专访东风纳米易以华：根据需求，造国民需要的纯电车

8月25日，第二十六届成都国际汽车展览会正式举办，作为下半年备受瞩目的大规模车展活动，众多车企携手全新车型、技术亮相展会，让人眼花缭乱。而为了帮助广大消费者更好的看车、玩车，了解汽车行业发展趋势、车市最新动态，由十余家川渝地区最专业的汽车媒体组成的“众测兄弟”在成都车展开启了一场以“智电同行，高维对话”为主题的专访活动。

此次众测兄弟请到了东风纳米营销负责人易以华接受专访。

主持人：其实前天我们已经参加到了我们纳米的现场活动，作为中国首个专注于纯电的国民小车，然后我们都非常期待这么一个产品。

A:是这样的，我们前天晚上在成都最重要的事情是发布我们东风纳米的品牌，第一个是我们要告诉广大的媒体朋友，包括广大用户朋友，东风纳米来了，第二个东风纳米为谁而来，第三个东风纳米有什么？我们要解决这几个问题，所以我们23号晚上的话，更重要的是我们这个品牌的一个发布。

至于说纳米01车型它是一个亮相，并没有做过多的诠释和解释或一个说明，我们在接下来的所有的媒体活动中，包括一个测评过程和一些媒体的深度试驾当中我们会给媒体客户媒体朋友和广大客户朋友一一的去解析车型。

Q:说到这儿，咱们是叫中国首个国民纯电小车的汽车品牌，您觉得它的意义是什么？

A:以前的话我们做小型纯电来说，更多的企业都是以车型的形式，比方说某品牌也好，其他品牌也好，都是一个某个车型MINI或者是什么某个车型进去的，没有一个企业是以品牌的形式，东风这次是以东风纳米这样的一个品牌，进入这样的一个区隔市场，把这个区隔市场做专做精做透做深，然后基于用户的场景出发，深刻的跟用户一起共创，然后开发和研发我们的产品，包括研发我们的电子架构，这样推出来一些系列产品，包括纳米01以及后续的车型，希望在这块市场做得更专业一点、更精一点。

Q:我们想了解一下他的具体的规划或者产品的一些规划产品。

A:如前天晚上在我们的发布会上所言的，首先第一个我们发布了我们的东风量子架构的三号平台，在这个平台上面，我们有4个极致，极致的空间，极致的安全，极致的智能以及极致的能耗这样的一些。在4个极致上我们又推出了3个唯一，在这个平台上我们会有包括我们的超级快充，包括我们的轮毂电机，包括我们的固态电池，这是这些都是我们在量子架构三号平台上准备好的技术。

这里给大家纠正一个小小的话题，这两天我也关注到了，包括媒体老师的一些发声，包括一些用户朋友的评论区里面都是一些存在一些分歧，就说你纳米01这个车是不是都配备了这些东西？配备这些东西的话，你卖多少钱合适，会有这样的一些疑问。纳米01第一个点是我们在23号发布的，刚才我说的4个极致也好，3个唯一也好，我们发布的是我们东风量子架构三号平台的技术，是这样的一些技术以及它的黑科技，这些平台技术科技，我可以负责任告诉大家，我们肯定会运用到我们后续的车机上去的，但是我们是不是都会用到纳米01上去，不一定对吧？

纳米01上我们会根据车型的一些整体用户场景出发，根据用户的一些共创的需求，会把这些搭载上去，是这样的一个情况，所以说刚才说的量子架构三号平台的这些技术，包括它的一些黑科技，是东风量子东风纳米准备好的平台和技术，也是专门为国民纯电动平台做打造的一个专属的架构和平台。

