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罗磊:探秘未来二手车市场新格局
二手车大智慧潘 3798浏览 2020-11-25


二手车的兄弟姐妹们,大家上午好!

用了一个沈会长给我的命题,政策来了,下一步怎么走,下一步的各个业态是什么样子,我做了一个大胆的设想,对不对,我们下面来自己评判。题目应该是探秘未来二手车市场格局。

探秘未来,先看看现在是什么样。

分三个部分:先看一下目前市场的格局是什么样;第二是政策到来是如何推进的;第三是看一下未来整个市场将会向什么方向转换。


这个都很清楚吧,目前我们整个的参与主体就这些,交易市场,品牌经销商、电商、独立车商、个人、评估公司、拍卖公司等等,这是大致目前我们的整个市场的所有参与主体,当然还有新型的资源平台也在。

我们把主体分为两部分,一个是服务主体,一个是经营主体。

经营主体比较简单:二手车经销商、新车经销商、个人买卖。

服务主体比较多:交易市场、经纪公司、拍卖公司、评估公司、信息服务机构、电商平台、金融机构。


渠道如何分布?

右侧的图形是美国的参与板块的分布,基本是三三制。

30%是授权经销商,35%左右是二手车经销商,将近30%是个人交易,在美国个人交易很发达。

再看我们国家,可能统计口径不太一致,在我们国家大部分是个人交易。占了多少?占到63%。再看二手车经销商占到将近30%,新车经销商占多少?8%。跟美国相比差距很大,就这8%可能还有很多是用经纪的方式来实现。

哪个主体最强大,主流模式是什么?很清楚,当前市场的主流模式就是交易市场+小车商,当然也有奥康达这样的二手车大公司,但是不多,大部分是以交易市场+车商的方式。


这个图是调研的结果,二手车经销商普遍很难长大,为什么?

看一下图,先看构成规模。我们跟平安租赁共同的调研,收到了885份回执。10辆以下的车商库存占40%,10-30辆的占43%。

问题来了,超过30辆库存的车商是多少?很少,一点点,三个加起来8跟2,15%左右,大部分的车商规模都比较小。

车商的人员构成,人的人以下的占51%,超过一半。超过10人的更少了,总共14%。说明我们目前整体的格局,车商都比较小。


为什么小?我们分析过没有,为什么长不大?很简单。过去一些政策法规跟市场发展没有接轨。什么情况?按我们领导说的,正规军也得按游击队的打法。我找了半天找到一个“敌后武功队”的图。


为什么这样?看右侧的图,收了112份问卷,问你的交易是怎么做的,是不是通过个人背户?全都是的。所有交易全用个人背户的,占73%。

一部分个人背户,一部分企业运作占26%。用公司名下做交易的112个企业里面只有一个企业填“是”,占不到1%。说明什么情况?

政策因为过去我们对经销商购置税要收2个点,大部分没法做。2个点的税是什么概念?我们也测算过,行业的平均毛利润6%,扣掉房租、人工、资金成本,基本也就是2个点,给交税没了,有可能还是负的,所以大家都用“武功队”的打法。


第二个分享的是协会这些年推进政策变革所做的工作。

这是十年前的在一个国家文件里面提到的三个东西:一个是税收不合理;一个是二手车没有商品属性;一个是评估没有标准;还有一个二手车限迁。

这些障碍在2009年的时候,国务院的文件里面《汽车产业调整执行规划》里面提到三个东西,第一是建立国家评估标准,这个做到了。

还有临时产权制度,2009年发的文件,现在11年过去了没动静。还有是调整二手车增值税收费方式,11年过去了也没有。

大力发展专业的二手车经销企业,有很多的经销企业做出来了,但是非常少,我们希望大部分能做出来。

这是2013年12月份的文件《二手车鉴定评估技术规范》的发布,标准出台了,改变了过去评估无标准的现状。


这是近些年协会分别给国务院办公厅,公安部、环保部所递到的文件,我有扫描件,跟大家展示一下。一个是《调整二手车增值税税收》《完善二手车登记制度》《取消二手车限迁》,协会不遗余力在推进。肖会长致辞的时候也提到了很多,已经发布的,以及即将发布的一些政策。

