捷豹路虎吴辰：他强任他强，清风拂山岗

金庸先生《倚天屠龙记 · 九阳真经》中关于九阳真经的口诀有这么一句话：" 他强任他强，清风抚山岗，他横任他横，明月照大江。"

这句话大体的意思是，不管对方再强再横，只要我们保持足够的冷静和信心，不被其所扰，再以足够强大的实力去应对，便能处之泰然。正因为领略了这句话的精髓，张无忌才得以练成绝世武功，抵挡侵略者。

而这句话用在如今的汽车市场再也合适不过，迅速崛起的新能源车和新势力品牌，它们的产品定位和价格区间与豪华品牌高度重叠，正给那些百年传统车企带来巨大的冲击。

" 捷豹路虎今年前 10 个月在中国市场实现了 22% 的同比增长，在同期的豪华车市场中有着不错的业绩表现。" 捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁 吴辰先生，在接受 ZAKER 采访时表示。

纵观豪华车市场，连BBA 在销量层面都或多或少受到影响，为何捷豹路虎如此坚挺？

圈层差异化，从未被超越

回顾 2023 年的汽车市场，" 降价 " 无疑是关键词之一。新推出的产品一款比一款便宜，厂家更是一个比一个卷。表面上来看比拼的是产品价格，实际上却是背后在设计、研发、供应链、生产、制造等层面的全体系力比拼。

在吴辰看来，价格战对每个厂家都有影响，尤其是价格区间从 30 万到 50 万的车型影响更大。为什么？因为在这个价格区间内，可选的车型还是比较多的，且没有绝对的领袖车型，用户的选择还是很容易会动摇。

" 但是我个人觉得对豪华车的影响相对是有限的，特别是对大型豪华 SUV 这个细分市场的影响。" 吴辰表示。从销量数据上来看，揽胜和揽胜运动版这样的车型，其实并没有受到价格战太大的影响。

如果要用一句话来形容路虎品牌，" 一直被模仿，从未被超越 " 这句话再也合适不过。自 1948 年品牌诞生以来，路虎品牌就一直深耕 SUV 领域，是全地形 SUV 车型的典范。而揽胜自 1970 年正式亮相后，便开创了豪华大型全地形 SUV 的先河。

纵观汽车市场上的产品，为了保持足够的竞争力，1-3 年小改款、4-6 年大换代是常规操作。但揽胜并没有，从 1970 年第一代车型发布至今，在长达半个世纪的时间里，也就推出了五代车型。其中，第一代车型的生命周期更是长达 27 年。

这意味着，揽胜的每一次迭代，对于市场而言都是充满颠覆性和指引性的。它在这个细分市场是没有所谓的竞争对手，这就是揽胜独一无二的地位。吴辰认为，捷豹路虎并不是一味追求量，而是要多观察市场和客户群体的变化，把品牌和产品的更多利益点传递给消费者。

山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。" 我们相信，做好主力车型，用更精准的营销带动其他车型，不断完善售后服务体验，捷豹路虎明年可以更好。" 他满怀信心地表示。

可以模仿脸，但模仿不了 " 面 "

近年来，汽车市场也卷起了一股硬派越野新风潮。越来越多厂家瞄准了该细分市场，推出更多产品入局硬派越野市场。今年恰逢卫士品牌 75 周年，这又会产生什么样的影响，品牌在营销层面又会如何去应对？

" 对于卫士和揽胜这样的品牌来说，并不惧怕其他品牌的加入和挑战。" 在吴辰看来，最重要的是要把自己的品牌故事讲好，把卫士与别人不一样的点讲好，让客户真实的去体验，便分高下。

事实上，市场上出现的那些硬派越野车，都或多或少都有卫士的影子，网上还有人发明了一个词叫 " 含卫率 "。他认为，很多东西可以学，但是骨子里的东西，75 年的传奇历史，并不是短短几年就能赶得上的。

比如被称作硬核越野精神图腾的卫士品牌，至今已拥有 200 万客户，并且有 60% 的经典车仍然行驶在路上，其他品牌够不够硬？揽胜自诞生半个多世纪以来，不仅是豪华与越野的完美融合体，更是英国经典文化和越野潮流的发扬者。

之前在视频网站上有一个很火的视频，一台卫士在公路上翻滚了多次后，人还能开门从车上下来。车顶动态承重 168 公斤、静态承重 300 公斤和拖拽能力 3.5 吨等直观数字，已经说明了卫士的不可取代性和硬核实力，其他产品够不够硬？