那么纳米01上具体运用了哪些东西？请大家拭目以待，我们会接下来的时间会给大家一一的去解析，去解密，也希望能够带给广大的媒体朋友和用户朋友一个很好的惊喜。

Q：其实就是我们的首款产品叫纳米01，然后我们又专注于做纯电小车，我一直在想我们的产品的节奏会不会01、02到 x到n这样一个节奏？

A：我们后面的车型的命名之后叫什么名字其实并不重要，名字只是个代号，01也好03也好，它只是个代号。

更重要的，第一个是我们为国民造纯电动车，那么在基于这种情况下的话，可能不一定造的是小车，原来大家理解的小车概念可能是两门的，然后这样的话轴距大概在2米4、2米3这样的一个小车，可爱的一些类型，但是我们为国民造车，我们要知道我们国民在新能源领域或者在从油车到新能源转型的过程中，他需要一个什么样的车？比如说家用的第二台车是个什么样的车，而家里可能升级换购的一个车或者是置换的车，它会是需要一个什么样的车？

所以说我这里再纠正第二个点的话，就是东风纳米不是做小车，而是做国民需要的一个车，这个可能有所不同，对理解上可能有一些小偏差，所以说东风纳米不是说做小车，也不是做低质低价的这样一个车，是根据国民出行的，在传统车向油车转变过程中，这时候我们的国民需要个什么样的车，比如说家里第二台车会是什么样的，我可能在逐渐的在做。

如果说是传统的油车，我们要真的是换代或者置换成一个我们的新能源车，那么他的需求是什么？简单可以透露一点说，比如我们第二台车的需求可能完全不太一样，它要满足上下班的系统，同时要满足短途自驾游的需求，露营的需求，在这几种场景下的话，他跟上下班代步买菜接玩这种需求可能就完全的不太一样。

那么这样的话我们会在这两个车型上面打造一些差异化的东西，同时我们会把我们刚才所说的这些黑科技的东西会可能是差异化的应用到我们的这两款车上去，包括后续的车型我们都会差异化去配置这样的一些东西。

Q:借着这个话题再问一下，在咱们这个架构上它能够生产出比如说 A级车或者是SUV吗？

A:都能够生产。我们在这个架构上我们会生产一些SUV的，包括一些小型的MPV或者甚至是一些跨界的车型，甚至是小的轿跑都会出现，所以说可替代性或者可持续性和包括一些可延展性都是很强的。

Q:咱们的整个的一个用户画像，也就是客户群体，他们是怎么一个定位的？

A:不是偏个性化，就是我刚才说了，我们不是说要打造一个小众的个性化的品牌，我们是要打造的，是一个国民在从燃油乘用车向新能源升级过程中，我们以前买油车的时候会有什么理念，我要买一个车要满足所有的场景，对吧？我要能去跨界，出去越野，我又能出去上下班代步，我还能接送、去玩、买个菜。

但是我觉得随着中国整个汽车消费市场的成熟之后，人们会发现家里可能不止一台车，有两台或者甚至更多，那么每台车的功能它可能不完全一样，家里可能有一台大的商务车或者这样的出去做生意谈生意，所以像这样的话，可能会有一些商务上的需求，我可能也会买一些豪华车。但开着豪华车出去的时候，可能说它并不能给人带来一些便利，比如说我自己只是去接个娃，我开这个车可能停车不方便对吧？

那么这样的话我可能需要一个小车，恰恰我觉得是在整个传统车向新能源车过渡过程中的话，正好是用户需要这个场景，就是为用户的场景，为用户的需求所打造的车。

其实还有一种客户，就是我平时周末高频的出去钓鱼、出去露营这样的，这样的用户朋友很也很多，对吧？那么这样的一些客户朋友他对这个车的需求，他可能我的后行李箱要大，第二个功能要全，第三个最好能够干湿分离，对吧？

就是这样的话，我们也会为这些客户打造这样的一款车出来，当然具体什么车我们暂时保个密，不能透露太多，根据客户的场景式需求做一些深度的客户共创，根据客户的一些需求出发，打造一些客差异化的车型出来。

