产品力与品牌溢价叠加 解密广汽丰田赛那为何热销

近日，网络上针对广汽丰田赛那(参数|询价)的消息此起彼伏，众说纷纭。广大群众认为广汽丰田赛那在终端销售方面变相涨价，涨价幅度不小。只是，在终端市场，如果没有消费者的认可度，恐怕销售方想要加价也提不起劲。那么，在加价销售这件事情本身，到底反映出了什么问题？

在分析事件本身之前，我们或许应该知道，广汽丰田的国产赛那为什么会产生加价的情况。首先，如果上市前预售的订单没有超过预期，或者说仍旧在广汽丰田的承受范围之内，加价的情况恐怕不会很严重。其次，消费者一定是知道赛那的产品实力完全达到了自己的预期，或者说认可了赛那的产品力。

在这种前提下，广汽丰田的经销商在终端销售场景下选择加价，我们或许可以将其定义为某种意义上的市场行为。与此同时，从目前我们所知的加价中，我们也发现，其加价后的售价基本等于最终成交价。我们如果根据厂家提供的建议零售价，再加上购置税、保险、上牌等费用，与加价后的费用再相对比，我们会发现其中的真实加价金额，并没有我们想象中的高。

从资本的角度上讲，如果有一件商品在终端市场中引起消费者的追捧，那么这一商品如果一直以等同的价格出售，势必会引起疯抢。那么在此时引入加价提前提车的机制，无疑是加强了这一车型的紧俏程度。十多年前，彼时上海大众途观加价四万元提车。几年前，广汽丰田汉兰达(参数|询价)加价近万提车。诸如此类的案例很多，但近年来大幅减少。究其原因，无疑是目前市场竞争更加自由，消费者的选择更多。那么，这一次赛那的加价，能够引起广泛讨论，是否因为赛那的产品力确实足够高呢？

在中大型MPV市场，别克GL8长期以来都属于“独一档”的存在，月销量几乎维持在万辆水平以上，而相比之下其它MPV车型在其面前均表现不出足够强大的实力。究其原因，别克GL8在商务市场中的需求决定了它的销量。

广汽丰田赛那在这样一种前提下推出，定位上和别克GL8相同，并且丰田品牌还有商务MPV埃尔法(参数|询价)为其背书，消费者很容易就将赛那定义为能够满足商务和家用需求的MPV车型。

在这样一种前提下，赛那可以满足一些商务出行需求就决定了它或许是一台可以赚钱的“生产工具”。由于赛那上市之初，商务市场上的赛那仍旧十分罕见。那么，赛那又具备服务商务场景的能力，如接待用车。相比别克GL8的普遍，此时的赛那相对更为稀少，在商务接待市场会更受欢迎。从这一角度来看，接受经销商的加价最终会为车主带来更多的得利。那么，当然有用户希望尽快提车。在这种时候，赛那不仅仅是一台用户购入的汽车，更是一台“生产工具”。

与此同时，我们发现，目前网络上曝光的一些“4S店加价”行为，4S店方通常会配以“装饰套餐”。一方面，装饰套餐可以使车辆本身更具商务气息，另一方面也能减少用户自己再去后市场加装。在这种前提下，消费者提车就可以带着新车直接进入商务出租市场。相比之下，那些不愿加价的用户，或许可以通过购入其它产品，满足自身的需求。

除了赛那在商务接待场景下有市场前景，赛那还在家用出行领域有着不小的号召力。刚才我们已经说过，有埃尔法在前面开道，无形中将赛那的高端属性拔了起来。相比别克GL8拥有更浓厚的商用属性，赛那的接待用车概念并不强烈，无形中为其增加了许多身份认同感。除此之外，我们现在看到广汽丰田赛那的加价，增加的价格最终都会对整体的二手车残值率起到一定的作用。即便我们最终卖车时，由于赛那的高保值率，也并不会对我们造型很大的损失。

上面说的两方面，都是从消费者用车的场景出发。下面，我们再从另外的层面聊聊赛那的加价。此前，第三代赛那以平行进口车的方式引入国内，平均成交价都在50万元以上。这一次，丰田选择以国产的方式引入国内，并为其武装了混合动力系统，同时造型还进行了更新升级，使其更有TNGA架构下的新面貌，同时车价也较此前的平行进口赛那有了大幅度下探，来到了30-40万元区间（厂家建议零售价）。

基于前几代车型的优质口碑（在平行进口车成交价50万元以上的前提下），全新的国产赛那在还未上市之时就已经积累了相当高的热度。在这种前提下，经销商的加价行为我们就更好理解了。另外，此前，丰田旗下的车型加价也已经并非什么新闻。雷克萨斯LM(参数|询价)进入国内销售加价50万，埃尔法常年加价20万……这一次，广汽丰田赛那“才”加价7万元而已。何必大惊小怪，只能说是基本操作。

编辑点评：

对于丰田赛那的加价行为，一方面证明了国产赛那产品力的强悍，另一方面也证明了丰田品牌在中国市场仍旧有强大的号召力。不过，我们仍旧呼吁消费者理性购车，对产品的选择不要过于盲目，认定再下手，毕竟买定就离手。（文 车视界科技 李亮）