信保银“三驾马车”拉动，零和博弈or多方共赢？

保险金信托观察｜信保银“三驾马车”拉动，零和博弈or多方共赢？

作为财富管理的“新宠”，保险金信托市场规模正快速增长。

“从2014年落地国内首单保险金信托，到2017年、2018年市场慢慢知晓，但是现在不管规模、产品主体都是爆发式增长。”平安信托财富服务事业部高级董事总经理郑艳告诉记者。

目前，保险金信托业务已取得一定市场认知度。截至2023年8月，已有30余家信托公司、50余家保险公司开展相关服务，且不同信托公司保险金信托发展也呈现不同趋势，

例如，平安信托在保险金信托市场规模、渠道拓展、线上化业务流程等方面具备一定优势，目前平安保险金信托存量规模已超1300亿，服务客户数超3.2万，目前是全市场规模最大、服务客户最多的保险金信托服务机构；再如，中信信托多项服务成果为全国首创，还在服务标准建设、场景拓展等方面多有布局。

那么，为何保险+信托这一融合式金融产品逐渐受到消费者亲睐？保险+信托两类金融产品能否实现“1+1>2”的效果？而在信托机构、保险企业、银行等机构都扎堆布局保险金信托市场时，各方都扮演了哪些角色？这是一场“零和博弈”还是“多方共赢”？

保险+信托，能否实现“1+1>2”效果？

信托业务“三分类”明确后，让保险金信托首次得到了监管层面正式认定。

这是一类“保险+信托”融合产品。具体来看，保险金信托以保险合同的相关权利、对应利益、资金等作为信托资产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司将按保险约定直接将对应资金划付至对应信托专户，信托公司依据信托合同约定对委托财产进行管理、运用和处分，并将信托利益分配给信托受益人。

对比单一的保险产品、信托产品，保险+信托有何独特优势？郑艳告诉记者，“保险+信托”是两种金融工具有效的结合，相当于是优势互补，基本上达到了“1+1>2”的效果。“保险+信托”可以体系化地帮助委托人做好多样性财产的规划，满足投资者保险安全、保障，以及信托理财的全生命周期资金管理。同时可以通过信托账户对将来的分配安排、流通性管理，做好全程精准的代际传承。

第一个“1”是保险产品。毋庸置疑的是，保险作为一类“家喻户晓”的金融产品，凭借风险管理、风险分散及保险杠杆作用等已被市场广泛接受。

然而，保险产品目前也存在一些无法解决的需求痛点。郑艳分析称，第一，保险理赔资金，无法支付给未出生的后代；第二，受益人拿到一大笔赔付金后，无法保证资金安全性及保值增值；第三，因为保险赔付金分配大多是一次性的，被保险人的个性化诉求无法有效满足，如风险隔离、财富传承等。

第二个“1”是信托产品。在保险金信托产品中，会将保单的生存金及身故理赔金等放入信托计划下作为信托财产，因此信托便发挥了其特有功能，如特定费用支付、风险隔离功能，资产管理的增值保值等。

另外，信托也具有财富传承及多场景支付功能，受托机构可以按照委托人指令和想法，精准传承到他指定的受益人。在多支付场景下，还可以满足其后代的教育、创业、家庭等需求，这也是保险无法做到的。

因此，郑艳认为，信托产品、保险产品作为重要的金融产品，各自都具优势，但分散在不同金融机构、各自功能不同，总体来看是碎片化且缺乏体系的。

而保险金信托能够发挥信托的“超级账户”作用，将委托人的合法资产，包含现金、金融产品、保险、股权、不动产等装进来，通过“保险+信托”的优势整合，满足投资者财富传承、资产规划、精准代际传承、风险隔离、税务规划、养老规划等各类需求，从而实现“1+1>2”的效果。

财富管理需求转变下，保险金信托适合哪类人群？

而保险金信托产品之所以能获得市场青睐，除上述“1+1>2”的独特优势外，与现阶段投资者的财富管理需求及风险偏好变化也密切相关。

郑艳观察到，目前有三类市场需求显著变化，包括投资者风险偏好趋于稳健、企业家换代财富传承需求以及人口老龄化下的养老需求。

首先，在目前经济下行的市场环境中，投资者风险偏好趋于稳健，保险在资产配置中的比例大幅提升。据介绍，今年6月，平安保险金信托设立笔数5000笔，环比增长675%，同比增长1648%。这一数据的达成便有上述因素的推动。