所以东风纳米它不是传统意义上的，我要造个车卖给谁的人，应该是我们研究客户完了之后，跟客户一共创，客户需要什么车我们再造出来，这样满足客户。然后我们再强调我们的产品有多么好我要卖给你，应该是我们用户需要个什么样的车，我们为这一类人这一类的广泛的国民，因为是每一类客户群体都会有很广泛的国民度的基础，为这类人去打造这样一个车型出来，我觉得中国在传统车时代的话，可能更多的是借鉴了日系、德系造车，我要造个轿车出来，满足什么样的情况，我要造个SUV出来，满足什么样的情况，我要造个MPV出来满足什么样的情况，我要造个什么豪华的车出来，满足什么样什么样的出行场景，但是我觉得现在中国人，包括中国汽车工业和包括中国的设计师，在造车过程中可能会颠覆以前我们对传统车的一些认知和理解，就是说我可能造出一个车出来，可能跟以前的车都不太一样。

比方说我们觉得比如坦克的成功，这都是这样的一个小众市场上的成功也给我们带来一些启示。

虽然说以前我们看是一个小众市场，或者是一个量小的市场，但是随着我们整个中国消费者对整个车辆认知的一个提升，以及包括消费的一个理去理性的消费的回归到理性之后的话，他就知道自己大概是需要一个什么样的车，可能这些客户人群越积越多越积越多，就变成一个正儿八经的，就从小众变成了大众的一个市场。反过来在教育我们的厂家怎么去造车，造什么样的车。

（主持人:实际上说白了就是我们造车要给用户在一起，用户需要什么样的车。）

A:对，一定是把用户放在我们中间，让用户参与我们的造车的重创功能中心，所以我们的纳米量子架构商务平台就这么诞生而出来的，就说第一个要满足用户的基本数据，所以我们的4个极致就是把这个基本的数据做到最高，做到极致。

第二个的话，并不是小车就是 low的、低廉的、就是便宜的，我们还要搭载一些黑科技的东西，要超出用户的期待，让用户觉得我们买新能源的车，它是有科技含量的，是有技术领先的，是满足中国人对新能源的在新能源方面的自豪感和一个领先性的。所以我觉得这是我们整个东风纳米在这块做的一个理由。

Q:其实当时我们在现场也在讨论一个问题，就是说我们当时听到了有很多那种关于咱们架构平台的一些技术的特点，但是我们也想从易总这儿挖一些咱们技术架构的一些技术上优势。

A:架构技术上的优势的话，就是我们刚才讲过了，我们有几个基本的就是4个极致，首先第一个极致空间，极致空间就是说我们在一定的范围内，不牺牲车内空间把车长做到小一点，尽可能小一点，这样的话我这个车空间在乘坐的过程中舒适性很好，但我开车过程中我又不为尺寸很长而开车、掉头不方便。开起来方便，坐起来又舒服，这就是我们在极致空间上追求的一种理念，这是第一个理念。

第二个理念就是极致的安全，我们是为国民造车一定要把安全放在首位，这也是我们东风做央企央企责任的一个最重要的体现。安全的话第一个是驾驶者和乘客的安全，第二个还包括协议性的安全。我们有980兆帕高强度车身，甚至到1300兆帕这样的高强度车身，包括安全气囊等等。

另外一方面的话主要做电源车，大家可能比较关注或者是比较担忧的，可能是电子安全。我们有毫秒级的断电保护系统，战略保护系统，这样的话可以保证我们的整个电池系统的安全性。

第三个我们还有一些现在目前来说的话，随着整个智能化车机智能化的一个应用，那么这话客户的隐私安全也会提上日程，在整个来说的话，欧洲2024的法规中已经把安全的法规安全，客户的隐私性放到了整个车辆的准入中去了。中国的汽车也做了一些这方面的调研和意见的征求，我相信这些法规慢慢的去做，我们先把保证客户安全做到前面去，这就是我们第二个是周期追求的一个极致安全。