我们看到刚才提到的四个障碍。

第一个障碍取消了,评估有标准了。

还有三个障碍:一个是对二手车经销企业税收的问题,这已经解决了,3月31日国家常务会议提到二手车经销企业增值税减按0.5%征收。


第二个是二手车商品属性,7月28日国务院的文件里面提到了简化二手车经销企业登记制度,说得非常含蓄。其实就是为二手车提供一个商品属性的登记。

第三是取消二手车限迁。大家说不是取消了吗?是,虽然说限迁大面积取消了,但是还有一个小小的尾巴。珠三角、长三角、京津冀限到国六,今年比去年好一点,去年有国六,有二手车吗,有,但是非常少,生意不太好做。

我们协会力推的政策,取消对国五的迁入限制,国五车全国流通。有可能这项政策会在不久的将来推出。我们在这些重点区域的企业,这些障碍可能去掉一大半。


我简单解释一下,这是我们几项政策,能给企业带来什么好处。

首先税收政策让我们企业以后不用再背户了,用公户做就OK了。

企业缴税,政府重视你,企业一直不缴税,政府老拿你说事。还有我们可以用库存商品来记账,银行可以给你贷款了,平安银行的张总在这儿,谁缺钱找他。

还有二手车经销企业可以开发票了,开的发票可以过户,简化了交易流程,不用到市场排队,你自己可以开。

下午还有一个百望的杨总过来讲,如何使用电子发票,更简单了,电子发票更简单了,跟一个U盘就可以了,更简单。电子发票以后,从政府部门里面,只要你开出来,公安从网上一查就OK了。

流程简化了,成本压缩了。


一个是我们采购的车,库存车就可以直接记到企业名下,将来在企业间流转的时候,因为你不用按现在的在用车管理条件去管理了,那是按商品管理了。

我们设想只是在登记证书上做成商品登记,不用再做铁牌子了。我记得很多朋友说,采购的车没几天牌没下来卖出去了,没法办过户,为什么?

原来的牌没下来。那个牌下来以后,才能过户,那个牌基本不用上再交回去做新牌,是不是很罗嗦。将来在企业间流通变得非常简单。

刚才提到了二手车可以作为库存商品在银行做抵押,你获得应该说廉价的资金,很多车商朋友用的资金很重、很贵,银行介入以后一定是最廉价的资金。

商品属性解决以后还有一个非常好的问题解决了,限购城市指标不用租了,我知道很多朋友要租指标,指标不用租了,很简单。


探讨未来格局。

一个是重构;

第二是升级,无论做哪个群体,车商、交易市场、服务机构都要进入升级状态,不是打牌的升级,是转型升级。

第三个关键词是质变。

我们说的很多年中国二手车市场发展如何快,我们认为它始终是量变,没有质变,政策推动整个二手车市场发生质变。这个质变是什么?

那就是公平、透明、诚信这样的市场。


这是0.5%以后的调研,这是市场老总的回卷,他们怎么判断?

第一个,经销商集团二手车业务会迅速壮大。我不知道在座的有多少经销商集团,遇上好时候了,回去好好做。

第二个,传统的市场经营模式要受到冲击。过去划一块地,一个围墙,车停一停,收费,开个票,以后日子不好过了。

第三个,二手车经销企业会迅速壮大。刚才我提到了,很简单的,你拿银行的钱也便宜了,可以做库容了。我们交易手续也便捷了,交易成本也降低了,所以二手车经销企业会快速发展,这是二手车市场老总们给我的答卷。

这还是那份问卷,提到了市场。问到0.5%的政策会对行业有什么变化?

