“现在的车市有个形象比喻“跌跌不休”，在卷的过程中，厂家的方法很简单——跌价，而且没有停下来的趋势。有投诉类网站2月份几个投诉量比较高的品牌，用户投诉中包括一条价格焦虑。前年刚买，去年跌了。去年12月份买，今年还没有出春节又跌了。上汽大众对此的思考是，把品牌和对用户负责任变成实际的需求，由表及里，结合近中远。”

以上，是上汽大众销售与市场执行副总经理的沟通会开场白。

3月3日，上汽大众ID.3推出最新购车政策，零压首付1.99万元，3年期内月供1399元，3年至高6折保值回购。作为参考，上汽大众ID.3 2024款目前在售车型共三个版本，限时成交价12.5888万-14.2888万元。

出发点：减轻购买压力，保证用户利益

为了避免价格战的损害，上汽大众ID.3的金融政策，希望好东西要用最快的速度让用户拥有：ID.3只要1.99万就能开回家，1,399元每个月，每天省一顿外卖，日供就出来了。最高近6成的二手车的价值保证和兑现，说明上汽大众电动车的价值3年稳稳的在6折之上。上汽大众也一直对内部员工的ID.系列有保值回购的操作，这个模式有一定基础。回归到价值营销的本质。走新路，拥抱新的变化。

提问1：关于回购的限定，如何执行？

官方解答：合同上是一年不超过2万公里，原则上来说是这样的。我们对用户要宽容一点，三年累计不超过6万公里即可，主要防止不要开网约车。但是也不要误解，上汽大众不会说对用户以苛刻的态度去看，所以不是说超了就不能回购。超出要有一定合理的抵价，合同也规定了，按照合同办。

由这个问题延伸，第三年以后，第四年用比较低的月供1,399还能拥有吗？这个问题我们在考虑。原则上回答是可以。半年期、一年期，要重新约定四年以后的二手车保值承诺和相关行为的承诺。

提问2：如果是125,900元的版本，三年回购会支付73,700元，在这三年当中用户每个月1,399元，加上首付实际支出是70,264元，这两个加在一起这车就变成14万多。最后把车卖掉以后收回来的钱，是否可以用于提前还贷，最终用户会总体上付出多少钱？

官方解答：其实这个金融政策比较像以租代售的模式，所以我们这次的金融政策相当于15%的首付，也就是1.99万元，其余金额通过三年期贷款的形式，每月支付本息1399元，总共7万多。对用户来说更直接的说法，就是每月支付2,000元不到，总共7万开三年。

最近我们也在跟一些银行洽谈，白领、大学生都是跟ID.3吻合度很高的用户形象，家里经济情况好的大学生，完全可以家庭先支持1.99万，就能开上车了。所以这个政策不仅是针对基盘用户，更是拓宽了我们的用户群。

我一直认为，所有厂家都有自己的用户，用户在价位段了，比如说买20万，真的便宜到15万就不考虑。在这个价位段里首先选品牌，加上产品、服务。消费层级从下面往上跳比较多，所以要利用好分期等方式。

政策时间的问题，我们这次没有宣布说到哪个月结束，我们不造成人为的饥渴。这是很好的事情，希望大家充分沟通。每个人支付习惯不一样，有人不一定选择这个政策，目前ID.3三款车型，12万多、13万多、14万多，都很接近六折回购。

提问3：三年6折，低首付的政策是不是可以叠加使用？细则是不是已经出来？第二个问题怎么样在回购中解决二手车一车一价的问题。三年之后很多用户可能会面临换新车，会回购。回购的主体是谁？上汽大众回购的话会面临大量的二手车，这是不是衍生一个新的业态，怎么把二手车的资源发挥出来？

官方解答：可以合并使用，我们也会看到很多日供30元的金融政策，日供30元，其实需要很高的首付，可能70%-80%的首付。我们这是三合一，首先保证15%首付，1.99万开回家，85%的贷款，化成本金和利息，三年内每个月月供1399元，这是推算出的大家可以接受的程度。尾款回购三款车分别达到了57.8%、58.5%、60%。所以至高6折不是忽悠。三年以后站在大众前面，上汽大众完全有信心。

二手车的业态，三年前到今天持续在做，包含了上汽大众自己的试乘试驾车，员工的二手车和保价回购的二手车等。成功的操作分两块：第一块通过经销商把这些二手车销售出去。首先在新车销售环节中，通过经销商与客户签署保值协议。将来通过经销商把车收回，收回来的车有部分通过经销商卖。第二块出行平台都在寻找我们的试驾车、员工车，作为他们平台的拥车，因为3万公里里程的车性价比很好。

