瓜子二手车，考验人性的7天！

本文原创：王萌（二手车小胖）

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引言：人性是极其复杂的，没有纯粹的好，也没有纯粹的坏。每个人心中都并存着好的一面和坏的一面，取决于周围环境、制度和人，激活了你的哪一面。（摘自白岩松，长篇自传集）

大盘在涨，散户亏钱，二手车的拧巴!

经济不太好的时候，二手商品应该是消费者“短暂替代”的最好选择之一。

毕竟消费降级也不能一降到底，房、车都是刚需。原来开奔驰S的老板，只不过是把原来的2016年的老车换成了2022年的次新款，把原来买新款迈巴赫的钱省出来去周转，他不可能降级到买奔驰C。

毕竟在中国，汽车除了使用价值还有更多“看不到的价值”。

新车好像都在降价，有人买二手车吗？你看到的是新车在打价格战，看不到2017-2022年，新车均价从12.8w升至18.9w。

全球的二手车都在通货膨胀的影响下涨价，唯独中国的二手车不断地在下降，2022年1月的二手车价格均价7.12万元，2022年12月下降到5.93万元，年内震荡超过16.7%。

超高的价格优势，中国二手车市呈现“短期替代最好选择”的爆发趋势，2023年上半年二手车交易量同比增长15.6%。

然而交易量增长背后，二手车商惨烈竞争，已经把原来约20%毛利率下降到6%-8%，根据中国汽车流通协会统计的数据看，近年来，超过92%的二手车经营者赔本赚吆喝，艰难度日。

（图片来源于中国汽车流通协会）

这背后最大的因素来自，原有的各类“捆绑”二手车的不利政策近几年都逐步放开，并落地执行。2021年二手车交易登记“跨省通办”，实行档案传递电子化；2022年全国取消国五限迁，二手车交易单独签注；2023年全国二手车经纪转经营，产权清晰，商品化等。全国范围内的车源供给打开，二手车市场已经从卖方市场转入买方市场。

商务部副部长盛秋平曾说，“我国汽车保有量已超过3亿辆,位居全球第一。汽车保有量到达一定程度后,二手车市场就开始放量,这是国际上汽车消费的普遍规律。”

价格在跌，车商玩家不赚钱，二手车还有继续放量的机会，问题出在哪了？从1985年至今，中国的二手车行业走过了38年，线下车商朋友们，依旧还是两句广告来影响客户“高价收车”，“诚信经营”，但是实际呢？

只能说一言难尽。

市场已经变了，不再是车源为王了，怎么抓住市场放量的机会？《北京大学市场与媒介研究中心》调研数据显示：当前二手车购车用户中，约77%最关心车况类问题。这是当下真正下手买二手车的客户，想买不敢买，买了不放心，怎么解决呢？

7天考验人性，能解决二手车拧巴的问题吗？

瓜子二手车今年的时候推出了“先试7天再买车”类似“支付宝”的业务，这个业务的尝试，其实从理论上完全是可行的。

淘宝的“支付宝”所建立的买卖双方担保体系也是互联网电商存在发展的根基，也是中国诚信体系和数据网络结合的“中国特色”，被证明是成功的。

但是毕竟这是买卖二手车，是动辄数万的汽车，是上万个零件组成的，高速行驶在马路上，需要产权变更的，一车一况一城一时一人一价的超级“个性复杂体”产品，涉及的问题多，链路长，可能出现的纠纷概率高。

所以，当瓜子二手车推出“先试7天再买车”时，我有点担忧，7天的时间，考验买卖双方的人性，着实有点风险，如果互联网平台要解决这些问题，是需要很多细节和扎实的服务的，哪一个环节做不好都可能出现纰漏。

我们永远不要高估人性的善，也不要低估人性的恶，100元的诚信放大到10万元，可能就会有变化，毕竟很多车主卖车的时候自己都存在着“调表”故意隐瞒的可能，从业20年，见过太多的失望，还是要用技术、制度、规矩来约束。

瓜子不仅可以让用户试7天，还要把二手车的交易放到线上来完成，毫无疑问，取消限迁后，线上电商化的交易模式是全国统一大市场的一个效率比较高的方式，中国的二手车异地交易占比平均达到25-30%，类似北上广深的一线城市，这一比例高达40%以上，这些地区的二手车相对本地二手车“又便宜又诱人”，但如果没有熟人，没有保障，不敢下手。