有三个选项,经纪转经销,有33.7%的人认为大部分经纪会转成经销,47.8%认为少数会转,说没变化的就是该做啥做啥的占18%。

其实我觉得这个尺度还保守了,我认为大部分经纪会转成经销。因为你做经销更方便了,成本更低了,可能再下一步还有一个赌的政策,限制个人交易次数,不做经销也得做经销,做经纪很难了。

这是市场回答的问题。政策出来以后对市场影响很大,转型升级迫在眉睫。市场老总们觉悟还蛮高的。


市场怎么转?这些PPT我用了很多次,这是我们上海二手车交易中心的一个图片。转型升级怎么转?

我说3.0版本。有哪些特点?

第一,硬件设施是全封闭的,展厅式的,像奥康达一样。

第二,一条龙服务,大部分市场做到了。

第三,车况认证信息透明。

这个我相信大部分交易市场没有做到,包括花乡市场也不止,很多车上面没有车况信息表。

第四更厉害是ERP,网上网下同步。


这是我说的3.0版本的主要特征。政策会促进这样的转型升级会加快。看市场的转型,整个群体的转型。

我说二手车经销商板块会发生一个分化,每年还会有大量的小公司出现,那么也有很多小公司转成大公司。肖会长致辞里面提到,二手车经销企业通过个人勤劳发展壮大,我相信政策会促进市场,会促进经营主体长得更快。

品牌店会越来越多。如果大家没有概念的话,我建议去广东,比如到佛山你看看全是品牌店,还有上海,还有很多地方,包括长三角、江浙沪很多这样的品牌店。

政策会促进过去背户的方式,个人交易方式会向一个企业行为转换。不用再当“武功队”了,你可以做回“正规军”。


这是第二个主体,新车经销商如何做业务。我做了我们国家和美国的比较。左侧是主营业务收入,中国对新车依赖比较高,2019年占81%,二手车占收入的5.2%,若干年以后看中间这个,这是主营业务收入,主营业务利润的一个变化。

2013年、2014年更低,只有2个点、1个点。再看我们的经营利润。在美国新车经销商经营利润占总收入的10%,我们只有5.6%。

下一步还会怎么变?围绕着交易服务,各个板块都会迅速壮大。


第一,供应链金融,很多银行开始注重关注或者深入到供应链金融。

第二,检测认证,将来会有大的前途。很多的二手车经销商做出品牌了,需要第三方认证做支撑。还有车辆信息服务,下午高凌女士还给大家介绍协会推出的“柠檬查”,不是喝的那个,是“柠檬查”。

还有二手车拍卖以及我们的二手车车源的集成分销。围绕二手车交易服务,只要做精了,都会发生很大的成长。



这是我画了一个图,这是新型的二手车流通行业的构成。

交易市场排第一,暂时仍然是整个最强的力量,交易市场用什么组成?

变化不很是大。经纪服务、小型车商、个人交易仍然会在市场里面。

后面全都是我们的独立的经营主体独立运作,独立经销商、新车经销商、二手车拍卖、二手车电商、二手车金融、二手车检测评估构成未来二手车服务链条。


主体变化了,环境呢?也会变化。首先是品牌经营。什么叫品牌经营?

不是我自己喊品牌就是品牌,品牌是有内涵的。什么是内涵?

一个是规模,一个是车况透明,一个是售后保障。

很多企业都开始做售后服务了,二手车企业,我不是说新车经销商,很多二手车企业开始布局售后服务,这是一个非常好的现象。

便捷的交易服务,让消费者交易成本更低、更省心。第三是消费者置换周期缩短。因为卖二手车比较简单了,换车周期会缩短,这个逻辑能成立吧。


这是愿景。跟主机厂说,让新车更好卖,为啥?置换容易了,新车更好卖。

第二是跟经销商说,让二手车交易更简单。不用你跑来跑去了,包括异地迁户非常麻烦,将来非常简单。

第三是对消费者来说二手车交易更放心。这是未来二手车市场发展的方向。

明天会比今天更好,祝在座的各位用勤劳、专业、创新、坚守拥抱二手车的明天,谢谢各位。


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