岚图“起死回生”，全靠降价增配？

2023年，能顺利完成年销量目标的品牌屈指可数。年初时雄心壮志，年末时到处找补，甩锅给行业，甩锅给大环境，是大多数品牌的操作。

“大多数”并不包括岚图。

2023年超额完成年销5万台的目标，24年1月份交付7041台，同比增幅高达355%。很显然，去年销量猛冲猛进的岚图，新的一年依旧展现出十成十的活力。

7041台是什么概念？作为对比，头部新势力小鹏汽车同时期交付量达到8250台。从绝对数值上看，二者差距不大，乐观预计，岚图追平差距指日可待。从相对层面来看，三款产品在售的岚图，凭借更高的单车均价、更少的产品阵容，却能实现相差不多的销量表现。

岚图汽车的市场表现，可以说含金量非常高。

新的一年的第一个月，而且是年前的一个月，岚图汽车能继续去年的发展劲头，颇为难得。要知道，2023年1月份品牌的月销量仅有1538台。彼时，外界充斥着岚图“不行了”的唱调。

岚图汽车面临的质疑不止这一项。

去年6月份开始品牌开启了“连跳”模式——销量从6月份开始一月迈上一个新台阶，从月销3000余台迈上月销过万的新境界。

面对这一成就，外界的质疑从岚图“不行了”变成岚图转危为安、“起死回生”全依赖包括新款岚图FREE在内的降价增配。

此话不假，但此话不全。降价增配的品牌和产品有很多，为何只有岚图的降价增配收效甚大？或许，这才是我们应该探究、竞争对手们应该回答并学习的问题。

降价增配，怎么降？怎么增？

相较于“万金油”属性，降价增配这步棋，对于包括岚图在内的许多新能源汽车品牌来说，更接近于一步险棋。

原因在于，首先，当同行们都在降价的时候，敷衍跟进可能并不会为品牌带来太多优势，换句话来说，都在降等于都没降；其次，降价幅度对潜在用户来说很有吸引力，同时就意味着对老用户来说很有“杀伤力”，伤心的伤；最后，降价的同时还增配，对绝大多数品牌来说无异于损伤“超级加倍”，撑不撑得住、能不能“活着见到明天的太阳”都是一个问题。

基盘稳如特斯拉、比亚迪，当然可以任性。但对岚图来说，克服上述困难的同时实现降价增配对销量带来的正面影响，不是困难模式，而是地狱模式。

后见之明的我们当然知道，岚图成功通关了地狱模式。那么，岚图究竟是怎么做到的？

以新款岚图FREE为例，去年8月19日上市的它，售价来到了26.69万元，相比旧款岚图FREE33.36万元的售价来说，降价幅度高达6.67万元。

一些产品超过2万元的降价幅度都能引起老车主们的大范围投诉，岚图汽车为何敢将价格直接“砍”掉将近7万元？

这一对潜在消费者吸引力十足的价格没有引起老车主大范围投诉吐槽的原因在于，岚图汽车充分考虑到了老车主的感受，新款岚图FREE上市的同时，为2万名左右的老车主提供了6-8万元不等的置换补贴，及时、充分地照顾了老车主的情绪和实际利益。

另外，岚图汽车还亲自对二手车的价格进行兜底，平抑收购价格，维护老车主在二手车市场的权益和体验。

如此周到、细致的服务，任谁都无法开口抹黑。

降价的同时，岚图汽车激进但聪明的体现则在于，新款岚图FREE的SKU非常简洁，一款车，增程版本，标配空悬，在价格和成本所及范围内将配置直接拉满。这一举措大大降低了消费者的选购成本，26.69万元的价格一次性配齐、一步到位。

对于许多品牌来说，降价和增配是面对价格竞争时的左右为难，但对岚图来说，是一手降价一手增配，同时还能向老用户投以关怀的拥抱。

能做到这样尽善尽美的程度的是岚图，那么，从降价增配中收效甚高的，当然也可以是岚图。

财大气粗？不，是目光长远

从岚图汽车为老车主提供情绪价值和现实价值拉满的补贴与服务就能推测出，岚图汽车自身承担了巨额的支出。

即便保守估计，2万人，6万元的置换补贴，仅岚图FREE一款车，岚图汽车总共需要为车主支出超过12亿元。

难道，这就是专属于“国家队”的“财大气粗”？

其实，岚图汽车并不是“有钱任性”，巨额补贴只是表象，表象的背后，是岚图汽车目光长远、秉持长期主义应对这个短视的市场。

我们常说“识于微时”，岚图汽车深知老车主们的支持的珍贵，更加懂得用户才是品牌的第一资产。

“用户说你行，你才是真的用户型。”一切围绕用户转可以说是岚图汽车在2023年的第一准则。

俗话说钱没了可以再赚，人没了就真的什么都没了。吸引全新的潜在用户的同时稳住老用户，这不仅能提高用户粘性、帮品牌找到基点，更是为被不确定性劝退的新用户们打了一剂“强心针”。

在短期获利和长期发展之间，目光长远的岚图坚定地选择了后者。

目光长远的体现还有许多。比如，早在2021年，岚图汽车就率先在央企国企中采用直营模式，精简的是品牌造车和用户购车之间的中间环节，同样也是品牌和用户之间的沟通环节。

比如，还有体系能力的提升。在接受媒体采访时，岚图汽车CEO卢放表示：“真正有意义的竞争是效率竞争、创新竞争，谁的体系能力强，谁就能在相同的成本下提供更好的产品和服务。身为‘国家队’，岚图将坚持提高体系化能力降本增效，为社会创造价值，推动市场良性竞争。”

何为“体系能力”？举例来说，新款岚图FREE、新款岚图梦想家和岚图追光PHEV三款车能够在不牺牲配置和产品体验的前提下把价格打下来，依靠的就是体系能力。通过与超过300家供应商建立牢固的战略合作伙伴关系，空气悬架等关键零部件和系统岚图已经实现了国产化替代。

完善的供应链体系，是岚图汽车能够降价增配的底气。

体系化能力支撑下的降本增配，才是不“伤敌一千自损八百”的市场应对策略。

写在最后

2024年，被岚图汽车确定为品牌的高质量发展元年。私以为，成立于2019年的岚图，已经迈过了4年的“深蹲”时期，2024年不止是高质量发展元年，更是岚图汽车的惊艳跳跃之年。

销量，从来不是一日之功；看起来简单的降价增配，依靠体系能力、用户思维，岚图也能事半功倍。

稳准狠，或需要比快散轻，更能应对这个激荡的中国新能源汽车市场。

产品、体系层面发力之余，蓄力已久的岚图也开始从营销层面发力。前些时，岚图已经与京东正式达成战略合作，创建全新的线上+线下双线零售模式，二者还将携手登上即将到来的2024年春晚。

识于微时的用户们，看到如今越来越闪闪发光的岚图，应该会感到无比欣慰吧。

（图片来自网络，侵删）