从消费者角度，买二手车，试用7天，不满意或者描述严重不符，可以退款退车，用户当然是满意和有保障的。

想100%掌握二手车车况，评估师检测+7天试驾，缺一不可

为了让消费者100%掌握二手车车况，是瓜子推“先试7天再买车”初衷。

瓜子二手车车况数据显示，专业评估师检测能发现约83%车况问题，7天能通过动态试驾发现约17%车况。用户想全面掌握二手车的真实车况，两者缺一不可。

超90%用户认为7天试驾有必要，才能对车况有信心

根据2023年7月份，凤凰网一份针对2万多网友的调查显示：92%的受访用户认为，买二手车有必要先试7天；超90%受访用户认为，买二手车先试7天才能发现有没有车况问题，会增加购车信心；91%的受访用户认为，先试7天再买车能大幅增加消费者对车况的信心，二手车行业都该推行。

（图：凤凰网发起“先试7天再买车”调查的投票结果）

从需求方角度看，这是刚需，是好事，是保障，是行业技术带来的一次消费升级，包括未来的二手车出口可能都要面对这些问题。

我看到已经有1万多家车商在跟瓜子合作提供7天试驾的服务了，他们在跟瓜子一起解决尝试解决二手车行业那个拧巴的问题。但是仍有很多观望的供给方，也就是二手车商家们，实际却有很多顾虑和风险考虑。

1、车况标准和检测，谁说了算？

这一点，瓜子二手车上架标准和官方检测，理论上结论了这些问题，但是二手车不同于其他二手商品，用户在后续使用中，如果出现问题，到底算谁的？比如变速箱在7天内出现故障，电动车电池出现问题等等。

2、7天不满意的标准是什么？

用户都满意了，可能商家就不一定合适了，美团、大众点评各种的“差评”也是各种人性问题的集中点，不能说都是商家一个巴掌的问题，也不排除“个色”人等，这也是很多商家顾虑的问题。比如早期就有商家反馈，北京的车卖到了西安，客户7天要求退车，退车理由居然是，他们家邻居不喜欢这个车的颜色，你这种奇葩的“理由”你怎么说？

3、7天的风险和折旧损失谁来支付？谁的责任？

我们不排除有个别的“小聪明”客户，钻空子漏洞，免费或者低成本“租赁二手车”的可能，毕竟相对租赁可能成本更低，7天使用过程中，折旧这个可能很多商家还认可；过户问题现在产权清晰了，短期临时牌照和临时保险也能解决；但是如果这7天时间车辆出现交通事故、违章，导致的折旧和风险谁来承担？

他们开玩笑地说，萌哥，现在的90后主力用户的诚信度和互联网信赖度，以及接受新鲜事物的能力远比你想的要好，我们高估了人性的恶，低估了人性的善，更加低估了技术和创新所带来的新发展。

当然，这其中也有很多技术和核心数据的分析，类似于商家、消费者的“信用评级”的基础工作，也不是随意性地任性开展业务，不断地小步快跑，完善其业务的细节，这也是很多二手车电商企业经过了一轮一轮的“膨胀发展”后的冷静期所积累的必要阶段。

瓜子二手车7试产品的买卖双方怎么说？

瓜子淄博合作商家何老板：7天试车，整体风险没有预期高！

小胖：对车商来说，提供先试七天主要存在哪些风险？

商家何：对于我来说，第一点，担心路途上的安全风险隐患。第二点，瓜子客户可能在试车过程中，我们线下也有客户想要这台车见不到车，可能客户就去其他家了。其他的包括车款的回款周期，车来回时长上的折旧，这些就是小问题了，基本上忽略不计。

小胖问：那物流这块有没有实际案例，后来怎么处理的？

商家何：我在瓜子卖了有几百台车了吧，就出现过两次。一次是严重事故，走了保险，由代驾方补了两万多台的差价，我们实际是没什么损失的。一次是一台贵的宝马磕坏一个灯、一个保险杠，物流公司赔了钱。

小胖：你卖了这么多台车了，你刚才说的，用户试驾这七天把车发走了，期间线下来意向客户想买的这种情况多吗？

商家何：销售每次都开玩笑说，瓜子不卖你也不定，瓜子拉走了你又要，早干啥了？可能抱怨，发牢骚，这种牢骚声不少，一个月怎么得有三个两个。

小胖：这里面有没有你瓜子后来退了影响你销售的，这种案例多吗？

商家何：这种不多，瓜子现在基本退车率很低，我们卖20辆车最多能退个2辆车。

小胖： 您有没有算过账，通过瓜子这种方式卖车，相对传统线下，提高的效率或者节约的成本，这方面？

商家何：直接成本变化不大，只是有些比较特殊的车型利润上可能会高一些。比如一些捷途X90，还有北汽的BJ80，这些线下的车商老前辈们可能都不收它，因为他线下卖出去需要时间，他觉得收过来之后占上这么多资金还不知道什么时候卖了，可能库存一年或者库存两年才能卖掉，但是我们这种车也敢收，瓜子上卖出去利润还可以，因为卖出去的速度快，瓜子是全国的买家。

