几何A何以高端？郑状：让用户全面感知

电子密码手套箱、婴儿级国际认证座椅、L2级自动驾驶、W-HUD隐私保护抬头显示器……4月11日吉利几何A在新加坡正式宣布上市之后，次日一早，吉利新能源汽车销售公司总经理郑状，特意留出了时间与媒体进行了一场深度沟通会。

“昨天上市的几何A，被新加坡的一位之前销售法拉利等豪华车的经销商看中，特意找到总裁非要要求留一台车在新加坡展示，虽然我们针对新加坡的右舵车尚未下线，但是豪车经销商已经完全感受到了几何A带来的高端与不同。”郑状在交流会期间，讲述了这样一段小故事，几何A作为高端纯电品牌的首款车型，除了遍布全身的各种黑科技之外，吉利新能源未来还会用哪些措施来让用户感知到它的高端呢？

值得交朋友的品牌

虽说是昨天刚刚上市，但其实几何A已经在全球范围内触发了抢购热潮，4月11日上市当天，吉利汽车集团总裁兼CEO安聪慧就已经透露了：几何A在中国国内的订单数量已经达到1万，而在海外市场，订单数量已经达到了1.8万辆。其中主要销往“法国、新加坡、挪威、阿根廷等国家，也有欧洲、南美、东南亚和大洋洲的国家”。

而在如此高涨的市场热潮下，吉利汽车对几何A的未来规划显得更为成熟和细致。4月12日，郑状在沟通会上说：“几何A不仅拥有各种黑科技，达成了产品上的高端，更重要的是我们还要构建一个与用户交朋友的全新的运营模式。”

郑状用了三个创新，来概括几何品牌“交友”的方法：渠道创新、服务创新、体验创新。

长达一个多小时的沟通会，汇总到核心，实际上郑状用了一句话概括了全部：“归根结底，我们要让用户感知：我们的品牌是值得交朋友的！”

让车去找人

郑状是属于典型的实干型高管，所以他的表述之中，充满了故事，而非高大上的纯概念。当然，在几何品牌与用户的未来发展层面，郑状先用了数字去描述“渠道创新”的概况：“我们现有120家4S店，到今年年底，这一数量将达到300家。与此同期，我们还在包括3、5线城市在内的各大城市CBD核心区域，建立100家体验店。”

几何品牌体验店，是属于吉利渠道的一个全新业态，“其他品牌也都在说要做渠道下沉，但和他们相比，我们做得更为彻底，因为我们认为，相比限牌限行的城市，更多城市是没有限牌限行的，在这种情况下，我们不会只把体验店建立在1线和2线城市，而是直接落足到各个层级的城市核心地区，让更多人体验到几何品牌的魅力，让车去找人。”

以目前已经开业的重庆杨家坪体验店为例，郑状说：“纯电车型和燃油车型有着根本区别在于，一旦开了纯电车型，就不会再逆转去买燃油车。这种不可逆的状态，使得我们好的产品，必须主动出去找客户体验，类似重庆体验店，虽然这个体验店并不大，但是在上市前经过了部分市民的体验之后，这里迅速达成了20个订单。而重庆就是不限行不限牌的城市。”

古人云：好的产品，一定是通过体验获得用户认可的。

所以对于未来的渠道，几何品牌也并非固定模式在运行，郑状说：“包括我们现有的4S店，他们在看到我们的体验中心获得的成绩之后，也会转化为体验中心的投资者，毕竟在县级城市建立体验中心的盈亏平衡点很低，以重庆杨家坪这个地理优势非常明显的体验店来说，他只需要月销40台就足以达到盈亏平衡点。”

零投诉经销商

“传统的汽车销售模式，已经不再适应新能源汽车的未来。所以，在以收集线索为核心的传统营销模式之后，我们让几何品牌的经销商积极走出去，让他们去跟更多用户交朋友。”这是几何品牌与传统营销模式最大的区别所在——以多种渠道，包括“几何家”的达成，以及各种增值服务，让几何品牌成为用户真正的朋友。