第四个是极致的能耗。我们架构上面推出的十合一电驱是在全球首创的，应该说比国内的友商的话可能就是九合一、八合一的电器可能更进化一点，可能更领先一点。带来的就是极致的能耗比达到了98%，这个也是行业内比较领先的。

另外就是一些自控这方面，其实东风在自动驾驶方面还是投入还比较多的，在十四五期间，整个东风在自动驾驶方面投入很多的精力、人力、物力和财力，尽力去做这个方面的事情，但是宣传的比较少。

可以讲的是，发布会的结束之后，当天晚上也跟有些媒体做了一些沟通，包括我们技术中心的杨宇杨院长也都讲到我们在雄安投入很大 ，全无人驾驶这样的一些运营车已经达到L4的这样一个级别了。

那么这些技术我们会反馈到东风纳米上去，我们不一定会用L4，但L2和L2+的这样的一个自动驾驶的东西，肯定会应用到我们东风纳米的架构上去，这就是极致的自控。4个机制刚才说了，还有包括我们刚才说的轮毂电机，固态电池和其他的一些超级快充，这些技术应该说东风纳米已经为客户准备好了。这就是我们准备的一些技术。

Q:刚才谈了几个重点，第一个就是从用户的需求出发，第二个是讲个性化的东西，通过比如说刚才说的一些特殊细分市场这一块，这个就有问题，我们知道汽车的产品它是通过量来降低成本的，但是如果说我们过分的去抓这种细分市场，成本怎么去进行控制？

A:我们抓的其实不是细分市场，我们抓的是某些客户群体在某个点上面的一些痛点和需求。我们之前造车，所有的车造的千篇一律，客户可能就是一个很小的点，比如说我就希望副驾驶有个钩子能挂点我买菜的东西，就这一个点，对吧？可能所有的企业都没有去用心的做，我只是打个举个例子，我们这个车设计过程中我就把这个点做到了。

但是我不是说我们把所有车做成满足这一个非常狭窄的一个客户，把所有的点所有的外观内饰全为他一个人打造，那是不可能的。我再举个例子，比如我们说刚才说钓鱼这个车钓鱼这个事情，我们的鱼竿没地方放，我们能不能有个地方从前到后打穿之后能够有个放鱼竿的地方，我觉得这样的话就比较好。

钓完鱼之后，这个鱼放在后备箱里头，它可能会比较臭对吧？怎么办呢？我们会能不能设计一个干区和湿区分离的地方，让他的鱼能够有地方放，然后放点水进去，能够把鱼养着，回家的时候还能吃到新鲜的鱼。这就是一些点，我觉得更多是一些基于客户的场景化需求，把某一些点、某一个功能点或者某一些痛点打造的更长一点。

但其实这些东西对本身来说，对造车来讲的话，没有太大的改变，外观内饰的话没有太大改变，只是我们更多的认为用户着想，让用户产生共鸣。细节化的东西会很舒服，您给我着想了，我们把这些客户的需求可能这几个点都会放在一起。会改变我们整体的车。

但是客户这些点get完之后，你不喜欢钓鱼，你可能是喜欢买菜，是不是也可以放在干湿分离上去，所以说我们不是狭隘的去为某一类客户打造一个特别个性化、特别小众的车子，而是把某些点应用在这个车子里面去，这样的话以这样的理念去造车，去跟用户深度共创，然后让用户参与我们造车的过程，设计的过程。

Q:很多车企讲模块化功能的东西，就是我车身可能是一个应用型的，但是我根据我的个性需求，比如说钓鱼或者说是极限运动，或者说通过这款把一些模块化的东西放到咱们大的车身里面去，然后就实现同一个系列和同一个产品可以满足不同细分市场和用户的需求，可以这样理解吗？

