专访别克姚芾：用纯电，赢下合资品牌“权力游戏”的下半场

在别克E4上市的第二天，驾仕派采访了别克市场营销部部长姚芾。大家最关心的就是E5和E4的销量及预期，姚芾为我们留了个悬念，因为E5是在5月底开始陆续交付的，6月份其实是E5第一个完整销售月份。

“7月初我们发销量海报。”姚芾说，“我们会交出一张令人满意的答卷”。

可以估算的是，E5上市10天的时候，别克发出订单超过8000台的官方海报。姚芾说E5日订单稳定在接近100，也就是说，E5的单月稳定订单应该在2000-3000之间。

而在E4上市之后，驾仕派认为：别克纯电最大的卖点其实就在于，在合资品牌当中，它在电池平台先进性和智能化方面的综合优势最强，性价比之突出——除了碾压一众合资品牌，甚至可以和20万元级的中国品牌纯电车型掰手腕。

别克其实是用自己的手，亲自抹平了关于“百年品牌”和“纯电动”的溢价欲望，表明它是如此清晰看待并充分尊重这块细分市场。

而在说到E5和E4的直销体系之时，姚芾介绍现在已经有26家别克纯电商超开业，在传统4S店渠道，别克则甄选了经销商纯电专区改造，“到9月底，会有近600家纯电专区”。

新的渠道模式，事实上考验的是如何创新规划和迭代运营管理方法，姚芾称之为“传统经销商转型为新时代服务商，所以重点是抓服务商能力建设”，这个挑战对于别克而言无疑是巨大的。

但是从终端依然可以看到变化当中给予人的动力和信心，有销售就明确表示“卖油车太累，为了几百块钱纠缠很多时间——卖电车一口价，有更多时间可以好好介绍分享产品优势，真正回归到产品本质。”

从定价到服务，我们可以看到别克在纯电市场的核心，其实都是“回归产品本质”。

姚芾说，别克从2022年6月1日发布了全新车标开始，整个品牌的焕新其实就是发力在“电动、智能、高端”三个层面之上。这当中，电动化势必是重中之重，而别克认为其关键词是“又快又稳”。

未来三年可以透露的电动化产品是“五款以上”，包括纯电、插混和强混。

在5月15日，别克另一个大动作是发布了全新一代君越。这款纯燃油车型以全面焕新的设计风格和价格体系上市，其实也传递出了别克在燃油及电动市场两手都要抓、两手都要硬的态度。

成熟大厂不做选择题，在整个汽车销售市场，他们全都要。你可以说这是一种贪心，但不能否认——这是一种能力。

驾仕后记：

我留意到，姚芾在采访中透露了一个数字。订购E5的有23%比例来自于原有别克用户，“从目前整个客户来源画像来看，基本都是来自于合资品牌”。

蔚来和理想喜欢强调他们的用户有多少比例来自于BBA，而主流合资品牌的基盘，显然要比BBA远远大得多。

主流合资品牌的用户的需求是什么？无非是“可靠”、“安全”、“安心”以及对品牌的认同。

而无论是电动还是智能化，美系品牌和中国品牌都是毫无疑问领先全球的第一梯队。但很显然，“合资品牌纯电车型”细分市场庞大但缺乏领头羊。

25年前，别克用领先一步的产品和服务体系，用后来的年销量过百万赢下过这场“权利的游戏”。25年后的剧本核心内容其实并没有太大变化，这一次，别克一样做好了充分准备。仅仅两个月，把E5和E4两款价格区间相似但是目标人群区隔明显的产品布局完毕。

既是别克对于中国市场的懂，也是别克基于奥特能平台的豪横。

文｜赵小查

图｜网络