近日,网络上针对广汽丰田赛那的消息此起彼伏,众说纷纭。广大群众认为广汽丰田赛那在终端销售方面变相涨价,涨价幅度不小。只是,在终端市场,如果没有消费者的认可度,恐怕销售方想要加价也提不起劲。那么,在加价销售这件事情本身,到底反映出了什么问题?
在分析事件本身之前,我们或许应该知道,广汽丰田的国产赛那为什么会产生加价的情况。首先,如果上市前预售的订单没有超过预期,或者说仍旧在广汽丰田的承受范围之内,加价的情况恐怕不会很严重。其次,消费者一定是知道赛那的产品实力完全达到了自己的预期,或者说认可了赛那的产品力。
在这种前提下,广汽丰田的经销商在终端销售场景下选择加价,我们或许可以将其定义为某种意义上的市场行为。与此同时,从目前我们所知的加价中,我们也发现,其加价后的售价基本等于最终成交价。我们如果根据厂家提供的建议零售价,再加上购置税、保险、上牌等费用,与加价后的费用再相对比,我们会发现其中的真实加价金额,并没有我们想象中的高。
从资本的角度上讲,如果有一件商品在终端市场中引起消费者的追捧,那么这一商品如果一直以等同的价格出售,势必会引起疯抢。那么在此时引入加价提前提车的机制,无疑是加强了这一车型的紧俏程度。十多年前,彼时上海大众途观加价四万元提车。几年前,广汽丰田汉兰达加价近万提车。诸如此类的案例很多,但近年来大幅减少。究其原因,无疑是目前市场竞争更加自由,消费者的选择更多。那么,这一次赛那的加价,能够引起广泛讨论,是否因为赛那的产品力确实足够高呢?
在中大型MPV市场,别克GL8长期以来都属于“独一档”的存在,月销量几乎维持在万辆水平以上,而相比之下其它MPV车型在其面前均表现不出足够强大的实力。究其原因,别克GL8在商务市场中的需求决定了它的销量。
广汽丰田赛那在这样一种前提下推出,定位上和别克GL8相同,并且丰田品牌还有商务MPV埃尔法为其背书,消费者很容易就将赛那定义为能够满足商务和家用需求的MPV车型。
在这样一种前提下,赛那可以满足一些商务出行需求就决定了它或许是一台可以赚钱的“生产工具”。由于赛那上市之初,商务市场上的赛那仍旧十分罕见。那么,赛那又具备服务商务场景的能力,如接待用车。相比别克GL8的普遍,此时的赛那相对更为稀少,在商务接待市场会更受欢迎。从这一角度来看,接受经销商的加价最终会为车主带来更多的得利。那么,当然有用户希望尽快提车。在这种时候,赛那不仅仅是一台用户购入的汽车,更是一台“生产工具”。
与此同时,我们发现,目前网络上曝光的一些“4S店加价”行为,4S店方通常会配以“装饰套餐”。一方面,装饰套餐可以使车辆本身更具商务气息,另一方面也能减少用户自己再去后市场加装。在这种前提下,消费者提车就可以带着新车直接进入商务出租市场。相比之下,那些不愿加价的用户,或许可以通过购入其它产品,满足自身的需求。
除了赛那在商务接待场景下有市场前景,赛那还在家用出行领域有着不小的号召力。刚才我们已经说过,有埃尔法在前面开道,无形中将赛那的高端属性拔了起来。相比别克GL8拥有更浓厚的商用属性,赛那的接待用车概念并不强烈,无形中为其增加了许多身份认同感。除此之外,我们现在看到广汽丰田赛那的加价,增加的价格最终都会对整体的二手车残值率起到一定的作用。即便我们最终卖车时,由于赛那的高保值率,也并不会对我们造型很大的损失。
上面说的两方面,都是从消费者用车的场景出发。下面,我们再从另外的层面聊聊赛那的加价。此前,第三代赛那以平行进口车的方式引入国内,平均成交价都在50万元以上。这一次,丰田选择以国产的方式引入国内,并为其武装了混合动力系统,同时造型还进行了更新升级,使其更有TNGA架构下的新面貌,同时车价也较此前的平行进口赛那有了大幅度下探,来到了30-40万元区间(厂家建议零售价)。
基于前几代车型的优质口碑(在平行进口车成交价50万元以上的前提下),全新的国产赛那在还未上市之时就已经积累了相当高的热度。在这种前提下,经销商的加价行为我们就更好理解了。另外,此前,丰田旗下的车型加价也已经并非什么新闻。雷克萨斯LM进入国内销售加价50万,埃尔法常年加价20万……这一次,广汽丰田赛那“才”加价7万元而已。何必大惊小怪,只能说是基本操作。
编辑点评:
对于丰田赛那的加价行为,一方面证明了国产赛那产品力的强悍,另一方面也证明了丰田品牌在中国市场仍旧有强大的号召力。不过,我们仍旧呼吁消费者理性购车,对产品的选择不要过于盲目,认定再下手,毕竟买定就离手。(文 车视界科技 李亮)
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