文 | 麦肯东
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源自大洋彼岸的一匹黑马
除了全球最大、且被公认为行业标杆的二手车零售公司Carmax之外，另一匹二手车行业最大的黑马Carvana逐步进入了公众的视野，并以市值超380亿美金的成绩傲视群雄、两倍于传统老大Carmax（下图为2020年Carvana股票增长的画风）。 2 由表及里，窥一斑而知全豹 稍稍展开理解一下： 基础的商业模式得到验证后，规模扩张加复制就能带来的业务增长。这个时候有黄金杠杆的存在，单车毛利润的增加与成本的降低，有明显的趋向性（下图为Carvana收入增长图）。 中国对比美国在二手车行业的不同之处，除了地域复制带来的增长红利之外，还有市场自然增长的带来的增长红利。 基础能力的投入，为黄金杠杆不断加码（这是重点） 加码的黄金杠杆，有两大类：一是技术，二是脏活。就拿京东来说，大数据算法是技术，自建仓库和物流，就是脏活。 Carvana的逻辑其实很简单。既然要用电商的流程去改造二手车交易，那首先得要解决用户决策的问题。那么，我们先推演一下一个买车用户在网上下单购买二手车的心理决策过程： A、是知名大品牌。出问题有人负责； B、二手车是大宗消费品，得到看清楚全身每个细节才能决定； C、除了外观之外，车辆隐藏的性能、机电配件不能有损坏或磨损过度； D、价格别买亏； E、交付简便，省时省力； F、发货一定要快； G、万一收到实物不喜欢，可退。 A、 广告投入； B、 获得专利的360度车辆成像技术可对车辆的外部和内部进行交互式的360度虚拟漫游，并创建汽车的3D模型（创业早期花上千万美金从Carlypso，Car360和Propel AI获得了专用技术）； C、 IRC和支持软件组成的网络用于车辆翻新和物流活动，每年检查和修复约40万辆汽车； D、 美国有价格蓝本（如KBB）广受美国用户认同，且美国新车价格比较稳定（这一点是外部能力） E、 公司没有销售团队，只有专业的交付团队。这样不仅能最大程度地保障用户体验，而且销售人员不会为了业绩导向而伤害用户（Carmax也是同样理念做法） F、 自建物流，从荷兰引进专业算法软件，建立专有的库存管理系统和运输管理系统（TMS），自购物流运输车辆，运送二手车；某些市场的客户还可以选择具有专利技术的自动售货机（VM）来提取车辆； G、 七天可退。 预见与追随年轻用户的需求，也是另一种增长红利。虽然目前能够接受线上下单二手车的用户不多，但是未来将有更多的用户参与进来，且占比逐步地扩大。 3 中国二手车电商的借鉴价值 作者曾在本公众号《二手车行业仍有爆发机会，唯有滴水穿石，方可拨云见日》文中重点提到过，二手车商业模式以浅入深的三大步骤：信息对称、信任背书、屡约交付。大多数二手车信息平台只停留在第一步“信息对称”，对于第二步“信任背书”由于国内基础设施欠缺的原因，不能和美国同日而语：车辆维修履历未能市场化、缺乏价格公允且被公认的第三平台、严格的柠檬法规等。因此，国内的二手车市场还停留在解决“信任背书”的阶段，最大的市场增长红利在这个阶段还有待爆发。 4 写在最后 END 觉得写得好，就随手转发鼓励一下吧。 想评价，就在留言区吐槽几句吧。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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