撰文 / 吴 静

编辑 / 黄大路

设计 / 琚 佳

当前的汽车市场竞争用惨烈一词来形容一点也不为过。数据显示，阿维塔所在的中高端市场规模，2024年容量预测将达336万，同比增长48%。基于高强度的产品投放规划，这也意味着，如果阿维塔想要在30万级、50万级的汽车市场进一步扩大市场份额，渠道转型势在必行。

一场势在必行的改革

“阿维塔从直营到现在的直营+他营，这是基于长期企业经营战略目标的一次主动调整，在我看来这是非常正确的。”来自浙江的经销商盛某（化名）如是表示。经过三四个月的前期沟通和接洽，他只用一周就完成了4家阿维塔直营店的转型接收工作，非常高效，这也表明他对阿维塔渠道变革的高度认可。

从直营到直营+他营模式，再到他营为主模式，是阿维塔为了适应市场的快速变化，不断调整优化策略方法，最终实现可持续、高质量发展，他营为阿维塔带来的益处显而易见。

极大提升渠道承载能力。当前，阿维塔已经进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段，为应对更大的挑战目标，阿维塔需要进一步提高效率，集中资源，快速提升整体体系化能力。

盛某（化名）表示，“直营模式和经销商模式有时候是辩证关系，渠道承载力还是经销商模式更强，因为无论是从扩店、现场管理还是人员能力，这些有时直营模式是很难控制的，但经销商就这么一亩三分地，只要是有能力的经销商集团都能管得非常好。也许直营一个月就卖10台车，但是他营经销商来做，经销商把所有资源都倾斜过去，可能就能卖到20台。这个渠道承载能力，他营的要强很多。”

他进一步表示，在当地的资源调动能力方面，经销商模式也会更强，这对品牌销量的促进作用也会更大。“经销商集团在当地属于重大的经济贡献体，我们各类的社会资源关系，全部可以给阿维塔用，就资源调动能力这一点看，经销商模式比直营模式要好得多。”

聚焦核心业务。阿维塔要做一家科技公司，必定有所为有所不为，把有限的资源聚焦投入到产品之上。

来自山东的经销商张某（化名）表示，“直营模式过渡到经销商模式，这是大势所趋，像汽车产业这么长的产业链，它一定需要分工，主机厂不可能从一个零件到最后终端的销售和服务都一把抓，因为汽车产业链链条实在是太长了。”

阿维塔的渠道变革的原则是：“少商家多网点，成片规划连片发展，生活商圈和汽车商圈平衡发展”。渠道变革的方法论是主销责任区制（PMA），主销责任区内采用1+N完成渠道布局，即1个主销责任区原则上由1家合作伙伴管理。

他对阿维塔的这一原则深表赞许，表示，“这个区域给了你，由你独家来对这个区域进行耕耘，这很好地保证了经销商投资的信心，我们也会做到守土有责，这一点和其他的品牌有区别。”

顺势而为的经销商

当电动化已经成为无法逆转的趋势，山东某经销商集团作为一家长期经营传统燃油车，2024年在中国汽车经销商百强中排名第35位，作为最大控股投资人的张某（化名），一直在寻找一家新能源汽车品牌谋求转型。

阿维塔很早就成为他心中的目标，在两年前的重庆车展，他就看中了阿维塔。“我当时就觉得这个品牌的背景、实力及出身都非常好。因为阿维塔的CHN基因，有长安汽车，宁德时代和华为为它背书。还有就是这个品牌始终坚持原创精神，这个理念非常触动我，阿维塔是一个我认为值得去为之付出的品牌。”

这家百强经销商主要以奔驰宝马等传统豪华汽车品牌为主，阿维塔是其经营的第二个新能源汽车品牌，成为集团向新能源品牌转型的重要抓手。如今，该经销商集团将大多数精力都放在了阿维塔品牌上，还计划专门成立单独的事业部来管理阿维塔项目。

