打出“5566”组合拳，ET5旅行版定价超出预期

发布会后的第一个周末，ET5T迎来了市场的检验。

林冬冬是奔着ET5T的曙光金色去的门店。但在一进门的瞬间，她就被同温层蓝吸引了。“奶奶的蓝色真是太好看了”，自己完全“走不动道”。试驾后就立刻下了订单。作为蔚来的ES8老车主，林冬冬原本计划增购ET7，因为车身太长就放弃了这个选项。ET5也被她列入考虑之中，由于有了小宝宝，后排空间不能太小，也迟迟没有入手。而ET5T就完美解决这些问题。

李晓梦就直接通过蔚来APP下了订单。作为一个入坑三年的露营爱好者，ET5T灵活、大容量的收纳空间击中了她。唯一让她纠结的是颜色，她在黑色、粉色、橙色纠结，还是决定等店里看看实车再锁单。“11点多先下了单，销售都没空搭理我。”蔚来ET5T版本推出了10种天空系外观配色，6种大地色系的内饰配色。年度曙光金配色也在其中。

除了这些组建家庭的消费者，李晓梦和林冬冬也提到，ET5T也吸引了很多年轻人前来看车。北京地区一位销售人员告诉车云网，相比发布会当天，周末进店的消费者明显增加了很多。

这名销售人员对于销售订单比较有信心，“29.8万的价格一出来，我们自己也比较意外，现在订单的情况总体还在我们的预期内，不过打开试驾预约页面很多就是（约满的）灰色了，能约的日期基本上排到了月末。”他表示，目前北京地区仅有3台试驾车，后续随着试驾车的陆续铺开，试驾预约的紧张状态会缓解很多。据了解，目前，全国共有几千台现车，最快可在发布会当晚交付。

打出“5566”组合拳，ET5旅行版定价超出预期

6月15日晚，这台备受期待的车正式在全球同步亮相。

由于ET5T和ET5共用一个底盘，它们在外观设计和性能配置上有很多相似之处，比如几乎一致的车头造型，标志性的贯穿式尾灯和前后双电机的四驱系统。车身长度都接近4米8。

不同的地方也很明显。

尾部设计是最直观的差异点。在ET5基础上，旅行版本将尾部轮廓扩展，优化了第二排的头部空间，使得头顶向上高出17mm，体感上更加舒适。官方数据显示，座舱空间利用率比ET5版本提升了3个百分点，达到64%的利用水平。

此外，后排座椅的调节也更加灵活，可以按照4/2/4的比例放倒，这样就为滑板、鱼竿、露营装置等长物体提供了更好的装置空间。

后备箱的储物空间也很大。ET5T采用双层设计、及一些隐藏式设计，提供更多的收纳空间，最大可容1300L。作为一款旅行车，它可搭载车顶行李架，装载面积也能在车顶延伸。如选购拖挂套装，还将释放最大总质量1.4吨的牵引力。

蔚来还用到了行业中目前最大的一块天幕。在这台车中，采光面积可达1.35平方米，相比此前带起猎装风潮的极氪001，这款屏幕的采光面积增加了0.49平方米。智能属性使得它能够自动调节天窗透光档位。

ET5T也更加注重操控感。它的百公里加速仅需4秒，车身前后50:50的轴荷比都给驾驶带来了操控的愉悦感，而前后五连杆的独立悬架也给了整个车更多设计自由度与调教空间，实现对于车轮的精准导向。

这些配置和价格也使得ET5T成为更具竞争力的一台车。不仅超越了其十分看重的宝马3系——后者采用前双球节麦弗逊式悬架加后多连杆独立悬架；也让蔚来能够与特斯拉的王牌产品Model Y 长续航版一较高下——从驾驶性能、内饰丰富度，蔚来ET5旅行版都毫不逊色。有数据显示，蔚来ET5旅行版在综合产品价值上，比Model Y 的长续航版高出1.35万元，比宝马3系高出13万元。

微博大V“科技九洲君”是一个旅行车爱好者，在发布会当晚，他就下了订单，排产预计在7月份。“整体来说符合预期，偶尔出去玩儿也没问题。"他打算用这台车替换自己现有的宝马6GT。

以往，旅行车版本通常会比普通版本高出10%到20%。但作为明星产品ET5的猎装版，ET5T则将价格拉到了与普通版的同等价位中：75度电池版本的整车价格为29.8万元，100度电池版本的整车价格为35.6万元。选用租用版本，则仅花费22.8万元。

