蔚来在欧洲“只租不卖”，李斌：订阅模式毛利率更高

“欧洲的订阅模式有着良好的成熟度，但与此同时，订阅模式高度考验企业运营能力，对于深入老牌车企腹地的蔚来而言，可能比卖车更有挑战。此外，订阅模式有机会获得比卖车更高的毛利率，这是毫无疑问的。”在10月8日的NIO Berlin 2022媒体沟通会上，蔚来汽车CEO李斌解释了为何在欧洲“只租不售”的原因。

当地时间10月7日晚间，备受瞩目的蔚来NIO Berlin 2022活动在柏林举办。

活动当天，除了三款新车亮相、换电站规划以及在德国建立研发中心等常规信息的公布，最大的“亮点”，或者说争议点，莫过于：蔚来ET5、ET7、EL7(国内为ES7)在德国、荷兰、瑞典、丹麦采取只租不售的订阅模式。

换句话说，上述国家的消费者无法购买蔚来的车型，只能通过订阅模式获取。

有助于提升毛利率水平

正如当初推行换电模式般，蔚来这家“考虑事情比较长远”的车企又给了大家一个“惊喜”。对于这种做法引起的争议，蔚来汽车CEO李斌其实早有预料。

李斌表示，做订阅是个非常长久的事情，订阅模式（蔚来）是经过了长期思考的，总体来看国内对于订阅的争议声音要大于国外。

“订阅模式”在欧洲有着成熟的市场，这一模式在包括C级车以上的高端市场的份额近60%，已被大多数消费者所理解和接受。

“这与欧洲部分国家的税制有关，‘公司车’可以抵税。”李斌解释，因不同的税收制度和消费习惯，在开启订阅业务的四个国家，对于高端车型长期租赁反而是较为主流的消费模式。

当然，除了现实的土壤，采取“订阅模式”最现实的因素是，有助于蔚来汽车迅速进入欧洲市场。尤其是在初期，可以让蔚来欧洲运营团队尽量专注于核心业务，并减少中间环节，提高公司的体系效率。

李斌直言，“订阅模式有助于提升蔚来汽车的毛利率水平。”

李斌表示，从底层逻辑来看，车辆最终会变成服务，归根到底是消费品。用户以前要操心的事情很多，蔚来希望简化用户服务的界面，通过各种尝试把车最后变成一个服务。

“等到当地蔚来团队体系、基础设施建设与服务体系都完善成熟后，增加卖车选项将会很容易，但从卖车转到订阅则不太容易。”

据介绍，蔚来在欧洲四国的订阅价格约为每月1000欧元至1500欧元之间，具体价格则受订阅方式、车型配置、电池容量等因素的影响而不同。车辆订阅期限从1个月至60个月不等。

值得一提的是，对比在欧洲的其他竞争对手在租赁模式下的价格来看，蔚来的定价偏高。例如，特斯拉Model Y价格约为600多欧元，奔驰EQB则不到500欧元。蔚来的租赁价格甚至与保时捷Taycan相差无几。

这一订阅价格，也招致了部分海外消费者的质疑。对此，蔚来汽车总裁秦力洪解释称，不同于汽车租赁服务，蔚来的订阅价为“全包价”——除拥车过程中的电费外，消费者不再需要额外支付其他费用，属于“一价全包”型。

高度考验企业运营能力

正如蔚来向外界透露的，租赁售车的形式更符合当地的用车文化，同时也便于以更快的速度打开欧洲市场，提升蔚来汽车的毛利率水平。

因此，蔚来选择更为困难的“订阅模式”，是基于深入考察当地汽车消费习惯后所做的商业决策，认为比起只是卖车，围绕着车辆的使用权和订阅去做服务，有更大的商业空间。

据欧洲汽车新闻报道，在电气化转型过程中，汽车订阅服务已经成为欧洲汽车行业的重要商业模式之一。

这其中很重要的原因是，目前消费者对电动车的可靠性还存疑，而订阅模式更灵活。

在欧洲，电动汽车的订阅的数量是燃油车的七倍。有分析师认为，到2025年，欧洲所有新车“销量”中会有20%至30%采用订阅模式。

其实，在蔚来之前，沃尔沃旗下的极星及吉利汽车旗下的领克品牌，均已在欧洲市场实行了“订阅模式”或租赁模式。

不过与蔚来不同，领克在采用订阅模式的同时，并未放弃传统的销售模式；而沃尔沃订阅模式，则是选择与第三方合作，由经销商来提供运营。

在外界看来，蔚来大包大揽把汽车销售上的“直营模式”带入订阅，势必会高度考验企业运营能力，对团队是一个很大的考验。像李斌说的，可能比卖车更有挑战。不过，好在蔚来一直未在服务这块松懈，包括补能体系和蔚来社区的建设。

据了解，目前蔚来已经在欧洲接入38万根充电桩，计划今年年底在欧洲建成20座换电站，2023年底建成120座换电站；而到2025年，将把服务带入超25个国家和地区。

此外，其位于柏林的蔚来中心即将开业，同时还正在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩和哥德堡等城市建设蔚来中心与蔚来空间；其欧洲版社区应用“NIO App”已经在今年8月上线。

早前，蔚来和壳牌达成战略合作关系，今年起共同推进欧洲换电站的建设和运营，同时壳牌欧洲充电网络也将向蔚来车主开放。

作为第一家在欧洲实行“只租不卖”的中国车企，我们也祝愿蔚来能“试水”成功。