吴辰认为，这些硬核的技术实力就是卫士不一样的地方，未来的一段时间他们要把这些更好地体现出来。在营销层面，针对四大品牌家族的不同特性，会采用有针对性方式。在渠道方面，进一步创新，根据不同品牌客户的需求，客户在哪里就把店开到哪里。

不以电动化比例，论品牌成败

近日举办的广州车展上，各大品牌都在推出电动车型，针对捷豹路虎的节奏是否有些落后，电动化进程推进如何的疑问，吴辰表示：" 电动化一定是大势所趋，捷豹路虎正在坚定地推进‘重塑未来’全球战略，在电动化道路上加速前行。"

比如首款基于 MLA 豪华电气化架构打造的纯电揽胜车型将于明年问世。首款基于 EMA 平台架构打造的揽胜家族电动车型，基于捷豹专属的电动化架构—— JEA 平台打造四门 GT 纯电车型，都将于 2025 年正式上市。卫士和发现家族的电动化产品也将相继问世。

区别于市面上有些纯电动产品，更大几率是为了抢占市场先机而来，捷豹路虎不想做任何的妥协。" 对于电动化，如果你带来了一个产品，那么它一定应该是最好的产品。" 吴辰表示。

另外，中国市场消费者对娱乐系统、语音控制和自动驾驶都非常看重，吴辰觉得这个智能豪华的概念是行业内必须去重视的。但在实现智能化和电动化转型的同时，捷豹路虎不会因此而放弃自己的基因，硬核的越野基因和豪华典范将会有所传承。

" 未来，我们不会去强调这是一台电动揽胜，而是去突出这是一台更安静、提速更快的揽胜。" 他表示，未来不会刻意区分电动的还是燃油的揽胜，只是为客户提供不同的选项。短期内判断一个品牌、一款车是否成功，单纯地看电动化比例，吴辰觉得这个判断还是比较片面的。

电动时代，品牌要改变的东西很多，比如吴辰此前所强调的 " 回归业务本质 "。过往厂家与经销商之间的关系，更多是 " 控制 "，这不是大家合作的本质。因此，在过去的 6 个月当中，捷豹路虎给经销商深度松绑，只给大家很简单的几个指标。

用他的话来表达，那就是厂家是服务于经销商的，经销商缺什么，捷豹路虎就要给什么。与此同时，经销商也得做好本质工作，相辅相成。内部团队层面，在品牌重塑战略下，捷豹路虎针对每个品牌会有专门的组织进行运营。

以揽胜为例，它的用户群体几乎都是各自行业内的领军人物。所以，品牌专门在上海设立首家揽胜高级定制中心。利用自身的资源优势，请到很多行业的顶级专家与客户群体交流分享。把客户的喜好和产品点放在一起，聚集起来形成圈层影响力。

又比如今年 9 月份，捷豹路虎在云南香格里拉举办了盛大的车主大会。车主和媒体们从全国各地开车到香格里拉，沿途还有车主到云南昭通捷豹路虎希望小学探访和捐赠，一路上诞生了很多感人的故事和画面，也让品牌与用户之间的关系不断升温。

" 卫士车主有一个共性，都是心里有团火的人。" 在吴辰看来，从今年北京门头沟发生了洪水灾情，京津冀卫士车主俱乐部第一时间组织车队前往救援；以及为孩子们捐赠衣服、书籍和文具等一系列活动，卫士车主还有很多令人感动的场景。

" 在营销层面，我们希望借助卫士车主的圈层化特性，继续深耕下去。" 吴辰承诺道，" 士，英雄本色 " 这个活动以后每年都会举办，把它打造成一个可以持续的 IP。当下，汽车已经不仅仅是单纯的交通工具，消费者的购车需求也在向个性化、情感化和精准化转变。

如果说传统豪华满足的是群体的范需求，那么新现代豪华主义满足的则是个体的精准需求。通过品牌重塑，针对四大品牌家族的不同特性强化其个性化的表达，与市面上其他品牌形成鲜明的差异化，为用户提供独一无二的品牌主张和产品体验，并不断完善售后服务体验，必定会结出硕果。

" 目前，中国市场对全球销量贡献已经超过了四分之一，这也让我们感到非常的欣慰，我们对捷豹路虎在中国市场长期发展的前景充满信心。" 吴辰说道。