早在2021年末，ET5一经发布，就成为“有史以来同期订单量最大的车”。蔚来管理层也对它寄予厚望，表示ET5将会超越宝马三系。事实也的确如此。在江浙沪，ET5表现出同级车型中少见的统治力，以苏州市场为例，2022年12月26日至2023年3月5日，蔚来ET5销量为1034台，奔驰C级、宝马3系销量分别为849台、683台。这一时期，蔚来ET5的销量实现了1.5倍于宝马3系。

超越的趋势还在今年延续。1月，蔚来ET5上险量达到6777台，超越宝马3系的6495台，紧追奔驰C级的7173台。就在这个月，蔚来在30万以上高端纯电市场占有率达到了52.4%，销量超过了BBA的纯电车总和。2月，蔚来ET5售出6143台新车，贡献了60.34%的月销量。在2月的第三周，蔚来ET5的销量也超越了Model 3。

阶段性超越竞争对手，这是一个令蔚来倍感振奋的信号。但在最近的两个月中，下滑趋势隐约显露。相比2022年11月、12月的三位数环比增长，今年1月，蔚来ET5的销量仅环比增长4.8%。到了下个月，ET5的销售数据出现环比下滑趋势。在3月、4月、5月中，ET5没能再现初交付时的凶猛。

如李斌所分析的，ET5的销量下滑与国补退坡、价格变相贵了一两万有很大关系。而另一方面，ET5本身的坐姿偏高、空间较小也容易引发了争议。ET5的用户画像，越来越偏向于注重颜值可以牺牲掉空间的年轻用户，距离BBA主流的34C用户越来越远。这是这场三系争夺战没有取得预期成果的原因。

现在，ET5T的出现就在解决这些“硬伤”。价格上，它打破了外界的心理预期，做到了与ET5同价的价格设置，免除了消费者在选择中的价格负担；产品上，优化的空间、一些细节的设计帮助蔚来留住了喜欢ET5，但因为种种原因而放弃的用户。例如开头中提及的林冬冬，ET5T解决了她觉得ET5后排空间太小的遗憾，实现了一次老用户复购的销量转化。

但是蔚来对于ET5T的期待不止于修复ET5的销量。蔚来资深用户无宇子感觉，蔚来想通过ET5T和新ES6的组合拳来发挥效用。他在发布会后的第一个周末参加了粤港澳大湾区车展，并且以志愿者的身份在蔚来展台中提供帮助。Johnny觉得，“车展中对ET5T好奇的家庭消费者在比较后更倾向于新ES6，全新ES6比ET5T标配更丰富，价格仅上涨4万也算合理。又是家庭更喜欢的SUV车型，一些订单最后还是会落在新ES6上面。”

从车展中的展厅布局来看，ET5和全新ES6处于中心位置。第一排的四辆车中，分别为，ES6、ET7、ET5和ES6。两辆ET5T分列在展厅中的两端。可以看到，新ES6在门店中依旧占据了更多、更显眼的位置。

（粤港澳大湾区车展蔚来门店，从左至右依次为，ES6、ET7、ET5、ES6  /受访者供图）

也许ET5T不仅仅是一款颇有竞争力的单品，它更适合被放进蔚来的产品组合中看待。随着平台切换进入尾声，ET5、ET5旅行版、全新ES6和EC6四款车型将是蔚来的交付主力。在此前的一季度财报电话会上，蔚来CFO奉玮表示，长期来看，“5566”车型销量占比应该在80%左右。

这也是李斌颇有信心的一套组合拳。他在一季度财报电话会上介绍了整体情况：新ES6订单转化率超出内部预期，6月份仍处于产能爬坡，7月实现单月1万辆目标。他有信心通过这四款车做到月销2万辆的目标。

这个策略已经开始奏效。上海的618购物节中，全新ES6售出235台，ET5T售出238台，实现持平发展；根据已公布的统计数据，截至6月18日，蔚来实现销量4800台。整个6月的销售状况有了明显回暖。

走出内卷，蔚来的国际化更有想象力

蔚来对ET5的期待，很难不让人想到极氪001。

2021年4月，极氪的首款车型001正式发布。凭借着单一车型，极氪在一个月内就收获了上万个订单。当年10月，首批极氪001开启交付，销量迅速上涨，并在市场上保持了很长的热度。2022年12月，极氪001实现11337台交付量，成为唯一单一车型交付量过万的中国纯电豪华品牌。

