凯迪拉克的2020：诚意有多足，销量就有多高

2019年，凯迪拉克在华销量为21.25万辆，同比下滑6.8%。而与之形成鲜明对比的是，这一年主要豪华品牌均实现了不同程度的增长。凯迪拉克作为二线豪华品牌领头羊，如此成绩，难言优秀。

但事实上，凯迪拉克2019年销量表现不佳，并不是因为产品吸引力下滑，或者品牌影响力不再，而是受政策影响，产品出现了“青黄不接”的情况。国六排放标准于2019年7月1日在多个省市正式实施，彼时凯迪拉克两款主力轿车ATS-L和XTS都只有国五车型，直到2019年11月，“继任者”凯迪拉克CT5才正式上市，CT4更是2020年4月才推出。换言之，凯迪拉克在2019年有近半年的时间都处于主力轿车缺失的状态，而在此之前，ATS-L和XTS两款车的销量占比超过了50%。

所以，在2020年，做好了准备的凯迪拉克一扫阴霾，不仅实现了8.2%的同比增幅，全年累计销量超过23万辆，还刷新了入华17年以来销量历史新高。需要注意的是，去年初的新冠疫情以及一月份的春节，使得2020年第一季度的汽车市场极其低迷，整个乘用车市场的销量跌幅达到了40.8%。由此可见，凯迪拉克的这一份增长，含金量极高。

梳理细分车型的具体销量，可以发现，凯迪拉克能够逆势而上，既源于新产品的增量，也源于既有车型的增长。

首先，两款全新轿车CT4和CT5，去年分别销售16614辆、45026辆。其中，CT5已经走上正轨，月销量逐渐攀升并稳定在了5000辆左右，12月更是销售6481辆，达到上市以来的销量峰值，同时也追上了XTS曾经的销售体量。

CT4的表现和ATS-L还有一段差距，月销量在2000辆左右，这主要是因为其终端优惠少于CT5，顶配车型优惠完和CT5的入门车型相差不大，一些用户转而选择了后者。不过，CT4目前仅提供了时尚型、精英型两款配置，按照凯迪拉克的“传统”，应该还会有一款更入门的技术型。或许是考虑到与别克的区隔以及品牌形象，CT4暂时还未进一步下探，如果要上量，推出更入门的技术型或者提高优惠即可。销量和品牌，目前来看，凯迪拉克还没有彻底倒向销量，仍然维持了20万元的门槛。

其次，XT6上市于2019年7月，2020年多出了半年的销售时间，所以也提供了一些增量。XT6全年累计销量为26555辆，绝对数值看似不出彩，但对于这个级别的产品而言，这已经是一个相当不错的成绩。作为对比，奥迪Q7 2019年的销量仅20229辆，XC90也只卖出20407辆。

诚然，XT6并未展现出一辆豪华中大型SUV应有的产品规格，横置前驱平台、2.0T发动机都不够“豪华”，但架不住它的价格低，不到40万的起售价远低于竞争对手，终端还有6万元左右的优惠幅度，入门价格30万出头，竞争力并不弱。

第三，既有车型XT4、XT5持续增长，全年累计销量分别为58032辆、62091辆，分别同比增长23.3%、8.3%。从细分市场来看，豪华紧凑型SUV、豪华中型SUV市场，除了BBA的产品之外，销量最高的也就是XT4和XT5了。它们的成功，一方面源于进入细分市场的时机早，享受了先发红利；另一方面则是产品力相对出色的同时，价格相对低。可以说，如今的豪华紧凑型SUV、豪华中型SUV市场，XT4和XT5已经成为了消费者绕不过去的选项。

从更深层次来看，凯迪拉克旗下产品“多点开花”，离不开其差异化的产品定位，同时也要归功于对市场的洞察。

在轿车市场，凯迪拉克CT4、CT5、CT6，三款产品的共同特点是纵置后驱，而从实际表现来看，它们都不乏驾驶乐趣。当宝马逐渐褪去“操控”、“运动”的标签，捷豹的品牌存在感又逐年走低的时候，运动豪华轿车已经成为了“稀有物种”。此时，凯迪拉克轿车家族以全系后驱的姿态面世，宛如豪华车市场中的一股清流，差异化的产品形象由此成功立起。

你是否还记得那条魔性的广告，“没有后驱，不算豪华”。凯迪拉克以后驱作为突破点，辅以适当的营销手段，悄无声息的打脸沃尔沃、雷克萨斯等品牌的同时，也让消费者迅速的记住了凯迪拉克这个品牌。

事实上，从操控和运动的角度来看，同级也的确少有产品可以和凯迪拉克相抗衡。比如CT4，它是20万级别唯一一款后驱豪华车，论机械规格、驾驶乐趣，同级表现最优。再比如CT5，和直接竞争对手3系相比，它除了变速箱的表现稍逊一筹之外，其余方面都有优势。也就是说，CT4、CT5已经成为了最具实力的豪华运动轿车，而这种差异化且难以被替代的产品优势，正是支撑它们销量的根本。

在SUV市场，操控并不重要，所以凯迪拉克采取了完全不同的产品策略。XT4、XT5、XT6，全系车型都是横置前驱，XT6更是和XT5共享平台，在轴距仅2863mm的情况下，硬是把车身长度拉长到了超过5米。这么做的原因也很简单，就是为了节省成本，而省出的成本则用在了车身、配置、动力等层面，或者直接体现在价格上。

比如，XT4的定价是同级最低的那一档，但其车身尺寸却是同级最大的那一档，并且还全系标配了2.0T发动机，没有高低功率之分，同时配置也相当丰富，“入门即高配”。这样的产品很容易给人留下“性价比高”的印象，也正好契合了相当一部分消费者的偏好。相似的情况也出现在了XT5、XT6的身上，又以XT6最为典型，就像上文说的那样，XT6的机械规格不够豪华，但够大也够便宜。

不得不承认，凯迪拉克实在是对中国消费者的胃口，后驱也好，大尺寸也罢，这些要素放在BBA之上都要花费更多，但凯迪拉克却给出了同级最低的售价，良心或许谈不上，但至少称得上有诚意。所以，以后别再说凯迪拉克“以价换量”了，“以诚意换销量”是不是好听多了？