BOSS说｜林肯贾鸣镝:稳就是攻守兼备，携手共进

在中国，林肯汽车显然找到了适合自己的前行步频。

“2025年，我们希望把‘稳’作为林肯的标签。外部市场卷，林肯要用‘稳’对抗‘卷’。”

早在年初接受媒体采访时，林肯中国总裁贾鸣镝博士就用这清晰明确的一字判语，为品牌2025年的整体工作确立了主基调。

眼下，随着全年“赛程”过去三分之二，林肯作为中国豪华汽车赛道上的重要选手之一，也在最新一次的复盘过程中，对“稳”的价值表达出一种更强烈的确信。

而与贾鸣镝博士的再次交流则让我们发现，林肯所追求的“稳”，与常规理解中的含义有着较大区别。

比起坚壁清野、屏息蛰伏的那种“稳”，林肯更愿意通过积极推进一次次自我调整，在动态中谋求一种全局稳定性。

换而言之，“稳”对当前的林肯中国来说是战略目的，而非战术动作本身。

01 非常规的“稳”

对此，该品牌正持续推进的“星火燎原”计划便是一个完美例证。后者是林肯中国自今年2月启动，旨在以轻量化战略重塑中国市场网络布局、大幅减轻经销商资金压力的一项重要工作。

在全新的运营框架下，林肯汽车在中国的经销商展厅根据市场实际需求，将展厅规模从原先的上万平方米精减到1000平方米左右，一系列在过往运营过程中利用率不高的设施及服务被移出展厅。

“原来申请一家林肯店的投资大概需要2000万-3000万，现在是400万。”贾鸣镝为我们算了一笔账。

“按照每一个经销商投入节省1500万元计算，发展30家，整个网络的负担就可以下降几个亿。”他预计，至今年年底，在经销网络轻量化达成率超过50%的情况下，林肯中国全网的运营成本下降幅度将达到30%。

运营负担的减轻将为经销商的收益能力带来直接的提升。

在林肯品牌以往的售后服务中，用以反映售后服务产生的利润与经销商运营成本之间比率的零服吸收率（shop absorption rate）通常维持在60%-70%，仅略高于及格线。

而在星火燎原计划中新增的轻量化门店，即便在新车保有量、售后服务价格及回站率均保持不变的情况下，也可将零服吸收率提升到100%以上。这意味着，新型门店仅依靠售后服务收入，就足以覆盖全店的运营成本。

作为结果，在目前已开业的8家轻量化门店中，有5家实现了当月开业当月盈利。

如此出色的收益表现，充分激发了投资人的入局兴趣。截至今年8月，林肯中国已经收到超过40家轻量化门店开业申请，在得到批准的16家中，8家已建成开业。今年9-10月还将新增19家，至今年年底，林肯中国轻量化门店的开业数量将增长至30家。

正因如此，过去的8个月里，呈现在我们眼前的，是一个繁忙而有序、紧张却也从容的林肯。

02 承担起更多责任

当然，一种担心也随之而来：以“轻量化”为核心的运营理念是否会对林肯的用户体验和市场感知造成削弱？

答案是否定的。在关于星火燎原计划的阐述和约定中，对于服务标准的严格坚持被标注在了最醒目的位置。

更甚者，林肯中国还正借助一系列措施来强化轻量化门店的服务水平，以达成提升用户回站率、继而保障经销商现金流水平的目标。

例如，林肯方面面向经销商出台了一系列售后服务激励政策。其中包括向一年内没有回站记录的客户提供部分免费保养配件，向一线服务人员或者首席顾问提供“点到点”的收入激励、提高其服务积极性，在新旧更替的门店间提供成本支持、助其维护保有用户等等。

可以看到，在经销网络轻量化转型过程中，林肯中国在客观上承担起了一部分原属于合作伙伴的责任，而此举也在消费终端产生了更好的感知效果。

在采访中，一名媒体车主提及，在与星火燎原计划并行的林肯之道Pro升级完成后，林肯已在客户间形成一种联通线上及线下的管家式服务。

“比如售后告诉我的天气的预警，比我自己了解的都要快。”在对林肯服务水平给予的肯定的同时，他对于品牌如何平衡“服务提升”和“经销商减负”这对看似矛盾的命题，产生了好奇。

