潮改能否成为汽车差异化创新新出路？

在今年，经常能够听到来自厂商的各类吐槽，例如没有订单络绎不绝，只有越演越烈的价格战；在这个存量甚至是减量的市场，死水微澜；目前是经销商在放血，而主机厂拼命地维持或维护自己的价格体系。

近期，中国流通协会会长沈进军在一次论坛中发言：史上最卷的价格战愈演愈烈，从年初一直延续到了金九银十，但主机厂不以客户满意度和质量效益为目标，而把产销量作为衡量成败的指标。

回归到商业的常识，当存量市场存在大量同质化产品，价格战必然贴身肉搏到严重失血。差异化是为存量市场打开的一条生路，通过市场细分和个性化服务来获得差异化竞争优势，即所谓“差异化竞争”战略，“与其更好，不如不同”。

动力系统变革并不能解决汽车产品同质化、品牌向上及用户思维等老课题。中国消费市场经过多年的电商平台双十一拼多多，已经培养了消费者尤其年轻消费者新的消费习惯。消费者习惯了有更多选择，习惯了“衣食住”有独特喜好、审美、情感、人设的个性化选择。

汽车现在越来越具有消费属性了，如果我们站在消费类领域去看，用户是永远可以细分下去的。

轩辕之学副校长兼教务长孙学琛认为，“我们可以不断细分用户。一方面是从基盘用户当中贴不同的审美、生活方式和喜好的标签找同类项，去切出不同的用户群。而且社会潮流热点主题会有变化，比如说新出一个电影，我们都喜欢这个电影的人，也可以是一个细分人群。如果是这样一个视角，我们可以切出来的细分人群是无穷尽的。”

为不同圈层细分人群提供，多样化的精准符合差异化需求的定制型产品。从无到有挖掘出的细分人群都是一个创新机会点，这个创新机会点就可以转化为产品的差异化，那么这个“卷”实际上就被解套了。

在今年的上海车展以及成都车展上，部分汽车企业推出上百款个性化车型展车，且其中某些个性化车型逐步推向量产。

汽车的整套研发体系要非常严谨，类似建造摩天大楼的流程和标准，轻易缩减会带来品质安全等重大问题，也就与市场用户需要多样化快消品的需求形成不可调和的矛盾。而小批量主题化小改款车型类似打造风格民宿，重在设计和敏捷速度，刚好是化解这个矛盾的利器。

现在很多主机厂还未接触这种敏捷开发小批量多样化产品的模式。

此次广州车展，东风风神皓瀚推出“太空电竞版”个性化车型，充分迎合汽车个性化差异化创新趋势。采用新的产品开发模式，为汽车行业产品创新提供了新思路和成熟经验。

东风风神营销事业部用户关系部部长王鹏认为，“如今汽车发展到一定程度，自然会有不同的需求。每个细分市场都很细，一个车出来只卖几万台。所以通过这种个性化创新的车型，能够及时实现对一些小众市场用户需求的覆盖，就可以获得更高的溢价。”

但打造这种个性化车型并非一蹴而就的事。

东风乘用车销售公司营销支持部服务支持部创新业务主任李寒涛说，“首先需要对产品具备一定了解——哪里进行改善能产生效果又符合法规要求；其次，还要能够快速响应市场，高效率落地；最后还需要符合经济和成本控制的需求。”这要求落地合作方需要具备规范的整车开发标准的专业能力。

“主机厂从战略视角上意识到了要在基础车型之外做个性款，然后开始起头、立项，构建一个整体的大团队。我们则按照指定的方向把这个事情给它全链条全要素地做一个落地、执行。”谈到双方的合作模式，中创优品汽车科技有限公司董事长孙学琛在“创新设计趋势讨论”上介绍说。

此次合作推出皓瀚“太空电竞版”车型的中创优品汽车科技公司，是首家为车企个性化创新车型进行官方小批量落地的，全要素解决方案的主机厂一级供应商。中创优品认为， 以用户潮流爱好来创新多样化产品，增加品牌调性和产品吸引力，也是一种溢价。

另一方面，面对占63%市场的燃油车不投入研发费用，则终端缺乏新产品，在卷到白热化的竞争中靠促销降价失血维持。若能快速迭代产品，如以类似小改款的轻体量开发推出多样化新款车型，将符合汽车越来越像消费品的趋势，减轻主机厂研发投入的决策风险。

据中汽研合规改装办公室公开信息，已有多家车企有探索这种新模式的意向。

中创优品公司表示，近两年，中创优品合作汽车品牌数量翻倍增长，合作车型三倍以上增长。

“模式是好模式，但烂尾项目也是真的多！”一位在汽车行业摸爬滚打多年，历练过主机厂各个领域的专业人士说，由于对产品细分、市场细分非常敏锐，“这一套流程贯通不是简单的事情，这项目必须是环环相扣的事，缺失任何一环都玩起来费力”。

“很多玩家别光承诺能交付，那个某某某项目不是没交付成功么？”

主机厂推出官方的小批量个性化车型，也需要规范的流程体系。缺失了任一环节的专业工作，都会导致项目“烂尾”。例如，瞄准哪个细分用户群？个性化配置用户群是否愿意购买？小改款车型开发是否符合整车厂研发标准？零部件开发是否符合前装量产标准？PDI安装是否能通过生产质检？全国是否能提供售后服务？

此次与东风皓瀚合作的中创优品公司，自2016年开始为主机厂开发小批量个性化车型，至今，已通过近2万台量产车及零部件的批量交付，打磨成熟了整套业务的流程体系；且在这一新业务模式领域里，合作汽车品牌最多、合作车型最多、批量交付最多。通过项目和时间的积累，打下了全面多样的供应链体系基础，并在全国提供上门售后服务。

整套流程体系需要与主机厂各个专业部门紧密协同。中创优品公司认为，这需要“车企出来的正规军团队才能服务好主机厂客户，达到主机厂量产车标准” “毕竟车到销售终端是以官方量产车卖给用户的”。

汽车行业面临多重变革。新能源变革、智能化变革，以及消费人群代际和消费观念的变革。在传统饮品行业，“酱香拿铁”刷出单品销售额单日1亿元的业绩。汽车产品讲动力和智能，如同于咖啡产品讲咖啡豆来源和奶纯度。

感性的吸引力能诱惑出增量需求，汽车个性化创新就是这种好工具好策略，希望能够给价格战困境中的车企带来新的破局思路。