此外，我国正处于企业家换代阶段，创富一代有大量财富传承需求。数据显示，我国50岁以上的民营企业家占比为67%，这意味着近七成的中国家族企业需寻找接班人。未来五到十年内，将有300万家民营企业面临接班换代的问题。

“企业家一代逐渐退居二线，他们已接受经济平缓上行环境，更倾向于财产传承的安全性、持续性。”郑艳说道。

另外，不可忽视的是，随着人口老龄化的加剧，我国养老问题日益受到重视。而未成年人、心智障碍者、生活不能自理的残障人员等特殊人群需求也难以得到满足。

在此背景下充分发挥保险金信托的功能。郑艳举例称，如果委托人考虑到自己将来会有失能失智情况，或考虑到自己过世后子女难以生活，信托机构会和一些养老机构、康复机构建立合作，定期在监督人监督下将信托资金支付到特定机构，以保证委托人失能失智后的安排。据介绍，目前平安信托在养老、健康、教育以及特殊人群关爱等场景均有布局。

然而，目前保险金市场处于初期发展阶段，业务培育需要较长时间。目前，国内大部分投资者对保险金信托相对陌生，高净值人群选择出哪怕服务时会更加谨慎，保险公司和信托公司能否充分满足投资者的个性化需求、自身资产情况保密、所涉法律税务等，这都将对营销端提出了更高要求。

信托、险企、银行扎堆布局，“零和博弈”或“多方共赢”？

保险、信托、银行是推动保险金信托发展的“三驾马车”。信托机构、保险机构作为产品端，银行机构券商等作为渠道端。

目前，保险金信托发展已由“信保”两方合作，逐渐升级到“信保银”多方耦合协同多个环节。“保险金信托比较特别的一点在于参与各方都是受益方，它不是零和游戏而是一个生态，保险公司、信托公司、渠道方都在提供各自专业能力共同服务客户，最终达到几方力量整合后的共赢状态。”平安信托财富服务事业部高级投资副总监张笑蓉向记者强调。

那么，“多方共赢”体现在何处？郑艳告诉记者，平安信托在开展了一项保险金信托对某寿险公司价值贡献分析后发现，对于保险公司，保险金信托在获客、留客、蓄客、提升件均保费等方面贡献度都较大。

在获客方面，保险金信托的多场景支付功能为保险公司提高产品竞争力，如保险+养老、保险+健康，信托+保险产品能满足客户丰富需求，有助于寿险公司获客。

留客方面，她们还分析发现，保险金信托客户退保、保单失效比例远低于没有配置保险金信托的客户。“因为需求多样化、粘性更足，他能感知到你后续‘1+N’服务体系。因此，目前很多寿险公司希望借助于保险+信托的创新型金融产品实现业务价值提升。”

另外，保险金信托也有助于提升保险公司件均保费规模，并有助于银行的保险销售、高净值客户维护赋能、银行现金资产留存率等，都具有比较重要的意义。

“信托在这里面有点像‘粘合剂’，能把参与各方都粘合起来。”据郑艳介绍，目前平安信托已经“粘合”超25家保险公司、超8家私人银行及其他多家专业机构。我们现在还在搭建开放式平台，希望以客户需求为基础，积极拓展多渠道共赢的合作伙伴生态圈。

“先修路、后开车”，保险金信托跨行业合作还待加强

但值得注意的是，由于涉及到不同金融机构体系的对接，目前保险金信托跨行业合作还有待加强。

一方面，目前在保险金信托模式中，保险公司是主要的营利主体，在保险金设立初期，信托机构仅收取较少的设立费，目前一些信托机构甚至不收取设立费用。

“现在‘内卷’很严重，尤其是价格竞争，很重要的一个原因就是大家把信托通道化了，没有发现它更多的价值，更多去构建竞争壁垒。”郑艳强调，我们作为行业头部，还是呼吁要进行合理的行业自律，要让整个商业模式建立起来。

另一方面，从设立保险金信托到启动信托资产管理中间还有较长时间，这段时间具有不确定性，导致信托公司在短期内无法取得收益，从而影响信托机构推动保险金信托的积极性。

“对于信托公司来说，保险金信托价值体现在中长期。对于寿险公司和渠道来说，价值在近期体现。”郑艳分析称，对信托公司而言，前期有系统搭建、运营成本、人力成本，随着初始管理费降低，短期之内主要价值在于服务客户及生态圈。

“在保险金信托市场，信托公司这更像是在修路，可能前期要投入很多资金把路修好，一开始跑不了多少车，但它会带动周边很多行业共同发展。但从中长期来看，它肯定是有价值的。”她说道。