架构，销售团队人员不断扩大，从最初5人团队到目前组织架构健全的百人团队。

随着团队的扩大，销售能力也随之有很大提升，车源方面也开启了外部车源采购，承接体系内经销商置换认证车及试驾车，各大汽车租赁公司下线车辆，厂家兜底回购拍卖车辆。

目前集团建立了四大品牌的官方认证二手车展厅：一汽大众官方认证二手车、领克官方认证二手车、沃尔沃官方认证二手车、捷达官方认证二手车。

如何将非标准化的二手车形成标准化流程？

合众一直在探索，通过组织架构和内部流程的不断完善，形成了相对标准的体系。车辆采购-物流运输-库管入库-整备-认证检测-上架销售-金融提报-车辆过户-交付-客户关爱维系。专人专岗对接，通过标准化的流程和系统保证各环节之间的信息传递和衔接。为客户提供一站式便捷高效的购车服务。

建流程 立标准：设立零售批售标准，批售车辆统一线上拍卖销售。零售车辆通过整备认证进行C端销售。

零售车辆采用一口价模式销售（遵循市场定价，保留合理的利润）。一口价模式销售，可以省去议价环节，让销售人员将更多的精力用在客户需求分析和服务上面。同时对于零售车辆的库龄进行严格管控，设定库龄标准，超期库存遵循市场价格的波动进行促销销售。

通过提供90天回购保障，1年/2万公里质保；省内送车上门，省外包物流发运等承诺提供无忧购车。打造合众认证二手车的品牌。

品牌的树立是需要内部的严格管理来实现的，因此在内部我们力争做到精细化管理，严把零售认证和检测，未进行整备和二次复检、认证的车辆不允许进行销售。

集客管理方面从集客下发，跟踪，成交或战败都通过系统有严格要求，并有专人检查。对于成交率过低的销售顾问会进行一对一辅导（产品知识，话术，客户需求分析等）。

销售渠道方面不单纯依赖一个渠道，国内外市场多渠道发力。新媒体，自媒体全员参与。

对着二手车的白日化竞争，客户的金融购车需求也在提升，充分利用厂家的金融政策为客户提供便捷低息的购车方案已经成为销售过程中必不可少的工具。

根据用户需求利用厂家金融贴息，设计丰富的金融购车方案，提升销量，助力盈利。

突破传统模式，利用直播提升线上获客能力；通过产品学习和话术提升，提升线索转化率：19年年底在集团主导下，我们开始进军新媒体赛道，铺设抖音账号矩阵，组织专职主播团队，每个主播一个账号，每个账号全天轮流不间断进行抖音直播。

直播线索进入集客系统进行分配，按照集客管理方案进行客户跟进联系。通过几年发展，目前新媒体月均线索在10000+，转化率在1.2%。

集团二手车业务想要做好，除了整合集团的资源和平台，还有人的选择也很重要，认同二手车发展，人品端正，能力优秀，积极向上，热爱学习。

公司也要通过内部和外部为员工和管理层提供二手车行业的相关培训学习机会。

了解行业信息，建立人脉和渠道，二手车是一个充分流通的行业，渠道就是资源，实现相互车源的流通。

通过几年的发展，合众二手车已经建立了一整套完善的内部流程体系，2023年，面对新车的不景气和持续亏损，二手车业务也成了各个4S店的救命稻草，集团二手车通过批量优质二手车车源的采购，开始赋能店面，为店面提供二手车车源，提供人员培训，帮助店面卖好二手车。

集团二手车想要做好对店面二手车业务的赋能，核心的要做到以下几点：

1、能够提供稳定的优质的二手车车源

2、坚持品牌化经营

3、坚持一口价模式

4、坚持做好客户服务

5、坚持做好长库龄管控