该经销商已经从阿维塔手里接收了5家直营门店，在临沂、无锡和杭州分别经营了3家具有交付和售后服务功能的阿维塔中心店。“我们在杭州和无锡可能后续还会建相应的中心店或订单中心，总的门店数量未来一定会超过10家。”

上述经销商们的经历，是阿维塔在渠道变革中显著的经销商顺势而为的案例。目前，阿维塔的渠道变革已经接近尾声，并于7月3日举行了渠道招商暨转型表彰大会，与合作伙伴共商未来。今年上半年，阿维塔累计交付量近3万辆，半年完成去年全年销量。阿维塔计划2024年销量目标要同比提升3倍，预期交付目标9.6万辆。毫无疑问，渠道变革，是为阿维塔实现销量目标蓄力。

蜕变前的蛰伏

从4月18日到6月15日，阿维塔顺利完成了115家主销责任区制（PMA），216家门店，1430人的沟通转化工作，最终实现了PMA签约完成率100%，人员留存率75%，不仅确保了转型过程的平稳过渡，更为阿维塔门店保留了核心战力。

值得注意的是，阿维塔的他营不是分销模式，只是终端触点上对用户的服务交给了每个地方的投资人。阿维塔仍然是客户直联、价格统一、订单驱动的方式，而不是像传统的分销模式，只是让更有效率、更灵活来为用户提供更好的服务体验。当前，阿维塔在核心一线城市保留十几家的直营门店，作用是市场感知触点。

“厂家保留的直营门店数量很少，就十几家，这就相当于是主机厂直接to B的一个触点，能够直接有效获取真实的终端信息，这本身和经销商经营没有什么大的冲突，只要厂家能够做到对厂家直营和经销商代理模式给予一致的政策，这没什么问题。这考验的是主机厂扮演好两个角色，一个是教练，指导、监督我们，另一个是裁判，一定要做到公平公正。”山东经销商张某（化名）如是表示。

浙江经销商盛某（化名）认为，阿维塔的直营门店除了销售以外，还要承担积极反馈、品牌塑造、广宣的功能，阿维塔需要有自己的触点，这对于品牌本身的反映速度或是感知市场的一些变化也有重要帮助。

阿维塔的经销商模式与传统的经销商模式具有本质区别。浙江经销商盛某（化名）表示，“阿维塔的代理模式没有库存，经销商的资金压力小很多。下游有订单以后，经销商可以通过厂家在APP上下订单以后，厂家再给配车，这一点对经销商非常友好。比如说我义乌的店一个月交70台车，这70台全是阿维塔的资金，不需要占用我的资金。第一，我们不需要花很大的资金去经营这个品牌，第二，没有库存压力后我们不会乱杀价。如果我库房里有100台车，如果一台30万，那就是3000万的资金压在这里，我就会想着搞促销、抢客户、不听厂里的价格管控体制，自己私自降价，但是现在没有这个压力。”

写在最后：

中国汽车产业已经狂飙突进二十多年。如果说，前二十年谁更“激进”谁就更容易成功，那么后二十年，考验的是谁更理性，或许谁才能走得更远。

直营模式优势明显，能够快速树立品牌认知、连接用户，该模式完成了阿维塔从0到1的渠道构建，支撑了品牌初期的快速发展。但随着时间的推移和市场形势的变化，直营模式资金投入大、管理难度大等弊端也逐渐暴露。但经历变革后，阿维塔渠道模式的创新之处在于，它直接将两种渠道模式的优势相结合，且在拥抱经销商模式时，阿维塔很好地克服了传统经销商模式的痛点，比如有效避免了同一区域的经销商之间的恶性竞争和压库等难题。

从直营模式过渡到直营模式+他营模式，变的是，阿维塔可以提供更好的用户体验、更深的合作模式、更密集的渠道触点、更高效的渠道模式；不变的是，阿维塔从诞生以来高端豪华的品牌定位。经历此次的渠道变革，在不久的未来，阿维塔将迎来一个全新的发展局面。