“大概8个月的时间，一切都变了。春节前我手里还有5个等着提车的ES订单，但过了节却很少能有新单，现在虽然是给了现金优惠，却也离着2021年的数量越来越远。”北京雷克萨斯店销售顾问杨波目前所遭遇的现状，也是整个中国大多数雷克萨斯4S店销售顾问想说的。

进入2022年之后，雷克萨斯在中国市场的销量数字却遭遇了下滑，1-9月为14.3万辆，同比下滑超过20%，为-22.1%，如果依然照此水准发展（月均1.6万台左右），雷克萨斯今年在中国大陆能取得的销量只有19万台出头，低于2019年的成绩。而这，也将意味着，连续几年的上涨趋势，又进一步遭遇冰点。

“其实雷克萨斯并没有大家想的那么好卖，我们的收入水平也和BBA的其他销售顾问差不了太多，高也就只是高个1-2千，主卖的车，还是雷克萨斯ES，大概能占我交车的80%。”是的，在近几年的销量提升中，主要的生力军就是雷克萨斯ES，它在尺寸上是瞄准着宝马5系、奥迪A6L、奔驰E级去的，但价格上是针对着宝马3系、奥迪A4L、奔驰C级来的。日系车特别擅长的一种错位竞争思路，是雷克萨斯ES在市场里独特的生存之道。当然了，这些别较真推敲，因为它更多只在车身长度上接近56E，而轴距却低于34C。

而除了雷克萨斯ES的竞争力极强之外，其他的一众车型在面对BBA，甚至是凯迪拉克时，其实占不到便宜。雷克萨斯CT，已经停止换代，产品力无提升；接棒雷克萨斯CT的雷克萨斯UX，价格上比宝马X1、奥迪Q3、奔驰GLA更贵，但空间明显更小、配置相对低、动力相对弱。不过，相对主流市场来说，雷克萨斯的SUV矩阵发力有些问题，不论是雷克萨斯NX还是雷克萨斯RX，它们在面对奥迪Q5L、宝马X3、奔驰GLC，或者是奥迪Q7、奔驰GLE、宝马X5时，都处于劣势。

在雷克萨斯的车型上，混合动力明显是在内部被定义到了一个极高的位置。以雷克萨斯NX为例，2.5L自然吸气动力的版本，售价区间为31.88-40.58万元，而混合动力的售价区间则为35.58-54.88万元。在配置基本相同的情况下，油电混动要比同档次的自然吸气，贵了超过3万元起步。而雷克萨斯RX的表现，则更为夸张，混合动力和油电混动之间，定价完全是2款车。2.0T涡轮增压版本售价区间40.50-58.50万元，而3.5L油电混动的版本，售价区间却直接来到了65.70-80.10万元。

这意味着，雷克萨斯内部对于油电混动的认知，和整个主流市场对油电混动的认知，有着很大出入。因为在下沉的民用领域，油电混动正在以更亲民的形象出现，并且收获了消费者的认可，卡罗拉/雷凌的混动版本只比同配置燃油车贵一点，凯美瑞的混动版定价甚至低于2.5L自然吸气的起步价，虽然配置上有所差异。整体而言，应用在丰田品牌车型上的油电混动，当下的市场表现是最多比同配置纯燃油高2万元，升级换购的门槛不高。

而雷克萨斯的油电混动，则在本质上没有巨量提升的同时，在技术上做了一场品牌溢价，把价格区分的非常明显。同时还有，它的混动技术升级，一直以来有一个痛点“只能串联形式输出，无法解耦，全油门踩下，发动机和电动机同时工作时，会有很大的声音，而且动力输出有一定的拉扯，驾驶时的感受不够高级。”

其实，在今年6月开始，雷克萨斯在中国的价格体系就有所松动。俄乌战争之后，其日本工厂产能本身就有所下滑，再加之疫情突发和国际形势引发的经济发展波动，产能不足、销售新订单不足，二者叠加之下，就让很多4S店开始了“自我求变”。先是一线城市，再到各省会级城市，从6月到10月，如今的雷克萨斯各种车型身上，基本都有着1-3万元的优惠幅度，并且相对而言，华南的价格要比华北地区、华中地区再低一些。

从公开数据来看，2021年，中国25万元价位以上的高端车销量同比增长12.3%，不过传统豪华品牌的增长只有2.6%。而今年1-9月，高端车市场同比增长了5.6%，传统豪华品牌则出现了10.6%的下滑。特斯拉、理想、蔚来、小鹏，再包括如今的阿维塔、岚图、比亚迪、极氪、问界、领克，一众车企的销量表现有目共睹，如今新能源新势力品牌们的25万元以上高端车型的月销量实际上已经超过了10万台。传统豪华品牌们原本占据这一市场近四分之三的份额，在3年时间内，市场份额丢失了近25%。

相对于BBA来说，雷克萨斯当下在中国市场面临的最大问题是，它的本土化不够。这种本土化并不是说它悬而未决、多年来常被讨论的是否国产，这种本土化更在于思维层面，中国在之中的重要性有多少。从诞生至今，雷克萨斯在之前几乎是只针对北美市场的需求进行研发，随着后续不断的国际化，中国才更多的被提起。销量数字上看，2021年，雷克萨斯在北美的销量为33.2万辆，中国为22.7万辆，对于一家全球年销量76万辆的车企来说，两个市场的差异肉眼可见。

而且，从雷克萨斯，乃至整个豪华车市场的相关表现上，我们还能发现一件事，中国消费者的需求变化太快了，燃油车市场里之前的大量神车，在很短的时间内也都逐渐光芒不再，甚至于随着新能源的快速转型，它们在未来也可能没有机会卷土重来。电动车市场也是一样，对绝大多数车企来说，即便是特斯拉、理想、比亚迪们，“一招鲜”在当前的中国汽车市场里，也很难吃得开。特斯拉得靠大幅度降价谋求拉动销量，理想则是忽然砍掉理想ONE，用看上去更高级的理想L8平替，比亚迪则是靠不断的推出各种类细分产品，去实现品牌力的强盛，以品牌的势能来进一步反哺销量的增长和稳固。