不降价、不下沉、不算短期账：蔚来为啥“不讲武德”？

作者 | 张吉龙  编辑 | 罗丽娟

在成都举办的“2020蔚来日”上，蔚来汽车放了很多大招，其中最令人关注的可能是起售价高达44.8万元的轿车ET7，这款车采用了很多蔚来最新的技术，比如可以搭载150度的电池包、采用高清摄像头和激光雷达ADAM蔚来超算平台。

不过在ET7吸引外界瞩目的同时，蔚来的“激进”方案也让外界很好奇。比如150度电池包采用的固态电池技术目前还不太完善，但电池成本较高，在一些用户看来，ET7的售价不菲。

面对媒体，蔚来汽车创始人李斌表示，固态电池是蔚来汽车电池部门研发了几年的技术，其主要优点是相比普通电池在提供同样续航的时候可以减重50-100公斤。但是从成本来看，“固态电池带来的好处目前还不足以抵消它在成本方面的提升。”

李斌介绍，之所以在这种情况下，蔚来还是量产固态电池，是出于商业模式的考虑，他表示商业模式是建立在用户基数上的，而老用户可能有1%-2%的场景需要使用固态电池，“我们就要有一个基础的量做保证。”

对于ET7的售价争议，李斌认为，和宝马5系相比这款车并不贵，他认为ET7比宝马5系卖得好是一个合理的事情。

对于蔚来品牌的竞争对手，出乎外界意料的是李斌并没有对标特斯拉，他表示短期的竞争对手是传统豪华燃油车三巨头，而长期则是苹果。

在过去几年，特斯拉在中国市场屡次降价对于中国智能汽车厂商们都造成了很大的压力，蔚来也不例外。前不久Model Y大幅降价引发了外界对于蔚来EC6是否跟进的猜测，而蔚来则坚持不降价。

“比如我们说不降价，因为我们事先的价格都是最终定好了的。”李斌表示，这也是处于成本的考虑，“不是所有的东西都能够跟着规模上涨成本就降下来。”

没有节制的降价就是喜新厌旧，蔚来汽车总裁秦力洪认为，蔚来的用户哲学是喜新不厌旧，必须照顾现有用户的利益。

蔚来和特斯拉的不同点还体现对于自动驾驶方面的理解上。

和特斯拉自己研发自动驾驶芯片不同，蔚来和其他几家新造车企业一样采用的是英伟达的芯片。对此，李斌认为，自动驾驶的终局是几个联盟的竞争，蔚来要保证自己在那个能赢的联盟里，并且成为这个联盟的领先者。

回顾2020年，李斌对于蔚来汽车总体的评价是“还不错”，而对于接下来的2021年，他认为来自行业竞争等方面的挑战和压力还是非常大，依然不敢掉以轻心，“但至少短期没有生死的问题。”

以下是李斌和秦力洪与媒体问答部分实录，全天候科技进行了摘选和编辑。

ET7不贵，订单达到了预期

提问：很多人觉得ET7比较贵，你怎么看？对ET7的销量有什么期待？

李斌：ET7贵么？不贵啊，和宝马5系比，和Model S比，太便宜了。在中国宝马5系一个月卖10000多台，我们的ET7比宝马5的车要好，比它卖的好是一个合理的事情。

但是我认为好并不代表ET7马上能实现这个销量。

比如我们的ES8，受制于产能，我们2020年12月份交付了2000多台，平均售价50多万，用户全款比例、顶配比例特别高。我们原来觉得它的销量也就是800-1000台/月，2000多台的销量，超出了我们的预期。

提问：ET7目前的订单情况如何？特斯拉Model Y大幅降价后，蔚来宣布不降价，这个是永远不降价？

秦力洪：ET7订单了达到了我们的预期。关于降价，在可见的将来，我们的新车销售价格是不会变的。因为我们没有经销商，我们面对的是用户的全生命周期。我们并不是动不了新车价格就什么都动不了。比如，昨天我们给老车主发了红包，这就是给ET7的订单。

对新人比对老用户更好，这个事我们不会做。并不是说我们对新用户不好，而是如果我们对新用户好，一定把老用户带上。我们的用户哲学是喜新不厌旧，没有节制的降价就是喜新厌旧。

我不是在做道德指责，这跟他们的销售体系有关。我们蔚来做的是用户的全生命周期，这是我们商业模式的一部分，必须照顾现有用户的利益，别人痛快降价我们想做也做不到。

提问：是不是蔚来销量还没到那个份上，所以它不能降价？

李斌：产业是有规模经济，但不是所有事情都能到那个级别。可能后面的边际收益是递减的。不是所有的东西都能够跟着规模上涨成本就降下来，比如我们说不降价，因为我们事先的价格都是最终定好了的。

特斯拉就是按照成本定价，特斯拉再降价能降到宏光么，不会的。一分钱一分货是基本规律。

蔚来短期对标BBA，长期对标苹果

提问：今天价格发布了之后，我发现有很多老用户就觉得很好，欢呼声很高，大家对于新用户，尤其是可能以前也没有够到这个价位的用户，他们可能稍微有点失落，首先这次的定价决策是怎么考虑的？另外对于一些渴望蔚来但是现在还够不到的用户有什么以后的计划？