回购时一车一价的问题在合同里写的很清楚，在一定范围内合同里有一个对应尾款很接近的价格。风险肯定有，作为第一个吃螃蟹的人，这三年的过程中有风风雨雨，但是有上汽大众与上汽集团的信用作为背书，ID.3这次金融活动不仅仅是为了促销，而是做新的服务、开拓新的业务模式。

提问4：关于回购，有没有一些具体的细则，回购有什么条件？之后ID.3还会降价吗？三年后的保值是基于当前ID.3的价格，还是未来三年后的价格？

官方解答：保值的承诺是基于现在的合同，57.8%—60%的至高回购，写在合同里。这也是促使我们后面三年价格稳定，否则就是背上自己的包袱。我们不支持跌跌不休的价格战，当然我们也不会对别人指手划脚，每个人都要成为更好的自己，走通自己的路。跌跌不休对整个行业都不好。这是我们对价格战的认知和做出自己的应对行为。

销量预期方面，现在ID.还在亏损状态，从去年我们说过的亏4万，现在每辆车亏损2万。但是简单转给供应链也会出大问题，有人因为供应链都在自己手里，造成自己很大的包袱。销量预期没有那么高，而是走通新的模式，这是一个想法。

具体的回购条件，要求原则上不能出现结构性的安全性损伤，比如说换一个玻璃并不属于安全损伤的问题。如果出现结构安全上的损伤，不能纳入到回购范围，这是行业内的通用规则。合同文本都已经上到系统里，经销商端都可以看到，所有回购的细节、包括刮蹭处理，包括超过每年2万公里行驶里程（每公里收费3元），都有明确规定。合同也不复杂，欢迎消费者到店头亲自看。

提问5：这个政策只针对12.59万的ID.3纯净版吗？

官方解答：三个版本都有。其他两款首付是2.19万，月供分别1499元和1599元。其中，1599元月供（极智版）的性价比比1399元（纯净智享版）还高，因为三年的月供就多了7200元，但用户开了贵2万块的车，划算。

提问6：上汽大众出的政策用户好感度不错，从媒体角度也是不错，去年四季度开始各个厂家开始降价，谁都不愿意听，会觉得卖不出去才降价。另外，三年节点对用户未来买车是什么样的判断？最后希望回到大众，再买大众的车，还是有其他的判断，是什么样的比例？

官方解答：卖车只是和用户结缘的开始，大众讲这个话很负责任，今年是上汽大众40周年。每次和人见面，我都会提一个问题，你本人和最亲近的亲朋好友里没用过上汽大众产品的请举手，没有人举手。三年拉动消费，希望三年以后无论是这辆车还是其他车、其他的方案，都可以打动你。去年上汽大众的九字方针是“促油车、稳电车、上奥迪”，今年更明确了十二字方针，“油电同进，效率优先，品牌刷新”。其中”油电同进”，面对市场的变化，去年11月是新能源车的经典月份，新能源车超过了40%的渗透率，预估今年3月份会重回到40%，这是一个节点。现在是“油电同进”的天时地利的机会，期望能够稳步跟上整个渗透率的节奏。今年上汽大众预计20万+新能源车，之后下一代的PHEV会全新登场，拿出我们的速度，以及智能化的表现。

提问7：算帐，比如五七折回购，抵掉了贷全款所剩下的尾款。对于用户来说，这个数字有多大，基本没有太大意义。但对厂家有一定的意义，如果按车的五七折，这个车的保值还是7万多，五七折回购之后，这7万如果厂家在市场上进一步兑现，比现在12.59万还多赢回一部分价值。有没有暗含某种风险？

官方解答：这里面有15,000元利息的支出。厂家的收入没有超过125,900，还要给经销商佣金。我最大的收获就是保值在五七折。这是品牌力，也是对用户的承诺。用户的拥车成本不是选择能够选择到的，而是品牌的担当才能让他选择到。

我2011—2014年做海外业务时，经销商首先问三年保值多少？我说为什么问？他说用户会算帐。10万块钱买入，三年以后多少钱，使用费多少、保养费多少，这是拥车成本。二手车为什么可以卖高一点，分期付款，就够到了，算下来拥车成本不高。

风险是操作本身。实践经验和理论的推算都没有任何问题。实际经验是汽油车在六折之上，经验是三年之前开始做的试乘试驾车、员工车回购，在ID.上操作很顺畅。现在更多是实践和操作的风险，我把这个道理说通，保险经纪公司也是独立法人单位，上汽财务公司也不会给我很短时间上线，都是信用背书。以招商银行为代表的战略合作推动，他们是以白领、年轻人、准白领为准，帮助用户提高生活的质量，而不要卧薪尝胆才可以买上一部ID.3，1.99万马上就可以拥有。