去年，极氪品牌凭借001一款车型累计交付超过7万辆车，它在今年上半年还推出了极氪001的千里续航版本。据吉利汽车集团公布的数据显示，5月，极氪品牌共交付新车8678辆，同比增长100%。其中，极氪001的5月销量达到6200台。

极氪001的风靡惊掉了外界的下巴，也让一些车企迅速行动，加入市场的争夺中。腾势品牌在今年披露了腾势N7猎装的信息；奥迪S4 Avant也在6月上市，成为S家族在中国市场的首款猎装版车型，售价为52.18万元。

蔚来现在也进入这个市场中。其29.8万的价格与极氪00130万的价格极其贴近，同为旅行车的品类也让外界将两者放在一起比较：对于需要走量的蔚来而言，ET5T能复制出极氪001的成功吗？

蔚来资深用户无宇子认为极氪 001的成功很大程度也与当初的市场环境有关系。001上市的时候，还可以享受国补和各地补贴政策，落地价约为27万左右，所以很快创造了月销破万的奇迹。今年年初，国补完全退坡后，价格回到了30万以上的区间，001的销量也出现了下滑。当极氪又出了选装基金的变相优惠后，消费者会觉得，“又可以了”，销量再次稳定到大几千台。

所以蔚来ET5旅行版这次给出了一个非常激进的定价，和ET5轿跑版同价。而且作为它的首款全球同步发售车型，蔚来为了ET5T花费更多心思，也寄予一个更大的全球市场。

在展车设置上，蔚来提前半个月将1000台展车发往各大门店，以增加ET5T的曝光量。上述销售人员表示，蔚来的整体策略有了比较明显的调整，这大概率将成为它发布新车的常规动作。

发布会也在形式上有了很大的变化。由于定位全球市场，整场发布会与国外汽车制作节目《top Gear》合作制作，几乎全程以英文来讲解。同时，发布会在全球6个国家取景，分别是中国、挪威、丹麦、德国、瑞典、荷兰。这6个国家也是蔚来进入的主要市场。蔚来也为这次的ET5T采取了同批研发、同批生产、全球同时发布、全球定价的策略。中国市场在发布会的次日交付，国外五个国家或地区也将在8月开启交付。

蔚来一直雄心勃勃地面对欧洲乃至全球市场布局。2020年末，内部已经开始筹措出海事宜。2021年，蔚来宣布进入挪威，这是其出海的第一站。全新ES8是首款出海车型。去年，蔚来又增加了四个海外市场：德国、荷兰、丹麦、瑞典，发布了蔚来ET5、蔚来ET7与蔚来EL7三款车型。

基础设施和服务体系也在持续建设中。截至今年6月15日，蔚来已经在全球布局 123家蔚来中心 ，243家蔚来空间。305家蔚来服务中心，53家蔚来交付中心。蔚来也在上海、合肥、北京、南京、深圳、杭州、圣何塞、慕尼黑、牛津、柏林、布达佩斯以及新加坡等地设立了研发与生产机构，目前蔚来全球研发人员已超过1万人。

李斌也在去年透露，蔚来很早就计划进入美国市场，过去    5年我们一直进行各方面的论证，包括产品、用户体验、商业模式等。“蔚来距离进入美国市场已经越来越近”。今年一季度财报电话会上，蔚来CFO奉玮表示，2023年是蔚来进行坚决投入及加速进入全球市场的一年。

随着市场竞争的激烈变动，蔚来在今年上半年遇到了增长的压力。它曾希望与车企内卷的状态保持距离，不参与价格战，不推出减配产品，维护自己的品牌坚守。它也试图通过权益缩减来调整在市场中的步伐。但是，在最近，蔚来决心以一种更直接、更积极的姿态投身竞争，如同李斌在此前的媒体沟通会上要“放下包袱”的表态，蔚来将轻舟前行，迎来收获的季节。

相继打出两张王牌车型后，蔚来又完成了一项大动作。6月20日，其宣布获得11亿美元的战略投资，投资方为阿布扎比投资机构CYVN Holdings。李斌表示，此次投资将进一步强化蔚来的资产负债表，“我们期待将来与CYVN合作拓展蔚来国际业务。”据了解，蔚来也在近期作为唯一的智能电动汽车企业受邀出席中德企业家圆桌会。截至21日收盘，蔚来股价上涨3.97%。

虽然实现今年原定的销量预期仍然需要蔚来付出努力才能实现，但是显然这一段产品切换的“至暗时刻”，总算看到了“隧道的尽头”。