A：这样也可以这么理解，比方说我们的后备箱它可能会是一个常用的后备箱，后备箱还会做一些很多的改装以满足每个人的需求，或者某一些各种客户不同的需求。

Q：我想问的是针对这样一个小而精的第一款纳米01产品，咱们对于它未来的一个期待值，因为这一类车型说实话在整个市面上很多人在做，但是它的整个市场的一个占领的份额，或者说客户的一个群体并不算特别高，他可能是做了一个增量市场，或者叫存量市场并不是增量市场，所以说我想了解一下你们对于第一款车型的一个期待值是多少？

A:我们的期待值的话，首先还是要回归到市场，如果这个市场在不断的收缩，你进入这个区隔肯定是一个失败的或者说一个不明智的举动。确实如刚才主持人所讲，A0这个市场它是在确实在萎缩，包括乘联会和其他的数据来看，它可能在稳定在70万台左右。

但是我们再往上去看那个区隔的话，也就是说2米5轴距以上的一个车区隔的话，未来会成为家庭购车的主力消费区隔。根据相关的预测的话，这个区隔在25年的话，大概在210万辆左右，所有这样这两个区块加在一起是将近280万辆，2030年之后，A0区刚才说稳定在70万辆左右，这个区的量还会再会提升到260万辆左右，所以这个区隔是在不断的去增长的，而且是增长的趋势相对来说还是比较迅猛。

我个人认为的随着整个新能源，包括纯电动在家里的使用频次越来越高，充电桩的普及率，包括我们快充的这些应用来说，我觉得只要解决了这些问题之后的话，家里的这种小车或者家里的这种代步车可能选择新能源的概率会更高，渗透率会远远超过50%，现在目前预测的话会超过50%，但是我觉得可能会略好一点。

就像在2022年一样，当时谁也不会想到整个新能源渗透率已经超过25%了。在国家的发展蓝皮书上，到2025年整个新能源生率到25%，但其实这个事情在2022年的时候已经提前实现了，今年已经到了30%多以上了，对吧？所以说我觉得这个市场会更进一步向好。

所以东风进入这个市场的话，我觉得我们是希望能达到我们的小目标，在2025年的时候能够实现40万辆的产销规模。

Q:从咱们在售的像纳米BOX也是很实惠的一个车，但是我看在目前市场到底销量并不是太好，是因为咱们现在渠道不多吗？未来的渠道规划，比如说在比如说这种车，我就做到一线城市什么城市，在三四线城市其实也很有市场， 纳米01预计价格会是多少。

A:先回答第一个问题，应该先说明一点，就是东风纳米这次发布的品牌就跟以前的纳米BOX或者其他的车型完全是两码事，我们是一个全新的纳米诞生。

我说我们发布会是告诉大家三件事情，第一个东风纳米来了，是个全新的东风纳米，它有全新的logo、全新的东西演绎。第二个东风纳米为谁而来？这是为国民而来，为美好生活而来。第三个东风纳米有什么？带来什么？带来了全新的量子架构三号平台，在这个平台上我们生产的车才真正意义上叫做东风纳米的首款车型，所以说以前的车型我觉得更多算是一个过渡产品。

我们对用户的一些痛点的把握还是比较精准的，销售的情况目前来说的话，这款车大家都知道疫情比较严重，我们更多的把精力放到了海外市场，所以今年我们的海外市场的话还是增长还是比较迅速的。

Q：关于出口这一块，其实咱们国家很多汽车品牌都在出口，但是他们有一些地方更偏向于比如说东南亚，欧洲的话还没有那么迅猛，好像我们是首先定位往欧洲走是吧？

A：对，我们目前来在欧洲的话，现有车型都卖得非常好，长期稳居欧洲销量排行榜的前三名，我们新量子架构三号平台可研发的车，就是我们的纳米01已经是面向全球同步开发的，所以说我们会面对欧洲出口欧盟标准的认证版本，然后还有面对拉美的版本，同时面对东南亚的市场和澳大利亚的市场，我们同步开发了一个多的版本。这样的话这些车都会在国内上市完半年之后，经过市场验证之后同步向全球推出。