青岛用户：买二手车最担心车况，7试可以让我对车况更放心。

小胖：你之前购买二手车的时候最大的顾虑，最大的担心是什么？

青岛用户：最大的担心就是这个车的车况，因为没有实地看车，可能对这个车况比较担心。

小胖：瓜子二手车推出先试七天再买车，有点像支付宝里先付款，七天再确认收货，你觉得这个能解决你刚才说的对车况担心吗？有找懂车的朋友帮忙给看过吗？

青岛用户：可以解决我的担忧。提车以后我也找到一个检修师傅查了一下，和描述都是相符的，没有问题。现在已经开着快有一个月了，挺满意的，没什么不满意的地方，比较放心。

小胖：你七天试的时候中间有什么小问题没有？有试出什么车况小问题吗？

青岛用户：倒没什么大问题，就是一开始感觉那个车刚起来的时候发动机稍微有点儿抖，开起来后就没啥问题了，也应该是正常的。

小胖：七天试驾中一般可能存在有一些争议，从用户的角度你是不是愿意承担？

青岛用户：我们青岛这儿停车车位比较紧张，我试驾期间在小区里找车位的时候，一进一出就和旁边的车蹭了一下，我当时没注意，还以为是车的问题，但查看了视频验车和当面的交付都有视频，不是运输的问题，最后小区监控查了一下是我的问题。剐蹭是不可以退的，最后我没退，因为我已经确定要这个车了。

小胖：你是否支持或者认为先试七天再买车，应该推广到整个二手车行业吗？

青岛用户：对，我个人感觉这个是值得推广的。有利于整个行业的发展，因为你标准统一了以后，大家都执行同一个标准，从用户体验角度来说更好一点。

瓜子打开了二手车“支付宝”的魔盒，运营“魔鬼”最可怕。

时也，势也，运也！有时候合适的时机，天时地利人和才能更好地驱动一件事的发展，一个行业的进化。

中国二手车，是一个被很多资本看好又被很多人看不上的庞大产业链，中国3亿+的汽车保有量，未来饱和到4亿+，其二手车析出率仅为5-7%，一旦激活和健康化，类似于美国、日本、欧洲的成熟汽车消费期，析出率10-15%的时候，中国的二手车就将达到3000-5000万的“可怕规模”。

其超过2万亿的未来市场规模，不仅带动内需经济发展，还带动了新车、售后、改装、金融、保险、零配件、营销、服务等上下游产业链，其市场交易总额超过5万亿规模，其经济贡献率在GDP占比可想而知。

目前的中国二手车，表面门槛儿低，从业者竞争加剧，实际上长远看，其正在从资源时代走向运营时代，正在从粗放管理走向精细化经营的新阶段，互联网平台化的大规模和品牌化“赋能”合作也进入到了必然阶段，传统服务企业和互联网创新企业不是“你死我活”的竞争，而是彼此成就的必然。

如同美团大众点评之于传统餐饮，如同滴滴、高德之于出租车，如同淘宝、京东之于全国的商家企业。

更丰富的业态，更良好的用户体验，更先进的效率，更专业的服务，更实际的保障，让用户能够真正地信任，想买敢买，放心买二手车才是正途。

作为二手车从业者，每一种新生业态的出现，都可能是我们创新和发展的机会，如今的行业竞争惨烈，超过92%车商没有盈利，但是这也许是一时，也许是淘汰的必然。

坐等用户守株待兔的模式不行了，每天战术勤奋的直播也不好了，互联网“粗放投入”的方法不灵了，依靠同行“茶水”的方式不好用了，那该如何选择呢？

最后和大家分享一组数据。

北上广深的二手车商运营成本率相当于成交车款的1.8-3.3%，其中周转时间、资金成本、房租成本、人员成本、营销成本都是不可节约的硬成本，如今低收高卖已经不现实，卖得快，衍生好，风险低，人效高才是王道。

很多传统的二手车商转战互联网营销，每天直播不断，但是效果缓慢，为何？因为内容为王的时代，你不擅长这些，强拧巴自己去做，可能二手车产品本身的问题反而忽略了，所以我建议二手车获客渠道多样化，测算成本提高效率。

瓜子二手车的7天试驾的产品，相对来说，理论上可行，实际上也跑了一段，数据看还不错，解决了买卖双方“麻秆打狼两头怕”的核心问题，实际过程中大型平台的担保和成本集约优势能够促进双方交易效率提高。

瓜子二手车7试的产品也许是中国二手车行业的一个试金石，我们的经济和消费发展靠制度不再靠完全依赖人性，企业靠运营而不再是运气和资本，浮躁的中国二手车进入发展成熟期，新的时代，已经来临了。

以前，谁掌握资源，谁掌握政策，谁获得先机，谁拿到早期红利。

以后，谁洞悉人性，谁创新技术，谁服务好客户，谁才能生存下去。

二手车，考验人性的7天，你愿意试试么？你怎么看？