“服务创新”的根本，是从内心深处的改变！

郑状说：“我们跟保险公司一样，设置了一个政策，即每年达成‘0投诉’的经销商，会给予重奖。”一直摸爬滚打于销售第一线的郑状，深知传统经销商的思维逻辑：“以往，经销商从内心来讲，是跟用户形成一种对立关系的，经销商总是会想‘你失去的就是我得到的’。这种买卖关系的对立，将会在几何品牌时代终结。”

“富阳有一位用户，在当地吉利4S店连续推荐了48个人购买我们的汽车。”郑状用故事去讲述这种不同，“这位用户在开始时，带了5个人去买车，因为新能源车的补贴是先付款，然后补贴到达再返回给用户，所以当时5个人中有一位身上钱没带够，这位用户就帮他掏了10万元。”在得知这位用户代人支付了10万元钱之后，富阳这家4S店的董事长、总经理立即告知销售人员：“马上把这10万元还给用户。”

看似平淡无奇的用户角度思维，让这家4S店与这位用户之间形成了迥然不同的关系，此后，逢年过节，这家4S店的董事长、总经理都会“无目的”去给这位用户拜年，双方这种朋友关系，最终达成了48台车的连续购买。

“我们在用实际案例告诉经销商，思维的转变是个关键，要真正去跟用户交朋友，而不是带有任何目的性。”郑状说，为了构建与用户的朋友关系，几何品牌制定了一系列政策导向去引导经销商。“除此之外，我们构建的几何家，也是一个真心为用户服务的增值平台，在这个平台里，我们既导入了吉利自己的包括教育等各个方面的资源，也在考虑为车主提供包括接送机等曹操专车的服务，而且几何家并不是一个只针对车主的平台，换句话说，只要是几何的粉丝，都可以成为几何家的一员。”

从“试车”扩展到全方位

几何A的高端，会让你在产品上意外地感知到它的与众不同：“比如当副驾驶坐着一位异性时，你可以用绅士键来开启手套箱。当你的手机来电时，隐私保护会在W-HUD上提示而不用担心全车的人跟你一起打电话。”而这些细致到“处女座”的各种设计，无疑需要通过体验去了解。

郑状说：“几何品牌的体验，不仅仅是传统意义上的试车，而是一种全方位的体验。”“体验创新”从试车扩展到了用户生活的各个层面。

实际上，基于渠道创新和服务创新，几何品牌的用户，能够体验到的已经不仅仅是车了。而在构建“和用户交朋友”的新消费环境过程当中，最不起眼却颇受好评的一个体验，甚至达到了“我们的一个经销商，专门跟用户建了一个群，然后在群里发红包，就这么一个举动，让用户和经销商的关系变得非常融洽了。”而这种改变，对于用户来说，也是一种全新的体验，因此，郑状所描述的体验创新，实际上囊括了非常多的体验在其中：“比如我们可以在数量庞大的曹操专车中使用几何A，这样用户也能够体验到我们的车。另一方面，在几何家的app上，用户也能体验到我们的增值服务……等等。”

实际上，能够在上市第一时间达成新能源车销量订单1万辆（仅国内）的品牌，目前也仅有几何做到了，而未来，随着郑状描述的截然不同的用户生态，几何品牌在全球用户中的口碑升级，也是指日可待。

一个思路的不同，开拓了一个全新品牌的全新时代！

红点观察

用户思维不只是说说

郑状在专访会上，特意做了他未来行踪的预报：今后，我更多的时间，是和用户在一起。

几何A的上市，除了多了一款更好的新能源车之外，更重要的是全新的用户思维，伴随着几何品牌逐步开始推进。

在此之前，新势力造车已经广泛传播了全新的营销模式，包括了体验中心等类型，但是，基于投资的需要，这些体验中心集中在一线大城市的CBD地带。而对于几何品牌这样的高端品牌，首先构建了产品上的高端，继而从服务意识上转向了高端——所谓高端，除了让用户感受到“尊享”，更重要的是让用户成为真正的朋友，而非功利关系达成的一种表面现象。

几何A来了，更高兴地看到几何品牌带来的新思维，不久的未来，也许整个汽车的商业形态和结构都将改变，很荣幸恰逢其时！