所以本次品牌发布会的时候，我们也邀请了我们一些海外的经销商的朋友。他们也对这个产品表达了非常大的兴趣，目前来说影响度也是非常高的，在整个海外的招商受欢迎程度也是非常不错的，所以这是我们面向全球正向开发的一个全球化车型。这个车型给东风纳米带来的是一个全新的形象，全新的logo，所以希望媒体朋友正面的多宣传一下。

Q:关于我们渠道问题，目前我们的销售渠道是怎么样的？比如说直营代理还是说授权形式，然后整体的一个布局，比如说像今年、明年我们规划是什么样的。

A：我们的渠道来说的话，应该说是直营模式也好，代理模式也好，什么经销模式也好，我们都会综合使用。

因为对于目前来讲，我们在全国自己建直营渠道的话，东风纳米的发展速度包括时间上肯定等不及，我们要更多的用于一些代理，包括一些加盟的模式去快速的把渠道复制铺下去。

因为我们这个车的话整体到10月份就上市了，时间紧任务重，可能还不一定有这么多的精力去自己建直营渠道，但是我们会建少量的直营渠道做一个新媒体运营，包括一些新的商业模式探讨的孵化中心，以及一些在我们跟传统车企、跟新势力学习借鉴完之后而来的新的商业模式、运营方式的会在在自己直营店的试验，如果取得成功之后，我们就会把这种模式包括这些方法理论，同步推广到全国的经销商当中去。

所以我们会建一些这样的直营模式，当然最重要的还是我们以待遇和绩效为主的这样的一个模式，希望我们快速的把我们的渠道就像老师说的，就是生根到每一个客户身边去，快速的复制下来。

Q:比如说像10月份我们纳米01上市，我们在哪些地方能买到？

A:我觉得现有的省会城市，包括二线二三线城市都应该能买到。年底的话我们会规划到两百七八十家左右，到明年的话我们会规划到450家以上。280家网络的话，基本上现在的所有的地级市基本上都有了，都能覆盖了。

Q:虽然我们是做纯电小车，我们也有一些共性化的影响，给易总问一个共性的话题。现在其实插电式混合动力也是蛮热的，您觉得在它这种动力它的发展会怎么样？它和我们纯电之间会有一个什么样的关联？

A：我觉得插电的混合动力是什么？客户群体的话，我这个人喜欢用场景出发去理解客户，他为什么会买这个车，更多的是他可能有一些比较高的频次的话会有出远门，甚至是中长途的旅行。

比方说一个四川的朋友长期在江苏工作，那么到节假日的时候，春节的时候会长途自驾车回到四川老家。那么这个时候他就要解决自己长途的问题。他并不是说经常开长途，可能是偶尔开长途，但偶尔开长途它是一种刚需。

在这种情况下，他买油车可能现在已经不经济不实惠了，买电车它可能不能解决它里程焦虑的问题。他买一个PHEV的车，买个电混的车甚至是油混的车，这样基本上就解决了他这样的一个用车场景的问题。所以我觉得电车、油车或者说这种插电，我觉得在目前来看的话，它应该是共存的关系，它有过渡关系。但是我觉得随着充电桩的建设的普及度，包括我们这种8分钟充满200公里电的快充，基本上跟加油差不多的这样一个速度。

这些客户也是我们下一步重点转化成纯电动车的客户，因为他们已经接受了纯电动，因为在市区普通的市区的用车场景下的话，它这个车的话基本上跟纯电动差不多，只是在开高速和长途的过程中还会用到油，所以说基本上跟电车使用场景差不多。那么用了电车之后，电车的静音性，电车的一些低成本，包括它的驾控便利性，我相信他会慢慢的就会接受纯电动，所以纯电动的车的话都是一个过程，这个是一个长期共存的关系。