对此，贾鸣镝给出了答案。事实上，从展厅的饮料餐食，到卫生间5件套，再到衣物和眼镜护理器，林肯中国为了支撑服务升级，会对展厅的设备、设施更新进行补贴。

当然，在给予激励的同时，也会提出要求。

“其实我们只有一个要求，林肯会监控经销商对这些东西的使用和用户体验实施的情况。既然设备都是林肯中国提供的，那要确保能把这些东西使用好。”他说。

03 把工作做得更细致

不难发现，在这场以“稳”为基调的变革中，林肯中国不但肩负起了更多责任，还在工作中融入了对于细节的更多关注。

除了在销售及服务网络方面，围绕降低经销商负担和提升客户回站率等目标展开更为细致的工作外，同样周密的思考也被引入了产品投放层面。

在本届成都车展上正式推出的林肯航海家总裁版以及开启预售的林肯航海家启航版就是鲜活的案例。

两款新车的价格分别为39.88万元（总裁版官方指导价）和25.88万元（启航版抢先预订价），精准指向不同的市场区间和消费人群。

对于同一产品系列，这种更为多元的定位细分无疑将有效扩大林肯航海家的产品矩阵，覆盖更多的用车需求。

通过对林肯在华产品线的简单梳理，贾鸣镝道出了该品牌在产品侧对细节的极致把控。

他表示，在林肯当前的产品线下，领航员和飞行家是用来“立品牌的”，销量并非其重点，而林肯Z和冒险家车型实际上已进入20万元左右甚至20万元以下的市场。

“那么现在主力的核心产品就是航海家，但航海家现在其实往下接不到冒险家，中间有一个比较大的价差，然后向上到飞行家之间也是有空当的。”贾鸣镝分析道。

在这种情况下，林肯中国本次对航海家家族进行了“总裁版向上，启航版向下”的双向延伸。如此一来，在市场定位方面，航海家作为一款核心主力产品的覆盖区间便达到了25万-40万元，顺利完成与冒险家和飞行家的会师。

叠加林肯在产品细节打磨方面独有的那种精细，两大不同用车场景中的消费需求均能得到更好满足。

例如，林肯航海家启航版仅在驱动系统方面采用了两驱布局，除此之外，在产品品质、功能配置上没有区别。考虑到用户在日常城市用车场景中对四驱的需求并不那么强烈，因此林肯航海家本次的深度细分，实则是为消费者带来了更符合自身所需的最优选择。

04 稳，也可以攻守兼备

同样地，在产品动力形式方面，林肯也及时观察到中国消费者对新能源产品的偏爱，并就此进行了细致且具针对性的思考。

贾鸣镝认为，作为一个主打“小而精”的豪华汽车品牌，林肯显然不适合对产品矩阵进行鲁莽、冒进式的扩容。

“按照现在展厅的布局，5台展车是合理的。即使未来要做大范围的产品更新和产品布局，也不会从5变成8甚至变成10，而应该考虑如何在这5台产品的定位基础上进行更新。”他说。

但这并不意味着，希望保持产品阵容稳定性的林肯，将在新车开发及投放方面采取一种不思进取、龟缩防守的态势。相反，在这一领域，他们正尝试证明，“稳”也可以攻守兼备。

根据贾鸣镝透露的规划，林肯一方面将持续借助FHEV技术提升燃油产品的经济性和可持续性，另一方面则将积极布局PHEV、EREV等动力形式。

未来，林肯有望基于全新的新能源平台，推出符合市场所需的全新车型，并分别部署到当前5款产品所对应的细分市场上，而非简单地为现有产品推出插混或增程版本。

在既有产品层面，林肯也同样以实现一种攻守兼备的“稳”为目标——无论在产品更新还是营销领域，林肯品牌当前所坚持的“全路况豪华”理念绝不会发生易帜。

相应地，该品牌将致力于在产品的“豪华感营造”和“全地形能力”等方面不断做出强化，以实现比BBA更硬核、比路虎更舒适的终极目标。

“我们希望，林肯车主可以在一点苦都不吃的情况下，舒舒服服地抵达绝景形胜之地，下车时仍能仪表堂堂。”贾鸣镝总结道。

如此看来，帮助车主舒适、从容地御临山海，即是林肯希望成就的沉稳气场，也是确保其业务稳健的制胜关键。