李斌：在全世界不可能存在一款车能卖给所有人。举个例子，比如最近MINI EV卖得很好，但是你也不一定会买，它卖得很好有它的用户群体，我们有蔚来自己的用户群体。

蔚来这个品牌，其实短期来看我们的竞争对手就是宝马、奔驰、奥迪，这是毫无疑问的。长期来看我觉得苹果可能是更长期的一个竞争对手，这是我们整个的判断，从中短期我们让BBA的油车用户更多考虑智能电动汽车。

苹果汽车假想图

如果真的和特斯拉去竞争的话，我们应该是和Model X竞争，即使ES8、ES6也是和ModelX竞争，我今年非常有信心，其实去年四季度Model S和Model X全球也就卖18000多台（注：特斯拉2020年第四季度生产和交付报告，显示该季度Model S和Model X的交付量为18920辆），我们卖了17000多台。从这个角度来讲，我相信Model S的销量肯定干不过ET7，就像Model X的销量干不过ES8、ES6一样，这是肯定的。

提问：蔚来将来是否有一天也会推低端产品？对于低端比如30万元以下的市场，蔚来会不会涉足？

秦力洪：在可见的将来，蔚来不会做特别便宜的车，这不是我们的定位。

其实，如果看蔚来BaaS购车方式，其实我们已经进入到了30万以下的汽车市场。目前已经有40%多的用户选择了BaaS购车方式。很多人没有看懂蔚来的定价体系。

固态电池的好处目前不足以抵消成本的提高

提问：固态电池作为一个全新的技术还有不完善的地方，蔚来决定大规模量产，可能面临的风险是什么，内部怎么评估这件事？

李斌：固态电池蔚来研究的非常早，几年前电池部门就在研究这个技术，我们在找合适的时间来把它量产。

固态电池带来的好处目前还不足以抵消它在成本方面的提升。目前固态电池主要优点是减重50-100公斤，但是这50-100公斤的减重，因为电池量产的量还没上来，所以这时候不一定划算。

我们算账的逻辑和别人不一样，如果只考虑一台新车，不一定用固态电池。比如我们在现有其它电池的技术结构上做一些改变就能达到这个续航里程。

固态电池别人还在那做DEMO。我们已经可以量产，这跟我们商业模式有关系的。我们的车和电池是解绑的，我们的商业模式不是建立在新车上，是建立在用户基数上的，老用户可能有1%-2%的场景需要使用固态电池，我们就要有一个基础的量做保证。

所以，固态电池如果只和ET7绑定，我们很多费用不一定算得过来。我们的商业模式决定了可以把固态电池加快量产，这样我们也能扛这个成本。

秦力洪：固态电池供应商短期内我们不会公布。但固态电池这个全新技术世界第一次大规模运用，肯定成本会高一些，但是抢先使用新技术也有好处，比如，现有用户可以灵活升级，很多人可以分摊一块电池的成本。好东西大家分享使用，就可以加速全新技术在消费端的普及，这对供应商，对蔚来和用户都是有利的体系性的安排。

提问：国内三家新能源汽车品牌都在用英伟达的芯片，在自动驾驶技术上，蔚来的竞争力是什么？

李斌：我认为自动驾驶最终就是几个联盟的竞争，发展到某个程度的时候，自动驾驶不是一辆车和另外一辆车的真正区别。终局是自动驾驶大家都会有，自动驾驶背后的技术、算力、算法、数据可能会有一些差别，但也不是用户肉眼可见的差别，并不是0和1的区别。

和其他几家新造车汽车一样，蔚来汽车也采用了英伟达芯片

衡量技术的好坏可能就是可用性和可靠性两个标准，可用性和可靠性建立在更好的硬件、算法、数据等这些因素之上。在终局到来之前，蔚来要保证自己在那个能赢的联盟里，这个事情本身是很重要的，我们要成为某一个联盟里面的领先者。

整个自动驾驶行业里面，我认为类似航空公司那种联盟的模式是对的，形成联盟的前提是一个航空公司不可能垄断所有的航线和班次，自动驾驶未来也可能会是这样。

2020年很好，2021年压力还很大

提问：蔚来内部对2020年的一些核心任务的进展是否还满意？2021年的主要目标是什么？

李斌：用户满意度永远是第一位的，没有满意的用户带不来销量。

2020年还不错，内部团队战斗力更强了，运营质量比我们预期的好。整个公司更聚焦。

2021年挑战和压力也是非常大的，包括一些行业竞争之类的，但至少短期没有生死的问题。所以大家就都专注在干活上，因为蔚来是上市公司不能说的太细。

提问：能否分享一下蔚来的马可波罗计划的进展？

秦力洪：如果今年不出意外，不出什么黑天鹅事件，今年一定是蔚来马可波罗计划见结果的一年。我们主要市场是欧美，价格定位不变，对标的是奔驰、宝马，我们会坚持我们的商业模式，做用户全生命周期管理。但是在一些具体细节上可能要因地制宜，比如，大规模的取送车，限于国外人力成本等因素，可能不会这样做。

提问：关于蔚来的用户运营，现在很多人在讨论和学习。你怎么看外界对它的评价？

秦力洪：可能现在外界觉得我们用户运营都是对的，我认为也不见得，这不是谦虚，我们内部承受的压力很大，我们对自己服务用户的水平还是不满意的。蔚来品牌未来的头号挑战不是资金压力，是能否提供让用户满足满意的优质服务，其实品牌和人设崩塌是风险非常大的事情。

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