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玩转私域流量:二手车商,做顾客不愿意删除的生意人!

二手车大智慧潘 8735浏览 2019-12-30 IP属地: 未知
作者:崔璨

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精真估市场副总裁 崔璨

前几天小区门口的果多美买了点水果,于是销售小妹以“立减10元”之名就拉着扫码进了福利群,每天早、中、晚发送当季、当天特供水果。群内好友可以抢鲜试吃。仔细一看,隔壁的张阿姨,楼上的李姐姐,对门的王奶奶都在群里,她们每天特别活跃于抢9.9元的今日特价和各种新水果尝鲜的机会。

就这样几天后,我竟然没有退群,好像在微信的众多群组里它的存在毫无违和,并不觉得烦腻。作为吃瓜群众,每天能够看到身边的优惠福利、食材养生及亲朋好友的各种互动,貌似有滋有味。


最近几年,互联网大佬开始花巨资投资线下实体店,比如京东的京东便利店、7FRESH;阿里巴巴的盒马生鲜;苏宁的苏宁小店;腾讯战投名创优品、海澜之家;当然还有二手车电商平台的线下店。玩惯了传统互联网的流量模式,他们深切的知道,在你门口走来走去的叫公域流量,用户可以去多家门店,多个平台,打开多个APP和多重比价,这些用户是不稳定、没有忠诚可言。随着电商的红利期已经过去,今天线上和线下获客成本基本接近,但线下实体店反而具备线上平台不可替代的优势:真实的感官体验,沉浸式场景、更好的消费旅程、差异化的服务等等,但仅有此还不够它只能解决用户初次购买、转化的问题,而二次路径就可能找不到了。商家需要想尽办法解决用户的复购和推荐拉新,这就需要添加用户微信,通过微信群/朋友圈等信息源,提供各种后续服务、多角度多层面进行沟通、维护,做一个顾客不愿意删除的生意人。

如今,运营你的微信好友,把自己打造成一个能提供多方面价值的人设,并不断强化它,久而久之就形成了你的私域流量。好友多了,组成一个又一个群组,这就是社群。


水果社群就是这样诞生。销售小妹除了能推荐垂涎欲滴的蔬果、还提供物超所值的价格。当然,水果的品类怎能跟其他品类比,比如二手车?当然不能比,两者核心区别是,一个高频低客单价,一个低频高客单价;一个服务周期短吃完即止,一个服务周期长,可能几个月甚至一两年;一个体验明确,一口下去好吃就是好吃,不好吃就是不好吃;一个体验随着时间变化,磨合期各种不适应开着开着就开挂了……尽管诸多不同,一定可以借鉴一二!

二手车商更需要通过塑造品牌,来提高销售转化

买水果怕吃亏吗?当然怕!但顶多扔掉可惜了一下,但二手车绝不是!以前讲买卖二手车不诚信十有八九,一锤子买卖交易下双方老死不相往来。互联网的定义叫持续拉新零留存。且每一个拉新成本是转化一个老用户复购/推荐的N倍之多。过去顾客购买的车辆,车商并没有跟他们产生主动的连接或后续发展,还只是停留在买卖关系层面。但,当你把消费者圈起来,就会形成叠加影响,新客看到老客群体会产生从众效应,通过更快速的转化寄希望于加入这个“温暖大家庭”;老客看到不断有新客加入,再次笃定其选择的正确性,更愿意将“值得信赖的车商品牌”推荐给更多人。


做的比较大的二手车商,在老客户的维系和转介绍方面,都很有章法。

了解用户,私域流量是最好的连接器

通过私域流量的社群互动,足够清楚顾客的需求是什么。根据需求标签,设置分类属性,如设定为“大众**亲友群”、“7月**亲友群”,顾客反馈的所有问题形成“知识库”,不断的问题积累来丰富知识库的内容。这其中车商品牌定位尤其关键,你是什么?有何不同?何以见得?通过“人设标签”摒弃固有认知-“中间商”,而是不断的为他们带去惊喜:优质的产品和服务。比如,车源大全、估价专家、维保查询、车险小灵通、养车神手等等各种人设,AS YOU LIKE!并建立长生命周期的陪伴,直至这个顾客不再开车……在这个漫长的几十年中,让用户感觉需要你,离不开你,从愿意试着做朋友到真正的朋友,哪怕是角落里沉默的陪伴,终于有一天也会变成时间的朋友,这样,作为二手车商的你就赢了!


口碑传播带动N次消费

当然,社群的终极目标一定是促成更多元的转化,通过老客带动老客身边的新客,再次转化成老客,周而复始形成裂变。低成本老用户带动新用户,私域流量转化核心魅力就是吸引人,是基于人的信任关系的开发,二手车买卖更需要这种信任关系。每一个成功的消费者都是所在圈层的传播者,极容易通过激励、引导消费者进行产品分享和带来新的用户。这其中,名与利的分配就极为关键,有效推荐、到店看车、成功转化、附加服务,不同的消费等级对应不同的激励政策,让价值变现才能长长久久。

冬至这一天,销售小妹一早的问好和吃汤圆的习俗普及,那么的温暖和舒服!

偶尔,在包裹里多塞两个橘子说是给老人尝尝鲜,也只有你最用心!

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二手车 行业分析
 
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