激进的二手车电商们，落地开店能走多远？

伴随着互联网的兴起和资本市场的介入，二手车电商的爆发式发展将原本无人问津的二手车行业瞬间推向舞台中央，成为万众瞩目的亮点。据不完全统计，从2014年开始至今，累计涌入二手车行业的资本已经突破了300亿人民币。

在互联网高速发展的时代，投入资本较低、周转速度较快、资本收益较高的轻资产模式一向是资本市场的比较看好的发展方向，二手车行业也不例外，以至于各种商业模式的二手车电商平台，无一例外的都选择做轻资产模式。以帮买帮卖的形式来进行二手车的撮合交易，并从中赚取一部分服务佣金的商业模式，就成了二手车电商平台的主打旋律。放眼望向全国各地主流城市的二手车交易市场，身穿不同颜色工服的“带看人员”和“评估师”们，形成了一道这个行业在这个特定时期独有的风景线。

对于任何一个二手车电商平台来说，获客成本都是居高不下的，人力成本也是居高不下的，据媒体报道头部玩家的年度广告费用都是10亿量级的。广告战打响了，规模做起来了，交易量也做起来了，想要实现盈利却是难上加难。

资本总是要求回报的。步入2018年，二手车电商开始进入下半场，这将是一场关乎运营效率和盈利能力的大比拼，于是一股二手车电商平台线下开门店的热潮出现了。

二手车电商平台为什么要线下开店？

对于非标准化产品，重决策，重服务，低频，高价，低保障，高风险，用户则更过会考虑环境体验和产品服务保障，冲动性消费的概率基本是为0，因而会更偏重于去线下体验、再决策、再实现购买和支付。二手车就是最典型的。

互联网的本质是连接，其实传统的线下实体店的本质也是连接，只是两种连接的广度和宽度不同罢了。线下的连接受到区域、天气、位置等多种因素的影响而显得比较重和局限。但当互联网的竞争白热化的时候，从时效性和成本角度看，线下的连接成本可能会比线上的连接成本更低。

美国二手车C2C电商鼻祖Beepi顶峰时期的估值高达20亿美金，尽管收取了9%的交易佣金，但Beepi的C2C模式仍无法填补高额的获客、运营以及服务等成本，最终黯然退场。

线下实体店实现了从货到人的连接，先有库存，再卖给消费者。而电商实现了从人到货的连接，先有人下订单，再根据订单去配货，可以实现0库存的概念。如何解决效率问题，减少让下单人的等待时间，电商平台需要在线下建设密集的仓促中心和配送中心。再未来，运用大数据的分析，通过人的使用习惯，精准判断选择预期，从而实现前置仓储，最大限度的压缩下单和收货的时间差。这也是马云为什么忌惮京东，而京东每年巨亏却被资本看好的原因之一。

从这个逻辑上来看，二手车电商平台结合互联网、大数据等线上优势，配合线下开店的方式，应该是个不错的选择。当然，如果一开始就低头开店，肯定失去了讲商业模式融资的机会了，所以，只能是现在。

二手车电商平台开店真的很容易吗？

开店并可怕，短时间内开上百家店就很可怕了。平安好车的前车之鉴，早已映射出一些端倪。平安好车是平安集团2013年5月份上线的C2B二手车业务，年度广告费用也是10亿量级，全国覆盖近40个城市。平安好车背靠平安集团，本应该青云直上，可为什么却骤然夭折呢？我们可以看到很多相关的评论，比如：大大低估了C端的获客成本、母公司觉得投资回报周期太长、体系内转岗频繁缺乏创业基因等等，但我个人认为扩张太快就是其中主要的原因之一。团队建设跟不上扩展速度，运营体系跟不上业务进度，小马拉大车，动力不足，最后也只能落得个“马死车亡”的结果。

当下，某些二手车电商平台扬言到2018年底要开100家二手车直营店。我们来简单算笔账，一年开100家门店，平均每个月需要开8.3家门店，平均每周就需要开2家门店，这个速度相当之快，也符合互联网公司的调调，唯快不破。但是，开店和开城市站点是截然不同的两件事情，开城市站点只需要有人即可，而一个门店从选址到装修至少需要三个月的时间，选择合适的门店负责人以及组建团队更需要时间。从实际角度来看，在保证团队质量和服务质量的前提下，实现一年开100家门店的目标还是非常具有挑战性的。

拿奥迪主机厂的认证二手车为例，根据官方数据显示，经过14年的发展，截止到2018年11月，奥迪官方认证二手车在全国的销售网络达到487家，其中独立的二手车展厅达到317家。而按照某些二手车电商平台一年开100家店的说法，奥迪官方认证二手车317家独立二手车展厅的建设只需要3年左右的时间就能完成。实际情况是，奥迪却花了14年的时间来建设这些展厅，并且还是在奥迪4s店30年渠道发展的基础上建立的。难道奥迪的动作太慢了？当然不是。

这就是二手车电商平台“短平快”的激进打法，互联网的基因要求唯快不破，但从线上搬到线下，未必都能适用了，光靠互联网思维做二手车线下门店的经营管理是行不通的。对线上而言，车源越多越好，车源越多线索会越多，到了门店，就不是这个逻辑了，门店的车源数量是有限的，如何平衡原有平台业务与现在的门店业务之间的关系，就是第一个要解决的问题。

对于二手车这种重决策，重服务，低频，高价的非标产品而言，光靠打广告赢得消费者心智是不长久的，因为它太低频了。转战到线下门店之后，如何发挥门店的优势，如何让门店的线下获客量高于线上，也是至关重要的。

线上也好，线下也罢，能够真正实现盈利的企业才是好企业，毕竟，讲故事，说概念的阶段已经过了。未来的各个二手车企业之间的竞争肯定不是模式之争，更不再会是线上与线下之争，而是综合服务能力的大比拼。优化场景、提升服务，二手车电商平台落地开店已是大势所趋，慢一点，也许会更好。

微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）

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