广汽丰田赛那(参数|询价)于上周正式上市,新车厂商建议零售价为30.98万元-40.58万元,比预售价格的32万元-42万元略低一些,看上去诚意还行?先别急着下结论,因为这只是厂商的“建议”价格,因为到了经销商那里,人家是可以不接受这个“建议”的……
成交价=加你没商量
之所以出现加价卖的情况,很多人觉得主要原因还是在于供需关系。因为对于小众车型来说,博弈的天平往往倾向于供给端,车企的话语权更大,也就更容易操控市场。然而再往深了想,用户消费心理与营销策略也是造成这一现象的原因。
同为MPV车型,先拿埃尔法(参数|询价)的老大哥来说,雷克萨斯LM(参数|询价)300H四座御世版上市之初要加价88万,而威尔法和埃尔法也存在加价25-35万的情况。所以稍加揣测用户消费心理,你会发现,抱有“加就加吧,反正已经麻木了”想法的消费者大有人在,人家真要铁了心想买你加价也挡不住,何况加价还得抢着交钱,不然等不到年内提第一波车了。
而反观赛那的营销策略,可谓成功助攻产品上市,从最先的泄露的26万的起售价探探口风,然后正式放出的32万预售价格,再到30.98万的最终“建议”零售价,成功拿捏着潜客们的心理,也成功洗掉了看重“性价比”的用户,最终剩下便是和产能预期基本相符,丰田信仰满格的“富人”。所以说,人家4S店敢直接把加价后的价格直接打印出来展示。仔细一看,这家店还挺眼熟,是不是去年逆行被北京交警处罚过的那家?
“厂商指导价”成了摆设?
当然不是。对于厂商来说,指导价都是精心测算过的,指导价的制定是刨除成本,税费,预留多方利润后的数额,而指导价真正起作用是像特斯拉这类没有经销商的直营模式,价格更有参考意义;对于有经销商参与的汽车产品,指导价基本上是利润上限也是品牌溢价的期望体现,大多数成交价都低于指导价,也就是为什么会出现“七折捷豹”的原因。不过今年产能受限,各家经销商的折扣都缩水了,离指导价越近了。
那么赛那30.98万元-40.58万元的指导价到底高不高?可以简单作一下对比:美版赛那的顶配车型售价是5万美元,而日版埃尔法的顶配版是775.2万日元(约43.5万人民币),基本相当于日版日本本土埃尔法等级的存在,这还没算加价。
这样的定价之下,最高兴的当然是竞争对手了,赛那这波堪称神助攻。本身赛那是要和GL8智慧尊贵版或者是GL8 ES打一打的,加价7-10万之后,价格快够的上买一辆艾维亚版了(46.39万起)。奥德赛(参数|询价)的价格更低,但两者并不属于同一级别,做好自己最重要。而在空间和配置方面都有优势的起亚嘉华(参数|询价),一开始大家觉得价格定低了些,随着赛那的加价,嘉华亲民的价格优势也体现出来了。
加价已成常态,如何下手?
给点时间,按照市场规律走,终端成交价自然会达成一种平衡,例如前几年刚刚上市iPhone 不也加价么?不过,赛那随着产能的爬坡竞品车型的围攻,加价空间会被压缩,10W的加价幅度应该只是短期的。预计到2022年年底,市场上购买价应该会是赛那达成平衡以后的价格,等等党可以官网一下。
有人愿为情怀付费,有人愿为信仰充值。大家都想平价买产品力,但其实也没有那么多的漏可以捡。重要的是,千万别当冤大头。
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